房地产投资基金道德风险的激励约束机制研究

由于委托人和代理人双方信息的不对称,以及委托人对代理人的监管不力造成房地产投资基金的道德风险。应建立有效的激励约束机制,使房地产投资基金最大限度的激发目标企业管理者的积极性和创造性,减少信息不对称带来的道德风险,从而降低投资风险。     

基于委托代理理论的销售人员奖金激励合同的优化设计

奖金激励是激励销售人员的重要方法之一.该研究针对传统的奖金激励模型的不足,以委托代理理论为理论依据,建立新型模型,并分析了在信息不对称条件下如何进一步完善企业与销售人员之间的奖金激励机制的优化设计问题.     

委托代理视角下企业管理队伍建设的思考

企业生产、研发与管理工作具有共生性,在加强员工队伍建设的同时,管理队伍的建设不可忽视。国有企业的所有权性质决定了管理队伍的建设,在提升管理人员自身素质的同时,更要注重在激励相容原则下的制度建设。     

公平偏好与薪酬激励:基于保险代理业的研究

传统激励理论依据代理人为理性人的假设前提,不能很好地解决保险代理的薪酬激励问题。行为经济学研究认为行为人并非纯自利的,在考虑自身物质收益的同时还会关注收入的公平性。基于行为经济学中的公平偏好观点,构建考虑物质效用和动机公平的委托-代理模型,研究保险代理人存在公平偏好时的激励机制。结果表明公平偏好会改变激励契约结构形式和激励效率,"互惠"是解决代理人道德风险、促进保险市场健康发展的有利途径。     

企业股权激励的博弈分析

随羞我圆市场经济体制实践的不断深入,公司制已确立了其市场主体地位,在不断完善公司制的过程中,产生了委托广代理问题,而股权激励这一方法在解决该问题时得到了较为广泛的研究和应用。本文通过博弈模型进一步研究股权激励的相关问题,为怎样更有效地解决代理问题和运用股权激励提出政策建议。     

企业股权激励的博弈分析

随着我国市场经济体制实践的不断深入,公司制已确立了其市场主体地位,在不断完善公司制的过程中,产生了委托—代理问题,而股权激励这一方法在解决该问题时得到了较为广泛的研究和应用。本文通过博弈模型进一步研究股权激励的相关问题,为怎样更有效地解决代理问题和运用股权激励提出政策建议。     

企业销售队伍管理研究

本文主要论述了企业在走向成功路上的一大难题,那就是销售队伍的管理,每个企业都想要获得最大的利润以及令人满意的销售额,那么企业有没有研究过对于销售人员的资金投入和销售人员创造的价值两者之间的比例?怎样合理地对销售人员进行管理,怎样合理的对销售人员进行资金投入,怎样创造最大的经济价值,这是企业销售管理人员必须去认真考虑的问题。本文就现代企业在销售管理上遇到的很多难题以及如何进行迅速提高管理效率方面进行了阐述。     

论道德风险与企业经营者激励机制

道德风险是指从事经济活动的人在最大限度地增进自身效用时作出不利于他人的行动。道德风险起源于人的自利本性。企业中道德风险是企业资本所有者(委托人)与企业经理(代理人)的利益不一致造成的。要降低企业道德风险,所有者必须让渡一部分收益权给经营者作为激励,缩小他们之间的利益差距,使二者的利益目标尽可能趋于一致。此外,通过有效的监督,尽可能地减少信息不对称,从而减少代理人的道德风险行为。     

销售人员情感管理激励初探

在管理学上,人们通常把第一二代管理称为＂机器式管理＂,第三代管理称为＂人性化管理＂。人性化管理,本文具体化为情感管理。情感管理能够使得企业对于员工产生亲和力,其核心是激发员工的积极性,较大程度地消除员工的消极逆反情绪。销售行业有一个普遍现象,就是基层销售人员流动性大,情感管理的缺失是其重要原因之一,本文就情感管理角度来阐述销售管理中的人性化管理,以期企业对销售团队稳定及销售业绩提升有所帮助。     

供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范

供应链企业间由于信息不对称而存在委托代理问题,分析委托代理问题及道德风险的产生,建立相应的防范模型,并结合供应链实际作出风险分担和激励机制的设计方案,对于降低企业风险具有重要参考价值。     

高管团队异质性对现金持有的影响——一个被调节的中介模型

作为公司的决策主体,高管团队异质性的结构特征是否以及如何影响现金持有水平有待进行充分地探讨。借助高阶理论和信息加工理论的研究成果,本文构建一个被调节的中介模型,分析高管团队异质性、产品多元化以及环境不确定性对现金持有的影响。结果表明:高管团队异质性正面影响产品多元化,产品多元化负面影响现金持有,产品多元化在高管团队异质性和现金持有之间发挥着中介作用;环境不确定性不仅正向调节产品多元化和现金持有的关系,还能正向调节"高管团队异质性→产品多元化→现金持有"这一中介机制。上述结论不仅有助于充分理解高管团队异质性影响现金持有的作用机制以及边界条件,还能为管理实践提供决策参考。     

高管团队断裂带、自反性对决策绩效的影响

随着高阶理论的发展,高管团队断裂带逐渐引起学界的重视。从群体决策理论视角出发,把高管团队断裂带分为任务相关断裂带和社会类别断裂带,引入团队自反性作为调节变量,并分为任务自反性和情感自反性两个维度,构建理论模型,探讨高管团队断裂带对决策绩效的影响,以及团队自反性所起的调节作用。以上海、北京、山东、浙江等省份部分企业的高管团队为调研对象,通过多元回归分析进行实证研究发现:高管团队任务相关断裂带与决策绩效显著正相关,任务自反性和情感自反性均正向调节此关系,而任务自反性比情感自反性的调节作用更强;高管团队社会类别断裂带与决策绩效显著负相关,任务自反性和情感自反性在此关系中未发挥显著调节作用。因此,企业应重视高管团队任务相关断裂带提供的多样化信息,不断丰富重大决策信息渠道,使决策方案呈现多样化,增强决策方案选择的韧性,构建一支异质性程度较高、对决策事项具有深刻理解的高管团队;建立有效的集体决策制度,尽力避免决策偏差,以保障战略目标的实现;在现实国情下,重视集体主义思想建设,增强企业凝聚力。     

推销人员道德失范的影响因素及对策分析

改革开放30年以来，我国市场经济逐步发展，然而社会转型和经济转轨使得社会的道德状况面临严峻考验，道德建设的新问题和新要求使得社会应充分关注站在市场前沿的推销人员。针对影响推销人员道德状况的因素进行归纳分析，提出了改善推销道德状况的对策，以期补充推销人员道德建设的研究和应用。     

Moral Judgment and its Impact on Business-to-Business Sales Performance and Customer Relationships

For many years, researchers and practitioners have sought out meaningful indicators of sales performance. Yet, as the concept of performance has broadened, the understanding of what makes up a successful seller, has become far more complicated. The complexity of buyer–seller relationships has changed therefore as the definition of sales performance has expanded, cultivating a growing interest in ethical/unethical actions since they could potentially have impacts on sales performance. Given this environment, the purpose of this study is to explore the impact of moral judgment on sales performance and sellers engaging in a customer-oriented selling approach. Specifically, by utilizing a sample of 345 business-to-business salespeople, this study examines the relationships between moral judgment, customer-oriented selling, and outcome and behavior based performance. Results, managerial implications, and opportunities for future research are provided.     

浅谈国产汽车销售渠道管理

销售渠道管理是企业营销管理的重要内容之一。本文从国产汽车销售渠道分析入手,对国产汽车销售渠道管理进行了深入的剖析,指出现有销售渠道管理中存在的问题,最后针对性地提出了国产汽车销售渠道改进及创新的举措。     

不允许卖空情况下均值-半方差投资组合优化研究

运用不等式组的旋转算法求解不允许卖空情况下均值-半方差投资组合模型,并选取沪市六只业绩比较好的股票,进行模拟投资,计算出模型的总收益率,并与等比例投资相比较。结果表明均值-半方差投资组合的投资效果总体上优于等比例投资。     

Learning-Oriented Sales Management Control: The Case of a Pharmaceutical Company

ABSTRACT

Purpose: The primary goal was to identify organizational conditions for developing a learning-oriented behavioral control system, an issue that has been neglected in previous studies.

Design/Methodology/Approach: The authors conducted a case study of Nippon Boehringer Ingelheim (NBI).

Findings: We found that a behavior-based sales management control system facilitates learning by salespersons when 1) the focus is on skill development, 2) fewer key performance indicators are being used, and 3) supportive supervision and knowledge sharing are promoted.

Research Limitations: Because this was a single case study, it is necessary to investigate other cases in other countries and to compare the results with those of NBI to develop theories about learning-oriented behavior control systems.

Practical Implications: In the early stages of sales reform, sales managers and medical representatives should not use multiple process indicators for multiple evaluations; rather, they should use a small number of process indicators (e.g., number of visits per day) so that all individuals concerned about a problem can share information and promote improvement.