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《中国商贸:销售与市场营销培训》2010,(23)
电子商务在为企业带来更多的市场机会、更高的效率、更节约的交易成本同时,也与企业原有的分销渠道产生了冲突。本文在分析传统渠道和电子商务渠道的基础上,阐述电子商务渠道开发的窜货现象并提出了相应的管理策略。 相似文献
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有市场分割,必然会有窜货行为,窜货被称为"销售渠道的顽疾"。窜货行为分为蓄意恶性窜货、无意自然性窜货、有意或无意的良性窜货。窜货行为的最大危害是使两个区域市场的供给与需求关系呈现出不符合事实的假象。销售假象使两地市场面临着在虚假繁荣中的萎缩或者退化,这将给竞争品牌一个乘虚而入的机会,而重新培育和占领市场要付出巨大代价,可能乙地市场由此而牺牲掉。诱发或迫使分销商窜货的最大动机往往是厂家销售政策和制度的偏颇以及管理不力。治理窜货行为应从厂家入手,实行级差价格体系,建立科学的经销商制度,严明的奖罚制度和全面的激励措施,控制促销费用并提高产品包装技术含量,成立专门的反窜货机构,通过政策的完善和有效的管理,以减少和控制恶性窜货现象的发生。 相似文献
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渠道管理中最重要的课题就是化解渠道冲突,而窜货又是渠道冲突中最主要的表现形式.本文详细阐述了窜货的类型、窜货销售产生的原因及对策. 相似文献
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随着市场经济发展,国内分销行业快速发展,出现部分分销商受利益的驱动进行窜货,不仅损害了厂商和其他渠道成员的利益,使得销售网络的受到严重的破坏,消费者权益没有保障,窜货的经销商自身最终也将"玩火自焚"。本文旨在分析物流控制与地区窜货防治的关系并提出了通过建立信息共享机制来进行分销物流控制从而达到防治窜货的目的,最后通过实例介绍"两条链条、两个体系、一个网络"的监管网络与信息技术平台来说明如何将物流控制和信息共享机制相结合,达到防治窜货目的。 相似文献
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田园 《商业经济(哈尔滨)》2014,(13):65-67
窜货是不可避免的,但却对企业有着致命的伤害。在药品销售市场中,由于价格和经销权混乱、销售激励不合理、渠道监管不力、对药厂销售人员管理不善、存在大量库存和快到期产品等原因,经常会发生窜货现象。窜货会导致经销商对产品失去信心,造成假药流入市场,使消费者对品牌丧失信心,甚至会破坏整个分销渠道系统,危害巨大。医药市场应加快完善渠道的监控机构,制定有关窜货的奖惩制度,合理划分区域和市场,采用渠道战略联盟,严格挑选代理商,并对内部员工加强管理,以有效制止窜货的发生。 相似文献
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窜货几乎发生在每个行业,农药行业也不例外。经销商为了配货销售、倾销过期甚至伪劣产品等,向不属于自己销售范畴的区域进行窜货销售。本文旨在分析几种常用的窜货管理的办法的优缺点,以提供几种可遏制窜货的途径,企业可结合自身的情况以及市场的特点,具体情况具体分析,以寻找出行之有效的措施,这些措施可以是单一的,也可以是多重的。 相似文献
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当前社会上,渠道窜货的现象越来越严重。渠道窜货是经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意,擅自将公司产品销售到非辖区。本文论述了渠道窜货的含义,并从着重探讨了渠道窜货造成的影响。并从减少窜货诱因、厂商管理及对经销商的激励措施等方面提出了防范渠道窜货的措施。 相似文献
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窜货的治理对策——以A公司为例 总被引:1,自引:0,他引:1
针对窜货问题,提出相应的治理对策,包括对经销商进行合同约束、跨区销售先在办事处备案、要求业务主管及时沟通协调、制定窜货的处理流程、明确窜货调查与终端取证手段、制定窜货处罚条款等。 相似文献
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所谓药品代理销售的窜贷问题,是指在特定区域销售的药品通过种种渠道销往其它区域的行为。依据窜贷的动机和对市场的影响程度分为良性窜贷和恶性窜贷两大类,它是利益驱动的产物。代理商在无意之中使自己代理的药品流向自己销售的地区以外的非重要经营区域或者空白市场,对既有市场的销售秩序和其他代理商的利益暂时没有产生实际性损失,所以,良性窜贷在市场销售中是不可避免;但是,代理商为了不正常的利益,蓄意向销售辖区以外恶性窜贷、倾销产品,给生产企业带来的危害是巨大的。 相似文献
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在商品流通中,厂家、经销商或代理商、批发客户以及零售终端各自扮演着其中的角色,各角色因为利益驱使,窜货尤其是恶性窜货是在现实中不可避免的问题。本文分析了商品流通中恶性窜货现象产生的原因,以及由此提出一些策略,以供市场研究或操作者参考。 相似文献
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窜货即产品的越区销售,是违背企业整体和长远利益地向授权区域以外的地区倾销产品的营销现象,是企业最常见也最头疼的渠道冲突。本文从渠道窜货的分类及表现出发,运用美国营销学家麦肯锡提出的4PS理论,对渠道窜货现象的成因及管理对策进行一般性解析,以期指导企业市场营销活动。 相似文献
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窜货是一个市场营销学中没有的概念,却是市场营销实践中一个常见并令人头痛的问题。从窜货问题的起因、对企业市场营销活动的影响、窜货问题的对策等方面对该问题进行分析,说明窜货现象是可以进行有效控制的。 相似文献
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刘江兵 《中国商贸:销售与市场营销培训》2011,(6X):53-54
窜货是产品的一种跨区销售行为,在市场上是一种常见的渠道冲突,其产生的危害性非常大,不仅会对企业产品品牌造成严重的影响,还会阻碍企业的长期获利,甚至会威胁到企业的生存与发展。为此,对于窜货这样的现象,企业要认真分析其成因,并采取相应的措施进行有效控制,这样才能将企业所受到的损害降到最低。 相似文献
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"窜货"是困扰企业营销人员的众多问题之一,对于窜货,不能简单地一堵了之,而应具体分析其产生的原因,明确窜货存在的必然性和合理性,理性应对,才能既保持市场的红火,又将窜货带来的危害降到最小。 相似文献
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