如何做好客户回访？

核心问题：如何提高回访质量？如何通过回访提升客户的满意度？ 当事人：谭微，某保险公司代理人，半年前进入保险行业。 疑难陈述：我进入保险行业半年了，通过自己的努力和大家的帮助，业绩有很大的提升。然而，我发现在保险行业并不是卖出了保险，所有的工作就结束了，你卖出的保险越多，你的工作将会越多、越复杂，因为后续的服务还有很多很多，客户回访就是其中一项必不可少的工作。我知道，做好客户服务是做好保险销售的根本，而客户回访是客户服务的一项重要工作。但是我发现，当客户在我这里投保后，我却不知道如何与客户交往下去，回访的时候也不知道从何下手，以什么样的话题切入。越多客户在我这里买保险，我就越担心客户回访做的不好。我该怎么办呢？[编者按]     

如何创造再访机会？

核心问题：如何与客户预约再次见面,创造再访机会？当事人档案：徐姗姗,新华保险济宁中心支公司保险代理人,加八保险行业半年。保险销售是一个持续不断的过程,良好的业绩源于持续不断的拜访。一般而言,在每次拜访的尾声,代理人都会预约下一次的拜访时间。对于相处甚好的客户,再访是一件很轻松的事情;但对于相处不久,对我们心存戒备和抱有反感情绪的客户,就很难赢得再次见面的机会。为了能够成功销售,我们应该如何创造再访机会,有哪些预约客户再次见面的技巧？     

如何树立个人品牌？

核心问题：保险代理人需要塑造个人品牌吗？如何让客户认同我们的个人品牌呢？当事人档案：杨云峰,太平人寿惠州支公司保险代理人,加入保险行业一年。     

如何利用说明会有效促成？

核心问题：保险营销员应该如何利用说明会宣导产品促成签单？当事人档案：胡爱萍 平安人寿广西分公司代理人,进入保险行业半年。疑难陈述：说明会不仅能帮助营销员拉近与客户的距离,培养客户保险意识,还是促成的好时机。据我们的营销伙伴介绍,说明会有一段时间甚为风行,只要举办产品说明会,保费就会滚滚而来。但是如今的情况却大不如从前,     

炎炎夏日,如何“苦”中取胜？

核心问题：夏日炎炎,销售人员该如何拜访客户？有哪些注意事项？如何提高个人工作的积极性？ 当事人档案：蒋春华,合众人寿江西分公司保险代理人,从事保险行业近半年。     

如何劝阻客户退保？

核心问题：在遇到客户要求退保的时候，应该如何正确、妥善地处理好与客户的关系，如何为客户分析，打消客户退保的想法？ 当事人：友邦保险上海分公司 黎玟 疑难陈述：前不久我帮一个客户办理了退保手续，一提起这件事情，心里真的不好受。这位客户是做生意的，一家人生活很殷实，两年前，我和他大谈一通保险理念之后，他非常认同，便买下了年缴保费4万元的保险，缴费期为20年。谁知去年他的生意不太好，投资也一直不顺利，今年他希望能投入更多的资金扭转这种局面，于是找我办理退保手续。以前缴了4万元，如今只拿回不到两万元，他很不高兴，无论我怎么觎释，他也不搭理我了。后来我想，也许许多保险代理人都遇到过客户退保的尴尬，每个客户退保的原因也是不一样的，我想听听各位同仁是如何解决这些问题的，也想通过贵刊向保险业的精英请教，在客户提出退保这样棘手的问题的时候，应该如何处理？[编者按]     

如何把握客户需求？

核心问题：代理人应该通过哪些方法探知客户需求？当事人档案：葛云,新华人寿永州支公司保险代理人,加入保险行业三个月。在保险销售市场,代理人不了解客户的需求,就无法为客户提供有效的服务,就难以提高客户的满意度,最终会影响到业绩的提升。然而,客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同,客户的需求干差万别,我很难把握客户的真实想法。     

如何巧用展业工具？

核心问题：在保险营销中,如何有效利用展业工具,怎样才能让展业工具发挥最大的作用？当事人档案：何倩,新华保险安徽分公司代理人,进入保险行业半年。     

如何探知促成时机已到？

核心问题：什么时候是最佳促成时机，如何把握促成时机？ 当事人档案：汪勇梅，中国人寿河南分公司保险代理人，加入保险行业半年。 我进入保险行业已经半年了，也签了一些保单，总结签单的过程，总觉得自己有些侥幸，有时候是“歪打正着”。我知道，要在这个行业作出成绩，光靠运气是不行的，真正具备“百发百中”的实力，还需要技巧。成功的销售人员在介绍自己的经验时总会提到“促成就是看时机，时机成熟了，自然就促成了”。但是，什么时候才是最佳促成时机？有哪些探知最佳促成时机的方法呢？     

如何二次开发老客户？

核心问题：有人说留住老客户比开发新客户容易，但是也有人认为留住一个老客户要比开发一个新客户难得多，但不管怎么说，开发老客户是任何营销员都必须去上的一堂课。那么如何让老客户加保，又如何让老客户介绍新的客户呢？ 当事人档案：王小亮，男，36岁，某保险公司业务主任，从业近一年。 问题陈述：我来到保险行业马上就满一年了。这一年里，我的展业方式由陌拜法、缘故法到现在的转介绍，事业越来越顺。但是现在也有了一种危机感，那就是客户资源越来越少。最近我发现很多优秀的营销员，他们把大量精力与展业重点用在开发老客户上，我现在也想这么做，但是又没有这方面的经验，所以特来请教专家，二次开发老客户应该如何去做？同时应该注意些什么？谢谢指教![编者按]     

客户有抱怨，怎么办？

核心问题：客户对保险有抱怨,我们应该如何说服客户？当事人档案：陈耀华泰康人寿河北分公司保险代理人,进入保险行业半年。     

如何切入保险话题？

核心问题：有哪些切入保险话题的方法,如何把握切入保险话题的时机？ 当事人档案：程明,泰康人寿广西分公司保险代理人,入行半年。     

客户的心思怎么猜？

核心问题：如何把握客户真实的想法？ 当事人档案：李立珍，26岁，某大型寿险公司代理人，入司一年。 问题陈述：客户的心真是难以琢磨，这一会儿还是晴空万里，下一刻又乌云满天了。作为一个销售人员，我做梦都想知道客户心里在想什么。我试着用心揣摩客户的想法，但很多时候都与他们的真实想法相差甚远。请问如何捕捉客户内心的想法？     

如何听懂弦外之音？

核心问题：如何听懂客户话语中的深层含义？如何揣摩客户的心理活动？当事人档案：徐姗,泰康人寿山西分公司保险代理人,入行半年。听懂客户话语中暗含的深意才能准确把握客户的需求,进而采取有效的对策,使保险营销顺利地进行下去。然而,并不是所有客户都“直言不讳”,要想真正听懂客户的所表达的深意还需要技巧,有哪些听懂“弦外之音”的技巧呢？我们应该如何根据客户的外在表现,揣摩客户的心理活动？如何培养自己“透过现象看本质”的能力？     

营销员如何做好售后服务？

核心问题：促成后,当事人档案：姜巧,对寿险营销员来说,营销员如何继续服务好客户？生命人寿湖北分公司保险代理人,进入保险行业半年。促成保单只是万里长征走完了第一步,真正的推销是从售后服务开始的。优质的售后服务可以弥补前期销售过程中的不足,帮助我们了解客户真正需求并尽力为其解决问题,达到“他满意,我获利”的双赢境界。我进入保险行业已经有一段时间,通过努力陆陆续续签了一些小单,现在我面临的问题就是如何继续维护好这些客户关系,为他们提供更优质的服务？还有,如何在售后服务中树立自己的口碑,售后服务应该注意哪些细节？我想听听行业精英的高见。     

如何约见老总

核心问题：有什么办法可以约见到企业老总？当事人档案：陈郴,生命人寿江苏分公司保险代理人,加入保险行业半年。拥有资源是成功营销的第一步。经过半年的积累,我收集了一些企业老总的联系方式,最近发现,虽然每天都会翻看这些联系方式,但是没有勇气去约见这些老总,我无法突破“害怕拒绝”的心理障碍,也担心约见的方式不对,会白白浪费这些资源。企业老总一般都很忙,什么时候才是约见他们的最佳时机呢？     

如何做高端客户的保单

核心问题：如何去接触高端客户？如何去跟他们交往？跟他们签单之后又如何去服务呢？ 当事人档案：刘美珍，女，友邦深圳分公司业务主任，加入保险行业九个月。     

如何幽默卖保险？

核心问题：如何幽默卖保险？当事人档案：周俊武,某人寿保险公司广东分公司深圳中心支公司营销员疑难陈述：进入保险行业已经一年多了,一些展业技巧基本上都能掌握,可在展业的过程中,有时还是显得有点木讷。在与客户面谈时,经常会遇到这些情况——客户对我没有什么印象,与客户交谈找不到话题（没有谈资）,有时直接冷场,让自己很尴尬,找不到台阶下,交谈的气氛骤然冷却,     

如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？当事人档案：谢志华,某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。疑难陈述：我是保险业的一名新人,刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销,重要的不是你话术背得有多熟,而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后,才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊,也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

如何克服拖沓的心理倾向？

核心问题：如何克服工作中的拖沓心理倾向？当事人档案：袁华,某保险公司广东分公司深圳中心支公司营销部业务主任疑难陈述：保险公司里的业务竞赛无时不有,面对公司或团队下达的任务,业务员都是满怀信心和希望的,但最后我们也看到有很多业务员是在最后时间内来交单子,造成了不能承保,不能保级,甚至影响收入。