转变对公客户增长方式的实践与思考

工行河南安阳分行面对同业激烈的市场竞争形势．认真研究分析对公客户市场的发展趋势；把握对公客户增长源头，提高客户资源的掌控能力，创新对公客户增长渠道。探索出对公客户高成长的新模式，提高了对公客户的增长率和高端客户的提升率．实现同业市场“双第一”，增长幅度居全省第二。     

事业部制下县支行提高优质客户市场占比的思考

客户是县域业务发展的基础，优质客户的多与少决定了县域支行核心竞争力。县域支行作为事业部制的经营体，如何更好地发挥县域商业金融支柱作用，着力拓展县域高价值创造的高端客户，提高优质高端客户市场占比，是当前事业部制下县支行亟待解决的命题。本文从务实的角度，就如何发现优质客户，打造优质客户建设的路径与方法以及提升优质客户市场占比进行了细致探讨。     

客户保证金的波动对货币供应的影响分析

近年来，我国货币市场和资产市场的连结越来越紧密，对之关注程度也得以提高。本文通过资本市场的客户保证金对货币政策的影响的分析，探讨了客户保证金的波动与货币供应之间的关系。研究表明，随着我国资本市场的发展，资产价格的变动对货币需求的稳定性产生了越来越大的影响，从而影响了货币供给的数量与结构，客户保证金的变化对货币供应产生了一定程度的影响。     

个人理财市场细分及客户群差异性分析

目前我国商业银行个人理财业务尚处于初级阶段，个人理财市场的钿分还很简单，尚没有进行更深入的、多层次的分析。针对这一情况，本文借鉴“家庭生命周期”的分析思路，选取人口统计变量和家庭生命周期变量等综合指标作为客户细分变量，对给定的调查样本实施市场细分。为此，本文利用方差分析探讨了一般客户、重要客户、未来潜力客户和战略客户4组客户理财个性的差异性以及对银行理财服务质量期望的差异性。同时，还分析这4组客户对主要理财工具、理财产品的需求特点，并在市场细分的基础上制定出差异化的、有针对性的营销策略。     

信用卡客户分析

我们在发展信用卡的客户市场时，首先要对其进行准确的分析和判断。这不仅能为银行或发卡机构赢得大量的客户资源。也能使客户市场的营销工作取得事半功倍的效果。这样，银行或发卡机构就能充分利用客户市场的一切有利因素，有效地调整和分配市场资源，制定全面有效的营销策略，实现信用卡客户市场的利益最大化。     

信贷文化与市场环境:互动与再造

在市场经济条件下，银行的管理制度、业务流程同客户和市场是互动的，双方之间必然要经过一个互相推动、互相适应的过程。银行通过服务为客户的发展创造条件，客户和市场反过来又推动银行经营管理制度的完善、创新，进面引发流程再造。中国农业银行新一届党委成立以来，针对客户结构、贷款     

建设银行发展机构业务策略

一．以职责和市场定位为出发点，积极营销各类机构业务客户群体 机构业务与公司业务．个人业务客户共同组成商业银行三大客户群体．在国外称为商业银行的“三驾马车”。基层行只有找准切入点全力营销机构业务市场．才能根据总行对机构业务的市场定位拓展机构业务市场领域。     

美国年金服务的启示

作为企业年金的成熟市场，美国不同规模的企业对年金服务机构的客户忠诚度和选择偏好，显示了不同的细分市场的客户需求日益需要更具差异性和针对性的服务和解决方案。     

如何认识和做好信用卡客户服务

继广东发展银行1995年在国内推出首张真正意义上的先消费后还款的信用卡以来，其他商业银行相继推出类似产品，外资机构也通过各种方式试水内地发卡市场，中国信用卡市场已进入了“战国时代”。各家银行为抢占信用卡市场、争夺客户，不断加大营销力度，各种营销手段层出不穷，信用卡业务领域的竞争日趋白热化。在日益严峻的市场竞争态势下，如何通过不断提高客户服务水准来巩固市场，争取客户，进而扩大市场占有率，是每个发卡银行都面临的一个大问题。本文着重探讨信用卡客户服务的重要性、客户服务与市场营销的关系以及如何做好信用卡客户服务工作。[第一段]     

大客户 大营销——对宣城分行机构业务发展状况的调查

机构类客户是农行根据市场营销学基本原理细分出来的一类客户群体，主要包括政府机关、事业法人、社团法人、金融同业等。因其管理相对规范，资金归集量大且稳定、成本较低，风险较小等特点而倍受各金融机构的青睐。机构类客户的市场份额是衡量一家金融机构市场竞争力的重要指标之一。加强机构类客户的营销，对农行优化客户结构、降低负债成本、提高市场占有率和总体竞争力，不仅具有十分重要的现实意义，而且对今后发展也将产生深远影响。     

构建“点、面、体”三维银行客户营销网络

随着市场与客户的不断成熟，原有的银行董销模式已经不再适应现代市场发展的需要，对市场的非理性和非专业化凋断，以及对于营销等同于推销．宣传的认识误区，营销策略缺乏整体性和一致性，未把营销管理提高到总挽全局业务经营的高度认识，营销活动和产品管理缺乏有效的系统研究和运用，各项金融产品未能够塑造出符合银行特色的个性，缺乏核心价值和个性，未能与客户需求进行有机的结合，形不成竞争优势，已经不再适应现在开放式的市场环境。因而建立适应市场．围绕客户为中心的营销网络十分必要。 “点、面、体”三维营销网络（如图1）就是以满足客户需求为目标，以产品、渠道、人员．环境为支撑点，以客户为核心，每一个支撑点都要受到其他四个不同方向各节点上的影响，通过整合组织内外多种资源，通过不同的方面采取有序地传播形式，向客户提供明确、一致的产品信息，实现传播影响效益最大化。主要包括以下三个层次营销网络。[编者按]     

领跑商务办公，京瓷扩军中高端办公市场

近年来，中国商务办公市场发展迅速，竞争激烈，市场细分成为必然。针对各个细分市场，厂商想尽办法：新产品层出不穷，价格战硝烟弥漫，广告铺天盖地，促销花样百出……但无论厂商使用何种方法，产品品质保证、为客户解决实际问题才是领跑办公市场之王道。     

持卡人市场的发卡分析与策略

当客户向发卡机构递交申请表时，我们将客户称之为“申请人”，将一张信用卡卡片递到客户手中后，我们才称其为“持卡人”。对于信用卡业务来说，卡量在当地市场的份额是发展信用卡业务的重要考核指标，实现发卡量的规模经济是跨越信用卡业务盈亏平衡点的关键。本客观分析发卡市场存在的问题，围绕持卡人市场的发展和繁荣，力图寻求有效的发卡策略。     

努力建设创新型银行

（一）创新经营策略．积极拓展客户和市场，市场既是建设创新型银行的出发点，又是判别商业银行创新成功与否的重要标准。“面向市场、了解市场、融人市场、服务市场、开拓市场、占有市场”，建立“以客户为中心，以市场为导向，以效益为目标”的经营理念，树立优质服务观念和市场营销观念，实现由“等客上门”向“上门等客”的转变，把客户不断变化的需求以及市场不断发展的需求作为商业银行调整经营策略的依据和方向，实现经营策略的创新。     

营销恒丰纸业贷款的启示

不断寻找、发现、分析新的市场机会，根据客户的需求，利用自身的优势制定和实施相应的营销策略，并通过细致、扎实、效率的工作，满足客户的需求，赢得市场，这是我们在营销牡丹江恒丰纸业股份有限公司贷款工作中得出的启示。     

基层行客户基础建设之我见

客户基础建设，对于商业银行谋取生存与发展具有重要意义。因此，从客户需求出发，以市场为导向，加快提升客户基础建设势在必然。     

攻心为上 攻“城”次之——漫话客户服务

据调查，客户从一个公司转向另一个公司的原因，70％是服务质量问题。怠慢一位顾客，会影响40位潜在客户，而一个满意客户则会带来8笔潜在业务，其中至少会有一笔成交。服务已经成为客户评判和选择保险公司的重要标准，谁能提供令客户满意的服务，谁就会最大限度地赢得客户，称雄市场。     

关于预付卡市场发展的一些思考

无论是从发卡商户还是从客户角度来看，预付卡都有着广阔的发展空间。但限于发行预付费卡的机构的公信力不足和客户维权的困难，国内市场总体较为庞杂，为该市场的可持续发展埋下了隐患。针对这些问题，笔者认为，第三方发卡机构模式和银行托管模式应当是未来推广的主流模式。     

深度市场细分与客户关系管理

根据现代营销理论，企业进行战略营销的中心，可定义为STP市场营销——市场细分（Segmentation）、目标市场（Targeting）和市场定位（Positioning）。市场细分是企业战略营销的起点，是从消费者或客户的需求为出发点，通过市场调研和论证，将单一的市场划分成多个具有某一种或几种相似特质性的子市场（各子市场之间有时会有交叉）。     

储户温馨之家

满意度是今天的市场，荣誉度是明天的市场，忠诚度是永恒的市场。全行要从现在能够做的工作抓起，通过做好千千万万个服务的细节来赢得客户的口碑，通过千千万万个客户的品碑铸造工商银行的服务品牌。