“卖”中要有“买” 方能真赚钱

<正>通常看来,企业都是卖产品或卖服务的,哪还会有向顾客“买”什么的道理。其实不然,市场竞争的严酷,已开始推翻了这种习惯的思维方式。想要真赚钱,“卖”的同时必须要有“买”,没“买”已然不行!那么,什么叫“卖”的同时要有“买”．而且是必须“买”呢?企业向顾客“买”的究竟是什么呢?所谓“买”,就是企业在卖给顾客产品或服务的时候,不能“卖”出便万事大吉,不是一“卖”了之,而是一定要同时“买”回相应的东西。这个东西不是具体产品,而是顾客对产品的满意、信任、忠诚,至少也要买回最及时、最真实的信息反馈。否则,岂不成了砂锅捣蒜——一锤子买卖?     

调整产品结构“八注意”

市场千变万化,农机市场也瞬息万变。农机商品流通企业要生存,要发展就必须随着农机市场变化不断调整产品结构。搞好农机商品的结构调整我认为要注意以下各点: 一、注意市场导向。现在的农机市场是买方市场,顾客是上帝,我们要根据顾客需要,确保产品适销对路。流通企业只要讲信誉,有资金,与厂家和顾客保     

黄酒怎么卖——黄酒营销技术探讨：产品做到“人无我有，人有我优”

黄酒企业若要立足市场，推广产品成功，一定要制定吸引消费者眼球的产品策略，在运作过程中营造差异化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的“顾客”增长点，真正做到“人无我有、人有我优”!     

两个月做出一个百年“老字号”——“张安丰”品牌整体策划纪实

今年春节期间，市场上的“张安丰陈皮酒”一路走俏，销量激增。许多顾客还把电话打到公司，盛赞这酒味道纯正．历史悠久．文化品位高，称有一种百年老字号的魅力吸引了他们。     

别了，“拉动”销售的时代

如果说电子商务发轫的10年，是寻找市场机会的话．那么接下来10年里．必须认清这样一个重大事实．顾客有真正的控制权了。他们在不同竞争对手间比较价格和服务的能力增强了．而且也有很大的意愿对良好的经历共享．对不好的感觉大力鞭挞，同时也迫不及待地要在产品开发和设计环节发挥影响了。“推动”和“拉动销售的时代一去不复返了。”美东北大学商业管理学院市场学副教授Fareena Sultan说．“那些从启发和鼓动角度出发试图理解顾客正在寻找什么的公司才能够赢得信任。”如果消费者不满意．他们不仅会用脚投票，在网络世界里还会大声说出来．并大肆传播。     

顾客优势

企业要生存与发展．当务之急是必须具备”顾客优势”，即使这种顾客优势是“短暂的”．但最起码比“没有顾客优势”要强．因为有顾客购买。就有生存的机会了．否则发展只成为一句空话。当然企业绝不会只限于“短暂的顾客优势”．而应该追求“持续的顾客优势”．从而确保顾客持续购买．这就是企业的持续发展的基础。     

“拯救问题市场”之五：商家“消极怠工”，怎么办？——从“移情别恋”走向“白头偕老”

M企业是上世纪末期的一家广东饮用水公司，其产品虽然不及乐百氏的品牌价值度高，也没有怡宝“中国饮料行业十强企业”的美誉，但凭借可靠的质量，M牌饮用水顺利成长到今天，尤其在家乡广东，占据着10．3％的市场份额。然而．最近M企业的销售部宋经理查看销售记录时，发现销售情况素来红火的广州的产品销售额比同期减少10．5个百分点。宋经理迅速将情况反映给公司高层领导，公司研究决定派遣宋经理火速赶往广州，进行实地视察与监督。宋经理协同一业务员悄悄到达广州经销商店面，发现该经销商经营M的同时，还经营其他竞争品牌，如乐百氏、怡宝等。在观察中，宋经理亲眼目睹该公司员工极力向顾客举荐其他产品，丝毫没有推荐M的意思。除非有顾客点名要M。经销商才会悻悻地出售……     

顾客需求应从“产前”考虑

一、考虑顾客需求因素要从“产前”做起 不仅在产品的“产中”、“产后”为用户着想,为进一步满足用户的需求,必须从产品的“产前”——产品设计开始。 一个英国的科研组织曾专门研究影响新产品成功的因素。结果表明这些因素包括有:凡是开发取得成功、有效益的产品,其企业对用户的需求了解得很清楚,而不成功的产品,其生产企业在研制产品时甚至还不知道用户有什么想法。需求是创新之母,不管新产品的构思如何,不适应市场需求     

切莫“热”过了头

切莫“热”过了头曾有情如果企业自身免疫力不足，就容易被市场上的＂流行感冒＂所传染。因此，经营中企业一定要十分警醒──《老古董，赶时尚》张传东／摄市场一闹＂热＂．企业便忙不迭地赶潮，一窝蜂似地杀出＂热产品＂．企业纷纷挤＂热＂车，真是＂几家大赚几家赔，还...     

“石头”引爆的流行密码

几乎所有的企业都希望自己的产品一炮走红，甚至成为流行的符号，但费了很多力气总是叩不开市场疯狂的大门。相反，一块小小的“石头”砸出了2000万元的市场，几乎成为了中国电影史上的奇迹。什么原因？[编者按]     

对“双生”市场监管问题的思考

第一，要深化对监管“双生”市场重要作用的认识。有些领导同志对“双生”市场作用的认识，至今还停留在为本地解决某些短缺商品或推销本地某些产品的程度上，对市场配置资源的基础作用，市场推动企业转换经营机制，还缺乏应有的认识。不仅要看到，由于“双生”市场发展相对滞后，直接影响和制＿约企业走向市场的步伐，还要看到，在完善市场体系这个复杂的系统工程中，目前首要问题是培育发展以生产资料和生产要素市场为主体的专业市场。专业市场培育得好与坏，发展得快与慢，规模大与小，布局是否合理，直接关系到市场的体系是否完善，直接…     

海外“盯人”营销术

任何规模巨大的企业．都不可能满足所有买主的整体要求．但每个企业都可以在竞争激烈的市场中．找到适应自己自下而上的一定范围的市场，从而确定产品结构和服务方向．以满足一部份消费的需求。美国的消费品市场十分庞大而复杂，对于任何企业来讲．要想涵盖整个市场都是不可能的。因此．一些有远见的的企业精明地选择了“盯人”营销术。     

浅谈“后营销”管理

“后营销”管理时代端倪已显 ,惨烈的市场竞争使得企业面临着巨大的生存压力 ,绝大部分市场缺少的不是产品 ,不是供应商 ,而是需求 ,也就是顾客。顾客已经成为现时市场上最为稀缺的资源。但很多企业却不懂得珍惜 ,忽视现有顾客 ,售后服务跟不上 ,顾客抱怨不予理睬或及时处理等使现有顾客不满的做法都使得企业丧失了宝贵的现有顾客资源 ,从长远来看 ,现有顾客资源的流失对企业来说是致命的。“后营销”的提出 ,为企业挽留住现有顾客提供了有力的支持。     

葡萄酒业开始理性“暗战”

一直以来，人们总是发出这样的疑问，中国葡萄酒的年产量才有30万吨，为什么还会表现出“产大于销”的市场现象。著名葡萄酒专家王秋芳老师多次为本刊撰文指出，产品同质化是造成这一现象的重要原因。当前，干酒占葡萄酒总产量的一半左右，约有十七八万吨，但是，这些产品的原料品种相似，生产工艺差别不大，产品感观性能没有显著区别，消费者只能依据企业的宣传购买产品。不能找到真正适合自己的个性化好酒。产品同质化也导致了终端竞争不断升级，大家的产品都差不多．只能拼命地往相同的渠道里面挤，营销费用水涨船高。2004年9月，本刊根据实际情况，再次发表文章，发出了“不要都生产赤霞珠”的呼吁。产品同质化的主要原因是原料同质化，从河北到山东，从宁夏到新疆，大家都在大力发展赤霞珠作为干红的主要原料，我们发表“不要都生产赤霞珠”，不是说赤霞珠这个原料不好，而是说整个葡萄酒行业缺少满足多样需求的产品。从今年开始，我们看到了一些良好的发展趋势，烟台中粮提出来要发展小流域的小品种．张裕最近投入巨资建设蛇龙珠基地。这种从源头上开始的细分，对梳理葡萄酒市场将起到重要作用，本刊为葡萄酒企业的“原料战”叫好，并且希望这种以结构调整为核心的原料战越猛烈越好。相对于买店、促销等惹人关注的竞争，我们把这种原料上的竞争称为“暗战”，它体现了葡萄酒企业的理性发展思路。     

投诉是“金”

投诉，从顾客角度看，是其对所购买的产品或服务不满或失望的一种表达方式，或者说是“抱怨”。那么从酒店企业的角度来看，顾客投诉究竟意味着什么呢？对投诉的认知深度，将对酒店的管理、服务和营销产生深刻影响，进而部分决定了酒店在市场中表现的好坏。简言之，投诉是酒店经营效益实现的关键因素之一，投诉是“金”。酒店应当学会并善于从“投诉”中“掘金”。这里，笔者试对下面两个叫题作一评述，即应向“投诉”掘哪几桶“金”，以及如何向“投诉”掘金？     

“价值共鸣”方能使“长尾”延伸

从“蓝海战略”到“长尾理论”，反映了企业战略管理实践中涌动着的奔腾不息的潮流，但万变不璃其宗，都回到了源头——顾客价值创新，所不同的是，前者让你走出“红海”进“蓝海”，后者则在教你如何找准“入海口”。在我国，顾客价值创新算不上鲜活的话题，但总体看来，多数是从宏观层面、产业层面去看，或企业主导的“工具性”研究，较少站在顾客价值认同这个“源头”上进行深入的、动态的分析。本文试图以顾客的视角看企业的创新，认为，只有企业与顾客的“价值共鸣”，才能使“长尾”延伸。因此，企业为顾客价值创新不能“单相思”；顾客价值需求要“引领”，而不是“迎合”；顾客价值创新不是“多多益善”；顾客价值创新的成果须正确传递。     

顾客首先是“上帝”,其次才是伙伴：与向栋才商榷

“顾客是上帝”不仅是对以消费者需求为中心的营销观念的简要和形象化的表达形式，也是对更加先进的社会营销观念的高度概括。因此，它是现代市场营销活动的基本准则。在市场营销活动中，企业只有以顾客为“上帝”，才可能与顾客建立起密切的合作伙伴关系。《价格与市场》杂志１９９９年第１２期刊载向栋才《几点经营理念的批判》一文（以下简称向文），作者对“顾客是上帝”的经营理念进行了种种指责和批判，并指出“顾客不是上帝，而是伙伴”。向文的这一观点不仅没有理论依据，而且也缺乏事实基础。 １．“顾客是上帝”理念是现代市场营…     

“顾客满意—顾客遗憾”矩阵与“顾客重购倾向”管理

影响“顾客重购倾向”的两种基本因素是顾客满意和顾客遗憾,二者对“顾客重购倾向”的作用机理是完全不同的。可用顾客满意和顾客遗憾这两个顾客心理变量构建一个影响“顾客重购倾向”的“顾客满意———顾客遗憾”矩阵,通过该矩阵企业可以把自己的产品在其中进行对号入座,以便发现企业产品存在的问题,并采取针对性的营销策略来有效控制和影响“顾客重购倾向”。     

论“顾客是上帝”

“顾客是上帝”体现了企业营销观念的转变 ,但这一口号并没有完全体现现代市场营销观念的内涵和实质。在这一口号的指引下 ,企业易犯重视现实市场、忽视潜在市场的错误。同时 ,顾客不是万能的 ,企业的营销决策不能完全受顾客的牵引 ,企业在某些时间 ,在一定程度上也可以对顾客说“不”。     

我们该如何对待新观念

本期《经观商业评论》封面主题是《生活方式的商业时代》，它试图揭示这样一个正在发生中的巨变，企业的经营模式正进入第三波浪潮，即生活方式时代：第一渡是“产品时代”．产品决定顾客；第二渡是“顾客时代”，企业寻找或创造顾客；第三渡是“生活方式的时代”，顾客消费的不是产品和服务，而是一种生活方式，企业的责任是创造生活方式。作为一本以推介领先观念和管理智慧为宗旨的刊物，发现这种巨变是我们的主要方式．过去几期类似封面主题就有“世界依然需要商业领袖”、“长尾无处不在”、“社会企业家如何改变世界”等等。