销售漏斗原理的逆向思考

销售漏斗的营销管理方式目前已被企业普遍认可并使用。利用漏斗层层过滤筛选的原理,企业能够在众多潜在客户中挖掘出对企业最有价值的目标客户,销售主管能够利用这一营销工具更有效地监督销售人员的销售效率。本文所提出的"反漏斗营销原理"并非是对"销售漏斗原理"的颠覆,而是从漏斗的另一个角度来思考营销问题。"反漏斗营销原理"提出了如何挖掘企业现有客户的更多潜在需求,并进行延展营销,或者如何利用现有客户资源挖掘新客户资源的方法。     

工业品市场大客户营销策略研究

根据管理学“二八原理”,20％的优质客户对企业销售的贡献占到总销售额的80％,这20％的优质客户我们统称为大客户.如何拓展、维护大客户以及提升大客户的价值,对企业意义重大.本文引入关系营销理论,结合中国特色的关系文化,对工业企业大客户营销策略进行了研究,提炼出应从客户感知的服务质量入手提升大客户满意度,从而使大客户保持忠诚度,促使企业健康稳定发展.     

浅析工业品营销中的大客户战略

工业品企业面对的大客户往往具有较大的规模、较高的市场竞争力，较强的抵御市场风险能力，需求相对稳定，只要能与大客户之间保持稳定的合作关系，公司就基本上有了稳定的销售渠道。工业品企业的营销重点应是致力于提高大客户的满意度和忠诚度，培育良好的大客户关系，通过大客户营销战略来提升企业的营销效率和效益。     

如何向大客户开发业务？

在企业成长的过程中，大客户的重要性是非常明显的，尤其对以制造与销售各类产品的企业而言，通常是以占据了大部分销售比重的几个关键性大客户作为成长的基础，而且影响到整个企业的设计、研发、制造、物流、服务等各层面的决策，因此各企业的领导们常常充当了“超级业务员”的角色，各级经理与员工们也常常因争取到大客户的业务而获得     

加强大客户业扩工程管理 提升电力企业服务水平

优质服务是供电企业的生命线,是供电企业拓展市场的通行证和打造供电品牌的根本途径。作为供电企业优质服务前沿的业扩报装工程,由于其流程时间长、环节多、收费透明度不高,直接影响着供电企业售电量和客户满意度。本文通过对湘潭局去年的销售电量来看,做好大客户的业务扩充工程极为重要,抓好大客户的营销,提高市场占有率,提升优质服务水平,才能实现以经济效益为中心的根本目标。     

提高电信大客户满意度的几点思考

在当前电信产品同质化、资费价格透明化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天,与客户建立并维持良好的关系,提供先进周到的服务手段已成为电信运营企业在竞争中立于不败之地的关键;关注客户、追求客户满意度应该成为当今中国电信企业经营的主旋律.本文结合电信大客户营销管理的发展方向,以客户满意为出发点,从大客户经营战略、营销和服务管理的创新等方面,就如何提高电信大客户的满意度进行了详细的阐述.     

大客户营销的问题与对策

大客户是企业的战略性资产,如何提高大客户营销效果一直是企业营销的难点。结合大客户营销理论与实践,探讨了大客户营销存在的认识误区和实践问题,并提出了提高大客户营销水平的对策。     

项目性销售与管理

<正>大客户销售分为:"面向订单的项目型销售"和"面向客户的大客户销售",这两种销售形式统称为"大客户销售"。面向订单的项目型销售一般包括:建材、建筑机械、仪器仪表、中央空调、系统交换机、IT软件……面向客户     

从“循环销售漏斗”模式看汽车销售管理

中国经济的快速发展使得国民对汽车的需求也日益增加。但是,仍有很多中国汽车销售公司采用传统的销售管理模式,导致销售管理水平低下,无法满足现今市场的发展需求。文章主要基于汽车销售行业的特点,从计量营销角度出发,通过对现有的销售漏斗模型进行改造,构建一个适用于汽车销售行业的销售漏斗模型,并详细介绍该模型的具体运用方法,以期待为改进中国汽车销售企业的销售管理模式,提高行业整体销售水平带来一定的借鉴意义。     

国内维生素C企业价格策略有效性研究

本文对我国四家维生素C出口企业的市场份额与价格之间的相关性进行了分析,结论是四家企业的维生素C出口市场份额均于其价格无关,显示维生素C企业竞争市场份额的措施应更多提高企业品牌价值、提高服务水平、获得更有价值的销售渠道、与国外大客户建立战略同盟关系等方面着手。     

基于大客户营销的工业品营销策略分析

我国的工业品市场随着“智能制造”“制造强国”“大国重器”等目标引领以及经济社会的发展拥有良好的前景和广阔的市场空间。工业品企业在持续发展的过程中，将会明显受到大客户质量管理工作的影响。在今后工业品营销工作中，工业品企业需要和大客户建立良好联系，科学使用大客户营销策略，始终坚持以大客户为主导的销售方式，从而在市场竞争中获取更为有利的条件。文章基于大客户营销背景下的工业品营销策略研究，在简单分析大客户营销内涵和特点的前提下，结合大客户营销中的具体内需和阶段分析，分别从大客户的精准识别细分、企业和客户群体利益关系的调整、产品服务的优化等层面提出了工业品大客户营销的具体策略。     

大客户管理在化工企业客户中的应用

科学地客户管理是维持企业生命力的重要手段，从帕累托20／80法则中创造80％销售业绩和利润的20％客户又是我们管理的重中之重，这些大客户关系到企业营销战略的成败。而作为国家物资丰富渠道的化工行业，其除了具有特殊的行业性质也对自身产品及服务的需求有更多规范性，如何通过大客户管理的模型，从战略规划管理，销售流程管理，团队合作管理及客户关系管理等方面为大客户赢得最大化客户的收益率，从而带动自身企业的利润的增长是本文分享的重点。     

从案例看外贸企业大客户风险的防范与管理

大客户是外贸企业业务的重要来源,企业往往重视与大客户关系的维持而轻视其带来的风险及损失,因此有必要加强对大客户风险的防范与管理。提高大客户风险管理的意识,建立大客户管理的流程,丰富大客户风险管理的手段,规范业务流程,加强市场管理将有效降低大客户风险,提高外贸企业的经营效益。     

通信运营商大客户服务营销策略探究

目前,我国电信行业已进入了全业务竞争时代,行业竞争日益激烈化。大客户是通信运营商重要利润来源,直接关系到运营商业务收入增长以及企业长期战略目标的实现。通信运营商要在激烈的市场环境中生存发展,必须不断提高大客户服务质量和营销效果,为企业发展奠定坚实的市场基础。本文分析了当前运营商大客户服务营销过程中存在的主要问题,并提出了有效应对措施和建议,以为改进运营商大客户服务营销水平提供理论指导和参考。     

浅谈船用润滑油营销策略

随着当前船舶行业的快速发展,对船用润滑油的需求量也逐渐增加.船用润滑油市场吸引了诸多的企业参与竞争,如何在激烈的竞争中取胜成为诸多企业思考的问题.本文将以中国船舶燃料有限责任公司(以下简称中燃)为研究对象,通过对润滑油市场的分析并明确客户细分及其定位,在此基础上给出了产品策略以及销售渠道和促销手段.     

第三方物流企业大客户管理问题及对策研究

大客户是市场的稀缺资源，也是第三方物流企业的利润源泉。第三方物流企业对于大客户的管理不规范严重影响了企业自身的发展和市场份额的扩大，采取的可行性策略有：正确选择物流大客户；做好物流大客户需求分析；推进实施大客户管理模式；建立一站式服务平台，提高核心竞争力。注意解决项目管理中的关键问题。     

火山变金山的“魔法”——与大客户双赢

<正> 大客户,是金山也是火山销售人员喜欢大客户是因为他能带来稳定的销量,偶尔销量滑坡,只要一个电话,为冲销量让客户压点货那还不是一句话的事。大客户的公司规模大,经营规范,更容易获得公司上层领导和各部门的支持。对销售人员来说大客户就是一座取之不尽的金山,简直可以受用终生。销售人员讨厌大客户是因为其经常向公司提出各种无理的要求,如:更高的销售折扣,更大的信用额度和使用周期等,若厂家不答应,则动辄以换品牌相     

加油站车用润滑油销售策略研究

润滑油销售渠道具有多样性,其中加油站销售作为润滑油销售的途径之一,也是当下品牌润滑油重要的销售模式。加油站润滑油销售主要是以加油车辆为客户定位的零售方式,加油站润滑油销售具有一定的便利性,其能够在加油的过程中完成对车用润滑油的销售,在不占用消费者时间的情况下实现销售任务。 基于此文章对加油站车用润滑油销售策略进行分析与研究,以提升加油站车用润滑油销售额。     

浅谈第三方物流企业的大客户管理

当前,第三方物流作为新兴产业如雨后春笋般孕育开来,其发展具有广阔的发展前景。大客户是市场的稀缺资源,也是第三方物流企业的利润源泉。第三方物流企业对于大客户的管理不规范严重影响了企业自身的发展和市场份额的扩大,采取的可行性策略有：正确选择物流大客户;做好物流大客户需求分析;推进实施大客户管理模式;建立一站式服务平台,提高核心竞争力。注意解决项目管理中的关键问题。     

浅析大客户管理

在全球化的市场竞争环境之中,大客户管理是企业获取持续竞争优势的有效途径和手段,本文就大客户选择标准、如何培养大客户的忠诚度、大客户管理可能遇到的陷阱进行了讨论.