基于大客户营销的工业品营销策略分析

我国的工业品市场随着“智能制造”“制造强国”“大国重器”等目标引领以及经济社会的发展拥有良好的前景和广阔的市场空间。工业品企业在持续发展的过程中，将会明显受到大客户质量管理工作的影响。在今后工业品营销工作中，工业品企业需要和大客户建立良好联系，科学使用大客户营销策略，始终坚持以大客户为主导的销售方式，从而在市场竞争中获取更为有利的条件。文章基于大客户营销背景下的工业品营销策略研究，在简单分析大客户营销内涵和特点的前提下，结合大客户营销中的具体内需和阶段分析，分别从大客户的精准识别细分、企业和客户群体利益关系的调整、产品服务的优化等层面提出了工业品大客户营销的具体策略。     

短信杂“坛”

大客户制是近来啤酒行业一个很时髦的话题，尤其是关于青啤采取大客户制的做法被报道后，啤酒业内人士一时“言必称大客户”。在啤酒业采取大客户制最典型的是百威啤酒，其实质就是厂家集中优势资源扶植当地的大客户，销量越大、利润率越高的客户得到的厂家支持越多。百威通过这种方式在中国啤酒业已经牢牢占据高档市场第一的位置，被人评价为中国最成功的洋品牌啤酒。所以现在业内许多企业都竞相学习百威的大客户制。     

实施服务超越战略、构建学习型战略关系——安徽电视台深化服务战略的实践探索

很多营销者都知道“二八规则”，即20%的客户可以带来80%的收入。从“二八规则”出发，营销者会想方设法扩大对这20%的客户的影响力。这样做，不仅比将注意力平均分散于所有的客户更容易，也更值得。今天，争夺大客户已经成为不少行业的一个重要特点，在很大程度上，大客户管理就是对未来的管理。大客户迁就品质一般、价格偏高的产品和服务的时代早就一去不复返了。企业要拓展关系、建立信任、提高客户认识、为客户创造价值，更重要的是和大客户共同管理未来。     

构建学习型战略关系——安徽电视台深化服务战略的实践探索

很多营销者都知道“二八规则”，即20％的客户可以带来80％的收入。从“二八规则”出发，营销者会想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易，也更值得。今天，争夺大客户已经成为不少行业的一个重要特点，在很大程度上，大客户管理就是对未来的管理。大客户迁就品质一般、价格偏高的产品和服务的时代早就一去不复返了。企业要拓展关系、建立信任、提高客户认识、为客户创造价值，更重要的是和大客户共同管理未来。     

构建学习型战略关系——安徽电视台深化服务战略的实践探索

很多营销者都知道“二八规则”，即20％的客户可以带来80％的收入。从“二八规则”出发，营销者会想方设法扩大对这20％的客户的影响力。这样做，不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易，也更值得。今天，争夺大客户已经成为不少行业的一个重要特点，在很大程度上，大客户管理就是对未来的管理。大客户迁就品质一般、价格偏高的产品和服务的时代早就一去不复返了。企业要拓展关系、建立信任、提高客户认识、为客户创造价值，更重要的是和大客户共同管理未来。     

高端白酒营销大客户制回归？

从去年开始，流行的经销商模式好像有了些变化。像青岛啤酒的营销体系中，大客户制开始回归，其他啤酒企业也在重新审视大客户的价值，并身体力行推行大客户制。现在的名酒企业中，大客户有增无减，重新开发省级市场大客户。除五粮液、茅台外。像泸州老窖（国窖1573）、郎酒、水井坊等都存在这种情况。这种大客户制是一种回归吗？意味着什么呢？     

如何向大客户开发业务？

在企业成长的过程中，大客户的重要性是非常明显的，尤其对以制造与销售各类产品的企业而言，通常是以占据了大部分销售比重的几个关键性大客户作为成长的基础，而且影响到整个企业的设计、研发、制造、物流、服务等各层面的决策，因此各企业的领导们常常充当了“超级业务员”的角色，各级经理与员工们也常常因争取到大客户的业务而获得     

向“跳槽”者取经挖宝

被誉为日本四大“经营之圣”之一的世界顶级企业松下公司创始人、总经理松下幸之助之名,可谓天下尽知。然而,其门下也有“跳槽”者。那么,他是如何对待“跳槽”员工的呢?惯于听取逆耳之言的松下幸之助认为,“跳槽”的员工总是希望到更好、更强、能够充分发挥才能的企业就职,这是有进取心的一种表现,这些人往往已经发现公司的某些弊端。为此,松下幸之助对主动脱离该公司另谋高就的员工不仅一律热忱欢送并表示祝贺,还十分诚恳地请求他们留下批评意见和建议。这项工作一般都通过公司召开“跳槽”者欢送会或话别会来完成。据悉,松下公司有很多决…     

论企业大客户随机合同谈判策略

在市场竞争日趋激烈的经济环境中,各种经济组织之间的商业合作往来变得日益频繁。企业双方或者多方为了达到一定的经济目的而相互进行沟通和磋商的谈判活动在企业管理和企业营销中的地位越来越显得重要。与对企业具有战略意义的大客户进行合同谈判,以取得长期稳定的合作关系,是工业企业在激烈的竞争环境中求得发展的必然战略选择。本文界定了大客户合同谈判的相关概念;分析了大客户的开发过程;并提出了企业与大客户进行随机合同谈判的基本策略。     

如何开发大客户

国际市场上,每种产品的主要进口商、大型零售商、大用户一般都不超过1000家,这1000个买家往往占据了80％的进口量。有的行业甚至前50个大买家就占据了80％的进口量。用孙子兵法来说,大客户显然属于“九地”中的“争地”和“重地”。因为大客户对企业及其竞争对手来讲,谁争取到了就对谁有利,是谓“争地”;     

企业的无奈

为企业做企划，逃不掉整天和广告公司打交道，假如你是个大客户，那更是众星捧月的那个月亮。人前那叫的“香”呀、“中”呀。     

工业品市场大客户营销策略研究

根据管理学“二八原理”,20％的优质客户对企业销售的贡献占到总销售额的80％,这20％的优质客户我们统称为大客户.如何拓展、维护大客户以及提升大客户的价值,对企业意义重大.本文引入关系营销理论,结合中国特色的关系文化,对工业企业大客户营销策略进行了研究,提炼出应从客户感知的服务质量入手提升大客户满意度,从而使大客户保持忠诚度,促使企业健康稳定发展.     

广告人跳槽有理

广告人跳槽的现状原因 目前，中国广告业处于初创期，没有任何行业像广告业这样具有包容性，无论何种怪才、偏才都能被它所吸纳；也没有任何行业的从业人员像广告人一样跳槽神速，“一年入门，两年成‘专家’，三年便跳槽”成为广告人流动的真实写照。     

暗度陈仓:司马之心

时下企业的核心员工跳槽、集体跳槽已经成为了“时尚”,重量级人物的出场更将这场表演秀推向颠峰,和娱乐记者们一样,我们也开始敏锐的捕捉着职场明星动向,为他们记录职业生涯轨迹,为他们的人生标点。通过对不同的跳槽事件的关注,我们会发现职业人的跳槽动机、跳槽目的都有很多不同,为此我们将他们分门别类,希望可以给读者明晰的判断、更多的启示。     

硅谷“善待跳槽”与“惩治偷懒”

始于硅谷企业老板的“跳槽非歧视”理念，正是以硅谷为代表的信息时代繁荣的起点。     

要“跳高”，勿“跳糟”

广告人“跳槽”早已是普遍现象，大家如此地乐于跳槽，至少说明当前形势一片大好。试想：如果经济不景气，保住饭碗就可以窃喜了，“跳槽”之念该抛至九霄支外。而如今，国内经济繁荣，人们可以轻松、频繁地跳槽，无怪乎行动和思维一样跳跃的广告人，更是按捺不住要“蹦蹦跳跳”啪!     

大客户销售三部曲之一找对人:烧香不能拜错佛(上)

给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的“神佛”并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到“真佛”。     

“集体跳槽”新解

沸沸扬扬的方正集团助理总裁周险峰率众加盟海信数码事件终于尘埃落定：周险峰出任海信数码CEO，除了周险峰以外，方正科技产品中心总经理吴京伟，销售平台副总经理吴松林，产品总监以及PC部门的一些基层管理人员和技术人员一起投奔海信……曾经无数次引起人们关注的“集体跳槽”事件又以这样的方式再次曝光在媒体的风暴眼中。只不过这次事件给了我们重新观察的视角：以前的集体跳槽大多体现了跳槽首领和老东家的恩怨，而如今愈演愈烈的集体跳槽更多地渗透进跳槽者新东家的力量和影响。同时，一些猎头公司也介入其中分一杯羹。在四方潜行博弈的过程中，动荡的产生和均势的达成不断循环往复，使得“集体跳槽”演进成“团队移植”。喧嚣渐息之后，我们不禁要问：“集体跳槽”究竟伤害了谁?摧毁了谁?成就了谁?     

零售企业的经理跳槽的原因及对策

中国零售企业经理跳槽，始于20世纪90年代中期，近两年形成高潮。从已有的情况看，每一次人事变动都带来零售企业业绩的下滑，造成经营的巨大损失。令人担心的是，零售企业经理跳槽现象，并没有弱化的趋势，反而愈演愈烈。这不能不引起企业所有者和经营者的关注。     

业务员跳槽的防范

业务员集体跳槽通常有两大因素：一是业务员们对公司政策极度不满，产生严重失望；二是竞争对手的诱惑。业务员集体跳槽不仅对企业正常的营销工作影响极大，更重要的是在行业内产生很大的负面影响，对企业的信誉和形象的影响尤甚。我建议在招聘的时候就要把好关，在这里有一个方法想提供给大家。很多企业特别注意从生产一线招聘业务员。这些业务员熟悉产品知识和生产工艺过程，认同企业文化，其跳槽率通常远远低于外聘业务员。对于经销商来说，可以尝试把非业务部门的员工转化成业务人员。还有一个方法就是要加倍关注跳槽高峰期。一年内大致有以下几个跳槽高峰期：第一个跳槽高峰期是春节后。春节前大多数企业都发放了工资、奖金，春节后又是一个招聘业务员的高峰期，这是跳槽率很高的时期，应密切关注。第二个跳槽高峰期是每年的10月份左右。