业务员跳槽的防范

业务员集体跳槽通常有两大因素：一是业务员们对公司政策极度不满，产生严重失望；二是竞争对手的诱惑。业务员集体跳槽不仅对企业正常的营销工作影响极大，更重要的是在行业内产生很大的负面影响，对企业的信誉和形象的影响尤甚。我建议在招聘的时候就要把好关，在这里有一个方法想提供给大家。很多企业特别注意从生产一线招聘业务员。这些业务员熟悉产品知识和生产工艺过程，认同企业文化，其跳槽率通常远远低于外聘业务员。对于经销商来说，可以尝试把非业务部门的员工转化成业务人员。还有一个方法就是要加倍关注跳槽高峰期。一年内大致有以下几个跳槽高峰期：第一个跳槽高峰期是春节后。春节前大多数企业都发放了工资、奖金，春节后又是一个招聘业务员的高峰期，这是跳槽率很高的时期，应密切关注。第二个跳槽高峰期是每年的10月份左右。     

薪酬制度：创造企业与员工双赢的局面

问题一：如何让业务员乐于接受过程管理？我们是一家创立两年的企业，企业本来对业务员的绩效考核就是目标考核，现在又增加了过程考核，比如学习培训、考勤、态度等方面，业务员觉得过程管理是个负担，产生了逆反心理，如何能让过程管理不成为业务员的负担而乐于接受？     

将游击军转变成正规军

案例中所提到的末代业务员问题，其实不仅仅是业务员本身的责任，而是许多企业发展初期，采用的人治环境下，按业绩论英雄的一种产物，是企业不规范制度所累积下来的效应。这和企业当时所依存的环境、存在的价值、组织形态特征密不可分。     

走出“底薪＋提成”的传统薪酬模式

目前很多经销商对业务员是看结果不看过程，销量成了评价业务员的唯一标准。有销量，业务员拿钱多；没销量，收入低甚至走人。现实的情况是，老业务员不工作，拿高薪；新业务员工作努力，薪水可怜。直接的后果是业务员队伍投机成风，懒惰成性，腐败滋生。尤其当经销商以提成模式为考核和薪酬基础，那么，业务员的表现就是，前期开店，销量稳定之后就不思进取，满足现状，不再致力于为增长和可持续开发而工作，能够进行一般维护就是不错的老业务员了，甚至是“身在曹营心在汉”，兼职销售其他产品。     

如何让平凡的业务员做出不平凡的业绩

前几天，在一篇文章中看到这样一段话：“优秀企业业务员的业绩为什么那么好?因为优秀企业人才济济。这是很多人不假思索的答案。然而果真如此吗?某食品企业从优秀同行那里挖了一批又一批优秀业务员，结果大多数都因业绩不佳而离开。难道是业务员的素质下降了吗?很多从优秀企业挖过人才的老总都有这样的感叹：优秀企业的人员素质也不过如此!可见，优秀企业之所以优秀，并非人才济济，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。”     

酒店终端竞争挑战企业的系统营销能力

在酒店取得1万元回款，它的投入和带来的影响要远远大于商超：正是因为这个原因，酒店终端是一种战略资源：我非常认同文章里李明维先生对终端的看法。原来卖酒，业务员只要给饭店服务员小恩小惠就可以了。但是现在哪个业务员如果不会和服务员谈恋爱，根本卖不了酒。这可不是一个笑话!其实，这仅仅是对服务员下的功夫，还有酒店老板、主管、后勤和财务，方方面面都需要业务人员打点，     

组织变脸,变出新活力

<正>企业应对业务员已经走向了末代,那么拥有这些末代业务员的企业该怎么办呢?企业该如何面对和处置这些昔日的功臣呢?老板们发现,原来限灵"的业务员现在不那么灵了     

如何加强汽车维修综合修理厂应收账款的管理

应收账款是在经济过程中发生的一项债权，也是企业向需方或接受劳务方提供的一种短期信用。及时收回应收账款，避免坏账的发生，能够减少企业运营中资金在应收账款上的呆滞和占用。通过案例分析得出在汽修企业存在因业务员素质低、制度不健全、责任不明确，导致业务员不熟悉保险理赔的有关规定、不注意规避业务风险、甚至徇私舞弊而形成的应收账款过多问题，提出通过事前控制、事中控制和事后控制措施降低、控制应收账款并及时收回应收账款。     

基于内部动机理论的业务员激励机制研究

销售队伍不稳定,业务员流失而造成客户的大量流失等是多数营销管理者最头疼的难题。这些企业不是没有完善、成熟的营销管理制度,也并不是营销管理制度执行不到位。研究发现,是管理者过分强调了薪酬等外部激励措施的运用,而忽视了导致业务员“快乐工作”的内部动机的激励,从而导致业务员自我评价体系扭曲而被迫“痛苦工作”的局面。本文认为,内部动机对于业务员个体行为具有激励作用,是员工努力的根源,应该成为激励机制的核心。在此基础上,提出了设计业务员激励机制应注重的几个关键问题,从而帮助广大企业切实解决销售队伍不稳定的难题。     

开证行在什么条件下拒付才有效

信用证结算在我国企业出口业务中占有相当比重，但很多小微企业的外贸业务员或单证员对这种结算方式都很怵，担心稍有不慎，单据不符遭开证行拒付就收不回货款，很可能导致企业资金链断裂而面临破产。     

如何稳定和管理业务员队伍

我是石家庄的经销商，代理一些休闲、方便食品。做经销商也有一段时间了，虽然做得规模不大，但也有四五个业务员。如何对他们进行管理成了我经营过程中所面临的最大问题。一是现在的业务员都没有一种归宿感，因此找不到一个很好的方式跟他们合作，达到一个共赢；再就是业务员对客户的失信一答应客户根本不可能做到的事，这就把我推到了两难的境地，     

销售业务员如何开发拜访维护客户

开发、拜访、维护客户各蕴含了特定的程序、技巧与方法,销售业务员只有按照特定的程序,掌握正确的方法与技巧,才能真正赢得客户的认同与合作,才能创造良好的销售业绩,快速成为企业的销售精英。     

合理调配业务员

很多企业把业务员分散到各地市场,一人负责一片区域。区域或大或小,或贫瘠或富庶,在自己的一亩三分地里,业务员“一脚踢”,事无巨细都要管,人人都是诸侯,个个割地封疆。有人把国内企业对业务员的这种管理方式叫“放养”。     

零售店应对话术二十招

<正> 说明:业务员拜访零售店时经常会被零售店店主一句话顶得哑口无言、不知所措。如何避免这种情况?这是某知名方便面企业在总结众多业务员经验教训的基础上,专门编写的应对之策。作为在拒绝中成长的业务员,我们在拜访零售店时会遭遇千万种口头拒绝,本篇只能说是一个引子。尽列各种拒绝不可能也不重要,重要的是我们通过观摩本篇二十招,掌握倾听、分析和应对拒绝的一般技能。如果对方有一千个理由拒绝我们,我们一定有一千零一个理由说服对方!     

防范内部“蛀虫”减少回款风险

账款回收难、呆账死账多是目前经销商最头疼的问题之一。账款回收有两个关键环节——终端老板和经销商的业务员。业务员是流动性很大的一个群体，经销商货款风险中有相当一部分是由业务员引起的。业务员导致的货款流失有这样几个方面：业务员素质不够，没有能力及时收回货款，致使终端老板一拖再拖：业务员与终端老板相互勾结，私吞账款；业务员携款潜逃。怎样才能有效管理业务员，减少风险呢？本刊邀请了两位市场一线的实战营销人，来一起分析这个问题。     

稳定你的销售队伍

<正> 当前,许多企业,主要是乡镇企业和私营企业的销售队伍相当不稳定。它们的通用模式是产品生产出来,登报招聘业务员;有的企业用红纸写一写贴在大门口,应聘的大部分是下岗职工和刚毕业的学生。经过简单的询问,看看差不多就被录用一不签劳动合同,二没有固定收入,或很少的一点底薪,主要是靠推销提成。然而,这些企业的产品大都没有经过详细的市场调查,很难符合市场需要,再优秀的业务员也无法推销市场不需要的产     

寻找最佳代理商

大家都在开拓农村市场，如何寻找最佳代理商，就成了一个关键的问题。我的一位朋友曾经用过一个看似最笨、实际上却最聪明的办法，寻找到了令他非常满意的代理商。他是一家农药生产企业的业务员，初到某地时，他不认识当地的任何人，更不用说其他业务员常常炫耀的某某分管市长、某某农业局长、站长等。在他所从事的行业里，业务员们走的路子多数是先去拜访分管市长、局长，依靠他们用行政命令或上下级关系来推销自己的产品，最起码也得认识干具体工作的某某站长一级。面对这种情况，他只有另辟蹊径，才能有出路。他一头扎进了农田，给农民敬…     

GPS技术应用于销售业务员管理控制的研究

随着人们对运输载体的监控、跟踪以及智能化管理要求的提高,由美国研发的全球定位系统GPS技术在我国的应用已从少数科研单位和军用部门迅速扩展到各民用领域,同时GPS产业与移动通信产业的结合使传统业务面临新的发展机遇,这使得企业应用GPS技术进行对销售业务员的管理成为可能。针对企业销售业务员管理中销售业务员不可控的现状,提出相应的改良建议:改变意识;更新公司制度;加强销售员整体素质的提升。使企业能够更好地顺利实施并获得所期望的成效。     

要业务员,不要货款风险

世界上最远的距离是钱包与钱包的距离。从客户的钱包到业务员的钱包,再从业务员的小钱包到公司的大钱包(财务处),企业面临的更是这种双重距离,而高流动率、素质参差不齐的业务员队伍正是双重距离的连接点。因此,很多企业在面临业务员引发的货款风险时,态度往往惊人地一致:先是尽力挽救继而是宿命般的无奈。其实,风险同减少甚至消灭风险的方法一道产生,业务员同货款风险也并非不可分开的孪生兄弟,关键是我们能否找到业务员引发货款风险的真正原因及防范之策。     

让平凡的人做出不平凡的业绩

<正> "优秀企业的业务员也不过如此。"不少从优秀企业挖过人的老总都有这样的感叹。果真如此吗?优秀企业之所以优秀,并非人才济济,而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。如果把企业的业务员按能力分为精英人才、平凡的人、能力低下者三种,我们会发现这样的现象:能力低下者,很快就被企业"炒鱿鱼";精英人才只有两种出路,一是由于被领导赏识而得到提拔,二是因为未被赏识而"炒老板的鱿鱼";能力平凡的业务员最稳定,他们因为业绩尚可而得以保全岗位,又因为在外面找新岗位不容易而不敢轻易出走。这就是营销管理面临的基本现实和必须正视的前提条件:业务员的主体是平凡的人,营销管理的目标是让