酒业需要什么样的作价模式？——与阎爱杰商榷之二

阎爱杰先生离开郎酒之后，在一篇回忆文章里这样写道：“我们要把郎酒当作全国性的百年名牌来做。为此，我决定实施全国统一的销售政策：我们首先要统一郎酒的‘建议零售价’、‘零售毛利润率’和‘对终端的让利标准’；其次，要统一经销商‘对终端的批发价’和‘经销商的毛利率’。”     

我的苹果醋该怎么卖？

经销商陈述：“我经销郑州绿尔苹果醋，今年南昌市的餐饮果醋市场很乱，许多小品牌醋饮的酒店供货价在25元～26元／瓶，但促销费、开瓶费却达15元～16元，而且有走高的趋势，这些产品主要在B类酒店销售。我经销的产品酒店零售价每瓶50元～60元，要比杂牌子高，但供货价也高，由于厂家没有大的投入，主要依靠经销商，我不知道该如何操作，希望贵刊能指点迷津。另外，想问一下醋饮市场还有多久的生命力？”     

联合固定价格与不正当竞争

元旦伊始,北京百货大楼等八家大型商场销售的小天鹅洗衣机厂、海棠洗衣机厂等九个生产厂家的洗衣机,一律停止了以旧换新、让利销售、优惠酬宾等促销手段,在普遍涨价200元左右的同时,将零售价订在了统一的高价位上。任凭消费者多次寻价。零售价没有一分钱让利的余地。     

新产品上市陷入“双低”怎么办?

<正> 我是某医药公司的驻地主管。公司新推一个肠胃新品,主要走药店终端。根据公司指示我在当地找了一家连锁药店做经销商,以压批结算的方式负责当地总经销,由总经销负责渠道推广、谈进店,我带领3名业务员负责终端建设。该经销商在当地较有实力,但经销的品种较多,工作重点根本没有放在我们公司的新产品上,两个月下来,新品也只是在该经销商所属的药店"亮亮相",月销量80盒     

我指出

上期“新品猎头”介绍了一个汇源的奇异王果，我比较看好，杂志上说这款产品终端零售价2．5元，我后来问了一下，企业说这个产品终端价位是3．5元左右．在我们河南应该可以卖到3元。所以我给咱们杂志社说一下，请下次注意，同时也给有兴趣代理这个产品的经销商朋友提个醒，避免出现差错。其实，对汇源这个企业我挺好奇的．也有点想不明白，明明是一个果汁行业的专家，却没有把握好专家的称号，在这个行业很少有太亮眼的动作，反而让统一、可口可乐这些企业抢了不少先机，像奇异王果这样的创新产品，汇源出的太少了。我觉得对于果饮企业来说，坚持稳定的产品特色重要，但是创新更重要，饮料行业产品更替速度太快了，你要是死守老本，很容易被其他企业抢走市场。     

劲酒：当涨价成为一种“习惯”

据劲酒公司最新公布的数据，2006年劲酒销售额已突破14个亿。其主导产品125ml中国劲酒继续执行一贯坚持的“涨价”策略，最新一次价格调整将供货价由138元／件提升到了144元／件，其全国统一零售价7．5元／支的目标尚未完全“兑现”，但在其重点区域市场已基本实现。当前中国劲酒供货价格的不断提升与市场零售价格提升乏力形成了主要矛盾，利润不断摊薄的事实制约了经销商的渠道推力。当涨价成为劲酒的一种“习惯”，那么市场承受力的底线在哪里，无论厂家还是经销商是否心里已经有谱？[第一段]     

瓦房店市启动价调基金稳定节日市场价格

辽宁省瓦房店市物价局根据市政府指示精神,在春节前,投入150万元价调基金,对猪肉批发环节和部分蔬菜价格进行补贴。补贴后猪肉批发价和零售价由原来的11元/斤、14元/斤,分别下降到9.5元/斤、12.5元/斤;蔬菜补贴重点是青椒、芸豆、黄瓜、茄子、西红柿、芹菜、韭菜、蒜毫8个品种,每吨补贴600元。充分发挥价调基金四两拨千斤的作用,让利于民,惠及百姓,有效稳定节日市场价格。     

经济纵横

八店九厂联合定价违反“反不正当竞争法” 北京市百货大楼、西单商场等北京八家大型商场与小天鹅、海棠等九个洗衣机生产厂商定于96年元月10日起,一律停止以旧换新、让利销售、优惠酬宾等促销手段,在普遍涨价200元左右的同时,将零售价订在统一的高价位上。     

中华芙蓉王突然降价 市场因素所致？

据相关媒体报道．2005年4月24日左右．在广州卷烟市场．国产销量最大的两个高档品牌卷烟中华与芙蓉王相继大幅降价——蓝嘴芙蓉王零售价从每条650元降到600元，软包中华零售价从每条630元降到600元．降幅最大的扁盒中华的零售价更是从每条600元降到438元。报道中提到负责销售的广州金叶烟草有关人士称，调价通知是在4月23日下来的。另外。此外还提到本次降价的原因是为了应对万宝路在华生产。     

“运输问题”模型在营销管理中的应用

本文利用“运输问题”模型对经销商的配货能力、经营能力进行评估,为企业选择经销商提供定量分析数据;同时利用该模型优化企业的物流系统,从而降低企业的库存成本、运输成本以及缺货损失,为经销商提供更大的让利空间;并利用模型的运算结果防止经销商“窜货”,稳定产品的价格体系,为经销商创造持久的利润以换取其忠诚,最终实现对终端的控制。     

促销员跑了，咋办？

近日，吉林省蛟河市一位酒水经销商张经理给本刊打来电话，讲述了自己当前遇到的难题。张经理手中的白酒品牌主要走酒店渠道，有两个品种，产品终端零售价分别为48元和98元，经过很长时间的运作该品牌已经在当地酒店市场成为主流品牌。没想到，最近新进入的一个品牌凭借丰厚的薪金“挖”走了该公司的多名促销员，严重影响了经营。张经理给促销员的底薪是400元，开瓶费是8元，     

做个有技术含量的经销商

在《天下无贼》中，黎叔对火车上的劫匪说“我最恨你们这些打劫的了，一点技术含量都没有!”在酒水行业中。一些比较有实力的厂家，从心底也瞧不上经销商，认为他们主要的工作就是进货、卖货，没什么技术可言。实际上，作为一个在区域内稍有名气的经销商来讲，无不是身经百战，从残酷的市场竞争中生存下来的，可以说他们有很强的实战能力，有很高的“技术”含量。现在大的销售环境发生了变化，上游制造业和下游终端的整合基本完成，经销商整合也拉开了序幕，可以说，经销商以前的那些“技术”有的已经老化了，在这个大潮中，经销商想存活下来，想获得更大的发展，就必须让自己增加些技术含量，进行技术改造和升级。     

新品上市陷入低谷怎么办

<正>25岁的小杨是某医药公司的驻地主管,公司新推一个肠胃新品,主要走药店终端。小杨根据公司指示,在当地找了一家连锁药店做经销商,以压批结算的方式负责当地总经销,由总经销负责渠道推广谈进店,小杨带领3名业务员负责终端建设。该经销商在当地较有实力,但经销的品种较多,所以也并没有把小杨这家公司的新产品放在工作重点上,两个月下来,该产品也只是在该经销商所属的药店上“亮亮相”,月销量80盒左右,形势不容乐观。小杨找过几次经销商要求作为重点产品来推推,但经销商均以需要广告支持为由推诿,新产品出现“低支持”、“低销量”局面,小杨一时苦无良策。     

我赞同“大分销”观点

对于经销商的转型发展的讨论，这篇文章提供了一个很好的范本。我非常赞同北京海福鑫商贸公司董事长的观点，即“大分销，小物流是必然趋势”。以前许多讨论都在强调经销商要向终端转型，认为终端是现代渠道，过分在意渠道的现代或传统之分。我认为对于渠道只有一个衡量的标准，即投入产出比。很多经销商怕别人说是传统经销商，不够现代化，做流通经销商很自卑。其实根本用不着，哪儿能赚钱就到哪儿去。分销为什么不是终端呢？因为它也是消化产品，分销的下一步渠道同样也是终端，产品最终同样是跑到终端，根本不存在什么现代通路和传统通路，都是终端。     

“东施效颦”做终端,败在形像神不像

<正> 案由:两经销商同样做法不同命N市场A、B两个经销商分别经销方便面中两个旗鼓相当的品牌。A经销商所经销的品牌2005年3月以前月销量一直难以突破7万元。厂家业务员经过市场调研后建议A经销商投入两辆摩托三轮车,配置两名直销员,直接操作部分终端。A经销商采纳了建议并于2005年4月上旬开始操作,当月方便面销售额增至10万元,5月份达到14万元,6月份突破20万元。此后每月均有不同程度的增长,终端铺市率达90%以上。     

渠道之痛

老张这几年被经销商弄得束手无策。空白地区不愿意合作，老经销商市场推广不积极，干劲高的又胡整一气。由于销售上不去，经销商一味想通过降价抢顾客，随之而来的就是要求老张的公司让利。老张几年来的产品利润越来越少，帮经销商做市场投入的人力物力却越来越多，而市场还是不见好转。为了抢占市场空间，老张基本把能利用的渠道形式都想到了，但最后却是杂乱无章。     

迂回进入，老桂林酒巧破广西中高端市场——一个区域中高档新品战胜全国性强势品牌的经典案例

老桂林酒是广西三花股份有限公司于2002年推出的区域性中高档新产品，目前其主要有三款产品：39度老桂林，45度老桂林，52度老桂林。其中45度老桂林是主打产品。市场供应价在60元以上，酒店终端零售价在100元左右，而52度的老桂林酒供价在178元，商超零售价不低于198元。三花股份在推出老桂林酒以前主要以20元以下的低端产品为主，本地消费者长期以来形成了地方没有好酒的观念。     

提价，战略行为还是战术手段

近日，笔者在北京街头意外发现了泸州老窖的路牌灯箱广告，消费者最为熟悉和喜爱的泸州老窖特曲时隔数年旧貌换新颜，崭新的中华老字号泸州老窖特曲新形象正式上市，出厂价提高了约20元，一举突破百元大关，终端零售价更是达到了130～148元之间。据厂家透露，中华老字号泸州老窖特曲上市后，将逐步替代老特曲。两者不谋而合，在这之前，安徽口子窖已经在其战略市场——合肥大力度推广终端零售价在75元的新品老字号老口子酒。其意图何在？[第一段]     

正确的提价策略拯救衰退期的成熟产品

成熟产品下滑的重要原因是终端零售商嫌利润低不愿意推销。不在货架上陈列,甚至诋毁这些利润低的成熟产品。所以拯救成熟产品的最关键点就是如何提高终端商的利润。提高终端零售价不能依靠终端商自觉或者自发实现.唯一可行的办法就是提高供终端价拉升终端零售价。A酒的业绩下滑就是终端零售商不愿推销的典型.为此,提价迫在眉睫。如何制定正确的提价策略?     

2005年化肥冬储难“火”

按往年惯例，目前已进入化肥冬储旺季．但今年情况却有些不同。自10月份以来．国内市场肥价一跌再跌，北方尿素价格已降到1700元／吨以下，低的已跌破1600元/吨；南方尿素价格虽然仍处高位．但与八九月份最高时相比．也有200元/吨左右降幅。但即使这样，经销商冬储积极性仍然不高。除了部分稍具规模的经销商为中农集团公司、中化化肥公司代储或个别小经销商组织少量储存外，大多数经销商仍处观望态势。