用“专版”让同区域多家经销商共生

为了保护经销商的利益，公司决定实行区域独家代理制度，也就是一种产品在一个区域只有一个经销商。然而独家代理却会带来当地其他经销商的抵制，为什么给他做不给我做？特别是当有一款特别畅销的产品出现时，其他经销商总会让你的新产品推出时受到或大或小的阻力。     

中小企业适用的“渠道倒立法”

先找经销商处处受制且损失惨重戴维是某化妆品企业的销售主管，负责四川市场的开拓。根据公司的一贯做法，开拓新市场的第一步工作就是先找经销商，有了经销商后再来启动终端市场。由于戴维所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度，戴维跑了大半个月，才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商。戴维的企业对外埠市场有一套销售政策，可自从戴维与经销商“亲密接触”开始，公司的销售政策就如同一张废纸。但为了“拴住”这好不容易找到的经销商，公司只好答应了经销商的一系列“不平等条约”。结果是一分钱货款也没有收回来，一个…     

食品经销商库存管理分析及对策研究

食品经销商本身没有自己的产品，它是厂家到终端和消费者直接见面的销售渠道链中的一个重要的环节，它的利润来源于所经销单位产品的价格差。在经销商的收益分析中，库存成本是除了产品本身成本之外的重要成本之一。而库存成本除了与商品库存数量有直接关系外，与商场、厂家和经销商的管理方式都有非常紧密的联系。     

此物非彼物——从一起商标侵权案件看近似商标的判定

“驰友”是江苏某公司依法经国家工商行政管理总局商标局核准的注册商标，使用于自行车配件产品上。2004年4月，另一家车业公司，在自行车的飞轮产品上标注了“慈友”字样，并将产品投入市场，造成部分经销商误认为是江苏某公司的产品。江苏某公司认为车业公司的行为侵犯了该公司的“驰友”     

高精度维护与生产效率

本文作者马丁？卡特是Graphic Products公司高级生产效率顾问，该公司是工业可视通信领域的领先企业。马丁？卡特拥有近10年的工作经验。在发表于《工业周刊》2012年3月号的本文中，作者描述了如何通过高精度维护体系有效利用设备、节省工时和节约成本。     

建立中国特色的独立董事制度

一、独立董事与独立董事制度 (一)独立董事和独立董事制度的概念独立董事是指不在公司担任除董事以外的其他职务,并与其受聘的上市公司主要股东不存在可妨碍其进行独立客观判断关系的董事.独立董事除了董事身份与公司没有任何其他契约关系,他们既不是公司的雇员及其亲朋好友,也不是公司的供应商、经销商、资金提供者,或者向公司提供法律、会计、审计、管理咨询等服务的机构或代表,与公司没有任何可能影响其对公司决策和事务行使独立判断的关系,也不受其他董事的控制和影响.     

冰露的营销兵法 断货销售

可口可乐公司的非国际品牌“冰露”上市时，无一分钱市场费用，没有做任何广告支持，然而它却从一个最初根本没有经销商想卖、将其视之为鸡肋的产品，最后成为每个经销商的第一要货品种，出现了冰露水还没到分公司仓库，在路上就被经销商抢光的局面。一段时期，冰露成为可口可乐公司唯一一个出厂一箱都得特批的产品。由此，可口可乐公司曾一度被许多经销商称为“冰露公司”。     

“同工同酬”不等于“同岗同酬”

【案例】徐某2007年8月到某机械公司工作，因未达到独立当班要求，机械公司安排其与刘某共开一台车床。同年10月，徐某在工作中受伤，经鉴定为八级伤残。因机械公司未为徐某缴纳工伤保险费，故徐某起诉要求机械公司赔偿其各项工伤保险待遇和停工留薪期间工资共计15万余元。     

广贝公司的渠道创新

广州市贝奇饮料有限公司(简称广贝公司)是集产品研发、原材料种植、生产、OEM、销售与服务为一体的现代化饮料制造企业.在渠道策略上,广贝公司模仿可口可乐公司的渠道策略,如图1. 可口可乐公司的产品主要通过三个渠道到达终端消费者手中,区域拓展办和办事处为了保证整个渠道顺利运行,其中最主要的一个渠道是区域拓展办选择一些具有销售网络的公司作为经销商(通常是一个区域一个经销商),再由办事处与该区域的经销商在一个更小的区域共同选择一个具有销售网络的分销商,配送商一般是由当地的批发部担任,然后由分销商将产品批发给终端小店,最后由终端小店将产品卖给消费者;     

日本：“城乡差别”倒个过儿

美国前总统卡特访问日本的时候，从东京乘坐新干线到京都，一路下来，卡特居然没有发现农村。卡特问，怎么都是城市的景观，没有农村呢？陪同他的日本人告诉他，有农村，沿途大部分景观都是农村。这一下可把卡特弄糊涂了，沿途明明都是城市景象，怎么说是农村呢？后来才弄明白，原来，日本的城市与农村，从外观上看是没有区别的，     

瑞士ANTALIS采用AutoStore构建高效灵活的物流系统

客户需求 瑞士Antalis公司是欧洲领先的纸张和包装材料经销商兼物流服务供应商,其产品种类齐全,包括纸张与媒介产品、办公用品、包装材料与卫生用品,可视化通信产品以及定制的物流解决方案.Antalis公司隶属于拥有国际配送网络的大型集团,不仅为客户提供高质量的产品,也致力于提供综合灵活的服务.鉴于欧洲纸业市场正在发生结构性变化,物流已成为经销商的重要职能之一,因此Antalis公司需要永久性地扩张其物流服务能力.     

非常行动

日本玩具公司的原田经理，几天来正为公司新开发的产品——机械猫的销路一筹莫展。谁知屋漏偏遇连阴雨，这天，他突然收到法院传票，有人起诉他，说机械猫的功能与广告不符，有欺诈行为。     

柳工产品出口创佳绩

2００１年，在柳工进出口公司全体员工的共同努力下，取得了对外发送整机４５台，出口创汇４１６万美元的好成绩，完成年计划的１１０％，与上年同比增长３０％，再创历史新高。在激烈的国际市场竞争中，柳工制定了国际营销战略，主动出击开发海外市场。去年５月，他们组织参加在越南举行的国际工业机械展览，并派人驻河内蹲点，对市场进行调研，为制定如何开拓越南市场策略提供依据。柳工公司领导带领进出口公司有关人员到非洲三国进行实地考察，为G系列轮式装载机产品批量进入埃及市场奠定了基础。在摩洛哥市场的考察，给经销商带来了极…     

复制财富的机器特许经营

特许连锁经营是连锁经营的高级形式。特许者可以在不直接投资的情况下，迅速复制式发展。一个本钱（产品、服务、品牌），通过特许，可以多次被利用，实现低风险、低成本扩张，有人将其比喻为“扩印底版”；同时，加盟店在基本保持自身独立经营的同时，分享总部品牌、服务、信息等方面的优势，可以说是花钱直接购买了一个成功模式。特许经营作为一种营销方式，最初起源于１９世纪８０年代，美国胜家缝纫机公司（SINGER）建立了第一个经销商网络，经销人只需付费给胜家公司，就可以换取在一定区域内出售产品的权利。自此之后，特许经营便…     

关于对完善独立董事制度的思考

独立董事是指除执行董事、关联董事之外的董事会成员，是指具有完全意志、代表公司的全体股东和公司整体利益的董事会成员，也是独立于公司的管理层、不存在与公司及其大股东之间有任何可能妨碍其独立做出客观判断的利害关系．尤其是直接或间接财产关系．非全日制工作的董事。独立董事独立于公司的管理和经营活动之外。不能与公司有任何影响客观、独立判断的关系。在美国。独立董事的含义基本与外部董事一致。在英国和英联邦国家，则被称为“非执行董事”。独立董事都是具有特殊专长的战略经营管理专家，可以独立、公正、客观、科学地做出有关决策判断。     

营销模式决定市场的主动权

<正>一、厂家基本上被经销商榨干了 小琴是一中小化妆品企业的销售主管,负责四川市场的开拓。根据公司的一惯做法,开拓新市场的第一步工作就是先找经销商,有了经销商后再来启动终端市场。由于小琴所在企业的产品在外埠市场设有一点知名度,小琴跑了大半个月,才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商,小琴就像找到了一根救命稻草,抓住了就不放手。 小琴的企业对外埠市场是制定有一套销售政策的,可从小琴与经销商“亲密接触”开始,公司的销售政策就如同一张废纸。 厂家的货物铺底政策是:给经销商的铺底金额不超过15万元,铺底货物不是一次性提供给经销商,而是分做三个     

中国地区供应链网络优化案例

项目背景 某世界500强食品企业于1984年进入中国，2005年在中国的南方、北方以及华东地区有8家生产各种食品的工厂，大约98％的产品通过经销商分销。该公司在中国市场的业务发展高速增长，其两种细分产品在中国市场占据领导者的地位。但近几年，国际竞争对手强势进入中国市场，而本土的领导厂商也在投资上加大力度，使该公司感受到不小的压力。     

三招说服经销商

一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。在实战过程中，我见过很多口才一流的业务员为了说服经销商经销自己的产品，     

小厂家如何“惊动”经销商

小企业“高攀”经销商，怎个“难” 字！ 中小企业找经销商难，要找好的经 销商就更难。如果你在中小企业做过销 售，你就肯定会有同感。这里给大家讲 一个中小企业选择经销商的故事。 原莉是一食品企业的销售主管，她 所在企业是一个年销售额不足三千万的 小企业。在公司做销售的主管中，原莉 是唯一的女性。 公司派原莉去南方开拓新市场，原 莉要开拓的市场是一个中型城市，市区 有100 多万人口，大大小小的快速消费 品的经销商有几十个。 初来乍到的原莉跑了一个星期市 场…     

一方水土养一方商人（上）

一方水土养一方商人,不同区域的经销商有不同的性格特征,表现在公司层面上就是管理思路和经营方式的群体特征。潮汕经销商的吃苦耐劳、温州经销商的互帮互助、江苏经销商的善于思考、湖北经销商的细心主动，都彰显着他们的独特个性。