创新：专业化团队可持续发展的主题

一个大学生即便是营销专业毕业的大学生，绝对没有人会这样说：“个人代理人是我梦寐以求的职业，我会将这一职业进行到底，终生不渝。”为什么？原因就在于这一职业不“养人”，不能为你解决养老、医疗等社会保障，没有底薪不能解决在业务低迷时的“糊口”问题，再加上各保险公司急功近利的培训和管理方式，草草几天的新人培训后就把新兵当老将使，     

营销队伍发展的彼德模式

个人寿险经过十余年的发展，通过规模扩张的营销队伍发展模式（学术界称为人海战术）取得了辉煌的成绩。随着2003年度广东、上海等主要市场相继出现保费同比负增长，一些有识之士开始拉起“精英制”的大旗，主流论调就是“寿险营销应该走精英制道路”。也有业内资深人士认为，保险公司选择什么样的发展模式取决于其执行怎样的代理人制度，即各家公司的基本法，侧重于底薪制的则倾向于精英制，侧重于佣金制的则倾向于规模扩张。     

企业文化在个人寿险营销体制管理中的作用

本文通过对现有营销体制的分析，找出现有管理中的难点，发现代理人现有状况造成其与寿险公司之间缺乏一种归属感，致使寿险公司的管理有时很难得到贯彻。为了解决这种问题，本文提出寿险公司应加强公司的企业文化建设，不仅是针对公司员工，更要对代理人灌输公司企业文化，以增强代理人的凝聚力和归属感，并提出了相应的企业文化建设要注重的几个方面．     

我国保险业个人代理人制度的弊端必须改革

十多年来。“寿险营销”在为我国寿险业带来了短暂的灿烂辉煌的同时．也为我国保险业（不仅限于个人寿险业务）带来一系列问题，成为制约我国保险业发展的瓶颈。     

论保险个人代理人营销模式制约保险行业发展原因剖析

中国保险行业传统的营销模式主要是依靠代理人营销,中国自1992年引入保险营销制度,保险个人代理人营销已经发展成为中国保险行业最主要的业务渠道,为保险业的快速发展提供了有力支持,但是这种传统的个人代理人营销模式在促进行业发展的同时也制约行业的发展。尤其是当前无论是企业还是个人,对保险业提供多样化、个性化、全方位的保险产品与风险管理服务都提出了更高的要求,传统的代理人营销模式、固有代理人队伍已经不能满足客户的需要。     

友邦与我们的下一个轮回

毕竟路是我们自己走出来的，不悲观也不乐观     

人寿保险的和谐营销

目前，我国寿险营销体制仍以个人代理人机制为主。该体制由上海友邦保险公司于1992年引人中国市场以来，得到了充分的发展，并带动了整个寿险行业的快速发展。直到2002年，个人代理保费收入仍占全部寿险保费收入的80％以上。但是，随着时代的发展，市场竞争的加剧，我国建设社会主义和谐社会的步伐不断加快，单纯的以个人代理人机制为主的寿险营销体制已经不能适应市场发展的需要。     

看清增员的“误区”

勿庸置疑，自从我国保险行业引进代理人营销机制后，很大程度上促进了保险业的快速发展，个人代理保险渠道已经成为维系保险业可持续发展的重要途径，成为各大保险公司创费创利的生存之本。但是，经过这些年的发展，个人代理人队伍的组织发展正面临着巨大的挑战，“增员难、留存难”正日益成为阻碍行业发展的心头大患，不少保险公司正陷入“突击增员流失快，日常增员速度慢”的增员“瓶颈”，特别严重的是营销主管增员的主动性和耐心都明显下降。     

打仗亲兄弟

培训营销是个很有创意的营销方式。2004年9月我刊刊出了《丁庆年：培训营销解密。一，对丁庆年团队利用培训撬动寿险销售市场进行了详尽的报道。与丁庆年所不同的是，本作巧用“培训中介”的方式，整合资源，迅速铺开了市场局面，一年之中即令保费净增150多万元，非常值得我们借鉴和思考。请看这位一线业务员的实战经验。     

浅议寿险个人代理人管理中存在的问题、原因及对策

自我国寿险公司引入营销机制后,保险代理人队伍迅速扩大,推动了保险业超常规发展.     

只为快乐营销

新年伊始，世事变迁，转眼间，我们又匆匆走过了2004年。一年来，我们或喜或忧，或悲或愁，或有收获，或碌碌无为。经历了公关的热面冷脸，体味了销售的寂寞孤独，收获了丰硕的成果，也尝到成功的喜悦。     

提升营销管理六大路径

寿险个人营销的快速发展带动了整个寿险业经营模式尤其是销售方式的变化和革新：银行保险异军突起：电话营销、网络销售、门店保险等纷纷登场亮相，在不断创新的销售模式中，寿险的个人营销是否还能辉煌依旧成为从业思考的问题。     

破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]     

制定销售计划的步骤与方式

销售管理首先从销售计划开始．销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。不仅大型企业要制定销售计划，任何一个企业的销售活动都离不开销售计划的指导和控制。因此。制定销售计划至关重要；而制定务实、可行的销售计划的能力最能够真实地反映企业的营销管理水平。但是，很多企业在制定销售计划时缺乏科学的运作模式，表现出较大的随意性。这种现象一方面可能导致计划难以实现。另一方面可能会掩盖问题或丧失机会。很多企业，尤其是中小企业的销售计划一般是粗略的，并且缺乏连续性，这将不利于企业的持续发展。     

为什么要让客户体验？

美国未来学家托夫勒曾预言：服务经济的下一步是走向体验经济，商家将靠提供体验服务取胜。央视调查咨询公司也提出中国消费市场的十大趋势之一就是“全面体验消费模式”。在产品和服务功能相同的情况下，体验将成为关键的价值决定因素，甚至成为消费者做出购买决策的主要动机!体验行销将成为21世纪营销战中最有力的秘密武器。     

望、闻、问、切号准客户的脉搏

有次，原一平乘出租车，当车子遇到红灯停下时，原一平看到并排的轿车车后座坐的是一颇有气派的绅士。当绿灯亮起，原一平乘机记下了它的车牌号码。办完事后，原一平立即打电话询问车子的单位。然后，再打听今天搭乘该车的先生以及他下班的时间。接着，原一平又翻出客户资料档案，查出M常务董事的基本情况。下一步的调查原一平则请出同乡会帮忙，……然后原一平带着地图按资料上的地址到M家实地调查……     

保险大事件

11月4号银监会向各地银监局和银行下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》,其中包括叫停银保驻点销售、每个网点只能代理不超过3家保险公司产品等的业务规范要求。通知规定,今后保险代理人不能在银行驻点销售,改由银行柜面销售,由银行人员执保险代理人资格证上岗。     

鸡肋如何变鸡腿？

银行保险，正成为保险公司的“鸡肋”。今年上半年．全国寿险业保费按销售渠道分，个人营销业务同比增长9.95％，团体直销同比增长4．14%,而银行代理同比下降11.47％，是唯一下降的一个渠道，而呈其产品定位也遭到行业内外的质疑。     

浅析销售队伍管理中的“误用营销努力”现象

本文对销售队伍管理中经常存在的＂误用营销努力＂现象所对应的本质所在、产生原因进行了较详尽的分析,并提出了必须提供准确销售信息、必须进行盈利性分析等三项解决措施。     

寿险营销如何做好差勤管理？

寿险营销的体制决定了营销员的管理存在盲区。差勤管理是寿险营销团队管理中十分重要的一个课题,关系着营销团队的士气、稳定与业务发展关系。随着银保渠道的瘦身,个人代理渠道理所当然占领寿险营销高地。个人代理渠道中,抓好代理人的出勤率,促使其参加公司的各项会议及培训,是全面提升代理人专业度、诚信度、销售技能以及服务水平的基础路径。差勤管理既要有客观科学的系统方法,又需具备实用、有针对的具体手段。前者通常以制度、规范、理论的形式表现,而后者则主要依据管理者的经验、水平。