我的外贸接单过程

去年7月，我们工厂来了一个香港客户和她的南非客人。接待的是我们总经理，我的顶头上司，还有我。由于客户是香港的，懂国语，那么跟我总经理和顶头上司的交流当然没有问题。我也不用给他们做翻译，况且报价上面当然是由我们老总来了。我把客户的要求和我们谈的条款都记录了下来。其中最吸引我老板降价的是客户准备订一个型号的取暖器2万台，其他型号还有几千台。结果，我老总一下给杀了5毛美金，对一般的取暖器10几块美金来说，这个降价幅度可真够大的。难怪很多采购不愿跟业务员谈，业务远最多也只给个3毛美金，降多了，老板不杀了我们？     

你的销售流程有用吗

对于从事B2B销售的人来说,平时熟知的销售流程大都按照客户的采购流程来设计,客户怎么买,我就怎么卖。而且,在销售流程的每个阶段,都给销售人员安排了很多事情去做。不仅如此,销售人员还得先做完一件事情,再做下一件。这种线性的、按事情展开的销售流程,在实际销售中又得到多少销售人员的青睐呢？     

面对非议

这几年我一直在做产业方面的结构调整，但议论也就来了。我专心把房地产再搞大，别人说我太霸道；我把积累的资金投入新的项目，别人说：孙广信房地产搞不下去，只好在别的地方孤注一掷了；我下一步要进军全国．肯定有人话说得更难听：孙广信这小子把乌鲁木齐老百姓的钱给赚没了．这下又跑到别的地方烧去了……     

不是最大的,要做最棒的——专访灵锐媒体大中华区总裁麦柏林

我们需要去“限”我们的客户，去发现他们做得不足的地方，来帮助他们提升业绩，而客户的发展，也就是灵锐媒体的发展。     

心情：2004——诊断与预言

对我来说，2004的中国广告界是多姿多彩的一年，可能一年来自己的接触面比较多元化．也认识了来自不同地域、不同界别的朋友、客户、广告人和创作人，令我感受良多。     

如何应对中途变卦的客户

Q:我做外贸时间不是很长,缺乏经验,最近给一个外国客户报价,价格已经很低,我们的利润也很少。外国客户开始对价格比较满意,说要下四个货柜的订单,可是后来突然又嫌价格高,我觉得他是在和我讨价还价,可是又不知道该如何挽回这个客户。     

参展经验谈

我从2004年10月开始了第一次参展，我们公司是个小公司，但是老板比较愿意在展会上投资，因为面对面与客人交流，机会要多了很多。我们基本上一年参加两个展会，一个国内展（上海），一个国外展（德国法兰克福），其实美国也有的，但是我们的签证一直被拒绝，所以被拦在了门外。美国这个市场是非常重要的一个市场，我想对大多数行业的人来说...     

清夫皮肤健康免费试用专卖店项目剖析——创业者首选项目

创业感言： 我是辽宁阜新的，之前开灰指甲店，做了7、8年，刚开始做的时候是硬撑着坚持下来，这两年老客户多了，一月能收入五六千元，但是做得很累!经营过程当中，我发现有皮肤问题的顾客非常多，就想能不能把这些顾客也能变成自己的客户？我开始寻找这方面的产品，在一个同行那里我看到了清夫系列产品，     

有趣的广告总会流传——对话BBDO(天联)广告大中华区执行创意总监Leong Wai Foong(梁伟丰)

这次BBDO中国的得奖对你们有怎样的意义?这几年BBDO中国在戛纳创意节的整体表现是怎样的?这次在戛纳是我们BBDO中国第一次拿奖。我从新加坡到了BBDO之后,一直希望做一些和飞机稿不一样的东西,而非中国人印象里"又来了个飞机王"。我之所以来到中国,就是很想用正式的客户来得奖。"正式的客户"的意思是,就像现在我们手头上的客户有百事、益达、奔驰等等,我们希望我们得奖的作品是来自这些客户的产品。     

集团化——未来的必然走向——访中国广告网董事长毕玉强

影响肯定会有。主要分两方面：一是进入中国后外资之间的竞争，它们也想争取本土客户，最典型的比如奥美，吸纳了好多国内前一百位的大型客户、投放商。这些客户的代理商当然也有本土广告公司。但中国人可能有个习惯，喜欢找外来人做，不像日本韩国喜欢找本土人做，这点是本土广告公司的一个先天不足，造成外资在这方面占了一定优势。外资公司的管理、理念，包括在世界市场上让客户震撼的品牌效应．很容易让它们争取到大型的本土客户。这就肯定对本土业界有了冲击。但从另外一个角度来说，这反倒迫使本土广告公司积极寻求发展，它们必须在某一程度上做得更专业更到位，比如只做房地产、只做烟草或只做糖烟酒，这样会显得更专业，从而吸引相应的客户。     

总裁也当送货员

每年我都会担当我们的送货员，每年我至少有一天做一个送货员，我也穿上工作服给几百个员工送过货，了解我们京东配送人员的艰辛，同时也能知道配送当中不好解决的问题。举个最简单的例子，客户说京东的服务态度不好，经常打电话，你能不能下楼取？不给我送上楼。这个我没有做配送人员我也不能理解，为什么不能上楼？必须上楼。但是做了之后，你要上楼你会发现，会牺牲大量客户的价值。     

无奈之举，进退两难

曾几何时，媒体像衙门，等着客户上门，财政拨的款基本已够支出，广告做多少算多少。客户嘛，来者都是客，我们也笑脸相迎，但是价格得我们说了算，排序也要看咱们之间的关系。你做广告，你还得对我客气点儿，请我吃饭呀，送点什么礼的也很正常。媒体是真正的大爷。     

优质出售你的服务

作为一直从事管理咨询的专业人士,直到上个月我的车辆保险到了年度续保的时候我才意识到,作为金融服务业一部分的保险服务业,在中国的客户营销服务竟然落后到如此地步。自从买了一辆车以后,我就从来没有感觉过保险公司的存在,印象中也没有保险公司以任何方式和我做过接触,提供过信息,更别提客户“关怀”了,在一年保期快     

日本服务业对华直接投资的决定因素分析——基于母国和东道国的双向考虑

本文借助计量经济模型,对1995-2005年日本服务业对华FDI的决定因素进行经验分析。修正后的模型显示,日本服务业对华FDI主要受中国的市场规模、中国对日本市场的开放程度以及中国服务业增量三个变量所决定。服务业早期的对外投资行为有跟随本国客户的模式,但是本文显示1995以后的日本服务业对华投资已基本摆脱跟随客户的模式。     

重塑“新时代的东芝”——访东芝中国总代表田中孝明

我们当初更应该离客户近一点,包括销售体制、售后服务以及产品开发,这些方面都有失误。由于当时经营策略决定人没有在现地,远离了我们的客户,很多信息都是通过经销商渠道进行反馈,没有直接听到客户的声音,从时间和准确度上来讲有偏差。所以我们现在把更多的人力、物力和资源投入到他们身上产品具有一定的生命周期,客户在下一次购买同类产品时,希望有更加便宜、技术更高的一款作为购买对象,这对我们来说就是机会我希望东芝中国将来在技术方面的工作做得更多一些。我也非常期望来自于东芝中国企业集团自己研发的产品变得越来越多的时代2006年,东芝中国市场的事业规模达到了664亿元人民币。在这个基础之上,我希望今年能实现增收增益,达到790亿元人民币的规模。我未来几年的使命是把东芝中国企业集团作为一家中国的东芝公司来加深大家的印象     

创意商务转型狮评委陈子洁：走出舒适圈，拒绝飞机稿

<正>品牌请我们做广告不是做善事或者做飞机稿。所以在这个类别中我们看到的所有作品都得看到未来,我们需要看到它的商业未来是可以持续下去的“上一次来戛纳还是五六年前，之前来是因为我们有客户出席或者来做演讲，这次是来做评审，意义很大，要埋头苦干。”BBDO亚太区CEO陈子洁对《现代广告》说。与我们会面的时候，陈子洁刚刚结束了激烈且充实的创意商务转型狮类别评审工作，准备享受阳光沙滩，走走看看。“在评审中，我看到了很多、学习到了很多，也给到我接下来服务客户的一些启发—不要随便把数字放上去，要选择真正实际的数字。”     

创始人自述:一家“颠覆式”的装修队

<正>我叫江水平,我没有公司,就是个小施工队,靠互联网(主要通过QQ空间和西祠论坛宣传),年营业额1000多万,利润130万,在南京。我没有实体店也不租办公室,员工在家办公,既节省开支,又方便上班。签约时,把客人约到肯德基或茶社。一、怎么做到让客户信任我呢?付款方式是做完一步活,客户验收合格后再给钱,业主解除了后顾之忧,不怕我们拿钱跑路,更不怕我们不好好做,     

电通的“本土化”历程——专访日本电通中国总代表山村正一

日本电通最近"动静"不小。持续5年的"中日广告教育交流项目"刚刚结束,"中日营销研究交流项目"又立即启动了。而且,电通在中国的广告代理业绩也相当可观,甚至争取了相当数量的本土客户。本刊记者近日专访了日本电通中国总代表山村正一先生。问:山村正一先生从事广告的经历?答:我从事广告至今已有35年了,自从1967年改制以后一直做客户服务的工作,1996年来到中国,就职于北京电通。现在电通在中国有两个系列,一个是北京电通,另一个是东方日海,在全国有8个办公地点,大概有150名员工。在日本的时候,我主要做的是客户服务,做得最久的是日本的雅马哈,另外也还有麦当劳、朝日啤酒等。以前做的一直是日本国内的客户,当年来中国的时候既不会英文也不懂中文,一下子就过来了。中国的电扬是日本电通和美国的扬必凯合作的公司,它也属于电通系列,但它不属于电通管辖,它有一部分 WPP 的股份,电通的出资比例占33%。现在 become3是我们的一个新的控     

福莱(中国)从高端突围

10月29日,福莱(中国)国际传播咨询公司宣布,任命毛予浅为北京办事处公共事务副总裁。加盟福莱前,毛女士在菲利普·莫里斯集团工作,负责亚太区传媒和公共事务。毛的加盟,传递了福莱进一步加强公共事务和公共政策业务的决心。“在亚太地区的公共事务、企业社会责任、政策和法规和行政管理及政府关系等方面,毛予浅的加盟都会为福莱公司及福莱客户带来丰富经验。”全面负责中国业务的福莱(中国)董事总经理李宏指出。     

外贸中如何用好MSN

我用MSN也有好几年了,通过这样一个平台,认识和积累了很多客户,甚至和其中的很多人成为了朋友。同样是在这个过程中,我感觉到这种基于网络的交流过程中蕴含了很多微妙情感：比如一旦某人加了你的MSN后,你们之间经常保持在线,不仅容易使两人关系逐渐接近,更有可能也许这个客人在法国,但是因为你们同时在 线，不仅容易使两人关系逐渐接近，更有可能也许这个客人在法国，