如何精耕二三级市场——精耕二三级市场机遇和难题

争夺二三级市场已成为众多企业实现利润增长的一项重要战略!华龙能与“康师博”和”统一”叫板．广阔的农村和小城镇市场功不可没：娃哈哈饮料的总产量在2002年上半年首次超出可口可乐，靠的就是在尚未引起国际品牌足够重视的小城市和农村市场割据一方；在洗涤日用品市场，先是奇强．后是雕牌．都是依靠二三级市场将奥妙、汰渍等抛在了后面。     

如何从第二到第一

世界品牌进入中国市场，本土领导品牌下沉二三线市场，二三线品牌的市场份额在逐渐被一线品牌所吞噬，二三线品牌生存压力越来越大，在面对众多强劲对手面前，二三线品牌如何能够突破一线品牌的天花板，从第二跃升到第一，杀出一条血路呢？我们先以百事可乐如何突围可口可乐为例来阐述二三线品牌的突围之道。     

2008，奶茶市场走向繁荣

2007年，不少大中型企业开始发力奶茶市场．例如，娃哈哈的呦呦奶昧茶、优乐美的杯状奶茶、小洋人妙恋的杯装奶茶等等。据我们了解，一些大的外资企业．例如可口可乐，也在酝酿2008年推出自己的奶茶产品。再加上原有强势品牌立顿、香飘飘等．奶茶市场即将呈现出前所未有的繁荣景象。     

家乐福疑因零供关系恶化导致四大区域均现关店

“家乐福强势的一线城市我们不能撤，二三线市场就不一定了。”16日，就在家乐福再次传出关店消息时，有家乐福供应商向记者透露，由于家乐福一向偏好收渠道费，去年以来，更因不允许供应商涨价，导致零供关系恶化，是促使家乐福在二三线市场不断失手的重要原因之一。继“康家门”、“价格欺诈门”后，     

酒饮营销创新三点论

酒水、饮料行业竞争十分激烈，而且业内的企业巨头已基本形成。今天中国饮料市场已形成五座大山（可口可乐，百事可乐，娃哈哈。康师傅。统一）。酒水行业则是品牌众多，如白酒的茅台、五粮液、剑南春等全国知名品牌和众多区域强势品牌形成合围局面。把市场围得密不透风。要想在这个领域占有一席之地。要么产品有明显的差异化优势。要么具有渠道差异化优势。要么有战略性的区域市场。     

可口可乐：打破线上线下的边界

在可口可乐，有一个强大的品牌团队．每天都会诞生新的想法，这些想法更多来自品牌管理者与创意公司的紧密沟通和碰撞。很多创意团队会有天马行空的灵感不断涌现，但是一切都基于公司“艺术与科学结合”的市场原则。有些精彩的创意只适合小众人群，很多夏纳得奖作品在中国二三线市场反而不能被很好接受理解，对可口可乐而言，创意的核心首先是围绕品牌来做，但如果只是围绕品牌的讯息来平铺直叙，观者就会有平淡、乏味的感受。     

新动态

娃哈哈牵手QQ涉足网游市场，北京2008奥运吉祥物登上可口可乐罐,蓉城奶价濒临雪崩伊利、蒙牛被迫接招,乐事薯片出击网游市场,铝超标事件困扰可比克[编者按]     

走一步 看三步 巧选商家拓市——明确战略意图，探询商家模式

业内流传这样的说法，“世界的消费支撑点在亚洲，亚洲的消费支撑点在中国，中国的消费支撑点在二三线城市”。随着一线市场竞争趋于白热化，终端投入费用日益攀升，很多企业开始渠道下沉，把目光聚焦在二三线市场。二三线市场与一线市场存在许多区别，也带来了运作上的不同：经销商的开发不能全部沿用一线市场的方式，如何根据当地市场情况选择经销商呢？二三线市场目标客户的品牌观念相对较弱，在品牌塑造时应该注意什么问题呢？另外，二三线市场的渠道运作、运营成本的有效控制等都是企业拓市时重点关注的问题。上述难题困扰诸多企业，月度话题栏目组特意邀请多位实战专家来逐一破解。本期安排的是9月话题之一，重点论述如何在二三线市场选择经销商。     

二三线市场品牌如何走“一线”？——老品牌不宜都“下乡”

在二三线市场开发过程中，企业要想更好地操作当地市场，就必须不断地提供各种形式的营销服务，加深消费者及经销商的品牌意识，才能在二三线市场有的放矢，取得市场的主动权，使销售量、占有率以及产品品牌力同步得到提升。因此，企业要做好品牌定位工作，然后利用二三线市场的特征，因地制宜地制定相应策略，灵活而巧妙地成为当地“一线”品牌。     

“入乡随俗”搞促销——有章可循，促销“本土化”

在二三线市场操作中，常规“促销武器”可能会失去效用，很多在城市里看来很“土”或没有用武之地的促销手段在二三线市场却可以派上用场。因此，针对二三线市场的促销，可以根据当地的市场情况，策划、组织并实施一些更贴近二三线市场的活动，根据消费者的情感诉求制定有效的沟通策略。另外，还可以开发一些“新式武器”，如大篷车、粉尉墙体广告、单张派发等宣传方式。让促销活动“入乡随俗”，借助各个环节的有效衔接和配合，使促销真正成为地面推广中的利器。     

真实的二三线媒体市场——不同层级城市，不同媒介使用

我们试图描述出真实的二三线媒体市场，但其中难度很大。从颠覆性的假设到难解的媒体，再到最后无奈的估算，虽然我们不能对二三线媒体市场作精确的描述，但大体的判断是不会错的。希望本次专题关于二三线媒体市场关注的艰难过程，能对广告主、调研公司，乃至媒体都有一定的参考启发。     

聚焦网吧，“游戏派对”捉对厮杀

进入2005年以来，九城＆可口可乐、红了＆金山华络、娃哈哈＆腾讯QQ……网络游戏运营商与传统食品企业在网吧通路进行异业合作成为一股新的流行趋势，且有愈演愈烈之势，九城与可口可乐在网吧联手推广网游《魔兽世界》更是堪称行业经典之作。这一现象引起了食品行业和IT、游戏行业的广泛关注，本刊也多次接到经销商的咨询电话。近段时间，笔者走访了一些连锁网吧，对包括九城和可口可乐、红了和金山华络等主流企业之间的合作模式及市场表现进行了一番调查了解，并与一些业内人士就这种异业合作产生的动因和未来走向进行了探讨。[编者按]     

宗馥莉：我要一辈子跟娃哈哈谈恋爱

“我从来没有谈过恋爱，因为家里太有钱，担心对方是因为钱才跟自己谈恋爱。”宗馥莉曾公开如是说，“我要一辈子跟娃哈哈谈恋爱。” 在其父必有其女。娃哈哈帝国创始人宗庆后“独揽大权”的强势管理风格，在业界早已不是秘密，而作为其独生女的宗馥莉在媒体面前却也直言——“很不好意思我比他更强势”。     

"可口可乐"的中国对手

在过去的2003年．娃哈哈的销售额达到100亿元．与此同时．企业没有一分钱的银行贷款．自有资金一直在10—20亿元。娃哈哈与可口可乐的艰难对抗．成就了自己全球第五大饮料生产企业的地位。     

渠道变革与创新厂商合作模式

经销商总是被动的，作为渠道中最弱的一个环节，无论是生产商还是终端的变革，都会推动经销商的变革。经销商是销售渠道中重要的一环，从中国多层次市场的特殊性来看，经销商不会消失，仍然是酒水行业的脊梁。在边远山区，在少数民族的村寨，我们看不到可口可乐，看不到康师傅、统一，但我们可以看到娃哈哈；     

“老沧州”的市场经

市场竞争越来越激烈的情况下，已经有趋势表明，在一些以前仅仅被看作是二三线品牌的白酒阵营中，正在崛起一个“区域强势品牌群体”。这个群体的主要特征为在区域内的品牌知名度十分突出，有一个忠诚而稳固的消费者群体，在餐饮消费终端的点名消费率极高，具有阻止和延缓竞争对手在该市场成长和发展速度的能力．     

经销二三线品牌的机遇和风险

大品牌总是少数，市场上更多的是二三线乃至许多不知名的小品牌。对于经销商来说，大品牌与二三线品牌不存在本身的好与不好的区别，选择一个产品关键在于进行理性的分析判断，从机遇和风险两方面进行考虑。那么，在选择二三线品牌时，经销商需要注意哪些问题呢？     

品牌塑造“入乡随俗”

做好新老品牌的诊断之后．企业就要根据二三线市场的区域特点，园地制宜地采取相应的品牌塑造策略。那么，企业如何巧妙而有效地打造二三线市场的第一品牌呢？     

从“限购令”看我国二三线城市房地产市场的发展

2010年,多部门出台了一系列对于家庭购房套数的限制性条款,随后多地纷纷响应,"限购令"从一线城市逐渐向二三线城市铺开。一方面,二三线城市"限购令"的出台缓和了因过多外部投资涌入而明显升温的本地房地产市场,有效遏制了二三线城市房价的非理性上涨,另一方面我们也要警惕这种行政手段可能对二三房地产房地产平稳发展带来的潜在隐患。二三线城市要利用好"限购令"政策带来的机会窗口,重新审视房地产市场的发展策略,切实保障和推动二三线城市房地产市场的平稳运转。     

王老吉的四步战略

作为承载中国"可口可乐"之梦的王老吉,积极寻求国际市场的突围是强势品牌战略布局的必然选择。