销售人才的五种“维生素”

<正> 销售业绩徘徊不前;销售队伍不稳,好人难招、能人难留;销售人员的目标达成率落差很大,"销售明星"难以管理,销售人员缺乏工作热情,人员心态老化;公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多……销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定,一直是困扰企业的头痛问题。在大多数销售型企业中,销售队伍的成本占销售额的7%左右,更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的,而很少有企业对自己的销售团队信心十足!一个优秀销售经理的首要任务,就是以销售业绩为导向,组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。     

省级销售机构的变革方向

<正>做销售,还是做管理近两年,我们看到某些制造商对省级销售机构做了很大的调整。简单地说,就是制造商对区域市场操作控制权一直在逐步下放。最早的时候,省级销售机构只要完成行政指标--内部管理规范和合格完成总部分配任务,之后又加上了销售指标--市场占有率以及完成目标销售额,现在,则下达了精确财务考核指标--销售利润和销售业绩年增长率。大多制造商省级销售机构都标榜自己的职能是销售服务机构,但事实上依然是"挂羊头卖狗肉",仍然在做"大销     

销售例会的4个误区

<正> 销售例会不是培训会很多经理人在组织销售例会时,总会把销售例会开成培训会,在销售例会上做一系列的培训,原因很简单,就是想提高会议效果。案例:国内一家销售额过10亿元的保健品企业,为一个新产品成立了专门的事业部,引进了很多管理与市场执行人员,都有一定经验,在培训方     

浅谈销售人员薪酬体系设计

本文根据笔者多年销售型企业薪酬改革的实践经验,结合现代薪酬设计理论,在完善绩效考核指标的基础上,针对销售人员业绩提成部分,提出了项目成交量的概念,项目成交量C=[销售额B—直接成本M]×销售系数V×分配系数D×支持系数S,项目成交量与产品类型、产品成本、产品所需支持、销售线索的来源密切相关。项目成交量概念的提出改变了以往直接按销售额进行提成的不合理情况,既具有可靠的理论依据,又强调了对销售人员的支持以及跨部门的合作,这一思路正是企业薪酬体系发展的方向。     

销售管理中的问题及诊治方法

<正>年初制定销售目标时,企业踌躇满志,轰轰烈烈,可实施过程中每个月都完不成计划。原因何在?误区一:资源管理误区。在目标实施过程中,企业对销售资源的投入缺乏优化配置观念。资源是有限的,而完成销售目标对销售资源的需求是无止境的。不少企业在分配销售资源时没有重点,平均分配人力、物力、财力,结果使企业资源投放效果不佳,有潜力的市场没有增加销量,而销售不力的市场仍然是销售平平。同时,企业对资源投入的策略灵活性不够也导致目标未能达成。何时投入,怎样投入,投入多少,投入对象,企业对这些问题没有做认真地调查与研究,企业销售资源的投入比较盲目,直接影响了销售目标的达成。     

剖析企业资金营运中的异常现象

目前,在企业资金营运中存在着几种异常情况,对此,应该引起足够的重视和关注。一、销售增加,毛利减少长期以来,一直把销售额作为考核企业经济效益的主要指标。但是剖析销售额的形成,既有货款能及时回笼的有效销售,也有货款难以收回的风险销售,更有五花八门的虚假销售,如虚开销售发票,把代销、代宰、成交等交易额处理为销售额,两个企业把同一笔生意都做销售入账,两个汇总单位把同一企业的销售都作汇总销售统计等等。从中不难看出,会计报表中销售额的含水量。企业销售额上升,但毛利额实现并不同步,反呈下降态势。毛利下降的原因…     

北京春节市场人气旺销售火

今年北京的春节市场人气旺盛,销售红火.据统计,节日期间,各大零售企业平均销售增长一倍;各大超市销售额增长超过50%郊区城镇的主要商场销售额增长25%;饮食业增长22%.     

北京现代的销售流程与销售人员的指导

北京现代汽车有限公司在销售中将客户需求放在第一位．而且提出了“客户关怀”的销售理念。今天我们需要讨论的话题就是北京现代汽车有限公司的销售流程和销售人员的指导是如何为北京现代带来销售额与利润的。     

收取价外费用和混合销售行为的销售额确定及其会计处理

正确计算应纳增值税额,必须正确计算税基,销售额是增值税的税基。《增值税暂行条例》和《增值税暂行条例实施细则》（以下简称《条例》和《细则》）中数次提到的“销售额”均为不含税销售额,把销售额与税款合并定价的称为“含税销售额。但经常有将“销售额”与“含税销售额”混为一谈的现象,造成计税错误,就此笔者谈谈见解。一、收取价外费用时销售额的确定及其会计处理税法规定,销售额为纳税人销售货物或者应税劳务向购买方收取的全部价款和价外费用,但是不包括收取的销项税额。价外费用是指价外向购买方收取的手续费、包装费、代垫…     

商丘农机销售创新水平

进入下半年,河南商丘农机市场持续兴旺,农机销售逐月大幅度增长。据统计,全区农机公司系统7月销售3092.4万元,同比增长28.1％;8月销售5903.7万元,同比增长45.6％;9月销售9684.2万元同比增长56.2％,再创月销售额历史最高水平:1—9月     

企业销售折扣在计征企业所得税时如何处理

近几年来,商业企业在销售过程中发生的销售折扣、回扣以及有奖销售行为越来越普遍。随之在纳税检查过程中发现的销售折扣在企业所得税前列支不规范的问题也越来越多。国税函［１９９７」４７２号文件中对此有明确规定：（１）纳税人销售货物给购货方的销售折扣,如果销售额和折扣额在同一张销售发票上注明的,可按折扣后的销售额计算征收企业所得税;如果将折扣额另开发票,则不得从销售额中减除折扣额。（２）纳税人销售货物给购货方的销售折扣,其支出不得在企业所得税前列支。企业销售折扣在计征企业所得税时如何处理@王新生$北京市西城…     

如何建立优秀的销售队伍

<正> 销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。优秀的销售部门能发现获得竞争优势和利润的机会。大多数消费品公司在销售队伍的成本投入占其销售额的7％,更有20％交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。即便如此大手笔投入,却很少有公司对自己的销售团队信心十足。 零售商无情地相互吞并和在国际上肆意扩张,这样的环境下,拥有一支有能力     

销售人员应具备的核心能力

<正> 2004年底,我以顾问身份参加了某企业销售人员年终总结会议。该公司近百名营销员,业绩最高的销售了将近4000万元的产品,业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业,享受同样的销售政策,销售同样的产品.为什么业绩竟然如此悬殊?该公司销售经理感叹:销售最大的问题是人!     

出色的海外销售这么做

格局大小,决定了未来发展的高度。我更愿意把海外销售这个职业看成是国与国之间、地区与地区之间产品流通必不可少的角色。那么,如何才能成为一名出色的海外销售人员呢?我把海外销售分成三个层级的能力训练:第一是客户开发与分析;第二是客户关系管理与维护;第三是目标达成管理。在此,将介绍客户开发与分析。     

农机销售稳步回升 今年可望与去年持平

据全国农机公司系统统计分析,今年农机商品总销售,下降幅度逐月趋缓,与去年同期相比,1—6月总销售额179.8亿元。下降幅度为12.8％,1—8且份总销售额238.4亿元,下降幅度为8.5％,其中系统外销售同比为:1—6月份销售160.4亿元,下降幅度为9.9％,1—8月份销售213.7亿元,下降幅度     

系统销售

企业在市场开拓时 ,既要迅速提升销售额 ,又要面对客户回款信用问题。对如何能引导客户增加购买量 ,如何能让客户及时回款 ,如何能控制客户的问题 ,提出系统销售的概念 ,并且从客户心理学、企业发展战略、市场开拓和销售管理的角度进行阐述。     

国内销售模式剖析

“销售”做为产品线的重要环节,日益受到大厂商、中小公司的关注,因为它是企业利润最终的实现方式。为实现高销售额,所有涉及销售领域的机构频频出招,尤其是对于迅速发展起来的信息产业中的计算机行业,市场竞争显得更加激烈。我们在这里来探讨一下在计算机领域中比较盛行的几种销售方式。笔者有幸在几天前接触了某跨国计算机集团的市场权威人士,谈及市场销售,他介绍了计算机产业比较发达的美国市场。目前那里有三种销售模式非常盛行,并且使许多计算机厂商从中获利丰厚。第一种是代理经销制,通过遍布全国的经销商建立完备的销售体系;第二种是商场销售,将计算机做为一种普及家电,在各主要商场、超级市场进行销售;第三种则是采取邮购直销的方式,使厂商直接面对用户。三种销售方式在美国、西欧、日本均获得了很大成功,今在国内市场已出现,现不     

成功销售之术

—个企业，一名直销商．要想取得卓越的成就，需要很多的因素，如生产、管理、研发、企业化等等，但这一切的最终目的就是销售，销售是企业生存的根本，销售是企业发展的基石，销售是企业壮大的支柱。同样．直销商及其团队的销售额与奖金是成正比的，没有销售，团队的价值也不复存在。做好销售，对每个企业及直销商都是非常重要的课题。好的销售，对企业、直销商意味着无限的生命力，我们就直销实战中成功销售的心态、基本步骤与技巧和大家一起分享。     

汽车销售企业财务预算编制浅析

财务预算是企业全面预算体系中的重要组成部分,财务预算编制是企业根据自身经营目标,科学合理地规划、预计及测算未来经营成果、现金流量增减变动和财务状况,并以财务会计报告的形式将有关数据系统地加以反映的工作流程。本文通过介绍一汽轿车销售有限公司(以下简称FCSC)财务预算编制的内容、原则、流程、方法和效果,试图为我国汽车销售企业财务预算编制提供一些有价值的参考。     

积极面对销售目标

销售人员接到销售目标后一般会出现3种消极心态：目标恐惧症产生逆反心理，和主管部门作对目标轻视症产生浮躁心理，把目标当游戏，目标憧憬症，产生膨胀心理，凭激情做事，认为有耕必获。