亚直销与直销——对我国IT企业直销模式的探讨

在全球IT市场,没有不知道戴尔(DELL)公司的.不仅是因为戴尔的PC产品,更主要的是因为戴尔拥有一种独特的销售模式--直销,令众多厂商羡慕不已.戴尔在PC领域,凭借着这种全新的直销模式,使自己逐步成为全球最大的PC品牌之一.     

戴尔遭遇中国式挑战

在过去的十几年里,戴尔在电脑销售领域采取直销模式取得的成功是有目共睹的,直销模式进入中国后,业务增长速度也非常快。但近期戴尔在中国的直销服务屡遭投诉,"毁单"事件也频繁发生。这和戴尔的品牌形象和企业地位显然是不相符的,戴尔中国到底怎么了？如果缺乏优质的售后服务支持,戴尔在中国的直销模式还能坚持下去？     

赢在渠道——透析家用电脑销售新模式

"惠普家用电脑的热销,很大程度上不在产品,而在渠道."一位业内资深人士分析道. 2002年,新惠普进入美国家用PC市场,短短一年之内就凭借电话、网络销售、零售店、超级市场及百货商场的直接供货模式,做到了市场第一.     

沃尔玛+戴尔+麦当劳:一种全新的电脑销售模式--宏图三胞WDM模式案例分析

若评价100年来最具革命性的产品,恐怕没人会怀疑PC(个人电脑)行业的诞生对于人类的伟大意义。PC业巨子Intel公司,给该行业做了更新更准的定义--3C,即包括计算(Computing)、通信(Communication)和家电(Consumer electronics)的更广义领域。3C概念链接起数以万计的内容服务商、系统集成商、软件开发商,这些商家服务的是数以亿计的终端使用者和家庭数字设备。显然,做惯了直销的Intel,忽视了3C"生物链"上的一个重要环节--3C销售商。与不断推陈出新的3C制造商不同,3C销售商总是"一如既往"地钟情于电脑城模式。 一位业内的资深人士曾这样说,3C商家在经历了2003年白热化的商战后,有的一败涂地,有的高唱凯歌,有的一蹶不振,有的脱颖而出。这一年IT市场的火爆,与其说是"低价"引起的,倒不如说是由"模式的较量"引发的。 宏图三胞率先在业界提出了"WDM模式"新思路,在2003年得到成功验证。该模式顺应了IT业发展的市场潮流,从传统的电脑城、专卖店、家电卖场的销售形式中脱颖而出。     

解读"戴尔模式"

2004年4月16日。IDC发布的报告显示，戴尔第一季度的PC销量达到770万台，超越了惠酱．重返PC销量第一的宝座，戴尔简单而又略显嚣张的直销模式，在市场上总是能完成在别人看来“不可能完成的任务”。在巩固个人电脑市场的领导地位后．戴尔开始不断涉足高端便携电脑、服务器、网络存储系统、工作站、交换机、     

平板电视市场格局与竞争趋势

戴尔或许擅长卖PC机。但擅长卖电视吗？有哪家PC机制造商能行？戴尔和Gateway生产的新电视机试图证明这一点。     

戴尔——数字家庭开辟直销战线

一如众人所预期，戴尔顺利登上PC龙头的位置。根据IDC统计，2003年全球PC出货量，戴尔以16.9％的市占率，微幅超越惠普的16．4％，拿下PC盟主的宝座。     

9NEC将于今年7月完全退出海外Pc市场

日本NEC公司发言人称，NEC将在今年7月停止在亚太地区生产和销售PC.此举将使NEC完全退出亏损的海外PC业务。     

华尔街日报：联想为何收购IBM PC业务

据《华尔街日报》近日报道，IBM将PC部门挂牌出售的消息曝光后不久，最有可能的购买者联想集团也就随之浮出水面。作为中国第一大计算机厂商，联想今天的成功从一定程度上讲也标志着整个中国计算机产业的成功。然而，联想在成本控制上比不上直销起家的戴尔，而在技术创新上又远不是以标新立异著称的苹果电脑的对手，那么在整个PC产业趋于低迷的今天，在PC鼻祖IBM也宣布退出的时候，联想又凭什么敢于接受这块烫手的热山芋呢？     

“实质性一体化”对整合区域经济的意义

戴尔公司是创办于1988年的高成长性的美国IT企业。总结戴尔成功的秘诀，营销专家们普遍认为是其独有的销售模式-直销。直销无疑是支撑戴尔成功的重要操作手段。但戴尔本人将戴尔公司的运作模式称之为“实质性一体化”：一种纯朴的经营思想-绕过当时流行的由经销商销售个人电脑的传统方式，直接将电脑出售给用户并根据定单制造电脑，戴尔认为，技术正使得各企业之间突破传统的界限进行合作，从而提高生产效率和劳动生产率，并能为投资者创造超额利润，“实质性一体化”具有从社会性使用及专业化重新两方面获益的能力，一方面，“实质性一体化”能够提供在传统上贯穿于纵向一体化生产方式的联结较为紧密的供应链所具有的竞争优势。另一方面，也能从推动实质性公司的专业化经营方式中受益。10年前，电脑行业的明星企业不得不建造大规模的生产设施，以制造一台电脑所需要的所有零部件，IBM、COMPAQ、HP这些知名企业都奉行“我们必须研制所有的产品”的发展战略，唯有戴尔另辟蹊径，撇开了追求规模和技术的固有模式，着眼于与供应商的紧密合作和与客户最直接的联系，戴尔指出，要进入这个已经相对成熟的市场，“必须利用其他厂商投资的杠杆作用，集中精力开拓面向用户的新销售模式”，在戴尔看来，“实质性一体化”意味着“某厂商从根本上而言是与其他合伙人一起开拓业务的，而这些合伙人被作为公司内部人员一样对待，厂商与合伙人同时分享信息”。     

陈明哲评中国企业海外收购事件

联想并购IBM联想和IBM个人电脑业务的合并,打造了仅次于戴尔和惠普的全球第三大个人电脑业务。并在个人电脑销售、服务和全球融资方面形成了长期战略联盟。收购后,IBM拥有联想18.9%的股份,使其获得了进入中国IT服务市场的     

第一财经日报：谁将控制联想

这个交易并不能解决IBM或联想的所有问题。新公司刚刚起步的时候，它的效率不可能达到戴尔的水平。戴尔的生产完全按照订货量决定，并且运用直销模式。而联想是按照对市场的估计来决定生产量，销售得通过分销商。     

柳传志:联想管理秘诀

联想是1984年开办的,到今天已有29年了。开始时,先卖我从中科院出来时所携带的联想汉字系统,后来把它安插在PC机上,就做PC机促销业务,赚的钱要比单卖汉卡多得多。我们给包括IBM、HP、东芝等很多企业做代理,做到最大的代理商后,更想做的事是生产销售自己的机器。我是从中科院计算所出来的,始终有个做品牌机的梦。     

戴尔直销模式的微观经济学分析

戴尔直销模式的成功使得其他的计算机厂商纷纷效仿.文章从微观经济学的角度,以完全竞争市场为假设前提,分别分析了这种直销模式给计算机行业带来的短期影响和长期影响,以及其创造的利益.     

专家说榜

3Com是华为撬动北美市场的杠杆——绎明宇；戴尔直销模式在中国的一种延伸——田春晓；微软棋局中的一大步——姜奇平；金山的新机遇——姜奇平；幕后英雄走上前台——田春晓；本地化策略能否成功是Myspace中国业务成败关键——朱岗旗。[编者按]     

双轨制能走多远？

1984年．一个19岁的青年迈克尔。戴尔以1000美元创立了戴尔计算机公司．并以一种破天荒的神奇模式——直销，一跃成为”世界头号PC厂商“．也让戴尔本人成为世界上最年轻的首富。然而，随着惠普在2006年夺取了全球PC老大的桂冠，戴尔深深地意识到直销已经进入了一个瓶颈．再不打破将会面临更加窘困的局势。     

戴尔直销之路遇挫

对中国市场的严峻形势，戴尔原本在欧美地区上已经无比娴熟、所向披靡的直销模式却多处受阻。现实不得不让其反思：在华市场上，戴尔的直销模式之路究竟该走向何方？[编者按]     

戴尔公司如何在电子商务市场中取得成功

戴尔始终把客户放在首位，无论是著名的跨国大公司，还是个人终端用户，戴尔都保持与客户进行良好的互动。作为已经步入国际市场的中国电脑业，理所应当仔细研究并学习戴尔模式。本文以此为目的，初步探讨戴尔在电子商务市场取得的成功。     

哈密大枣种植户对营销模式的选择行为分析

以哈密大枣种植户销售哈密大枣时所选择销售模式为研究对象,设计问卷进行市场调研和农户走访。同时在调研基础上进行数据的统计与分析,以此为哈密大枣种植户选择合适的销售模式提供合理的依据,并通过对农户销售模式的选择行为研究得出哪种销售模式对农户增收具有重要意义。     

浅议销售人员的薪酬设计

销售人员的薪酬设计在企业的管理中占据非常重要的位置,也一直是企业管理者所普遍关切但又十分困惑的问题.文章通过分析销售人员的基本薪酬模式、薪酬设计中存在的基本问题、薪酬设计原则、薪酬设计考虑因素及薪酬与绩效考核的联系等方面,探讨了企业销售人员薪酬设计中的重点注意事项,探讨销售人员薪酬设计的关键要点.