反控盘:经销商如何控制厂家和终端

<正> 当佣金制在渠道管理中逐渐找到其位置的时候,作为渠道管理对象之一的经销商不能只是被动地听任厂家对自己的设计。他们应该有自己的发展思路,而这需要对经销商角色的重新思考。 经销商靠什么来赚钱?     

网络渠道喜忧参半

在“成也渠道、败也渠道”的轮回当中，被改变的不只是国内外制造企业的成败局面，渠道自身也在产业中经历着巨大变革。     

抢占渠道终端

“渠道为王”的时代并没有过去. 我们在提倡“工匠精神”、“供给侧结构性改革”的同时不能忘记,企业经营环境中的许多要素并没有改变.譬如:在许多产业,企业集中度极高,产品差异化极低,消费者很难依赖品牌进行购买;在许多领域,营销话语权仍然掌握在财大气粗的大企业手中,中小微企业很难与之对抗;在渠道方面,国内形势极其复杂,多元消费文化和区域市场的不平衡仍然需要销售人员下沉到一线…… 这种情况下,怎样才能有效抢占渠道终端? 对于大多数民营企业,尤其是中小微企业来说,不可能像本期杂志中报道的“娃哈哈”那样用品牌凝聚力打造出庞大而有效的四级营销体系,而运用互联网做渠道推广也已经贵得让人难以接受,在这种情况下,一些传统的方法往往是最经济、最有效的.     

浮动佣金制对我国证券公司的影响及对策

新的浮动佣金制已经出台 ,这对于我国广大长期处于“佣金模式”下经营的证券公司而言影响巨大。它将促使我国证券公司转变经营模式 ,拓展经营业务。作者针对目前我国证券公司的经营特点 ,深入分析了浮动佣金制对我国证券公司所带来的影响 ,进而提出相应的应对策略。     

厂商双赢模式探讨

营销渠道的发展从以经销商为主的推销时代到厂家积极参与渠道建设时代,厂商之间的合作都只是浅层次的、暂时的。直到如今的供应链时代,厂商之间才有了更深层次的、更全面的、更持久的合作,厂商双赢模式应运而生。一、背景分析当前,营销渠道正进行一场很大的变革,这个变革中最核     

佣金:从个体激励到组织激励的演进

<正> 从进入买方市场的那一天起,从各行业企业激烈竞争而导致微利销售的那一天起,佣金就在大范围的渠道现象中发挥它的作用,只不过我们没有注意到它的“活泼”身影——没有它,任何企业的渠道活力早已丧失。     

农村税费改革后解决三农问题的新途径——以山东省泰安市为例

在现行制度约束下,农民作为一个群体获取收入的机会还非常少、渠道非常窄,如不在制度变革上有更大的进步,目前以取消农业税、特产税为核心内容的制度内变革产生的增收效应将在未来的几年内消失,农民收入问题届时仍将是我国一个难以化解的社会问题。制度变革是解决“三农”问题的根本所在,但制度变革绝非易事,它受一系列内外条件的约束,有一个成熟完善的过程,产生社会效应更需要假以时日,因此,以农民收入为核心的“三农”问题注定是一个时间问题,我们对此必须有足够的耐心。     

IBM渠道新政

在成为地道的软件和服务提供商后,IBM已经完全抛弃了传统的分销,并通过渠道新政以求建立共赢的生态圈过去三年,软件厂商们已经陷入深度的渠道变革中。2002年,微软通过“春耕计划”梳理销售渠道,并且在经历了中国区高管更迭后,对销售渠道进行地震式的重建;2003 年,SAP高举“灯塔计划”照亮重点行业的重点客户后,在全国范围内实施“燎原行动”, 以覆盖更多的中小企业用户;甲骨文则是通过“金色中国”计划,增加渠道的亲和力。     

全球化的最后一搏？

科尔尼公司(A．T．Kearney)和《外交事务》(Foreign Policy)杂志发布的全球化评比结果表明：即使最悲观的观点也不能证明全球化的终结。它只是说明全球化会使我们更加脆弱。或许“9&#183;11”所带给我们最惨痛的教训是全球化的世界应该是一个更安全的世界。     

群英渠道更新 HP捷足先登——在渠道重组中HP被推为领袖

渠道重组已拉开了序幕,经销渠道人士正注目于谁的方案最优秀的问题。在圆桌会议上,HP被推为领袖。在宣布计划重组渠道,充让分销渠道参与组机的大厂商中,HP取得了B、IBM得分是C~+、COMPAQ是C~∧-。虽然HP是最后宣布渠道改组计划的,各经销大腕的意见是,HP的计划最完全,最先进。但是,HP的调整计划仍不大具体,但经销经理们摸不清HP将如何具体执行这个计划,以及这个重组计划的未来趋向。“HP一直得稳健,所以虽然我们摸不清这个计划将走向何处,但应该相信,这一次HP的策略一定会很成功。”一个HP的分销商表示。 IBM是先尝螃蟹者,它的授权组装合作伙伴方案(Authorized AssenblerProgram)已有了一年的历史。无疑,这一年的经验确实很宝贵,所以,它在这方面还是龙头大哥“他们都走了同一路,但我们担心的是具体操作”这是分销精英的一致意见。但定价和供货时间仍然让这一帮分     

困在硬壳里的壳牌

合并近百年后,壳牌这家“欧洲最守旧的公司”仍坚守在坚硬的古老外壳中。怪异的结构以及英荷利益的博弈造成了这家石油公司决策的缓慢和管理的低效,就连发生了令人震惊的探明储量调降事件后,它仍然不肯探出身去,而只是小心翼翼地伸出迟钝的触角,试探一下变革的气息     

浅议农产品营销渠道变革趋势

“农改超”(农贸市场超市化)是推动农产品营销渠道的变革、推进生鲜食品流通业现代化、促进农业产业化发展的重大举措。本文通过对农贸市场和生鲜超市的比较,指出 “农改超”是大势所趋,它必将带来农产品营销方式的根本变化。     

恼人的节日

国庆前，蓝丁电子邮箱里的最后一封邮件，是他的上司全国销售经理从上海总部发来的。标题像是慰问函：“祝节日工作快乐。”内容却更像战前动员．“各位，接下来的国庆假期，是我们销售人员最激动人心的日子，在各位的努力下，它必定会给我们带来令人振奋的销量。当然，市场及渠道的竞争也会产生烦恼。我相信：我们这支久经沙场的队伍一定能克服困难，协调好渠道冲突，再创新记录!”     

现代零售渠道的价格如何管理？

12&;#183;11之后，中国零售市场步入发展“快行道”，对于食品企业而言，将面临巨大的渠道变革，如何应对这一变化，我们应该注意些什么呢?为此本刊特发此文，希望我们的操作更严谨，更科学。     

17个金远奖广告主的营销下沉兵法——金丝猴以消费者为导向的下沉功夫

“东方不亮西方亮”，金融危机让大多数企业都有了掘金二三四线市场的紧迫需要。10多年个别企业零敲碎打累积的下沉营销经验，让市场营销人员早就明了下沉营销远不只是渠道下沉，它是品牌在产品、价格、渠道、传播等要素的”整体下沉”，下沉营销成功的基础则是对二三四线市场消费者的深刻洞察。     

帅康广东市场渠道改制：厂商分工之营销解析

厂商在进行产品销售的管理过程中，厂商双方合作的层次往往决定了品牌产品在终端渠道的销售走势。一般来说，厂家属于资源链的最上游，拥有品牌、产品这两项核心武器：中间商往往是区域高手，拥有一定的销售渠道和行业知名度，优秀中间商的核武器就是雄厚的资金以及快速高效的渠道整合。我们把两结合在一起，“渠道”就成为一条极其关键的“脐带”，     

基于要素配置的农产品营销渠道优化

农产品营销渠道体系是渠道要素的有机集合体,渠道运行效率既受制于渠道诸要素的发展水平,也取决于要素动态变化的方向.在由流通要素构成的渠道体系中,交换主体、客体、市场运行机制与服务体系等要素是渠道体系的软件部分,载体要素是渠道的硬件部分,渠道体系的硬件与软件建设是相互支持、相互影响的.考虑到农产品营销渠道体系中各要素既衍生于农业产业化发展,又为商品消费服务,进而满足农业经济高效运转与城乡居民消费增长的需要,为科学合理配置农产品营销渠道要素,需要从渠道要素体系整合着手寻找最佳优化路径.一要扎实抓好基础要素投入与要素运行质量,构筑现代农业公共信息平台,建立与现代化农业相匹配的服务体系;二要多层次培育农产品流通主体要素,加快培育新型农民合作经济组织,培育多业态的市场主体要素,培育农产品消费主体;三要大力实施渠道要素的品牌战略,实施交易客体要素的品牌战略,实施交易载体要素的品牌战略;四要科学设置农产品市场流通运行体制,以市场引导为前提规范市场运行规则.     

为什么他们看不懂互联网？

我一直觉得面对变革，当年“中学为体，西学为用”的思维最是害人，在这一次互联网化的思潮中必须被彻底抛弃。我们必须意识到互联网不足一个行业和一种一具，而是一段更先进的新基因，它将带来的改变是基础性的商业逻辑。     

借力渠道，提升品牌形象

了解渠道的关键所在，有的放矢，才能通过渠道商与市场保持紧密联系，这是每一个公司业务战略中的关键要素。如浮在渠道的表面或只是潜在渠道的一角，可能枉费工夫，事半功倍。     

被“革”掉的代理商

渠道变革是近年来营销界的一个时髦词，在这场新的渠道革命中，总趋势是渠道重心下沉，抢占终端成了企业新营销方向。原来是经销商代理制，经销商主控渠道，现在企业设立分公司主控渠道，经销商只是一个担当送货商的辅助角色，美其名日渠道扁平化。安徽的崔经理对此不明白。如果企业可以做好从生产到渠道再到终端的一切工作，那么经销商还有没有存在的