经营之道

回款是销售队伍的军功章．但是，回款又是销售队伍的紧箍咒，并且是销售人员最常遇到也是最为挠头的问题。因此．企业应该分阶段来看待回款的重要性．不要把它作为销售队伍唯一的评判标准。     

浅谈销售回款风险管控新举措——一个案例引发的思考

销售回款是企业生产经营实现收益的最为关键的一个环节，目前，行业与行业及行业内部之间不同企业针对销售回款有不同的管控制度和措施，这些制度和措施有共性的也有特性的，但任何规章制度都有不是完美无瑕的，因为环境的变化，政策的变化和市场的变化注定企业内部管理也要变化。本文结合甲公司这个真实的案例和笔者的切身体会，谈了新时期销售回款存在的风险点，并提几点的管控措施。     

浅析出版社对销售回款的控制

目前出版社销售收入难以实现、回款周期长、退货率居高不下，在业内已然是普遍现象。本文从销售回款方面分析了财务管理控制的必要性，着重从盲目追求销售码洋、忽视对销售回款的管理；内部管理职责不清；缺乏对分销商必要的信用管理；内控机制存在漏洞等几个方面分析了出版社销售回款控制的现状，并提出了符合实际的控制方法。     

回款七剑

<正> 说明:没有回款的销售是失去灵魂的躯壳,不懂回款的营销人失去了走得更远的基本条件,营销生涯也必将昙花一现。我们常常看到这样的现象,业务代表勤勤恳恳做分销、做终端,到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷,究其原因是管辖区的客户没有回款。于是,很多企业把回款作为业务代表绩效考核的重要指标之一。业务代表如何有效回款是企业和业务代表共同关注的问题,以下是某知名电器企业对其业务代表进行的实战技巧培训。     

JS公司应收账款回款绩效考核制度改进实施探讨

企业应收账款常年高居不下是因为企业重销售轻回款的观念导致,所以企业应当建立一套有效的应收账款回款考核激励机制,提高责任人的催款积极性,从而提升应收账款的回款速度。本文以JS公司为研究对象,对其应收款绩效考核制度的实施进行了具体分析,希望能够给予同类企业一些借鉴。     

营销人语：话回款

[重要性]回款工作在销售管理中的重要性特别突出。对于企业而言．能否顺利回收货款，决定着企业利益能否真正地实现。因此．在尽量短的时间内回收货款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。——高朴[编者按]     

系统销售

企业在市场开拓时 ,既要迅速提升销售额 ,又要面对客户回款信用问题。对如何能引导客户增加购买量 ,如何能让客户及时回款 ,如何能控制客户的问题 ,提出系统销售的概念 ,并且从客户心理学、企业发展战略、市场开拓和销售管理的角度进行阐述。     

浅析出版社对销售回款的控制

目前出版社销售收入难以实现、回款周期长、退货率居高不下,在业内已然是普遍现象。本文从销售回款方面分析了财务管理控制的必要性,着重从盲目追求销售码洋、忽视对销售回款的管理;内部管理职责不清;缺乏对分销商必要的信用管理;内控机制存在漏洞等几个方面分析了出版社销售回款控制的现状,并提出了符合实际的控制方法。     

天皇药业：让中药变得更加名贵

浙江天皇药业有限公司，是专门从事名贵中药材栽培及中成药研发、生产与销售的高新技术企业。2003年公司销售收入21875万元，完成销售回款25800万元，创利税11128万元。公司总部设在位于西子湖畔的杭州高新技术开发区，建有面积逾二万多平方米，集科研、开发、办公为一体的综合大楼。     

从回款中要效益

“销售——回款”是企业中最为重要也最为复杂的核心业务。目前许多企业在这方面仍然是一个薄弱环节。实践证明,通过改革不合理的销售管理机制,引进新的管理方法和业务流程,将会给企业带来较大的经营绩效增长空间。     

浅议我国企业的商业风险及对策

商业信用是建立在私有制度和自由竞争基础上的的社会规范,我国企业之间普遍存在信用缺失的状况,给企业的融资、销售及回款带来。企业应采取必要的对策提高商业信用。     

从战略的角度重新定位人资部门

新劳动法的出现，让企业更加深入、成熟地思考劳资之间多赢关系。中国改革开放二十余年，很多企业也发展到了瓶颈阶段。以前市场的开拓、维护基本上都放在单个销售人员身上，无形中他们被渲染了浓重的个人英雄主义色彩，例如“三杯搞定三百万回款”。可是，企业要发展，正规化、专业化成为必然趋势。末代销售人员何去何从？这就要求人力资源部门不再只是企业的行政部门，     

货易出，款难回，收钱再不是问题

提及回款，不管是业务新手还是江湖老兵，千言万语，万语千言，都归结为一个字：难!做得好，它是业务员平步青云的垫脚石，做得不好，它就是业务员寝食难安的紧箍咒!“销量论英雄”是销售的潜规则，而回款又是这些潜规则中最直观的显规矩!’     

方经理的烦心事

小方是深圳世纪牛医药保健品科技发展有限公司中山分公司的经理，管辖了中山市、珠海市、开平市三个地区市场。由于前任经理留下了很多问题，小方所管辖的区域市场的销售业绩是整个公司中最差的一个，这个月的工作总结中，老板对方经理下了销售军令状，完不成50万的回款任务就地免职。而实际上方经理以前的平均回款只有30万左右，下个月的任务几乎翻了一倍，这叫方经理如何是好呢？     

浅谈企业如何控制信用营销风险

在市场竞争激烈的行业中,销售与回款两难的问题非常突出,一方面企业必须采取信用销售(赊销)的方法扩大市场份额,增加销售额;另一方面,巨大的信用风险往往又造成大量应收账款难以收回,使企业经营陷入困境,如何强化企业内部的销售信用风险管理,成为各企业关注的主要问题之一.     

从一个成功案例看中小啤酒企业的市场营销策略（上）

A啤酒企业是一家并不知名的小厂。建厂以来，该企业产品曾一度走俏，畅销各地，其主打产品飞城啤酒闻名大江南北，甚至飘洋过海。1996年，由于受冲击，A企业产品滞销，市场逐步萎缩。面对其他厂家咄咄逼人的攻势，A企业濒临破产、倒闭的境地。2001年，该企业及时调整战略措施，通过深入调查和分析，从品牌战略、产品价格、铺货及回款、销售政策制定、促销措施、营销员工管理制度、销售管控等方而加以规划，制定具体操作措施。现将全套方案奉献给读者，以供参考。     

制药企业应收账款管理研究

在药品国家集中采购全面执行的背景下,制药企业之间竞争异常激烈,体现为重销售、轻回款。 为抢占市场、不断渗透,各种销售渠道均有涉及,如:公立医院、民营医院、医药物流公司、OTC 连锁、诊所,加之对应的销售政策更加宽松,导致制药企业应收账款的情况较一般企业更为复杂。     

电子商务行业的内控管理研究

随着消费者购物方式发生改变，电子商务行业的潜力逐渐凸显出来，特别是在近年来，电子商务市场的年消费额成倍增长，带动电子商务市场迅速发展。电子商务企业经营品种丰富，价格低廉，提供配送服务，给消费者购物带来便利。以家具销售为主，家居饰品销售为辅的专业家具电子商务企业目前强劲竞争对手还比较少，但是，企业面对电子商务市场日益激烈的竞争局面。如何在市场中扩大市场份额，提高企业实力和品牌知名度。是企业管理者及各主管部门需要考虑的重要战略问题。本文结合笔者多年的从业经验，从电子商务行业的供应链流程完善的角度，分析现有流程能力，并分别对采购稽核、流程监控、销售回款督查等活动的内控管理进行探讨．提出电子商务企业加强内控管理的具体措施及对策建议。     

企业应收账款日常管理与风险管控措施建议

随着我国市场经济的蓬勃发展,企业面临的市场竞争越来越激烈。为了扩大销售份额,提高市场占有率,企业在生产经营业务中难免采用赊销进行销售。企业需要在通过赊销提高市场份额与应收账款的回款风险之间进行平衡,合理控制应收账款比例,加强应收账款的日常管理与风险应对措施。     

企业应收账款风险形成及对策

所谓应收账款,是企业采取赊销方式,向购买方销售商品、材料或提供劳务应收取的销售款项,是企业流动资产的重要组成部分。它的功能一是促进产品销售,提高企业竞争能力;二是减少库存,降低存货风险和管理开支。但同时也会因回款问题给企业带来财务及经营等不同类型的风险。本文通过详细分析企业在应收账款方面存在的风险问题,提出了完善管理制度的对策。