市场力量推动下的业务拓展体系

银行市场拓展体系是银行联系顾客的主要途径，市场拓展体系承担起了解客户需求、选择目标客户、传递或直接提供服务和培养顾客忠诚的职责，它在银行经营管理中占有重要地位，良好运作的市场拓展体系是银行核心竞争力的重要组成部分。     

金融服务创新刍议

对顾客来说,银行在与其交易中相交换的并非仅仅是货币或其价值本身,顾客为银行所支付的代价是服务的代价。金融机构之间的差别也不仅仅是所提供的产品,而是服务质量的优劣,只有服务质量才是金融业中难以复制的变量。由于客户对银行的要求越来越高,这就给金融机构提供了更多的机会和挑战。在客户行为和需求逐渐改变的情况下,     

银行保险转型战略——基于客户价值链的共同流程整合

银行保险实质是整合了商业银行服务和保险公司产品的高级银行服务,是一种满足客户银行和保险需求的组合解决方案。银行保险改革与转型的实质,在于通过改变或改善既有流程,最终为顾客创造价值。我国银行保险应该实施基于客户价值链的共同流程整合,采取“互信、互补、互融、互动、互赢”五大策略。     

客户体验管理在银行产品创新中的应用探究

伴随着市场经济的快速发展,顾客需求已不再满足于单纯的商品功能,而是进一步扩展为对购买或消费背后的身心愉悦、社会认同及自我实现等更高层次价值的追求。对各银行来说,如何有效利用客户体验为产品研发提供指引，从而避开创新同质化陷阱，     

客户经理制的分析与思考

“顾客就是上帝”这句话是人们再也熟悉不过的了，它实质上反映出商品经济和市场经济的一个基本特征。换句经济学的话说就是：以顾客的需求为导向，以顾客的满意为目标。银行同样也不例外，为了提供优质服务，满足客户需要，各家银行这些年推出了各种吸引客户的服务方式，诸如站立服务、微笑服务、延时服     

商业银行操作型客户关系管理

外资银行的逐步进入和国有商业银行自身的改革需求，使得金融行业的竞争日趋加剧，企业发展的主导因素从产品价值转向客户需求，客户成为企业的核心资源。客户关系是指，围绕着客户与银行之间交互的生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值。通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升银行的盈利能力。     

浅谈交叉销售对银行零售业务的推动作用

交叉销售是指某银行同时向一位顾客提供多种金融产品或全方位服务,并最终满足客户需求的一种营销模式,进而吸引客户、留住客户,实现银客双赢。本文不仅介绍了国际先进交叉销售模式,而且提出了提升银行零售业务交叉售销能力的途径,供参考。     

试论新形势下工商银行的客户战略

随着信息网络技术在我国银行业的大面积快速应用，银行与顾客的关系、银行服务产品方式以及银行经营管理理念和策略都在发生巨大的变革。面对新的挑战我行能否把握机会，充分利用当前信息技术革命所带来的有利条件和手段，在竞争中赢得客户具有重要意义。我们要认识到客户是银行得以生存的基础，要深入了解客户的需求变化和对银行依赖程度的变化，去发现客户的消费和投资趋势及习惯，并通过对新金融产品的开发创造出新的需求。为此我     

建行CRM系统的设计与实施

外资银行的进入以及国有商业银行自身的改革需求，使得金融行业的竞争日趋加剧，企业发展的主导因素从产品价值转向客户需求，客户成为企业的核心资源。客户关系是指围绕着客户与银行之间交互的生命周期发生、发展的信息归集，CRM（Customer Relationship Management），即客户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升银行的盈利能力。     

如何建立客户营销体系

一是建立以客户为中心、以客户需求和利益为出发点的银行经营战略。二是提高客户经理队伍的综合素质，建立健全客户经理准入与退出机制。三是正确处理新老客户的关系。在积极营销新客户的同时，必须十分重视稳定现有客户，关键在于对现有存量客户资源进行整合，做到有所为有所不为，进退自如。四是加大产品的研发力度，以吸引并稳定更多顾客。五是开发个性化的产品，满足顾客的个性化需求。要善于根据不同消费群体的个性需求。     

加强电子银行建设提升客户关系管理水平

客户关系管理是以顾客为中心，通过建立客户沟通策略构架，提升客户价值。利用客户关系管理系统加强客户关系管理，既有利于提高银行产品营销的针对性和成功率，又有利于全面提高银行运营效率。商业银行应以客户关系管理系统为中心，将电子银行产品优势转化为竞争优势，实理银企双赢。     

银行内部营销:人力资源管理的新思维

所谓内部营销，是指组织（银行）成功地雇佣、训练并尽可能激励员工，很好地为“顾客”（员工）服务的工作。对银行而言，员工也是其面对的一个市场。因此，就有如何为这一人才市场中这些特殊顾客提供满意的价值的问题。引入内部营销观念，要求人力资源部门遵循“细分市场，满足客户需求”的市场营销原则，承担起人力资源管理产品与服务的营销职能。“细分市场”指人力资源部门将自己的业务对象进行区分，并有针对性地提供不同的产品与服务。对人力资源部门而言，CEO、直线经理以及普通员工都是其人力资源营销的目标对象。“满足客户需求”就是要求人力资源部门通过分析银行中不同层次成员的需求，使之接受这些产品与服务。     

商业银行市场营销创新的八大路径

一、营销理念：由满足顾客需求向追求顾客价值转变 理念是市场营销的先导。随着信息时代的到来，特别是网络的即时互动，使消费者（顾客）越来越有足够的便利条件将他们对人生和世界的感知、情绪与情感的体验，以及道德观念与价值取向，融入对产品、购买行为以及消费方式的选择中。许多消费者已经把购买视为体现自身价值准则、实现价值追求的重要途径。因而，面对信息时代的“价值追求者”，笼统意义上的满足顾客需求的传统营销理念已无法从根本上解决问题，只有立足于顾客价值这一中心，帮助他们实现其价值追求，银行才能有效地迎合顾客千差万别的需求，最终求得银行自身发展。顾客价值不仅表现在产品功能上，还表现在顾客为购买而付的精力、体力上，时间及货币都属于顾客价值范畴，甚至包括情感。事实上，创造顾客价值已成为营销创新的关键。     

商业银行业务流程再造的途径与模式选择

以客户为中心,实现操作流程的重整与再造 这是业务流程再造的重点所在.在整合时要把握"优质客户是银行生产力",以客户需求为出发点,以业务操作整合为重点,建立起以客户为中心的经营组织体制.其根本指导思想是:一是整合银行的一线前台部门,同时,对后台操作进程规范整合,合理设置,避免多头管理,提高工作效率.二是对顾客价值贡献度审视操作流程,为高价值客户提供尽可能多的增值服务.     

私人银行的价值主张——实践回顾与方向选择

私人银行商业模式的核心问题是私人银行的价值主张是什么,即它能够为客户提供哪些满足客户需求的产品或服务。本文在简要回顾国内私人银行产品和服务创新实践的基础上研究了私人银行价值主张的方向选择。与按照职业或资产规模的普通分类方法不同,本文认为可以从需求差异角度把高净值客户分为两大类：财富创造型客户和财富增值型客户。财富刨造型客户财富主要表现为企业价值,他们关注的是银行能否提供适当的投、融资解决方案以帮助企业发展,私人银行应当为他们提供整合化的公司金融解决方案;财富增值型客户希望通过资产配置实现存量财富的保值、增值,对收益率比较敏感,私人银行可以突破传统的均值一方差模型,依据WAF框架为他们进行多目标的资产配置。     

谈谈现代金融服务

我们每个人在日常生活中都要与银行打交道。银行该如何向顾客提供更加细致便利的服务,能否真正想顾客之所想、根据顾客的需求提供更加多样化的服务? 什么是好的服务,笔者以为,优质金融服务应该体现在以下几方面: 一、向客户展示良好的形象顾客通常都会把银行员工当作能够帮他们解决问题的专家,能够满足他们的各种需求。如果银行员工能够在第一时间开始就对顾客表示出友好和热情的态度,那     

交叉销售与价值创新——商业银行零售业务发展战略中的蓝海

本文提出以价值创新为视角，实施以客户为中心的交叉销售，通过差异化和成本领先，达到银行和客户价值的双重提升，实现价值创新，从而开辟竞争中的“蓝海”。本文分析了中国零售银行业务实施交叉销售以及价值创新的可行性，提出顾客盈利性分析是实现交叉销售目的的关键，并从目标顾客识别、销售产品识别、销售时间识别、营销关键点识别四个方面提出交叉销售实施和改进的具体策略。     

双导向营销：抓住客户与利润

客户是商业银行市场营销的对象,是银行品牌的感受者和传播者,准拥有更多的优质客户,准就能创造更多的利润。“客户与利润双导向”营销模式需耍商业银行根据顾客的需求不断开发新的产品和服务,发掘新的利润空间。只有密切关注顾客的需求,才能在满足顾客的同时获得持续的、稳定的利润。     

金融服务与综合竞争力

银行就是有限责任公司．在现代经济中它没有“特权”，银行和客户追求的都是价值最大化．向顾客提供全面的、所需的、优质的、有效的服务是提高自身综合竞争力的必然选择。     

网上银行的设计必须满足客户的需求

当网上银行逐渐流行起来的时候，银行必须了解他们网上客户的需求。如果一位潜在的银行客户发现访问该银行的站点很困难，或下载所需要的页面速度很慢，他可能就转向别的银行网站寻求类似的服务，该银行就有可能失去这位客户。