本土广告投资的“中庸”之道

通路扁平化，市场重心下沉，这是中国企业在实践中得出的真理。在渠道日益重要的今天，不搞通路扁平化，固然是逆势而为。相反，在中国这样一个过于广阔的市场上，搞过度的扁平化，就是另个极端。三株是中国通路扁平化之王，却死于无法控制的营销体系；长虹直接把电视机卖到农村，曾一度导致巨大销售额上的巨大亏损。不去做不行，做过了也不行，这大概就是中国通路扁平化的“中庸”之道……     

通路扁平了，为何企业会倒退？

绝大多数企业不适合实施通路扁平化，依笔者这些年的工作所见，十个企业实施通路扁平化，怕是一个赚两个平七个亏。[编者按]     

经销商如何把生意做红火

伴随着行业的发展，糖酒行业经销商取得了快速的进步，但是，经销商要居安思危，因为一个行业的经销商数量不会永远的增长下去。我们看到，大型企业经销商的数量越来越少，因为单个经销商的能力越来越大，经销商之间对资源的争夺越来越激烈。比如，宝洁的经销商数量近两年从1000多个缩减到400个左右。经销商要把生意做红火，保持持续的竞争力，有两个落足点，一个是找准发展模式，一个是和企业“协同营销”，把市场做好。     

扁平化也许对于大多数企业来说只是幻想

扁平化是最近几年比较流行的营销术语，很多人以谈“扁平”为荣，尤其是在家电行业和食品行业。但是我们的企业真的都把渠道扁平化了吗？我们且不看家电行业了，就在整个食品行业有几家是通路扁平化呢？好像除了康师傅外，还没有看到更多的案例。我想，对于行业内绝大多数企业来说，扁平化在短期内是个很难实现的“幻想”。首先，由于食品行业门槛低，所以绝大多数都是中小型企业，这些企业自身实力非常薄弱。     

被“革”掉的代理商

渠道变革是近年来营销界的一个时髦词，在这场新的渠道革命中，总趋势是渠道重心下沉，抢占终端成了企业新营销方向。原来是经销商代理制，经销商主控渠道，现在企业设立分公司主控渠道，经销商只是一个担当送货商的辅助角色，美其名日渠道扁平化。安徽的崔经理对此不明白。如果企业可以做好从生产到渠道再到终端的一切工作，那么经销商还有没有存在的     

白酒渠道扁平化大潮出现回归趋势

随着竞争更加深入，白酒市场操作费用的提高，这几年渠道扁平化逐渐成为行业的一个主流趋势。许多白酒企业开始倾向于直销，或者根据自己的能力减少渠道层级，许多企业直接控制的经销商细化到了地级市，很多成熟白酒品牌的厂家更是直接发展县级经销商。     

用窜货管理经销商

<正> 所属类型:客户管理关键词:通路 窜货 客情关系作为一类特殊的通路成员,经销商对于不少企业而言,是一个又爱又恨的角色。爱的是自己的产品要由经销商销出去,从而实现企业利润;恨的是经销商常常又会“拿一把”,关键时刻置企业的生死于不顾。管理经销商于是成为企业的头等大事之一。     

如何教经销商做好市场

一个企业市场的成功与否。与经销商有很大关系。从某种意义上说，市场的竞争就是各企业经销商与经销商之间的竞争。如果一个企业的经销商不得力，这个市场肯定做不起来，还浪费了公司大量的资源。     

中国糖酒经销商十大难题解析

做经销商难，做酒水经销商更是难上加难。渠道的扁平化大潮、终端的日益强大，使得经销商备受挤压，竞争环境和生存空间日趋恶劣。与此回时，经销高的生存和发展取决于决策的科学性和经营、管理的精益化，但在现实中，经销商却不得不面临大量的经营和管理难题。     

经销商如何请“管家”

许多经销商老板做销售出身．通过艰苦努力将公司慢慢做大．从流通市场搬到了气派的写字楼办公．经营规模和硬件都有了质的飞跃，不过烦恼也由此产生，不少经销商开始觉得力不从心。原因很简单，销售的长项促使企业快速发展．但管理水平的欠缺使得经销商越来越累，管理严重制约着经销商的继续发展。企业做大后，管理的作用日益重要，经销商不应再盲目追求经营规模，必须苦练内功，将管理提升到一个空前的高度。     

倒着做渠道

“倒着做渠道”，听着挺新鲜，其实在食品饮料界已有不少企业在这么做。撇开一二级经销商不开发，先去做终端，一部分企业是怕糟踏了自己的好产品，不信任经销商开拓市场的能力，担心他们是否能够把自己的产品做火；也有的企业是产品不错，但没名气，企业实力也不够雄厚，经销商不愿花大力气做这种前途未卜的产品，只能厂家自己做。     

为客户创造价值是后招商时代的主流

随着中国营销的进一步成熟，经销商的逐步成长，传统的招商模式已经弊端百出，它至少说明两点：第一，企业不是真正的做市场而是忽悠经销商，以圈钱为目的或者直接把经营风险和责任甩给经销商；第二，企业自己做市场没有感觉，完全依靠经销商做市场。     

如何防范直营客户信用危机

<正> 说明:随着渠道扁平化,直营成为众多企业不约而同的通路选择。然而,直营在为企业节约渠道费用、方便企业零距离接触终端和消费者的同时,也使企业失去了经销商这一信用屏障。近年来,直营客户因经营不善或缺乏商业道德而给企业带来重大经济损失的现象越来越严重。下文是某知名企业为应对这种现象制订的防范思路和方法。     

解密超商

经销商的发展离不开企业，尤其是在经销商实现资本积累的初期，超级经销商的成长之路也是从产品代理和赚取产品差价开始的。考察经销商的发展模式发现，很多优秀经销商的经营转折点是从代理一个或者几个优秀品牌开始的。优秀的合作企业既给了经销商经营运作上的先进理念，也给了他们赚钱的产品，从而奠定了经销商进一步做大做强的基础。     

解析经销商管人的5个难题

做酒水行业的经销商难!因为他们不仅要应对渠道扁平化浪潮、终端强大的压力，每天还要面对很多经营和管理的难题。经销商要想在日益恶劣的环境中生存下来，在众多的同行中胜出，拥有一支高效的团队成为关键所在。     

中小型企业如何选择代理商？（下）

考察经销商的现有经营模式，是直接做终端的，还是走二批的。这直接关系到是否符合我们的产品定位问题和市场推广策略。对于广大的调味品厂家来讲，选择终端型经销商要强于选择做二批地经销商。调味品属于快速消费品，快速消费品强调终端推广工作，经销商直接作终端，利于产品的终端推广工作。另外，渠道结构扁平化，厂家便于管理和掌控渠道，最大程度的降低渠道冲突，利于产品品项和产品价格控制。     

制衣公司巧妙招商制大户

REMAS制衣公司是一个男士品牌服装的制造商，依靠几个颇具有实力的经销商发展很快。几年下来．成了全国著名的男装品牌之一。随着企业和经销商共同做大，这几个大经销商和厂家的矛盾也渐渐显露出来。     

我赞同“大分销”观点

对于经销商的转型发展的讨论，这篇文章提供了一个很好的范本。我非常赞同北京海福鑫商贸公司董事长的观点，即“大分销，小物流是必然趋势”。以前许多讨论都在强调经销商要向终端转型，认为终端是现代渠道，过分在意渠道的现代或传统之分。我认为对于渠道只有一个衡量的标准，即投入产出比。很多经销商怕别人说是传统经销商，不够现代化，做流通经销商很自卑。其实根本用不着，哪儿能赚钱就到哪儿去。分销为什么不是终端呢？因为它也是消化产品，分销的下一步渠道同样也是终端，产品最终同样是跑到终端，根本不存在什么现代通路和传统通路，都是终端。     

从“直供”到经销商模式

在渠道扁平化的浪潮中,很多企业都选择与终端做直供,随着市场竞争的加剧,操作成本的加大,管理难度的复杂化,越来越多的厂家开始认识到要回归渠道经营,将终端作业权重新下放给经销商。由原先的"厂家直供"转到由经销商代理,这种渠道经营模式的重大     

从经销到营销的转变

我进入这个行业比较晚，原来在一家企业负责市场开发，2002年，创立了自己的公司。或许是有了以前工作的基础，我的公司运作得比较顺利。当前我已经拥有了长春市场A、B、C类商超近100％网络。从原来的一名打工者到现在一个经营者，从做厂家到现在做经销商，转变特别大，我的心态也改变了许多，对商界的艰辛有了更多的体会。说实在话，对于经销商的未来我特别忧虑。我们好象走入了一个商业误区，在一个无序的环境下做着毫无意义地挣扎。经销商的发展出路究竟在哪里?当前我在做一个积极的尝试，就是要做卖场“大区域”供货商，实现区域联采，并以此为依托成立专业营销公司，实现经销商的转型。