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很多销售人员往往倾向于通过介绍人去开展推销活动。他们觉得,通过介绍人的介绍去接近一定的准顾客并展开推销活动能得到准顾客的友好接待,使谈判气氛轻松,有助于成交。在目前大多数有关销售的论著中,也往往把介绍法作为一种常用的、有效的推销方法加以介绍。事实上,也确有不少销售案例就是由于有了合适的介绍人而轻松地拿到了订单, 相似文献
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“金三角方案”的设计原理是:公司产品的消费为公司及其连锁经销商介绍顾客资源:公司及其连锁经销商通过店铺或会议等固定地点销售方式向消费介绍来的顾客推销、销售产品;当消费产生之后,消费兼介绍人向新的消费顾客介绍、推销经营顾客资源的方法和佣金(佣金:买卖时付给中间人的报酬,见《现代汉语词典》)制度,形成上下利益关系链并复制。 相似文献
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《现代营销(创富信息版)》1998,(7)
<正> 销售中往往有这样的时候,顾客买了一件货,可营业员有时还想推销另一件货。由于顾客缺乏准备,或者对新介绍的产品缺乏了解,往往产生抗拒心理或种种疑虑,这就需要销售人员掌握建议性话语的诱导步骤。一、建议购买配套产品商品已出售,建议购买相关配套产品自然增加销售额。这在产品形式性能多变、顾客审美情 相似文献
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销售风格与顾客合作倾向的实证研究 总被引:1,自引:0,他引:1
在营销活动过程中,推销员的销售风格往往对顾客的购买合作意愿起到至关重要的影响。采用实证方法,检验和发展推销方格理论不同风格的推销员遇到防卫型顾客时,何种风格的推销员更有可能完成任务。研究结果修正了传统的看法:防卫型顾客对强力型与技术型推销员的购买意愿有显著差异,且对技术型推销员的购买意愿高于强力型推销员,表明技术型的推销风格更易为人们所接受。 相似文献
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王荣耀 《现代营销(创富信息版)》1997,(6)
<正> 第一次出门推销,面对着大街上来去匆匆的行人,心中直嘀咕:我该向谁推销呢? 推销专家说:"获取订单的道路是从寻找准顾客开始的。"没错,找不到准顾客就无法推销产品。然而,准顾客在哪里呢?没有人在脸上贴个标签说:"我需要××产品"呀!推销员必须从茫茫人海中找 相似文献
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在推销活动中,不管是顾客还是销售员都会存在一定的逆反心理。推销员要善于多提问少陈述、分享顾客感受及应用牧群理论来消除逆反心理对销售工作的不利影响,同时也要充分运用顾客的逆反心理,变消极为积极,使之成为新的销售机会。 相似文献
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障碍是销售过程的一个组成部分,它不但是本应该料到的,而且是销售过程中的正常现象。当你在给顾客推销商品时,往往要求对方改变他们的行为,而人们在改变原有行为时往往都有抵触情绪,但是,从另一个方面看,销售障碍是探查顾客内心反应的指路标。真诚地提出异议的顾客实际上在帮助你,向你指明距离做成生意还有多远,他们提供的信息可能比你事先收集到的资料还更有价值。在洽谈过程中,你应当不断摸清对方的脉搏,以确定他对你产品有何看法,然后才能去一一排除其中的障碍。 相似文献
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建立顾客档案和利用好顾客档案,已经逐渐成为销售行业取得良好业绩的有效手段,特别在一些特殊的行业,例如:保险销售、大型仪器设备推销等业务中,顾客档案更是成了必不可少的部分.而成功的企业和销售业绩良好的商场往往也都有自己的顾客档案.他们不仅顾客档案完备,并且整理和利用非常充分.有的将顾客信息整理、分类,进行市场定位和市场细分,确定目标顾客和潜在顾客,分别建立顾客档案.有的分析顾客需求情况、影响顾客购买的重要因素,掌握其变化趋势,应用现代信息处理技术,将顾客信息与销售紧密连接起来,可分析某一天,某一品种、某一重要顾客情况.确定重点顾客,重点联系,甚至主动联系、激发他们的消费需求,扩大自己的销售量.据以对绩效进行统计分析和评价,调整营销策略适应市场变化. 相似文献
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马清学 《中国商贸:销售与市场营销培训》2010,(19)
销售促进就是企业针对顾客所开展的除广告宣传、公共关系和产品推销以外各种促销活动的总称。如果合理谋划和实施,销售促进能有效刺激顾客购买,促进产品销售,并且对企业的长期发展也有一定帮助。当然,销售促进的作用在某些情况下是有限的,如果谋划和实施的不恰当,销售促进甚至不利于企业的长期发展。 相似文献
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王宁 《中国商贸:销售与市场营销培训》2011,(2Z):40-41
本文论述了成功推销的五方面关键因素,即在推销工作中,推销人员应能够换位思考,学会站在顾客角度想问题;应该善于寻找潜在顾客;在与顾客会面前,应做好充分的准备;在与顾客交流过程中,能够正确熟练使用销售技巧;成交后,要重视和做好售后服务工作。希望能够为推销人员取得事业成功提供理论帮助。 相似文献
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在市场激烈竞争的形势下各企业竞相开展售后服务 ,其目的在于使企业及其推销人员从思想观念上认识到售后服务对销售成功的重要性 ,并且要具体落实推销人员对常顾客与中间商的售后服务措施 ,在售后服务中应注意维持与顾客之间稳定的购销关系 ,以此作为进一步扩大销售的起点。 相似文献