商业银行的个人客户差别化服务

由于个人金融业务具有高收益、低风险等特性，20世纪60年代以来，随着商业银行批发业务利润率的降低，个人客户财富的快速增长和金融服务需求的增强，国际上许多知名的现代商业银行都十分重视个人金融业务的发展，并日益成为现代商业银行竞争焦点之一，尤其是80年代以来，个人金融业务已成为商业银行创造利润的重要源泉之一，其收入在整个银行的收入中占据重要地位，一般占到商业银行总收入的30～70%，美国的花旗银行目前已成为名副其实的全球个人消费者银行。在香港和新加坡，个人银行业务的比重一般在30～50%之间。改革开放以来，随着我国…     

商业银行个人客户对服务渠道的偏好

本文以山东省某商业银行个人客户交易渠道的抽样数据为样本,运用现代统计学中的对应分析方法,从客户的年龄、学历和家庭收入出发,对商业银行不同年龄、学历和家庭收入客户的渠道偏好进行了定量研究.通过研究找出了不同年龄、学历和家庭收入的客户与商业银行不同渠道之间所存在的对应关系,并根据这些对应关系,挖掘出不同年龄、学历和家庭收入客户对商业银行不同渠道的偏好.在此基础上.对商业银行营业网点如何运用这些渠道偏好关系对客户进行分流以及实施差别化营销和服务提出了具体建议,以期能为商业银行营业网点的客户分流和差别化营销提供参考.     

差别化营销 精细化管理打造个人高端客户服务品牌

随着中国经济的持续增长和居民财富集中化趋势的加剧，建设银行江苏分行深刻地认识到个人高端客户业务对于银行整体业务发展的战略意义，积极应对变化和挑战，始终坚持差别化营销、精细化管理，经过三年多的努力，初步在江苏地区树立了建设银行个人高端客户服务的品牌。     

商业银行个人客户对服务渠道的偏好

本文以山东省某商业银行个人客户交易渠道的抽样数据为样本,运用现代统计学中的对应分析方法,从客户的年龄、学历和家庭收入出发,对商业银行不同年龄、学历和家庭收入客户的渠道偏好进行了定量研究.通过研究找出了不同年龄、学历和家庭收入的客户与商业银行不同渠道之间所存在的对应关系,并根据这些对应关系,挖掘出不同年龄、学历和家庭收入客户对商业银行不同渠道的偏好.在此基础上.对商业银行营业网点如何运用这些渠道偏好关系对客户进行分流以及实施差别化营销和服务提出了具体建议,以期能为商业银行营业网点的客户分流和差别化营销提供参考.     

个人客户信息系统的总体设计和实施

信息是银行决策的依据,银行需要有一个整合的、结构化的数据模型,以便将跨地区、跨业务、跨产品、跨行业、跨渠道、跨时间的数据进行标准化、抽象化、规范化,并加以系统的分类和分析,提供决策所需要的信息.在我国商业银行未来的发展中,寻找优质客户,为客户提供个性化的服务占有很重要的地位.我们通过对建设银行四川省分行个人零售业务各种数据(包括从银行内部不同系统和外部数据源收集到的数据)进行抽象和整合,形成了以个人客户为主题的客户信息库.该库能够很方便地查找、统计和分析与个人客户相关的各种信息,为银行业务拓展提供依据.     

商业银行个人客户价值评价模型研究

本文研究如何科学准确地评价商业银行个人客户价值,提出从客户历史贡献度、潜在贡献度以及风险水平三个维度评价客户价值,建立具有可操作性的商业银行个人客户价值评价模型。本文认为,在建立个人客户历史贡献度评价模型时,应分别计算客户的资产业务贡献、负债业务贡献和中间业务贡献,然后将三者之和作为客户历史贡献度;衡量客户对银行潜在收益的贡献时,应该考虑客户的潜在货币价值和客户的非货币价值;客户潜在贡献度的影响因素包括信用风险水平和转移风险水平,商业银行应该以客户为中心区别不同的客户类型,对应采取差别化营销策略。     

商业银行应建立优质黄金客户差别化服务机制

所谓商业银行优质黄金客户差别服务机制是指总、分、支行三个层面，营销、产品、信贷管理三条主线组成的立体网络，以客户经理为媒介，上下联动，前后台协调，以全行资源为基础，为优质客户提供的全方位差别化优质服务。随着加入WTO的即将来临，开放的中国日益与全球金融为一体。入世后，金融竞争的重点领域是金融服务，因而商业银行欲先入为胜，必须建立优质黄金差别化服务理念机制。     

商业银行实现个人客户价值最大化的路径研究

个人客户是商业银行重要的客户群体,如何实现个人客户价值最大化成为各商业银行业务发展的重要战略。本文在构建商业银行个人客户价值评价指标体系的基础上,采用层次分析法对指标体系中各指标的权重进行合理赋值,对个人客户价值进行综合评价,从而提出商业银行实现个人客户价值最大化的相应策略。     

商业银行个人客户价值研究

随着资本市场的日益成熟和多样化,企业融资渠道不断拓宽,商业银行传统的对公业务开始出现增长疲态,要在对公业务上继续保持高利差已不可能。因此,调整经营模式,大力发展个人业务已成为一种趋势。个人客户是银行发展个人业务的基础,是银行利润的重要源泉。银行之间的竞争直接表现为对客户的竞争,加强个人客户价值管理,力求客户价值最大化,已成为制胜的关键。     

对个人银行业务市场细分及差别化服务的探讨

商业银行经营能力提升的中心工作之一,是根据各项业务未来发展的市场空间,调整业务发展战略重点。从发展趋势上看,个人银行业务的发展已经成为重点战略业务选择。因此,深入研究和探索个人银行业务的市场细分,并有针对性地做好差别化服务,将对促进个人银行业务的发展具有十分重要的意义。     

中国大型商业银行个人客户星级服务策略——A银行基于客户贡献评价模型制定服务策略的案例

客户贡献评价模型是基于客户终身价值理论对个人客户群进行精准细分的管理工具。商业银行通过资金营运收入、非利息收入、成本费用、风险成本四个因子评价个人客户贡献,并作为个人客户获取、发展、维护、保留等制定个人客户星级服务策略的决策基础。个人客户星级服务策略较全面地考虑了影响银行经营绩效的因素,注重使用分层服务的方式引导个人客户改变交易习惯,具有准确传达银行经营管理导向、实现以"客户需求为中心"的金融服务差异化、充分利用银行渠道多样化、精准地服务个人目标客户的优点,是提高个人客户价值、忠诚度和满意度,提升商业银行竞争力的高效管理手段。     

机构客户差别化营销策略

客户经济时代的突出特征——“买方市场、客户主导”,要求我们以“为客户创造价值”作为提升自身价值的根本途径。针对机构客户的具体特征,要采取相应的差别化营销策略,即:不同于其他客户群主要是个人客户和公司客户的营销策略,以提升客户满意度。     

个人金融理财服务客户口袋中的银行

每个现代人的一生从年轻到年老都离不开金融服务,人们已不再满足于个人手中货币的简单保值,而是在追求货币快速增值的新途径,普通百姓迫切需要个人投资理财的顾问和参谋.为了抢占新一轮金融竞争的制高点,有效扩大市场份额,近年来国内有的商业银行毅然打破传统的储蓄方式,适时推出更加贴近市场、贴近百姓生活的个人金融理财服务,实现"足不出户、理财购物"的梦想,真正成为客户"口袋中的银行"!     

商业银行个人客户发展策略

一．大力提高商业银行的科技水平 主要体现在两个方面，一是科学规划银行业务系统，系统的设计应紧紧围绕客户为中心的设计理念，业务办理流程设计高效便捷。尽量简化客户办理手续，方便个人客户办理。提高办理效率；如柜面业务系统，应按照一线柜员的业务处理思维进行设计，从而方便柜员业务操作，提高柜面服务效率，而客户亲自动手操作的系统如：自动柜员机、账单宝、网上银行等，应按照不熟悉银行业务的客户角度进行功能设计，充分考虑客户的操作习惯，而不能按照银行专业人员的思维进行。     

个人客户服务新亮点:家政服务

根据“20：80”法则，如何为给银行带来80％贡献度的20％个人黄金客户提供理财服务，成为当前各大商业银行金融服务创新的一个难点。如何从挤入富豪精英们的顾问行列入手，建立关系，联络感情，拓展服务，进而牢牢抓住这些能给银行带来大量附加值的客户，这一问题令当今银行业闯市场的客户经理们和支行行长们绞尽脑汁。最近在美国新兴的家政服务(Family Omces)为银行业理财服务带来一点新的启示。     

细分客户是发展个人银行业务的基础

银行经营对象是客户。银行只有拥有广大的客户群才能成为一个实力雄厚的大银行，这是商业银行不容置疑的经营法则。细分客户就是为了从最基层的基本单位消除客户“贫困”，做大建设银行客户群体，开辟了个人银行零售业务的新境界，以求成为真正意义上的大商业银行。     

个人金融服务与客户价值

正如我们所看到的那样，金融服务存在着“80/20”现象，即80%的利润来自20%的产品和客户，这表明80%的银行客户在侵蚀着银行从20%的客户身上所获取的利润，一些银行在某些服务领域上，并未细分市场，体现客户的自身价值，存在着较大的协调成本，折衷成本，缺乏必要的灵活性，即“坏”客户与“好”客户享受同等待遇，却未能如实反映客户对银行创造价值的多少，造成在客户服务上的“错位”。     

论商业银行个人高端客户的营销和维护

随着中国经济的快速发展,中国家庭财富市场呈现出强劲的发展势头,并具有趋于高度集中的特征,从而为商业银行提供了潜力巨大的个人高端客户市场.面对激烈的竞争,各商业银行对个人高端客户的营销和维护进行了积极探索,本文针对商业银行存在的定位不够合理、创新能力不足、专家型人才缺乏等问题,提出营销和维护的措施,以期抢占市场先机.     

怎样服务“黄金客户”

近日，读《生活中的经济学》一书时，书中“银行为您服务”一说令笔者颇感兴趣，讲的是美国有3.3万多家银行和储蓄所在说,孙会放弃任何一位潜在的顾客，所以，当一个陌生人来到这儿，就可能有消息灵通的银行人员找上门来拉生意。美国比较大的银行都有专门的国际业务部，那里有通晓世界银多种语言的业务员。碰到一位业务员用乡音向你这个 陌生人解释一大堆花花绿绿的广泛和说明书时，你多半会被他的热情和负责精神所感动，于量你会解除戒备心理，对银行服务条地示的模糊之处也就不会用疑虑的眼光仔细推敲，这时，你便成了这家银行的顾客。