授权与销售绩效关系研究

在网络成长环境下,企业的成长和发展离不开顾客。企业销售人员如何把握与顾客接触的瞬间,提高自身的销售绩效至关重要。本文从授权视角研究企业销售人员销售绩效;构建了企业销售人员授权与销售绩效关系的结构模型;通过问卷调查,验证了理论假设。研究发现:上级主管授权行为对销售人员授权感知有正向的显著影响,销售人员授权感知对其现场接触质量有正向的显著影响,而销售人员现场接触质量对其销售绩效有正向的显著影响。研究结论初步揭示了企业销售人员授权与销售绩效之间的作用机理。     

经销商老马的对与错

销售工作的核心应该是人。尤其是在销售一线，任何企业战略、策略或者方针、政策都必须通过特定的销售人员作用于特定的经销商，然后才作用于特定的市场。对于销售前沿的探讨，应该从人及人性出发，以人为本，对市场环境、消费环境、竞争环境等作出细节性分析，把繁杂的营销理论或者高层意图转化人的具体活动，这才是对基层营销工作及一线销售人员最为有用的，也是公司行为效果最大化的唯一途径。     

管理好顾客的“心理账户”

<正>在终端销售实战中,销售人员特别是终端一线的导购员、促销员对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的顾客吓跑,不能成交或成交率比较低。一般导购员或促销员习惯于介绍价格相对适中,推介起来顾客阻力比较小的中、低位的产品,认为顾客接受度比较高,成交率也高。     

谨防商标独占许可中的平行进口

2006年4月，内蒙古甲公司与荷兰乙公司签订《商标独占许可合同》，从荷兰进口A种牧草种籽，合同有效期8年。合同期间，乙公司授权甲公司在中国大陆独家销售乙公司的A种牧草种籽，乙公司无权在中国大陆自己销售或许可他人销售该种籽；同时，乙公司授权甲公司在销售A种牧草种籽时使用其已在中国注册的商标，该商标的授权许可也是独占许可。     

民企奥康开展造富运动

虽然在2009年面临国际金融危机和国际贸易壁垒的严峻挑战,但奥康公司经受住了考验,在销售、利润、网络等方面均有大幅的增长。其中,销售与去年同比增长20%,利润同比增长30%。谈及此举时,公司董事长王振滔认为,在去年整个鞋业经受严峻考验的情况下,奥康之所以取得了稳步的发展,离不开一线销售人员的艰辛付出,这份礼物是对他们业绩的肯     

电话销售被拒绝的原因

我是一名从事电话销售的一线人员,可以说由于电话销售的成功率非常低,其中的痛苦只有我们一线人员自己才知道,而且我感觉到现在的顾客越来越不耐烦,常常就被直接打断,希望能给我分析一下这其中的原因。     

谁是刘总最需要的营销经理

作为华西重庆市的食品总代理商，刘总现在正在为公司引进新品后一夜间市场规模和销售人员急速增长的喜人情景而发愁——自从公司引进某碳酸饮料后，由于市场需求旺盛，为了应付众多商家的要货和市场价格维护服务工作，销售人员从原来的3人迅速增加到现在的25人，导致刘总每天有10多个小时都在围绕这些销售人员转悠，如果不是有亲系家族成员在财务上把关帮忙，刘总可真是没时间数钱了，     

浅析一线销售人员服务意识的培养

现在市场的竞争越发激烈,产品越发趋于同质化,良好的服务就成为企业竞争的主要体现.与顾客直接接触的企业一线销售人员的服务意识就显得尤为重要.本文着重分析一下一线销售人员服务意识对企业的作用及培养途径.     

食品行业营销人员薪酬激励模式研究

本文通过论述食品行业营销人员激励模式现状,指出目前该行业薪酬体系存在的问题主要是不合理的销售机构和岗位设置、市场销售区域划分和销售人员分工不明确、不合理的营销人员薪酬结构以及缺乏科学的业绩评估,导致销售人员的薪酬区别较大.在酬薪激励模式的构建中,食品企业管理者要建立富有竞争力的薪酬体系,实行全面公正的绩效考核制度,为销售人员制定好职业规划,给予他们一定的授权营销机会,激励他们完成销售目标,提高自己的薪酬.     

认证是出口北美的敲门砖——访CSA集团总裁兼首席执行官Robert M．Griffin先生

每天采购代表、销售经理、质量控制经理以及其他在经销商和分销商中负责采购的人员都要做一些重要的决定,例如,采购哪些产品?把什么样的产品提供给消费者?虽然诸如新技术、品牌、价格、金融条款和供货能力等都是选择过程中考虑的重要因素,但是否具有一个来自授权机构的标志是决定产品能否被选中的首要条件。     

如何做好销售人员的远程管理——销售人员管理难，远距离管理更是难上加难

企业经营目标主要体现为实现企业既定的销售目标，而销售目标的完成必须要一线销售人员的努力。     

如何玩转“智慧群落”

在公司员工建立的论坛里,原来看似合理的工作流程,居然是如此愚蠢张明是国内一家大型汽车销售企业的人力资源部经理。最近他经常接到来自公司质量部门的抱怨,称由于顾客数量迅速增加,公司的一线服务人员吃紧,导致流程不畅,投诉迅速增加。于是张明向老板王刚提交了一份增加人员的方案。由于身处竞争激烈的劳动密集型行业,王刚对于人工成本异常敏感,断然否决了     

阿联酋市场十大营销步骤

1．分销渠道的选择外国公司在阿联酋推销其产品和服务主要有以下五种渠道：(1)直接向最终用户销售；(2)通过非正式的、非独家的销售安排进行销售；(3)通过中介或分销商销售；(4)建立合资公司；(5)授权当地公司销售其产品。其中第5种渠道是大部分西方公司经常采用的分销渠道。     

新人变尖兵——新销售人员的管理

新销售人员的成长与否决定着企业未来的生存和发展，采取适当的管理方法，他们将很可能成为企业的一线销售尖兵。     

怎样做好员工职业发展管理

问题咨询 我是一家上世纪90年代末成立的机电产品制造企业，通过10多年的艰苦创业，公司经历了快速发展阶段，同类产品出口居于国内同行前列，企业实力日益雄厚。公司也从创业初期的几个人，发展到现在近500名员工，管理人员主要分布在办公室、人力资源、财务、市场等职能部门，技术人员、市场销售人员、内部管理人员、一线生产工人，来自五湖四海。公司发展势头良好，可这两年我感觉到人事管理方面问题不断出现，招聘技术和业务人才很难。     

销售人员激励扭曲的原因分析

销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分,在商业竞争日益激烈的今天,将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键.销售人员激励有效性取决于激励机制完整的系统性、良性的过程性,以促使销售人员的行为与企业的目标保持一致.     

针对销售人员情绪波动的激励制度设计

销售人员的工作效果直接影响到公司的业绩,有效管理企业的销售队伍有广泛的实际意义。本文通过对销售人员情绪波动的分析,探讨针对不同阶段销售人员的管理和激励制度设计。     

销售中的心理游戏

传统销售一向被视为一项“推”、“拉”游戏。在这个披荆斩棘的艰辛过程中,销售人员必须要面对各种销售人员和客户所扮演的角色的挑战、抗拒、异议,甚至在销售后,客户还可能会对销售人员提出：都是你,是你把这么糟糕的商品卖给我了,你的价格太贵了,     

一汽丰田的人才经——专访一汽丰田汽车销售公司副总经理董海洋

《商务周刊》：丰田是一个传统上就十分注重销售人员培训的公司。曾经有人说过：“丰田不仅出汽车,也出人才。”在中国的一汽丰田汽车销售公司又是如何获得人才培训资源的呢?董海洋：一汽丰田的培训资源现在主要来自四部分的力量：第一部分是像台湾道尔咨询公司这样国际知名的培训公司,他们主要负责销售人员商品知识方面的培训；第二个部分是我们特聘的内部讲师,主要负责对公司一些营销政策,比如销售人员在商品、价格、交车上的管理等的讲解,一     

销售人员激励的经济学分析

销售人员的销售提成额是销售管理中重要的决策变量。较高的提成额会增加企业的成本,提高产品的价格,降低消费者的购买积极性。而提成额过低会减少销售人员的推销产品的积极性。企业应该确定一个合适的销售提成比例,鼓励销售人员积极的推销企业的产品以实现最佳的利润。