忽视客户习惯 丢掉一桩大生意

<正> 董刚是常州某服饰公司的经理,经商十几年来,由于他人缘好,关系硬,公司业务一直呈上升状态。今年5月14日,董刚接到无锡开达商贸公司的电话,叫他去商谈一笔服饰生意。开达公司是董刚的中间商,双方也达成生意多项,以往从不要董刚出面,只要将货发过去即可。而此次对方称此项生意不同一般,没办法,董刚安排好公司的日常事务后,立即前去赴约。赶到无锡,开达商贸公司负责人对他说:"此次要货的是一服饰经营大户,他坚持要和你单独商谈,我们也不知道     

老黄的“三字经”

老黄是一个普通的药材经销商。这几年，干药材业的人都说生意难做钱难赚，而老黄却如鱼得水，一路发财，做成的生意是一桩又一桩，同行无不羡慕。对于人家的赞赏，老黄显得很平淡，看不出丝毫的傲气。他说能有今日的成就，许是当初吃尽了苦头的缘故。由于轻信对方，老黄做第一笔生意就栽了跟头。在外省的一次药材交易会上，某公司业务员以高出地方成交价的８％与他签订了一份购货合同。盘算着即将得到的丰厚利润，他不禁喜在眉梢，乐在心头，日夜兼程地赶回家，顾不上休息半刻，又千里迢迢地把货送往约定的地点。然而，结果却令他大吃一惊：…     

进外地货就猛抬价丢掉长远利

<正> 小王投资11万元,在县里开了首家副食超市。一时间,生意十分红火。后来,小王扩大了规模,进了不少外地货。因超市是县城里头一家,外地进来的货还挺新鲜,吸引不少顾客的好奇心,都竞相买去品尝。但小王也从中借独一家的天时地利,高抬物价,他认为反正顾客对外地货不熟悉,也不知道进价多少,买到手也不会认为很贵。几个月后,县城里经营副食的店铺,有好几家都换成副食超市。顾客永远都有好奇心,他们在各个超市开业后都去光顾,货比三家。这一比,比出了问题.     

“摆平”相关小人物 推销不难

<正> 我曾是西安市一家服装公司的业务员,负责为银行、酒店、工矿企业设计、制作和销售职业装。1998年8月,我得知西安一家经营蛋糕连锁店的食品公司要订购一批职业装,于是立刻去了那里。到公司一问,得知一位姓李的副总经理主管此事。当敲开李经理的办公室时,他正在看文件。片刻,他才抬起头看了我一眼,并示意我坐下。我向他说明     

亲自押货 瞪眼看着骗子没了

<正> 2002年6月22日,山东省招远市金银珠宝饰品公司来了一个客户。业务科科长陈正秉放下手头的业务,接待了这位自称是吉林省公主岭市一金店的业务员林少平。他说,他是奉老板指派前来山东进货的。看完最新款式的各类黄金饰品后,林少平挑了8万元的货,并当场付了现金。临走时,他给了陈正秉一张名片,并称如果这批货销路好,还准备从你们公司大批量进货。6月24日,林老板果真从公主岭打来电话,要再订一批货,并用传真     

选择企业比选择产品重要

<正> 失败案例:赵老板的苦恼经过十几年的滚动发展,赵老板的生意已经做到每年4000万～5000万元的营业额,在当地快速消费品行业数一数二。2004年9月,一家号称中外合资的饼干厂日达公司业务员找上赵老板的门店,向赵老板推荐产品,极力宣扬日达公司如何有实力,以至于请了当红的女明星来做产品代言人,其经营利润高达25%。在尝试着进了两单货销售之后,赵老板感觉产品走得还算不错。这时,已快到春节了,日达公司的销售代表通知赵老板:日达公司在春节之前针对     

经销商忠告区域经理:做对才能做好

业务员小王因工作出色被任命为区域经理，即将调离Y市场。临行前，经销商老李以好朋友的身份给他讲述了发生在该市场的三个新任区域经理的失败案例．并给小王提出三大忠告：     

他该不该被辞退

<正> 所属类型:人力资源管理关键字:绩效考核制度小王是上海某公司的一个业务员,2003年底,按照公司年终考核制度,小王的成绩是“差”。人事部主管看到业绩考核表后犯了难,因为小王是老员工,手里握着一大把公司刚起步时就建立起来的客户关系资源,辞退可能造成损失。辞退他会不会让这一大笔资源就此流失呢?     

如何运作城区方便面市埸

小赵是一家方便面企业的业务员，负责着安徽某地级市场。该市场基本是企业准备放弃的市场。但是小赵到了以后经过努力，市场销量迅速攀升，并且很快在当地的农村市场成为销量第二名的品牌，然而遗憾的是在城市市场销量却几乎为零。市区几乎没有经销商网络，公司又不能提供运作城市市场的相应支持，向市区内供货的二批商又不要货，那么小赵该如何来运作城区市场呢？     

业务员为何集体关机

经销商老张很是烦恼:前天公司接到一笔可观的定单,但就在这一天,他的业务员们却集体关机了。内勤找不到司机,客户找不到业务员,最后都只能把电话打给老张。老张寻思,业务员“反”了?第二天一上班,老张就组织公司全体人员开会,问大家为什么一起关机。有的说“没注意,手机没有电了”,有的说“不想接朋友的电话”,总之都有原因。老张看问不出什么结果,就在散会后留下最信任的小王谈心。小王最终道出了实情,原来老张承诺不兑现、费用不报销、加班不给加班费,业务员纷纷闹情绪、找退路。从个体户升级为拥有员工的公司后,不少经销商开始制订规章制…     

找合伙人忽略人品 几笔款项被截走

<正> 1996年内退后,我认识了安徽某电机厂驻济业务员刘某,通过几次接触,我认为他挺能开展业务,吃苦在外不说,一年到头挣了不少钱。他主动提出要和我在济南成立电机销售公司,让我当法人,办理相关手续;他联系业务,并提供一定量的库存,利润五五分成。我看他外表精明,又有业务能力,便同意合伙,后来办起了现在的公司。(电话:0531-7123995),我操财务;他揽业务。公司生意由营业额10几万元发展到500多万元。与此     

整合资源做终端

小赵是一家方便面企业的业务员,负责着安徽某地级市场,该市场基本是企业准备放弃的市场,但是小赵到了以后经过努力,市场销量迅速攀升,并且很陕在当地的农村市场成为销量第二名的品牌,然而遗憾的是在城市市场销量却几乎为零。经销商市区几乎没有网络,公司又不能给提供运作城市市场的相应支持,向市区内供货的二批商又不要货,那么小赵该如何来运作城区市场呢？     

如意礼品有限责任公司 亏本一年仍坚持 名气越来越大

<正> 该店店门前长着一棵遮挡门面的开叉大树,而且店内阴暗潮湿,很难引起人们的注意。然而该店的生意却出奇的火,这到底为什么?该礼品店开业初期,由于货少,位置不起眼,很少有人问津。货更是难卖出去,急得老板和员工团团转,却毫无办法。这样维持了半年多时间,卖出的货还不够交税,没有钱去交各种费用,老板万雪娟只好四处去借,借的次数多了,亲戚朋友劝她干脆把店关门算了,这样下去也不是个办法呀!针对这种状况,万雪娟咬牙坚持下来,并找出自己经营惨淡的原因:1.开业以来,经营方式始终是守株待兔,自己的门店不起眼,应主动上门联系业务才对;2.名气小,开业后从没有做过宣传。找出原因后,万雪娟又四处借钱搞宣传,同时印了好多宣传单,让业务员到各单位联系业务时顺便发放。另外,万雪娟大部分时间自己也去跑业务。经常是两个包子,一瓶矿泉水就解决了自己的吃饭问题。这样坚持了几个月,小店慢慢有了起色,终于光顾小     

外贸企业,你ERP了吗

困境1999-2000年,是广州赣骅进出口公司最最艰难的时期。这家企业,曾经是国内烟花爆竹出口生意的佼佼者,然而,因为种种原因,在短短的一年里,从总经理到熟练的业务员,挥挥手一下子走掉了十几个人。国外大量的坏账无法收回,仓库里堆积着上千万的库存,不知如何消化……公司处于半瘫痪的状态。为何会变得如此狼狈?"赣骅是一家国有外贸企业,他的身上同样存在国企普遍存在的弊病。主要是管理体制上的不足,经营不透明。"赣骅总经理刘爱庆分析,"客户大多掌握在业务员手中,公司无     

合同续签时厂家加码怎么办？

广西柳州市的潘经理最近很烦恼，因为他与沙城葡萄酒签订的合同要到期了，但是在续签合同的时候，厂家业务员提出第一次打款拿货就要打够上一年全部销售额的要求，否则就另找其它经销商。潘经理很为难，一方面他不想放弃这个全国知名品牌在柳州的代理权，毕竟他是该品牌在柳州的第一家经销商，通过一年时间的运作，虽然该品牌没有很火爆的市场。但也算是小有起色了；另一方面，如果真得按业务员的要求来，就会造成公司的流动资金紧张的局面，影响公司的发展。     

我想再买点橘子

小王在医院门前摆摊卖水果,为了探视病人的方便,人们总是就近在他的摊上买些东西,所以小王的生意还真不错。一来二去,小王就摸出了经验,那就是一般在这里买水果的人们都是急匆匆来,急匆匆去,提上东西后直接拿到医院,没人去管东西是否够斤两。所以小王就有了主意,称东西时故意不     

一语道破对方底细 理想价售出千盏灯

<正> 南山节能灯厂销售部推销员周星元得知潜门五星经营公司经销的 LR 节能灯已经脱销,目前急需进货的消息,便来到潜门五星经营公司,欲将他手头的2000盏 LR 节能灯推销出去。当周星元向经营公司经理说明来意后,该经理明明急需要货,却故意装出一副居高临下的孤傲姿态,想抢先挫伤周星元的气势,然后把货价"杀"下来。周星元并不慌张,他知道对方的这一招无非是想在生意上争取主动而已。购销谈判正式开始了,经理冷冷地     

馅饼是怎样变陷阱的？

2002年11月．杭州萧山某外贸公司(以下简称“萧山公司”)一位业务员于某．在与另一位外贸从业人员李某聊天时得知．美国客商扬林公司急需一批工艺地毯和挂毯．货物标的为236万美元。该业务员便与扬林公司进行洽谈。在洽谈过程中．扬林公司表示可先预付30万美元定金．余款在货到美国后以付款交单D／P方式支付。双方就此签订了外销合同。     

押车货主 半路被甩掉

<正> 广州某公司业务员任某同安徽合肥一公司做成了一笔包括彩电、面粉和墙纸的生意,打算到公路货运配载中心找辆车,迎头碰上了正在货运中心揽活的一个车老板。任某是老跑码头的了,他仔细检查看了车老板的身份证,车老板叫"刘金",江西靖安人。行驶证也看了,并记下     

推销专挑恶劣天 让客户过意不去

<正> 曹亮是一家油墨厂的推销员。一天,他来到了某印刷公司。该公司经理胖胖的,待人挺热情。听完小曹的介绍后,就十分客气地让他坐在沙发上,然后又沏上一杯茶水。接下来才语气温和地对小曹说,公司已有固定的客户,前几天刚进了不少货,足够干一阵子的了。至于以后用不用小曹的货,王经理有些敷衍地说:"过两个月再看吧。"小曹想,眼下的油墨厂家的产品和价格都差不多,谁也不占啥优势。王经理之所以不要陌生人的货,不过是在感情上存在距离罢了,这也是很正常的事。如果要把自己的货推出去,就非得腿勤、嘴勤,多跑几趟才行。两个月后,小曹又去了印刷公司。刚坐下正准备和王经理好好谈谈,不巧有个下属来找王经理,说有家公司的业