大型零售商整合渠道资源:动因与路径

当前,大量营销实践表明,稳固的营销渠道是大型零售商提高经营效率,获取市场竞争力的重要前提。本文主要运用交易成本、委托代理、企业战略、服务营销等理论进行分析,指出大型零售商企业整合渠道资源的动因是拓宽和构建稳固的营销渠道。同时,结合案例分析认为,大型零售商整合渠道资源的主要路径包括:与供应商建立战略联盟、委托制造商生产自有品牌产品、并购同行竞争者、通过特许加盟进行连锁经营、采取业态多元化策略、对消费者开展服务营销等。最后,就每种整合路径中存在的难点与关键进行了分析。     

营销渠道的规划与管理

营销渠道是企业最重要的资产之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增值,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,营销渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成厂家很难完成的任务。市场营销渠道的成功与否是企业经营成败的分水岭。建立一个稳定、高效的营销网络是市场营销的基本点,这样的网络不仅能够货畅其流、款畅其流,还能有效地影响产品生命周期的发展变化,促进产品的成长,延长产品成熟期,延缓产品的衰退。关注市场营销渠道并对其进行适当的设计、管理、规划,可以为企业创造出强大的竞争优势,市场营销渠道管理是市场营销管理的关键所在。     

浅谈国内电信运营商的3G营销渠道建设

随着中国移动、中国联通、中国电信三大运营商3G牌照的获得,中国移动通信市场重新开启了一个全新的渠道竞争时代。电信业的资产重组和各大运营商全业务运营速度的加快,为3G市场的规模化营销建立了竞争基础。新3G市场的营销渠道建设是3G发展初期市场份额占据的重要手段,充分结合用户需求与产品特征,通过科学的分析和规划,建设具有竞争力水平营销渠道是3G竞争中站稳脚跟的首要问题。     

决战终端——零售商时代

有效的渠道不仅是“产品输送”的工具,而且具有“市场信息反馈”的功能。在企业竞争中,谁掌握了渠道,谁就控制了市场,谁就掌握了商业的话语权。因此,自从有了渠道,从制造商到经销商,再由经销商到零售商,它们对渠道控制权的角逐就没有停息过。一、渠道竞争呈现新的发展态势,抢占终端成为制胜之道渠道的主导力量是随着时代、营销环境的变迁而变化的。当今,许多产品和产业纷纷进入较成熟的阶段,市场竞争愈益激烈。企业开始改变单纯以卖主为中心的思维,转向认真研究消费需求和偏好,相信决定生产、销售什么产品的主权不在于生产者的行为,也不在于…     

考虑消费者搭便车行为的零售商定价策略分析

在传统零售商和网络零售商之间存在价格竞争情形下,考虑消费者进行渠道转换的成本,从消费者在传统零售商和网络零售商并存渠道结构中存在搭便车行为出发,分析混合渠道零售商定价策略以及搭便车行为与零售商的收益,探析零售商采取较多的定金膨胀策略和产品差异化策略对零售商定价决策、利润以及搭便车行为的影响。研究表明,搭便车行为给传统零售商和网络零售商带来了利润损失;尽管传统零售商采取的定金膨胀策略减少了搭便车消费者的数量,但并未提升市场份额,只是靠提升价格来盈利;产品差异化策略不仅能促进传统零售价格的提升,而且能够扩大市场份额、减少搭便车消费者的数量,但不利于网络零售商是显而易见的。     

缩减与零售终端间的距离是大势所趋

综观许多国际品牌，如可口可乐等莫不是因其强大的终端销售力量而占据大量的市场份额。作为生产企业，确实有必要缩减与零售终端间的距离．从营销系统中的“两头小中间大”（生产企业、零售商小，经销商大）的橄榄型向“两头大中间小”（生产企业、零售终端大，经销商小）的哑铃型转变。因为，生产企业与零售终端建立起必要的联系将是大势所趋。     

企业国际化经营的国际营销渠道系统的建立

<正> 以国际市场为导向的企业为了把产品有效地送到国际市场上去,必须建立起一个与国际市场导向相适应的国际营销渠道系统。国际营销渠道是具有相互依存关系的各成员的集合。在动态的依存关系中,成员间同时存在着协调与冲突。对企业来说,最大的目标是求得成员间相互依存关系中的冲突极小化,协调极大化。垂直一体化国际营销渠道系统的建立将有助于这一目标的实现。一、垂直一体化国际营销渠道系统的优点所谓垂直一体化国际营销渠道系统就是以生产企业为主导的产品国际营销渠道网络。生产企业在渠道网络的各成员间起协     

社区营销推广的八大注意事项

目前的营销竞争已经把终端的“底”都做“穿”了，惟一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区营销。也许对大多数企业和产品来说，社区营销毕竟只是很小的一个市场份额组成部分，带不来实质性的销售效果，并且耗时、费力。其实，每一种营销渠道的崛起，在前期开发     

商战新动向——大兴“第四产业”

<正> 所谓"第四产业",就是继厂房设备、产品、商标之后正在兴起的"营销网络"。这个营销网络,已成为现代企业营销战略的精髓所在。现在国外名牌产品竞争的焦点已集中在"市场份额"上,一个产品的"营销网络"越大越畅通,其所占的市场份额也越大,市场占有率也越高,企业稳操胜券的把握也越大。目前上海一些知名度较高的     

汽车企业如何通过营销体系建立自己的竞争优势

对于中国汽车制造企业来讲,通过营销体系来建立起自己的竞争优势意义重大。目前我国汽车企业营销体系面临着企业不能对销售渠道进行有效的控制和管理、销售成本上升,终端价格偏高、渠道成员缺乏稳定性等问题;所以应该以服务为核心、三位一体的建立我国汽车企业竞争优势,主要是强化服务在销售过程中的作用,建立完善的售后服务体系,大力发展汽车信贷,继续挖掘电子商务潜力,建立强大的营销网络等。     

多渠道零售商线上线下营销协同研究——以苏宁为例

结合了实体门店与在线商店的多渠道零售模式已经成为全球零售业发展的趋势,但多渠道零售商线上线下协同效应与稀释效应并存,如何通过营销协同实现渠道整合成为零售领域研究的热点问题。本文以苏宁为研究对象,采用规范的案例研究方法对其营销协同策略、影响决策的关键因素以及营销协同绩效进行了深入分析。在案例研究的基础上,以渠道区隔与融合为基准构建了渠道分离、渠道协同、渠道融合、渠道并行四种类型的营销协同战略导向,并以案例分析得出的六个影响因素（消费者特性、成本因素、生命周期、竞争强度、互补性、规模经济）作为自变量,以企业自身因素与外部环境因素作为调节变量,以营销协同绩效作为因变量,构建了线上线下营销协同的理论框架。最后,文章为多渠道零售商的经营管理提供了可操作性建议。     

汽车企业如何通过营销体系建立自己的竞争优势

对于中国汽车制造企业来讲,通过营销体系来建立起自己的竞争优势意义重大.目前我国汽车企业营销体系面临着企业不能对销售渠道进行有效的控制和管理、销售成本上升,终端价格偏高、渠道成员缺乏稳定性等问题;所以应该以服务为核心、三位一体的建立我国汽车企业竞争优势,主要是强化服务在销售过程中的作用,建立完善的售后服务体系,大力发展汽车信贷,继续挖掘电子商务潜力,建立强大的营销网络等.     

口子系列——青海订货会操作实例

每当白酒进入销售旺季，一些白酒企业和白酒经销商们总是习惯性地开展订货会。白酒的订货会依照发起者和规模的大小，大致有以下两种类型：(1)企业发起的大面积经销商订货会，进行渠道促销；(2)经销商发起的区域市场零售商、批发商订货会，这类会议一般在区域市场小范围内举行，经销商通过酒会等活动形式以一定的折扣和奖励来刺激零售商与批发商现场开票、     

品牌建设是传统经销商决胜网络营销的关键

在目前渠道扁平化的背景下,经销商处于制造商和零售商的两面夹击之中,生存环境艰难,建立强势的经销品牌已经刻不容缓.网络营销的兴起,对经销商构成威胁的同时也带来了无限的机遇,经销商如何借助网络和原.有渠道优势,构建企业核心竞争力,强化渠道地位,是企业所关注的.网络营销对传统经销商带来冲击也带来机遇,应了解经销商品牌建设的重要性,明确自身优势,发现网络中的机遇;落地于借助网络工具,构建网络营销的定位与推广,方能在网络营销的冲击下立于不败之地.     

三元渠道网络中分销商的投机行为与网络嵌入治理机制

企业投机行为治理是营销渠道及B2B营销研究的核心和前沿领域之一。已有研究主要遵循二元分析范式,即关注由两个渠道成员构成的渠道关系中的企业投机行为及其治理问题。由于现实中的渠道结构是网络化的,传统二元分析范式极大地限制了对企业投机行为及其治理机制的理解。有鉴于此,依据社会网络理论、交易成本理论及代理理论,以"制造商—批发商—零售商"三元渠道网络为分析对象,先对批发商在此网络中的多元化投机行为进行分类与界定,继而提出一种新的治理机制——制造商网络嵌入治理机制,即制造商在保持与批发商、零售商渠道结构不变的情况下,与零售商建立非交易性联系。在此基础上,重点探讨这种治理机制对抑制三元渠道网络中企业投机行为的作用机制及路径。     

决战终端——零售商时代

有效的渠道不仅是“产品输送”的工具，而且具有“市场信息反馈”的功能在企业竞争中，谁掌握了渠道，谁就控制了市场，谁就掌握了商业的话语权。因此，自从有了渠道，从制造商到经销商，再由经销商到零售商，它们对渠道控制权的角逐就没有停息过。     

基于服务溢出效应下的弱势零售商竞争策略研究

考虑了市场中同时包含一个制造商、一个传统渠道零售商与一个网络渠道零售商的情形,在考虑传统渠道零售商服务对网络渠道零售商需求具有溢出效应的情况下,通过数值仿真进行了灵敏度分析及收益对比,给出了网络渠道零售商从传统零售商与制造商的合作关系中获益的条件等。研究发现,只有在价格竞争水平较低时,制造商才会选择与传统零售商进行合作,零售商之间可以通过提供差异化的价格与服务来实现"双赢",渠道间服务差异对需求的影响程度与服务溢出效应的相互作用是网络渠道零售商能否从这种合作中获益的关键。     

论电脑校园营销渠道的建立

随着经济的发展,电脑的普及率越来越高,大学生在其使用的比率占据了重要的地位。随着国内外市场环境的变化,电脑经销商的竞争压力越来越大,传统的电脑营销渠道已存在着诸多问题,销售群体较为复杂。着重讲述了将大学生作为一个独立的消费群体,建立电脑校园渠道的方式。在降低学生购机成本的同时,提高电脑企业的竞争力,拓宽其营销渠道,实现双赢。     

基于演化博弈论的营销渠道合作竞争关系分析

营销渠道关系作为企业关键性资源,对于价值链上的供应商、制造商和各类经销商而言,其存在与运行效率直接影响着它们的竞争力和市场地位.因此分析营销渠道系统的合作竞争关系所遵循的规律,对于渠道内企业发展而言具有重要的理论与现实意义.基于区域产业间协同竞争行为与生物种群之间协同竞争行为机理的相似性,本文运用演化博弈论建立演化博弈模型,对营销渠道合作竞争关系的演化机制进行分析.     

基于博弈的自主网络零售商与产品供应商的竞合关系研究

随着电子商务快速发展,网络零售商的影响力逐步加大,供应商通过网络零售商销售其产品已成为电子商务时代的必然选择。供应商与网络零售商在渠道控制、利益分配等方面根本分歧,造成双方之间存在既合作又竞争的关系。笔者通过模仿者的动态形式,与不存在对称性的矩阵进行融合,对自动网络零售点和产品供应商之间合作竞争博弈的演化趋势,并据此趋势提出相关建议。