群雄混战 扳倒井“扳倒”东营

油城白酒油水大 众所周知，山东白酒市场的一个明显特点是：每个地方都有一到两个区域强势品牌。这种特点决定了外地品牌很难进入该市白酒主流消费行列。但是当一个地方的地产品牌势力比较弱的时候，这里的白酒市场就可能会异常热闹。东营就是这样一个城市。近两年，东营地产品牌中虽然碧海缘相对比较强势，但子品牌开发的无序却使其难掩下滑态势。     

茅台浓香第一液铺就品牌营销快车道

2004年中国白酒市场的竞争更为激烈和惨苦。地产品牌强势区域市场的固守抗争。外来品牌的强势图进，名优白酒的提价上升。高端白酒的雷霆出击。竞争的硝烟四起，拼杀的火药味浓浓。但是。根据来自全国市场多方面的确凿信息所得，茅台液俏销贵州、四川、江苏、浙江、河北、山东等省市区。成为市场竞争环境下的一个亮点。今由笔者走进山东茅台液酒业销售有限公司。解秘茅台液品牌营销的快车道。以飨读者。     

白酒营销的创新

近年来，白酒行业整体有所上升，但是白酒行业仍处于竞争日趋激烈、市场日趋饱和、营销手法日趋同质化的尴尬态势中，做低端白酒产品，无利润；做中档产品，竞争激烈，区域品牌占据区域市场；做高档产品，门槛高，大品牌优势明显等等，市场难度大。白酒企业若想有所作为，最关键的就是不断进行营销策略、运营模式创新。     

案例一：迎驾缘何能打破蒙城势均力敌的局面？

在1999年之前，安徽蒙城县白酒市场上各大品牌基本上势均力敌，主流价位在40元左右的有种子酒、口子酒以及地产庄子酒、沙河王酒等，没有哪个酒具有市场绝对优势。但是1999年邓汝峰（城镇商业公司老板）接手迎驾后，蒙城市场势均力敌的现象逐渐被迎驾打破，迎驾基本上处于主导品牌地位，2004年迎驾在蒙城的销售额估计是700万左右。     

鲁式买断在德州延伸

山东白酒以地产地销为特色，基本上每个县、市都有几个地产的白酒品牌，这些品牌擅长开发品牌买断产品，成为独特的鲁式买断。本刊曾经将这种现象称为“全国最大的地产品牌群落”。目前在山东德州市场，这种品牌买断的现象正在从经销商买断延伸到终端买断，一个小小的餐饮店都可以搞品牌买断，他们不做市场，产品主要用于自己消费，销量占到了当地白酒销量的一半以上，严重冲击了酒店终端的市场。     

地产酒领跑市场 外来品牌攻坚难——山东省地级城市白酒市场开发参考之二

本期入市先锋调查的是山东德州、泰安、淄博、济宁四个地级城市的白酒市场。通过调查发现，四个城市的白酒消费水平处于中等偏上，在每个地级市场，都有自己的地产品牌，这些品牌在当地都有大批忠诚的消费者，地产酒占据了绝对的市场优势，外来品牌想在当地市场立足，并不是一朝一夕的事情，要有打“持久战”的准备。     

地产品牌：我的地盘我做主——东江湖白酒上市实录

白酒向名酒集中，向地产品牌集中，这是行业发展两大趋势。然而，具有历史文化、地缘、人脉、社会资源等诸多优势的地产白酒要想出人头地也并非易事。拥有品牌知名度但缺乏美誉度、和强势品牌相比市场运作费用有限、名酒区域化运作等等，都对地产品牌的崛起形成“封锁”。区域品牌如何整合资源，突破封锁，在区域市场上真正做到“我的地盘我做主”，地产白酒东江湖的经验可以给我们提供一些借鉴。     

白酒区域市场调查报道：株洲：广告战盖过终端战 益阳：区域垄断坚冰已破

根据调查，湖南株洲和益阳白酒市场与全国其它地方相比有许多不同：株洲的广告酒现象比较突出，这在全国声讨终端的大环境下值得关注，而在益阳，枝江大曲在不长的时间内打破了非常强势的地产品牌的垄断，这在区域强势品牌成为全国市场的一个主要特点的今天，对不同品牌如何开发外地市场具备借鉴意义。本文从市场调研的角度对株洲和益阳白酒市场进行了全景透视，通过不同的数据对比，尤其是市场运作时间、品牌销量和市场投入费用的对比，让我们再次深刻感悟白酒市场的变幻莫测，同时也让经销商在终端和区域品牌两座大山的压力之下看到了希望。     

全国“黄金市场”入市参考系列之四：长沙市场入市调查

湖南作为一个年消费白酒数十万吨，年销售额近七十亿元的白酒市场，其本土品牌在地产市场的销售额不超过10亿元，也就是还有6／7的近60亿元的市场蛋糕被其他外省白酒品牌瓜分。面对如此巨大的市场机会，哪个意图拓市的白酒品牌不动心？现实中也有许多品牌确实尝到了甜头，金六福、浏阳河是大家熟知的了，而泸州老窖、酒中酒霸、金剑南、水井坊等也都曾是湖南白酒市场上的一霸，掘到了自己理想的“金矿”。     

区域强势品牌进入突围期

从2002年前后开始，由于终端门槛的急剧提高。许多白酒品牌开始由全国性营销转向操作重点区域市场。涌现出了～大批区域强势品牌。为此，本刊在业内首先提出了白酒将呈现品牌区域化的特点。随着各大品牌在区域市场的精耕细作。区域市场逐渐饱和，加之外来品牌的不断入侵。这类市场已经无法满足区域强势品牌不断发展的需求。因此，在完成对区域市场的霸占之后，必然要向外寻求突破．开辟新的领地。     

一箭双雕 “女儿红”2007年发力白酒业

2005年后，随着黄酒市场的逐渐复苏，各大品牌迅速崛起，有着千年历史“女儿红”大举进军白酒业，引起了行业内的关注。这也是黄酒行业中第一个“兼职”白酒的企业。“女儿红”是浙江绍兴有着千年历史的黄酒品牌。近两年，随着黄河市场的复苏，各大知名品牌黄酒的销售业绩更是蒸蒸日上，作为具有千年历史美誉的黄酒品牌，“女儿红”为什么要进入本已竞争激烈的白酒市场？     

“黄鹤楼”市场重生纪实

2004年下半年，阔别市场近10年的黄鹤楼酒重出江湖，2005年销售突破亿元大关。从几元钱的低档酒摇身一变成了身份显赫的高档酒，创下湖北市场铺货速度、销售增长速度、品牌认知度三个第一。目前，黄鹤楼酒不但成为湖北的强势地产酒，而且已经成为湖北高档酒的代名词。那么，黄鹤楼是如何实现市场运作、产品档次和销售规模三级跳的？这个白酒品牌成功上市采取了什么样的营销手段？     

湖南酒市新局一触即发

有个说法是，湖南和河南被称为白酒市场的“两难（南）”，别有意味。两南是白酒的消费大省．但地产酒相对来讲不够强势，外来酒纷至沓来，也许正因为如此，两地消费者对白酒品牌多是一种不断尝新的消费心态。而这则使得白酒市场的竞争中没有绝对的强者，品牌竞争激烈且多变。湖南的状况大致如此，所以白酒市场很容易发生很大的改变。     

市场兼容并蓄品牌竞争激烈——山东省地级城市白酒市场开发参考之一

本期入市先锋调查的是山东的临沂、潍坊、聊城、日照四个地级城市的白酒市场。通过调查发现，这些城市的白酒消费水平都不是太高，并且每个城市都有自己的地产品牌，地产品牌凭借地利、人和都在当地市场都有着不错的销量，外来品牌虽然受到了地产酒影响，但市场并不是坚不可破，只要营销策略得当，注重对渠道精耕细作，同时广告宣传和促销力度能够跟上，在当地开拓自己的一块市场应该不是很困难的事情。     

为什么卖不过500万？

山东临沂沂水酒水市场有一个奇怪的现象，没有一个白酒品牌年销售额能超过500万的。当地经销商认为，这并不是说沂水县没有市场空间，而是由以下原因造成的：一、品牌众多．竞争激烈。由于当地缺少强势地产品牌，市场没有壁垒，因此30多个外来品牌一拥而入。二、加价率高，比如经销商给酒店的价格是每瓶4块钱，酒店零售价能达到每瓶20元，这样消费者不满意，销量很难提高；     

鲁酒全景图

山东白酒市场特点鲜明，区域性品牌割据状态非常明显。除了低档市场上普遍流行的绵竹、尖庄。部分市场上流行的金六福、泸州老窖以外，大多数市场是地产酒垄断，要想了解整个山东的白酒市场还需从山东各地市市场的基本情况说起。     

特别节目的特别促销——记板桥酒业的春节借“金”促销活动

在山东潍坊，白酒市场被云门春、景阳春和乾隆杯等几个品牌瓜分。曾经费尽心机打进该地市场的板桥酒，在这几个品牌的挤压下销量十分有限，B类以上酒店的覆盖率不到15％，其办事处一个月回款只有10万元左右，处于经销商不进货、酒店不卖酒的尴尬局面。     

也产品牌上演“三国演义”——长春白酒市场最新动态调查

长春——东北第三大城市．同时也是白酒品牌抢占吉林市场的首选之地。从近几年的市场表现来看，长春市场一直都是地产酒的天下，外来品牌很难有所作为。据笔者了解．外来品牌在2004年秋交会之后曾出现过短暂的活跃期，可随着时间的推移，残酷的竞争使很多品牌淡出市场，长春酒市又恢复了昔日的平静。伴随着白酒销售旺季的临近．地产酒“榆树大曲”、“洮南香”、“洮儿河”的三强争霸大戏愈演愈烈．他们的市场份额在竞争中此消彼长，三强原有的格局正在慢慢发生变化。     

扳倒井二次绽放争春山东

在山东众多白酒品牌中，扳倒井的“曝光率”越来越高，先是荣登山东省白酒十大品牌榜首，集团董事长、总经理赵纪文当选为山东白酒协会副会长；随后在全国首届品酒技能大赛上。扳倒井集团总工程师张锋国成为国内首位“品酒状元”；随后扳倒井酒被指定为山东政府招待专用酒。获得这些荣誉后，扳倒井的市场知名度和品牌影响力节节攀升，成为众多鲁酒中的亮点。今年，扳倒井再次登陆济南市场，在短短的几个月市场运作过程中取得了初步成果，一时间，扳倒井也成为了众多经销商关注的品牌。     

盒装白酒如何成功“下乡”——寻找农村盒装白酒市场操作的几个关键点

随着城市白酒市场运作成本的不断提高．更多品牌开始把目光转向农村市场。将自己的销售重心下移，通过渠道延伸，构建自己的农村销售网络。农村白酒市场的格局也在发生变化．盒装白酒（以单支为主）的市场份额不断扩大，光瓶酒与盒装白酒分庭抗礼的局面已初现雏形。现在的农村市场俨然成为另一个众品牌竞秀的大舞台。对于正在或者准备去农村市场掘金的白酒品牌来说．该如何开发这个诱人的宝藏呢？带着这个疑问．我刊于近期对东北三省、河北、河南、江苏、山东等省份的部分农村市场进行了调查．希望能从中找出答案。