厂商双赢模式探讨

营销渠道的发展从以经销商为主的推销时代到厂家积极参与渠道建设时代．厂商之间的合作都只是浅层次的、暂时的。直到如今的供应链时代．厂商之间才有了更深层次的、更全面的、更持久的合作．厂商双赢模式应运而生。     

厂商双赢模式探讨

营销渠道的发展从以经销商为主的推销时代到厂家积极参与渠道建设时代,厂商之间的合作都只是浅层次的、暂时的。直到如今的供应链时代,厂商之间才有了更深层次的、更全面的、更持久的合作,厂商双赢模式应运而生。一、背景分析当前,营销渠道正进行一场很大的变革,这个变革中最核     

论新时期厂商关系特征及其构建原则

中国经销商(群体)在十多年的渠道变革中经历了从"官商--坐商--行商(服务商)--分销物流商"的角色演变.时代呼唤厂商之间建立一种"相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展"的新型厂商关系,即"战略合作伙伴关系",这是社会分工和专业化的必然.本文提出,厂商之间既是利益共同体,又是矛盾对立体,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,客户关系管理是构建新时期厂商关系的有效方法.     

论新时期厂商关系特征及其构建原则

中国经销商(群体)在十多年的渠道变革中经历了从“官商——坐商——行商(服务商)——分销物流商”的角色演变。时代呼唤厂商之间建立一种“相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展”的新型厂商关系,即“战略合作伙伴关系”,这是社会分工和专业化的必然。本文提出,厂商之间既是利益共同体,又是矛盾对立体,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,客户关系管理是构建新时期厂商关系的有效方法。     

论新时期厂商关系特征技其构建原则

中国经销商（群体）在十多年的渠道变革中经历了从“官商一坐商——行商（服务商）。分销物流商”的角色演变。时代呼唤厂商之间建立一种“相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展”的新型厂商关系，即“战略合作伙伴关系”，这是社会分工和专业化的．必然。本文提出，厂商之间既是利益共同体，又是矛盾对立体，联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式，客户关系管理是构建新时期厂商关系的有效方法。     

厂商渠道纷争——从“竞争”走向“竞合”

在分销渠道管理过程中,厂商之间因为利益关系始终处于一种“博弈”状态,争夺渠道控制权。在目前国内市场,甚至出现了“厂家自建渠道”和“商家自营品牌”的倾向,厂商之间的冲突明显尖锐化。而冲突最终以实力说话,它取决于企业的渠道控制能力。然而,厂商之间除了冲突,还应有合作,合作才是必然趋势,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,它是通往厂商共进双赢的必由之路,也是现代商业社会高度分工和专业化之后的必然结果。所以,本土企业应该积极调整竞争心态,从“竞争”走向“竞合”,追求现代商业竞争的最高境界。     

飞利浦彩电广东市场渠道振荡的营销解析

厂商在进行产品销售的管理过程中，厂商双方合作的层次往往决定了品牌产品在终端渠道的销售走势。一般来说，厂家属于资源链的最上游，拥有品牌、产品这两项核心武器；中间商往往是区域高手，拥有一定的销售渠道和行业或区域知名度，优秀中间商的核武器就是雄厚的资金、快     

飞利浦彩电广东市场渠道振荡的营销解析

厂商在进行产品销售的管理过程中，厂商双方合作的层次往往决定了品牌产品在终端渠道的销售走势。一般来说，厂家属于资源链的最上游，拥有品牌、产品这两项核心武器；中间商往往是区域高手，拥有一定的销售渠道和行业或区域知名度，优秀中间商的核武器就是雄厚的资金、快速高效的渠道整合。我们把两者结合在一起，     

帅康广东市场渠道改制：厂商分工之营销解析

厂商在进行产品销售的管理过程中，厂商双方合作的层次往往决定了品牌产品在终端渠道的销售走势。一般来说，厂家属于资源链的最上游，拥有品牌、产品这两项核心武器：中间商往往是区域高手，拥有一定的销售渠道和行业知名度，优秀中间商的核武器就是雄厚的资金以及快速高效的渠道整合。我们把两结合在一起，“渠道”就成为一条极其关键的“脐带”，     

我国空调销售渠道的基本模式分析

为了使空调能够更好地普及,聪明而智慧的厂家们开始新一轮的技术革新,空调朝着更节能、更舒适发展了。空调如今已经拥有数亿消费群,成为普通百姓生活的必需品。而在市场经济的激烈竞争中,企业也经历着生存与发展的洗礼,企业除了本身产品质量有保证外,销售渠道对其发展也十分重要。为了分析美的公司的空调销售渠道,本文着重分析我国空调销售渠道的状况。中国空调企业营销渠道模式主要分为批发商带动零售商模式、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制。其中、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制又分别成为海尔模式、格力模式和志高模式。     

格力渠道式

在家电行业群雄逐鹿的背景之下，格力一直以特立独行的专业化经营、多元化渠道合作成为稳健发展、个性十足的行业亮点，甚至在某种意义上，在生产制造企业之间、厂商合作之间具有了“标杆”的作用。[编者按]     

格力渠道式

在家电行业群雄逐鹿的背景之下，格力一直以特立独行的专业化经营、多元化渠道合作成为稳健发展，个性十足的行业亮点，甚至在某种意义上，在生产制造企业之间、厂商合作之间具有了“标杆”的作用。[编者按]     

京东开放第三方平台 家电渠道拉锯战升级

10月，京东商城第三方平台进入上线前的最后测试阶段。 在认识到家电网购这一“富矿”之后，不仅国美、苏宁等传统家电渠道迅速开展电子商务业务，许多家电厂商如TCL、格力等也都纷纷自建网购渠道。在此背景下，之前一直以自营网售产品为主的京东商城，开始效仿淘宝商城、当当网，直接向厂家开放网络平台，以期在与家电厂商的合作上寻求突破。家电厂商、传统渠道商、家电网购商三者之间，一场围绕渠道掌控权展开的拉锯战已进入白热化阶段。     

超级终端的通路力与伙伴营销

在竞争激烈的买方市场条件下 ,制造商之间的竞争是销售渠道的竞争这已是不争的事实。在制造商纷纷寻求更有效、更低成本的销售渠道之时 ,一种被称为超级终端的零售终端正迅速发展 ,并对制造商和传统销售渠道产生了巨大冲击。为解决超级终端与制造商之间的矛盾 ,必须用伙伴营销思想塑造新型的厂商关系 ,以实现共赢。     

掌控终端，如何预防厂商冲突

在渠道扁平化、渠道重心向终端下沉的渠道态势下，掌控终端是生产厂商最为核心的渠道战略，否则就不会有中石油、中石化之间惊心动魄的加油站之争，也不会有北京统一润滑油开辟新型终端——换油中心，更不会有TCL深入三四线市场搞起“幸福树”家电连锁……     

渠道环境已发生变化

2007年，新的厂商合作模式应运而生，虽然这些模式并未成熟，不具有推广的普遍价值，但他们将对改写渠道、改写厂商合作模式起到重大引导作用。     

渠道变革的发展趋势

<正>渠道动向未来,中国分销渠道将出现以下发展动向: 1.厂商合作逐步由松散型变成紧密型的战略伙伴,由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。 2.将原来较长、较混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。如啤酒行业以自建酒店终端网络、饮     

制胜二三线市场 成功建网“同床不再异梦”——通路下沉 构建网络

二三级市场不同于一级市场，一般地域上比较广，建立较好的销售体系有利于产品的销售最大化，提高产品的见面率。不过，二三级市场基本停留在厂商合作的发展阶段，而未到“双赢”或者建立战略合作关系的境界，甚至会出现有劲儿不往一处使，货随利走，只卖产品不管服务等短期行为，在这种合作模式下，渠道忠诚度和稳定性较差。因此，企业开发二三级市场，不但要实现销售渠道的延伸，还要培育渠道的忠诚度。只有成功建设复合型渠道（即集销售、服务、厂商合作等功能于一体）的网络，厂商在渠道运作上达成一致，才有可能使品牌或产品最大化贴近目标消费群体，以获得最大程度、最快的市场响应。     

渠道调整中经销商价值的反思

包括五粮液、茅台等在内的几乎所有的白酒企业都在强调要与经销商加强合作，但这种合作显然也是一种厂商之间的博弈。不可否认的是，白酒厂家所做出的每一次渠道网络的调整，都将涉及到经销商的利益和对经销商价值的重估。     

合作促销的微分博弈模型及均衡比较分析

本文假设零售商促销对厂商的品牌形象会产生负面影响。运用微分博弈的方法分别构建厂商和零售商的非合作促销博弈模型与合作促销博弈模型,并对均衡结果进行了比较分析,得出合作促销时的渠道收益大于非合作的情况。最后提出只要厂商对零售商促销给予补贴,帕累托改进是可以实现的。