开拓国际分销渠道的七条原则

在开拓国际分销渠道时,跨国公司知道自己需要与当地经销商合作.但是,他们之间的合作最终往往以分手而告终.在市场进入之初,由于经销商对当地的市场特征十分清楚,大多数消费者也倾向与这些当地经销商打交道,跨国公司与当地经销商之间的合作感觉会非常良好,市场表现也很优异.然而,好景不长,经销商现有的顾客在熟悉其产品之后,销量的增长就会陷入停滞,跨国公司会产生诸如"经销商不知道如何拓展市场"、"经销商并没有为业务增长率进行投资"、"经销商的志向不够远大"之类的抱怨.于是,跨国公司不得不进行巨大的调整,或者是收购当地的经销商,或者收回经销权并开设自己的分支机构.这些调整不仅耗资巨大,而且暗藏着风险.     

短信杂坛

在商超、酒店等终端卖场费用大、门槛高的巨大压力下，糖酒行业的经销商在不断探讨着转型与拓展销售渠道的问题。尤其在白酒、葡萄酒行业，渠道下沉——自建终端，成为许多经销商热衷的选择，与其把巨额的进场费、促销费扔给酒店或商超的老板，不如自己建一些更为便利的品牌专卖店、烟酒便利店等零售终端。展示和销售代理的产品，甚至有的经销商参股当地的酒店，为的是拥有品牌的优先销售权。，自建终端能否成为糖酒业经销商的新型主力渠道？[编者按]     

经销商的分阶段优化及变革

<正>让实力弱小的门面型经销商,立刻改造成为具有现代气质的渠道大腕,既不现实,也没必要。面临变革压力的本土经销商需要的是看准时机,一步一步上台阶。当业界一片哀鸿的时候一部分经销商正随着市场竞争的加剧而不断强化自我。C公司就是这样的经销商典范。它密切关注市场的演进.去捕捉那些不易觉察的市场机会.逐步改进自己的管理,在不同阶段强化上下游所看中的竞争能力.使     

酒店促销哪种方式最有效？

酒店渠道是商家必争之地，它对新产品的推广和品牌形象的展示具有不可替代的作用。在对酒店终端的争夺中，各地厂商也绞尽了恼汁，使足了招术，可谓从“有招”到“无招”。那么，究竟哪种促销方式最有效？本刊经销商调查组进行了问卷调查。     

短信杂坛

目前在全国各地，酒店自带酒水现象都在日益增多，业内人士把这种现象称为“后备箱时代”。白酒的主销渠道在酒店终端，顾客自己带酒消费势必影响到酒店的销量，进而影响到经销商的投入产出比。因此有人提出，经销商自建终端的方法，在酒店旁边建名烟名酒店，让自带酒水的人到自己的店里购买。“肥水不流外人田”。这种方法究竟可不可行？自带酒水现象究竟对目前的经销商盈利体系影响有多深？[编者按]     

学习厂家的规范化管理

提升与发展需要学习与借鉴，作为经销商，天天与之打交道的生产厂家尤其是拥有知名品牌的生产厂家是最好的学习教材。     

与经销商打交道的法则

经销商在营销工作中的重要位置不而喻，作为厂家的代表，营销人员对如何与经销商打交道一直感到困惑乃至心有余悸，笔者根据多年营销工作经验，总结出与经销商打交道的三条法则。     

品牌建设是传统经销商决胜网络营销的关键

在目前渠道扁平化的背景下,经销商处于制造商和零售商的两面夹击之中,生存环境艰难,建立强势的经销品牌已经刻不容缓.网络营销的兴起,对经销商构成威胁的同时也带来了无限的机遇,经销商如何借助网络和原.有渠道优势,构建企业核心竞争力,强化渠道地位,是企业所关注的.网络营销对传统经销商带来冲击也带来机遇,应了解经销商品牌建设的重要性,明确自身优势,发现网络中的机遇;落地于借助网络工具,构建网络营销的定位与推广,方能在网络营销的冲击下立于不败之地.     

手机业的"第四方势力"

几年前,家电业在几次裂变中找准了前行的方向。而今,战场转移到了手机业。在价格战硝烟四起的时候,手机销售渠道也弥漫着战争的气息。不是普通的经销商之战,而是变革,一场类似唐山大地震的变革,只不过地震中倒塌的是房屋,而此次将引发手机渠道的核聚变,对众多的经销商而言,这或     

桌面投影仪 未来看好

桌面投影仪的商业利润很高,这在业界已是很公开的了,但经销商们要做好此行业也并非是件容易的事。为了避免在流通领域过多的纠缠,经销商们理所当然地希望要求直接与厂商打交道。首先,厂商的产品不再经过分销商,而对于直接进行销售的经销商的要求也慢慢提高了,如信用水平、最低经销量等都要一一确定;再者,多数厂商希望经销商能够在某些区域内保持统一的价格水准。经销商们对有更多的品牌参予竞争是很希望看到的,因     

一个超级经销商的“蝶变”

<正> 不论那些超级零售终端如何"跋扈",还是生产商如何推行渠道"扁平化",在相当长的时间内,经销商的作用不会减弱,只会更加集中和加强。大量中小型经销商将逐步淡出市场,代理经销市场将集中在少数具有赢利能力的超级经销商手中。而个别超级经销商还将涉足资本运营,以兼并、合资等多种方式,实现现有网络、资本价值的增值与延伸。     

揭开空中酒店的神秘面纱

在如今繁忙的世界里,那些当大老板的,不光地面上要有高级酒店伺候着,天空上也同样要有与之身份相匹配的“酒店”伴行。它们就是各种性能优越的私人飞机。一般意义上的所谓空中酒店大致上分为两种,一种是为大老板量身度造的小     

我赞同“大分销”观点

对于经销商的转型发展的讨论，这篇文章提供了一个很好的范本。我非常赞同北京海福鑫商贸公司董事长的观点，即“大分销，小物流是必然趋势”。以前许多讨论都在强调经销商要向终端转型，认为终端是现代渠道，过分在意渠道的现代或传统之分。我认为对于渠道只有一个衡量的标准，即投入产出比。很多经销商怕别人说是传统经销商，不够现代化，做流通经销商很自卑。其实根本用不着，哪儿能赚钱就到哪儿去。分销为什么不是终端呢？因为它也是消化产品，分销的下一步渠道同样也是终端，产品最终同样是跑到终端，根本不存在什么现代通路和传统通路，都是终端。     

二级经销商的选择与发展

在工业品的销售中，销售模式车身是直销的方式，但也要建立渠道和发展经销商，虽然这种渠道与消费品分销的渠道模式有所不同．但渠道的作用也是同样不可或缺的。选择经销商的原则当然是彼此之间能够密切配合并共同获利，厂商和经销商之间的选择和确定是互相的，也是多向的。     

从卖酒人到布局者:一个超级经销商的“蝶变”

<正> 不论那些超级零售终端如何“跋扈”,还是生产商如何推行渠道“扁平化”,在相当长的时间内,经销商的作用不会减弱,只会更加集中和加强。大量中小型经销商将逐步淡出市场,代理经销市场将集中在少数具有赢利能力的超级经销商手中。而个别超级经销商还将涉足资本运营,以兼并、合资等多种方式,实现现有网络、资本价值的增值与延伸。     

经销商如何“零欠款”启动零售店？

郭经理是河北故城县的一个经销商，今年下半年在集中精力运作一个以简装为主的白酒牌子。由于酒店费用高、账期过长（半年甚至一年结账），所以郭经理把小型超市和零售店作为主攻渠道，然后从这个渠道向其他渠道渗透。想法虽然不错，但是郭经理在开发零售终端的一开始就遇到了很大的阻力，最大的麻烦就是零售店不肯现款现货。郭经理十分烦恼，简装酒的利润空间小，经销商该怎么运作、拿什么打动零售店呢？     

不知所售是假货 法律责任亦难逃

知假售假已经成为一些经销商弁取暴利而争相采取的一种手段,理应受到法律的制裁,但是,对于那些辩称不知所售产品是假货,自己也是受骗者的销售商又该怎么处理?本案对此问题有明确的答复;不能证明货品的合法进货渠道,销售商同样承担侵权责任。     

助销的作用及方式探讨

助销不仅可以缓解厂商与经销商的渠道冲突,其本身对于经销商也是一种有效的激励手段,并且厂商可以利用助销进行渠道控制。厂商实施助销应该从产品、价格、渠道和促销等方面考虑,根据自身具体情况,针对不同类型的经销商,选择不同的助销方式。     

经销商要学会独立

<正> 在制造商时代,厂家控制渠道,经销商在厂家的呵护下得以成长,没有厂家支持,经销商就不知所措了,经销商过于依赖厂家,病根在于经销商独立经营能力较弱,这是制造商时代的后遗症。强势终端的崛起,商业资本与产业资本从挑战走向竞合,渠道扁平化的趋势逼迫经销商出局,经销商即将面临被抛弃的厄运。在夹缝中生存的新一代经销商应该保持有高度的合作性与独立性,一方面能高度灵活的随时与各种不同运营模式的厂家融合;另一方面,能够独自生存与发展。     

企业助销制度探讨

助销作为一种有效的分销管理手段,不仅可以缓解厂方与经销商的渠道冲突,而且其本身对于经销商也是一种有效的激励手段,厂方可以利用助销进行渠道控制。本文从助销制度特征、具体实施方式以及实施中的注意事项等方面对助销进行了全面分析,希望能够对制造商普遍存在的渠道控制难题提供一个解决方案。