让你的渠道出口更通畅

在市场经济发展的早期，商品处于供不应求状态，生产商由于能为社会提供稀缺的商品而在渠道内处于支配地位，市场竞争主要表现为商家对货源的竞争。在市场日益成熟、技术与产品日趋同质的背景下，竞争不断加剧，从商品到货币的一跳，似乎越来越惊险，零售终端的重要性日益凸显出来。由于零售商处于渠道的最前沿，与“上帝”的距离最近，因而成为产品流向市场的“守门人”。若零售环节不畅，销售通路就会得上“肠梗阻”，商品价值就无法实现。为此，企业在构建销售渠道时，必须慎重选择零售商，然后通过精耕细作，有效管理，使销售通路畅通无阻。否则，从企业到终端售点的整个分销工作都将成为低效甚至无效劳动。     

从“小天鹅”的销售渠道折股说起

据报载,无锡小天鹅股份有限公司最近在与德国西门子公司谈判合资生产滚筒洗衣机时,据理力争将“小天鹅”的销售渠道折合1.6亿人民币,按占8亿多人民币合资总额的20％,作为投资股本,终于得到外方的同意。这是国内第一家将“市场”计股进行合资的企业。 何谓销售渠道?在市场经济条件下,产品向消费的运动,是通过一系列销售活动完成的产品所有权的转移即“商流”过程来实现的。承载“商流”职能,推动产品由生产领域进入消费领域的相互衔接的市场机构的组织序列,就是产品的销售渠道。销售渠道的成员,除了包括商品生产者这第一流通当事人以外,还包括若干后续的流通当事人,即各类中间商,如批发商、零售商、代理商等。这些市场组织机构,作为渠道成员的不同组合,就会形成含有不同层次(环节)的销售渠道。从生产者到最终消费者或用户,所有相关联的、推动产品进入消费的市场组织机构,共同构成一条商品销售渠道。     

论企业销售渠道的变革与创新

市场在变 ,竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性 ,要求企业经营更加深入化和细致化 ,从而提高市场资源的可控度。竞争的现实促使着企业不断进行着技术、产品和推广方面的创新。然而 ,在渠道方面 ,我国大多数企业沿用的仍是经营初期传统的渠道模式和管理方式。销售渠道作为企业最重要的资源之一 ,其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现 ,因此对销售渠道的重新整合和创新对企业来说至关重要。一、渠道的变革与创新(一 )创造厂家与零售商的互惠协作关系 ,重视把产品卖给消费者 ,而非…     

打造黄金销售渠道的要诀

销售渠道是生产厂商把产品推向消费者所要经历的路径。在市场竞争日趋白热化的今天，许多厂商都在叫嚷“终端为王”．让自己的销售人员留心“三尺柜台”，与竞争对手决战终端。但是，精明的厂商也清楚地意识到，销售渠道不但能够启动物流、资金流、信息流、商流，而且还能够完成厂商难以完成的任务。因此，发展渠道和决胜终端同等重要。     

应收账款风险控制需未雨绸缪

应收账款问题是现代企业管理的“顽疾”，它曾让很多老板和职业经理人束手无策，甚至造成无数的中小企业资金链断裂，并因此破产。如今，中国市场是典型的买方市场，各行各业产品过剩，市场竞争异常激烈，厂家对中间分销商以及终端零售商的争夺日趋白热化。一个好的渠道客户往往是众多生产企业努力争夺的对象。     

多米诺骨牌的最后一块——丝宝集团（舒蕾）终端促销案例

企业为取得销售的成功，不仅要以适当的价格、合适的渠道向市场提供适当的产品，而且需要采取适当的方式促进产品的销售，因此，促销就成为营销组合的要素之一。在市场链中，终端促销就像多米诺骨牌的最后一块，这一块倒下以后，就完成了产品推广的全部。产品促销作为重要的营销手段在发达国家已经运用多年，被证明对日用消费品销售极为有效。     

优化『终端』占稳市场

随着中国加入ＷＴＯ，全球经济一体化成为必然现实，市场竞争日趋白热化、多元化。当前，在销售渠道网络形成一定规模优势后，产品如何通过直接有效的传播途径吸引、聚拢消费注意力，谋求更好的生存空间，在迅捷占领市场的同时求得份额提升，终端工作便成为事关销售优劣的晴雨表。我们所说的终端工作，其实就是销售渠道的最末端，是生产厂家的产品“出海口”。它上承制造商、经销商、批发商，下启广大的消费者。零售巨头约翰·沃纳梅克说过：“我知道我的广告有一半是无效的，问题是，我不知道浪费的是哪一半。”这不，有许多企业为了尽快打…     

零售商市场权力研究综述

在西方营销学术期刊上，对零售商市场权力（market power）的讨论已经成为渠道研究（含零售研究）的一个热点问题。需要回答的主要相关问题包括：零售商掌握市场权力的表现及原因是什么？市场权力是否已经“真正”转移到了零售商手中？零售商市场权力对其他市场参与者（如生产商、消费者）会产生怎样的影响？对这些问题的回答直接关系到企业的渠道战略甚至营销战略的制定与实施。     

如何管好销售渠道的六个“流”

销售渠道是营销工作中的一项重要“基础工 程”,它与人力、资金、品牌、产品共同构 成营销领域的五项核心资源。然而,却有很多企业不知如何维护,管理渠道这项重要的营销资源。要管好销售渠道,首先必须全面、准确地理解销售渠道的定义及作用。销售渠道是实现生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、交流的媒介;销售渠道中“流动”的不仅有产品、资金,而且还有文化、感情、服务与信息等。要管好渠道就必须要管好渠道中的各种“流”。以下就重点谈谈如何管好渠道中的各种“流”。管好销售渠道从合理选择渠道成员（经销商、零售商）开…     

国产手机销售渠道变迁与创新

<正>自从1999年国产手机登上舞台之后,手机市场的竞争日趋激烈,而销售渠道的竞争成为其中的重头戏。回顾过去几年来手机渠道的变迁,可以发现并总结出其中很多规律性,而这种规律性也存在于其他消费类产品的渠道变迁中。1.总代理制。在2000年以前,手机销售渠道几乎是清一色的“总代理制”。其典型的货物流向是:总代理从厂家拿货之后,批发给区域代理,区域代理再批发给市级代理,最后,再由市级代理批发给零售商。从厂家到最后的零售商     

以供应链管理带动国有流通企业的发展

流通企业是一个多涵义的概念,从广义讲,是指从事商品交换的经济单位,包括生产者自销、商业营销、外贸进出口等企业;从狭义讲,指专门从事商品流通的企业。本文所指流通企业主要包括零售商、批发商、品牌经营者以及经营自己的分销渠道的产供销一体化的制造企业。在全球化竞争日益激烈的环境下,渠道优势已逐渐取代提供产品优势、成本优势等成为流通企业的核心竞争力。美国营销协会(AMA)把渠道定义为:“公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、批发商与零售商的结构,通过这种结构,进行商品、产品或服务的交易”。优越的渠道结构能够带来…     

手机买断产品如何处理不良库存

案例：小A是河南省一家中小型的省级手机代理商，主要代理国产二、三线品牌手机，企业正常流动资金380万元人民币。在前两年的市场操作过程中，采用层层代理的销售渠道模式，凭借灵活多变的市场操作模式和终端促销模式，发展得相当顺畅。建立了较为稳固的销售渠道。然而自2005年年初以来，随着手机市场竞争的激烈程度日益加剧以及终端为王时代的来临。手机的价格竞争日渐白热化，手机的销售利润越来越薄。为了在渠道竞争以及终端市场谋取竞争优势，小A和上线厂商达成了一次性买断产品销售的合作协议，采用比市场同类更为低廉的价格切入市场，在初期取得了较为理想的销售业绩，市场占有率也节节提升。然而，好最不长，随着产品同质化和“贴牌”产品的大兴其道，同类产品的价格也在不断降低．．加上本身买断产品的提货量数额巨大和售后机返修率的增加，小A的公司陷入了巨大的库存危机之中，有限的资金不能有效的盘活，庞大的库存数目成了不良库存，这些成了小A的一块心病……[编者按]     

企业终端销售规范化的思考

随着社会化生产的高速发展和市场经济的不断繁荣,消费者在交易中的地位愈来愈占据主要地位。这一客观事实使得与消费者直接联系的销售终端,如连锁超市、超级大卖场、便利店的分销销售能力不断增强,其作用日益增强。本文运用市场营销中渠道的有关理论,结合企业的实际案例,通过现有的市场探析,就企业如何开展终端营销,尤其是规范化开展终端销售进行探析,以期对市场开拓,市场开发与维护等工作有所裨益。     

化妆品营销渠道的选择与管理

营销渠道也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转移至消费者所经过的、由各中间商连接起来的通道。中间商包括生产企业自设的营销机构、批发商、零售商、代理商以及其他中介机构。渠道在化妆品营销中的重要作用日益凸显。近年来我国化妆品市场规模每年以两位数的速度快速增长，已基本形成本土企业、外资企业、合资企业共分天下的格局，营销渠道的建设与管理已成为各企业关注的重点。人员直销、网络营销、专卖店、超市专柜等模式竞相出现。如何进行渠道选择与管理呢？     

决胜终端--营销新时代

如果说八十年代的市场是靠推销员跑出来的,九十年代的市场是靠策划人策划出来的,那么今天的市场靠的就是精细化的运作。不同的行业在不同的阶段,所面临竞争的层次是不一样的。 如今各行各业的竞争越来越激烈,从前几年的生产产品竞争,到后来的渠道竞争,以及价格竞争,直到促销方面的竞争,竞争已经渗透到营销的各个方面。在竞争达到了白热化的程度时,终端成为最后的营销法宝,这就是所谓的决胜终端。 有终端不一定有销售,没有终端肯定没有销售。从营销实战角度看,终端的营销是市场竞争白热化的重要标志,它意味着最终决定企业存亡的营销竞争达到了最后一环。很多行业在洗牌,通过肉搏战的方式决定哪些企业能够生存下来。而终端销售被比喻为营销的临门一脚,它会让球队出线,也会使企业失去“生存”权。     

我国中小制造企业B2C电子商务的发展

由于互联网是“平”的，这也就意味着任何人、任何企业（包括消费品成品制造企业）都可以接入这个虚拟世界，这样生产企业和终端消费者之间就更容易直接接触、沟通，而且这种沟通可以突破时空的限制。所以企业B2C电子商务的开展首先意味着通过互联网拓宽了一种有别于传统多层级的销售渠道，这个新的销售渠道由于中间环节更少，不仅可以大大降低产品的最终零售价格，从而促进产品的销售，而且可以有效改善传统供应链的牛鞭效应，     

渠道的困惑

品牌内讧既已存在,股权质押也成现实。丑闻也好,闹剧也罢。纵观格力的种种矛盾,无非是利益冲突使然。而格力最终将这些“家丑”一一“外扬”的时候,或许已经是制度建设与品牌管理混乱到了一定的程度,才表现出来“后果”。而究其“前因”,人们不难发现,格力在销售管理方面抛弃更先进的扁平式组织管理,而使用老套的方式,市场终端信息无法正确反馈到高层。在市场日益同质化的今天,格力似乎遇到了深层次的发展瓶颈。盈利是企业的第一要义。面对惨烈的市场竞争与日益微薄的利润空间,渠道建设就成了企业的根本,正所谓“渠道为王”。事实上,随着空…     

十二步,推动格兰仕空调"自建渠道"的成功

在家电营销中,渠道的拓展一直作为厂商发展的瓶颈。厂家自建渠道和借助大型销售卖场一直是一对尖锐的矛盾,格兰仕空调推行“自建渠道”的壮举,旨在有效平衡与大型卖场之间的关系,提升自身渠道的核心竞争能力,实现产品终端销售的快速和准确,从根本上提升格兰仕空调在同行业市场上的竞争优势和竞争能力。     

长尾市场网络销售商的订单履行渠道选择模型

研究传统市场和长尾市场条件下,网络零售商保有库存策略和直运策略的选择模型。建立了单周期动态仿真模型,进行了算例仿真,测算了市场竞争、供应商折扣、零售商订购策略和消费者对网络销售方式的接受程度等影响因素对网络零售商总利润的影响。结果表明,在缺乏定价权的实际条件下,网络零售商要获得更高的销售利润,需要增加产品品类、争取更大的价格折扣、采购合适数量的产品、选择合适的订单履行渠道。在未来的长尾市场中,产品品类更多、竞争更激烈、消费者选择产品的视野更开阔,直运方式将代替保有库存方式成为许多网络零售商的主流订单履行方式。     

批发零售业营运资金管理透视

一、批发零售业经营活动特点 （一）因拥有关键渠道资源而成为商业信用的主要获得者 批发零售业是离终端消费者最近的行业,控制着整个供应链上终端的渠道市场。在当前产品市场整体供过于求的情况下,批发零售企业由于掌控着终端渠道市场而成为商业信用的主要获得者。