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谭长春 《中国商贸:销售与市场营销培训》2004,(4):20-21
<正>1.向市场要利益还是向厂家要利益:经销商与厂家的利益点不完全一致,渠道政策永远不可能打中同一个靶心在制定渠道政策时,厂家总希望通过自己周密的策划,将市场上所有渠道成员都照顾好,大量市场问题都能妥善解决,也希望在品牌培植、价格体系、区域协调、抵抗竞争方面一网打尽。但是,从渠道政策的实施与经销商的契合来看,还是更具针对性为好,通过从厂家和渠道成员双向来考虑渠道政策更好。 相似文献
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对于营销人来说,只有产品销售的淡旺季,自己的工作是没有淡旺季之分的。淡季时候,渠道管理是一个不能不被重点提出的问题。在销售旺季,为了上销量,很多企业一心只顾发展经销商,拿定单,出成绩,很少有空闲来认真考虑选择的每个经销商是否合理,是否会冲击市场,渠道的管理是否到位,渠道成员对企业是否忠心等等。那么进入销售淡季之后,这些问题便是一个重点工作。在渠道管理篇中,我们将针对这些方面的问题来做一些探讨和研究,比如如何让渠道在淡季不淡,保持活力;如何在淡季完成网络优化工作;如何在淡季维护好现有经销商并开发出新的经销商;如何应对问题经销商,合理调整帮助经销商等等。作为企业营销管理人员,在销售淡季时候应有三点值得注意:(1)转变思想观念,销售淡季切忌对营销工作松懈;(2)清楚认识该阶段的工作重心,及时地根据工作中可能出现的问题做好应对的策略;(5)主动地带领业务人员进行淡季营销重点强化工作。销售淡季的努力是销售旺季的成功的保证,如何在销售旺季“不战而屈人之兵”就看淡季如何努力了! 相似文献
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企业生产的产品,从生产者向终端消费者转移过程中所经过的中间环节,构成企业价值链中完整的分销链条。如同维持人体血液循环通畅无阻的血管一样,分销渠道是否畅通,决定企业资金循环周转的快慢,从而关系到企业的成败。索尼公司总裁盛田昭夫曾说过,“若没有代理商,我简直不知道营销中将面临多少困难”。在我国, 相似文献
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王汝林 《中国商贸:销售与市场营销培训》2004,(4):16-17
渠道链条中,从制造商到终端,环节众多的利益主体之所以能够运转,是由于有一套机制在发挥着作用,这套机制促使多方利益主体向同一个方向努力。渠道政策就是这套机制的重要组成部分,它通过对渠道各环节责、权、利的设定,保证制造商所制定的渠道目标被顺利实现。但现实的情况却是,在渠道运作中,经常发生这样的悖论:总部制定的政策是A,执行层理解的是B,而到真正执行时又成了C。对渠道政策理解的偏差和执行不到位,使众多企业的渠道运作偏离了原来设定的轨迹,由此也引发出了总部与区域之间的矛盾,决策层与执行层之间的矛盾,渠道管理人员与一线业务人员之间的矛盾,厂家与商家之间的矛盾。可以说,渠道政策变形所引发的渠道管理问题比比皆是。 相似文献
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营销渠道变革的动因解释 总被引:2,自引:0,他引:2
营销渠道的变革是以渠道的效率和效益为核心的,是在对渠道的市场交易成本和组织内部的管理成本比较分析的基础上,对某种能以最低成本完成相关功能的渠道模式的动态选择过程。 相似文献
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随着国民经济的发展,中国早已跻身于石油生产和消费的大国行列,增强石油、石化行业的竞争能力,对我国的经济发展和经济安全具有非常重要的意义.因此,对成品油销售企业,如何采用和依靠新的管理方式与技术,提升成品油流通的现代化水平,是提高自身成品油经营整体竞争能力的关键所在. 相似文献
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国际营销渠道中的渠道行为 总被引:5,自引:0,他引:5
渠道行为是影响国际营销渠道效率的一个重要因素。尽管其重要性被广泛认同,但是由于对于国际营销渠道行为的研究在数据的收集、结果的解释和结果的一般化方面更加困难,所以就实际的研究成果而言,这方面的研究还处于起步阶段。大多数研究沿用了对国内营销渠道行为研究的范畴、内容和方法,与国内营销渠道行为研究没有太大的区别。只有少量的研究属于真正的跨文化渠道行为研究。 相似文献
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本文在委托代理理论和激励理论基础上,提出了在企业营销渠道管理中可能存在的道德风险问题,然后运用信息经济学有关理论,就道德风险境况下企业的合同设计进行分析,指出在信息不对称务件下营销渠道激励的管理政策选择. 相似文献
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新型整合市场营销渠道对传统营销渠道的挑战 总被引:3,自引:0,他引:3
市场竞争日益增强的激烈性和对抗性,要求企业经营更加深入化和细致化,以提高市场资源的可控程度。而市场营销渠道作为企业最重要的资源之一,其“自我意识”和不稳定性对于企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限性与威胁日益显露,因而新型市场营销渠道的整合成为企业关注的焦点。本文就新型市场营销渠道的整合与传统营销渠道系统对比,探讨出适合企业运作的整合营销渠道系统。 相似文献
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渠道扁平化难过三道关 总被引:1,自引:0,他引:1
刘雄孝 《中国商贸:销售与市场营销培训》2004,(2):10-11
渠道扁平化是趋势还是谎言?这不是一个可以一概而论的话题,但对大部分中小企业而言,渠道扁平化只是个"幻想"。 相似文献