追寻企业的“非客户”

客户，是企业管理中永恒的主题。现代企业，从制造业企业到零售企业，从服务性企业到高科技企业．大家都在谈论客户，都在研究客户。市场营销学也早已经从以产品为中心转变为以客户为中心了。     

收入准则解释——确定交易价格(二)

二、合同中存在的重大融资成分 实务中,企业根据与客户签订的合同,将商品或服务的控制权转移给客户的时间与客户实际支付款项的时间可能一致,也可能不一致.若企业将商品控制权转移给客户的同时收到客户支付的现金对价,此时商品控制权转移的时间与客户支付现金对价的时间一致;若按照合同约定客户预付部分或全部款项,或者企业采取赊销方式对销售商品的对价分期(或分次)收取现金等,在这些情况下,企业商品控制权转移给客户的时间与收取现金对价的时间往往不一致,可能存在着为客户或企业就转让商品或服务的交易提供了重大融资利益.     

“以需定产”与“以效定产”相结合的量化最优管理方法

“以需定产”与“以效定产”相结合的量化最优管理方法不仅限于生产企业，对从事销售业的企业而言，能够通过售价、销售量和各产品的成本及批量之间的关系，确定如何采购及销售某些商品能使收益最大、客户最满意，也是一个非常有用的管理方法     

收入准则解释——收入的确认（五）

<正>七、在某一时点履行的履约义务的特定情况在某一时点履行的履约义务,企业应当在客户取得商品或服务控制权时点确认收入,而控制权转移关键在于判断客户取得商品或服务控制权的时点,新收入准则给出了一些判断迹象,“企业已将该商品实物转移给客户”是其中应考虑的迹象之一。实务中,当企业已将商品的实物交与客户,客户实际上占有了某项商品的实物,     

客户品牌转换驱动因素研究

<正>一、客户品牌转换的内涵及类型Keaveney(1995)认为,品牌转换行为是客户意图停止消费目前的品牌、服务或产品,或从原先使用的品牌、服务或产品转移使用其他品牌、服务或产品的行为。客户转移意味着客户流失,流失客户不再为企业带来利润。     

客户关系资产的会计核算思考

工业经济时代，企业通过提高生产效率最大限度地降低成本，从而取得市场竞争优势。该阶段可称为以“产品为中心”的阶段。随着生产力的发展，全社会生产能力不足和商品短缺的状况逐步改变，最终导致全社会生产能力的过剩，商品极大丰富，客户选择余地显著增大。这个阶段可称为“以市场为导向”的阶段。在此阶段，企业把注意力转移到市场需求上来，通过市场调研对市场行为进行研究分析以了解市场需求，并充分重视对销售渠道的管理。近年来，随着资本市场的发展，随着各种现代生产管理思想的发展和生产技术的提高，产品的差别越来越难以区分，产品同质化的现象越来越明显。通过产品差别来细分市场从而创造企业的竞争优势也变得越来越困难。企业的生产运作开始转到围绕以客户为中心进行，以满足客户个性化需求为目标。企业管理走向“以客户为中心”阶段。     

中小企业实现客户关系管理的模式研究

<正>随着产品同质化日益严重,企业发展的重点已经从"以产品为中心"转移到了"以客户为中心"上来。市场竞争是客户的竞争,争取和保持客户是企业生存和发展的使命,良好的客户关系是     

留住客户:现代企业经营理念的核心

<正>随着实物经济向服务经济的转变,企业以产品为中心的经营观念也逐步转变为以客户为中心。为了实现这种转移,现今的企业在制定产品及行销策略时,必须以客户的角度为出发点;在吸引客户、服务客户、留住客户上,必须具备策略性的思维及顺畅的服务流程;同时也要从与客户的互动模式中找出问题点,予以改进。为达成到上述种种需求,企业界纷纷接受并引进顾客关系管理的概念及工具,以期能够留住顾客的心,同时也留住企业的竞争力。而在客户关系管理中首先提倡的是保持现有客户,实现现有客户的重复购买,这是企业追求的首要目标。     

客户关系管理在物流企业中的应用

1客户关系管理概述客户关系管理(CustomerRelationshipManagement简称CRM)是一种旨在改变企业与潜在和当前的客户之间关系的新型运作机制。它是基于互联网技术的发展,通过利用信息技术获得并管理客户知识,建立和优化客户的满意度和忠诚度,创造客户价值,以增加企业利润并实现企业可持续发展的战略目标。其主要特点包括两个方面,一方面是适应现代企业“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的管理理念的转移。另一方面是适应现代科技迅猛发展的形势,如互联网技术、各种现代交通、通信技术等等,所以,客户关系管理是现代管理科学与先进信…     

浅析分销渠道管理策略

分销渠道是连接企业与市场,沟通产品与顾客的桥梁。企业生产出来的产品,通过这个桥梁,才能走进市场,进入消费领域,实现商品的价值转移。分销渠道正确选择和成功管理在某种程度上决定着企业营销目标的顺利实现。 所谓分销渠道,是指产品或服务在其所有权转移过程中,从生产者手中到消费者手中的途径,它包括生产者、中间商和用户。企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道,才能在适当的时间、     

“应收账款”剖析之我见

１．应收账款的形成。应收账款是在商品交易的信用交易基础上产生的。当前，企业应收账款不断增长的原因：一是企业的促行为；二是客户的善意或恶意的融资行为。一方面，企业从本意上，是不愿使用“应收账款”这一形式去实现销售的，但企业为了争夺限的客户，争取产品的市场，不得不采取赊销或部分赊销的手段，从造成应收账款不断增加；另一方面，企业面临的客户也会利用这一无的融资手段延缓付款时间，部分客户甚至会采取不合法手段有意躲避务，使得企业应收账款长期无法收回。而企业在一般情况下不会因为取部分货款将债务人告上法庭而得罪…     

应收账款管理存在的问题及建议

应收账款指企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权，具体地说，应收账款就是指企业因销售商品、产品或提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项。应收账款实际上是企业出售产品或提供劳务时给客户提供一种信息。这种信用包括一个企业给另一个企业提供的信用称之为商业信用，另一种是企业直接提供给最终消费者的消费信用。     

优质服务要做到“十化”

当今服务经济已翩然而至,买方市场（物质丰富、产品“过剩”、产品同质化）早已到来,已经进入感受消费阶段（客户消费标准是满意不满意）,顾客已不是购买产品的价格而是购买产品的价值（包含服务的附加值）,服务和服务化已成为企业竞争的焦点,成为制约企业生存和影响公众消费行为的关键因素。谁能用心打好服务这张牌,掌握服务化的内涵与外延,做活做实服务化这个章,谁就能赢得顾客的青睐,谁就能让头回客变成回头客和长来长往的长期客,变成忠诚顾客,谁就能掌握竞争的主动权。而把无形服务有形化,则是构建服务化的切入点,是提升服务形象、培育黄金客户的有效手段。只有把无形的服务有形化,才能辐射企业的服务化,传播企业的服务价值观,提升服务形象,增强客户对企业的认知程度和信任程度。     

论企业售后行为

所谓企业售后行为就是指在企业和客户完成交易行为后,企业为保证客户最终价值的实现而进行的一系列行为活动。也就是当客户直接或间接从企业购买到需要的产品或服务后,企业为客户正确消费产品或服务提供帮助,并对客户如何使用和消费产品或服务进行研究,以获得客户对产品或服务的评价,从而提高客户满意度,扩大市场份额,改善企业经营。企业售后行为的概念要远远地大于售后服务。而且由于企业性质和行业的不同,售后行为还会包含其行业自身的特点,因而售后行为在概念上是一个开放的体系。一、企业售后行为的特点一般来说,企业售后行为具有以下三…     

名牌产品的“五大特性”和“四大营销策略”

适应性产品只有满足消费的需求才可能有销路。由于消费水平、习惯以及地理条件不同,人们对商品的要求各异。消费是企业赖以生存的基础,因此,企业必须做到产品适销对路。     

浅谈企业产品标准的检验问题

产品标准是产品交付时的重要依据。而标准中的检验方法和检验规则是产品标准的重要内容。我们在经营活动中,无论是调阅企业产品标准还是在签订购货合同时,常常遇到企业忽视产品标准中的检验方法和检验规则。影响我们或客户对商品性能或质量的判定。本文列举一些常见的情况,以求引起重视。     

营销≠求人

<正>对外营销,不能一心想着自己所需要的,而是要多想对方所需要的,通过帮助对方实现其所需要的,从而实现自己所需要的。如果说,客户购买企业产品是照顾企业的话,那么企业同样也照顾了客户,因为企业为客户提供了生活、生产所必需的商品或服务。     

企业客户关系管理(CRM)的导入与实施

一、企业客户关系管理的导入客户关系管理的出现体现了两个重要的管理趋势的转变:首先,企业从以产品为中心的方式向以客户为中心的方式的转移。以产品为中心的管理模式的特点是客户信息的分散性和不完整性,企业中没有一个部门可以看到客户信息的全貌,这给企业的经营活动造成了极大的困扰,浪费了很多资源,失去了很多机会,并使企业在市场竞争中经常处于不利的地位,影响到了企业的竞争能力。而以客户为中心的管理模式强调把客户作为企业一种重要的资源。有效的客户关系管理能够提高客户忠诚度。根据Gart-nerGroup曾作过这样一份抽样统计,企业…     

房地产开发企业“以租代售”会计核算之我见

一、确认商品销售收入的条件 《企业会计准则第14号——收入》规定，商品销售收入同时满足下列条件的，才能予以确认：①企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方。②企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制。企业将商品所有权上的风险和报酬转移给购货方后，如仍保留通常与所有权相联系的继续管理权，或仍然对售出的商品实施控制，则销售不成立，不能确认相关的销售收入；     

利用转换障碍保留客户

<正> 一、转换障碍意义 随着市场的不断成熟,企业之问的竞争已经由开发新市场、吸引新客户升级到互相争夺客户;同时企业的营销重心开始,从新客户的开发转移到老客户的维护和保留之上。转换障碍可以直接提高企业的客户保持率,因为转换障碍可以增加竞争对手争夺本企业客户成本,竞争对手必须付出更多的努力和放弃更多的利益才能促使客户越过转换障碍,离开本企业。另外,客户可能因为转换障碍的存在而放弃采用竞争对手的产品或服务。例如