破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]     

相“需”促销四法

企业一切营销活动要从顾客需求出发 ,以顾客为中心 ,真正把消费者当成上帝。在商品供过于求的条件下 ,企业要想保持和扩大忠实的顾客群体 ,占有更多的市场份额 ,必须善于关注消费者的需求 ,有针对性的制定企业促销策略。投其所好萝卜白菜 ,各有所好。了解消费者的兴趣和爱好 ,而后针对这种兴趣爱好组织生产和销售活动 ,是一种有效的营销策略。一个成功的企业 ,应该始终把视点聚集到消费者的好恶上来 ,不能够“我生产什么 ,就销售什么” ,而应该“消费者喜欢什么 ,我就生产什么 ,销售什么”。随着经济发展 ,收入增加 ,消费者在满足生存需求之…     

做企业品牌要注重诚信

如何拓展海外品牌的建设，这个非常重要。就像我们把筷子卖给西方人一样，现在我们虽然说卖窗帘，你不知道人家要什么，所以你卖的东西不可能赚钱。我们在海外做品牌，有两个方面要做，一个是企业的品牌，一个是产品的品牌。企业的品牌要注重的是品质上的东西，和产品的品牌是不一样的，我们现在注重的是企业的诚信，也许我们中国的企业在海外的诚信做的很好，但是别人不都是这么认为的。所以，我们浙江有很多的商人在海外做的很好，我记得有一个打火机厂做的非常好。     

离市场最近的经理人最杰出

“如果把蒙牛集团看成一个交响乐团的话,我是一个吹号手。我曾参观了迪比特,感觉到中国企业和其他企业的差距。以服装为例,实际上,中国服装在某些用料上应该说比国外许多名牌服装还好得多,但是我们的价格仍然和他们差一倍还多。这说明什么?中国的企业是不是对消费者的内心把握和研究似乎欠缺了一些?有人认为,对于一个企业而言,似乎产品更重要。我认为,一个企业的CEO必须要掌管营销,必须掌管消费者心目中的认知,即在消费者心目当中建立品牌。IBM前总裁在微软视窗WIN95推出以后,他说了一句话:“我从事营销20年,我认为在电脑软件方面,我们最大的竞争对手并非技术突出,而是营销功力高人一等。”     

事件营销的风险控制

竞争的日益加剧以及广告效果的日益下滑,使得营销传播的成本不断加大。如何进行进行低成本营销尽可能获取目标顾客的注意力提高营销传播的投资回报率成了企业市场人员与品牌管理人员一直思考的问题。消费者行为学理论告诉我们,要想让消费者产生购买行为,首先是要让消费者记住你。不被记住就根本不会被消费者购买,     

方案营销

价廉物美的产品已经不能为企业在竞争中提供强有力的支持了.开发一个好产品,创意一个好概念,提炼一个独特销售主张,让消费者的眼睛为之一亮的独特卖点,这些在营销中的作用固然是举足轻重的,但更重要的是应抓住营销的核心和精髓去开展营销.销售不再是简单地推销产品或贩卖服务,而是要营销“整体解决方案”.     

"卖"与"买"的沟通

只要你走进商场,你就会发现销售人员只会把你要的东西拿给你,然后喋喋不休地夸赞自己的产品有多好,力图让你马上做出购买的决定。这样的销售人员年复一年、日复一日地做着同样的事情,说着同样的话。消费者碰到这种情形,总是想法“逃开”,因为如果听销售人员的介绍,他们听到的和     

事件营销的风险控制

竞争的日益加剧以及广告效果的日益下滑,使得营销传播的成本不断加大.如何进行进行低成本营销尽可能获取目标顾客的注意力提高营销传播的投资回报率成了企业市场人员与品牌管理人员一直思考的问题.消费者行为学理论告诉我们,要想让消费者产生购买行为,首先是要让消费者记住你.不被记住就根本不会被消费者购买,只有被消费者记住了才有购买行为产生的可能性.     

让产品更“出色”

<正>企业在市场营销中根据产品特点,利用色彩对人们购买心理的影响,通过色彩的综合应用而获得相对市场竞争优势,这种营销方式称之为色彩营销。爱美之心人皆有之,同样,“好色”之心消费者也皆有之。因此,作为营销人员一定要掌握“色彩营销”:颜色无处不在,视觉是营销的起点,“好色”无罪。传统的广告营销、人员推销、廉价促销等手段不仅会使日趋成熟的消费者反感、导致误解,还会让消费者采取更为谨慎的购买行为,甚至拒买。而充分考虑顾客的视觉心理,用色彩开启消费者心灵的购买之门,让色彩来“帮助”销售,企业的营销工作将会更加精彩!这便是能提升企业竞争力的又一促销手段。     

促销现亮点

从卖方市场到买方市场的转变，使得那种以生产者为中心的企业营销体制、营销观念发生了根本性的变革，生产者和经营者不得不挖空心思取悦消费者。在差异性越来越小的情况下，消费者会青睐谁的产品和服务？一个奇招，一个异想，让你鹤立鸡群，吸引追逐“特色”的消费者。 我们这个时代是一个感性时代，人们在衣食住行达到“温饱”的情况下，更趋向于随个人偏好消费，追求的是“新、奇、特”。因此，企业的营销应针对消费者的心理需求，满足其物质和情感的要求。机智的生产经营者会在产品的开发、生产、销售、服务的各个环节，找到突破消费者…     

情感营销反思

大家都在谈情感营销对于消费者行为具有重要作用,这显然不是一个新鲜话题。但是,大家还有一种感觉,即营销人员在开展营销活动时并没有很好地利用情感营销。当然,让品牌变得“不那么令人伤感”或是变得“更加富有激情”,比起改变产品包装或是在产品中添加不同的成分,难度要大得多。然而,     

健康的销售心理及培养

长久以来,企业对消费者行为与心理的研究给予了高度重视.而另一方面,对自己销售人员的行为和心理研究却从未提上日程.消费者心理对企业的营销行为固然重要,而在前线打拼的销售人员的心理能说是无足轻重吗?在这个人本主义到来的时代,是给予销售精英们必要的心理健康关怀的时候了.本文对销售拜访焦虑症(SAD)的探讨正是基于此.     

从两个小案例谈销售策略

如何才能做好销售工作?如何才能成为一名出色的营销人?对于这样的问题是众说纷纭,各家都有各家的一套理论.但是,笔者要说的是:要做好营销工作,寻找客户的时候一定不能偏差;面对自己的目标消费者的时候,要将你产品的亮点通过合理有效的展示,让目标消费者有所体验.总之,合理高效的满足消费者的需求才是根本!     

传统企业与网络营销的对接策略

传统企业网络营销,不但要让企业接受新的观念和模式,还必然重新解决企业营销已经解决了的物流问题、资金流问题。因此,真正的网络营销还任重道远。但对于一个传统的企业来说,利用这些全新的网络手段对营销进行改造,从而提升传统营销方式的竞争力,更好地为客户服务,则是很容易做到的。网络营销对传统企业营销的促进作用表现在:第一,通过网络平台,给企业的市场营销活动增加了一个廉价的覆盖面更广的展示平台,企业可以通过这个平台将产品推向世界。第二,网络可提供一个方便的与直接消费者“面对面”的交互平台。通过这个平台,企业可以以最快的…     

从两个小案例谈销售策略

如何才能做好销售工作？如何才能成为一名出色的营销人？对于这样的问题是众说纷纭，各家都有各家的一套理论。但是，笔者要说的是：要做好营销工作，寻找客户的时候一定不能偏差：面对自己的目标消费者的时候，要将你产品的亮点通过合理有效的展示，让目标消费者有所体验。总之，合理高效的满足消费者的需求才是根本!     

走马观花推销有缺陷的产品

对于营销人员来说，为公司推销的最简单方法就是让你的产品变成最优秀、最受欢迎、最有价值的产品。当然，如果你的产品已经是这样的话，即使不推销，人家也会抢着要。不幸的是，和大多数公司一样，我们不可能随便动动嘴皮．或者只按一下按钮就能造出一个特优产品来，而且其它公司也和我们一样在不断改进产品．力争最优。 作为一名销售人员。当你无法改变产品的缺陷，产品本身不能促进你的推销时，你还是要卖掉它无论产品有多糟糕。 古时候的中国人已经学会了推销有缺陷的产品。“走马观花”的成语就是对此类推销技巧的精彩总结。媒婆为了促…     

卖场陈列：生动带来行动

卖场终端是产品与顾客直接接触点，进而最终实现商品价值的最后一个环节。产品从生产到促销、分销直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售。生动化的终端陈列可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。因此，如何最大限度抓住潜在顾客，如何把握转瞬即逝的销售良机就成了营销人员面临的课题。要踢好营销中的临门一脚，需要把从顾客购买心理到终端营销策划及终端陈列等各个环节的工作做好。     

巧用差异性营销策略

在今天这个充满大量选择的时代,要让你的商品进入消费者的心中,最好、最有效的方式就是差异化。不差异就可能意味着死亡。管理大师德鲁克曾说过,企业的宗旨只有一个,这就是创造顾客,那么,面对熙来攘往的人群,如何创造顾客呢？从表面上看,企业向不同的顾客提供的是同一种商品,但实际上,顾客所买的可能是根本不同的东西,同样是买服装,有人是为了追求时尚,有人注重的是冬暖夏凉功能,还有人把其作为身份、地位的象征等等。顾客对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者的主要因素,而对企业来讲,以一种商品的一种营销方案,要…     

营销人员的绩效管理

在企业实现自身目标的过程中,销售工作有着举足重轻的作用。营销部门是连接企业与消费者的桥梁,而营销人员的业绩关系着整个企业价值的实现。良好的营销人员绩效管理有助于企业的价值链顺畅运行,进而有利于企业营销目标的达成。因此,加强对营销人员的绩效管理,不仅能增强企业实力,同时还能提高企业的公众形象,对提升企业竞争力具有重要作用。     

中国营销策划的悲剧谁踩刹车?

<正>中国企业的营销全面进入了新困惑时代,营销策划不营销,品牌策划不品牌的现状让中国企业家浑身疼痛。中国企业集体面临着对营销策划重新认同和选择的十字路口,因为一向重视营销的中国企业,发现很多策划大师的策划作品只能解决营销策划里的传播策划而不是销售问题,好像很多整合营销传播策划的快车开到传播的路口就被警察逮捕一样,没有办法再继续营销行动,这是能力问题。