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国际银行业普遍存在“二八原则”,即20%的客户贡献了80%的银行收益。国内外同业纷纷将这20%的中高端客户作为重点服务对象,但要赢得他们的青睐并不轻松。传统上,银行研发金融产品,包装金融服务,推送给客户,并通过客户的购买和使用创造利润和价值,这种以银行和产品为中心的价值观已远不能满足中高端客户的实际需求,高度差异化、以服务为导向,为客户提供非凡体验进而共创核心价值的服务模式创新已经成为银行中高端客户市场发展的风向标。 相似文献
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二·八法则目前已被中国的银行业奉为金科玉律,导致银行业对优良客户的争夺到了“白热化”的地步。一些银行为20%的优良客户提供种种优惠条件,设贵宾室,推行VIP服务,开辟所谓的“绿色通道”;而对80%的中小客户实行种种限制,提高准入条件,使银行“贵族化”的倾向越来越严重。“真理再走一步就是谬误”。为此,笔者站在另一个角度对二·八法则的经济学意义进行了思考。利润分割的数学概率我们知道20%的优良客户所创造的80%的利润这块诱人的大蛋糕,如果仅仅有一家银行独享,则其概率为100%;如果有两家银行分享,则其概率为50%;如果由三家银行分… 相似文献
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所谓“2:8”经营法则,即商业银行20%的客户能为银行带来80%的利润和市场份额,探讨和推行这一法则,对商业银行的经营和发展具有现实的意义。 相似文献
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农行柳州分行调研课题组 《广西农村金融研究》2005,(6):19-24
追求利润最大化是商业银行的经营目的,争夺并服务好能为银行带来最大效益的高端客户是银行的第一选择,这是遵循“二八”定律,即经营好20%的重点客户,能够为企业创造80%的利益。在我国金融市场中,美国花旗银行最早运用“二八定律”,2003年该行上海分行推出5000美元以下的储户必须向银行支付管理费,也就是说,花旗银行重点服务的对象是拥有5000美元以上的高端客户。柳州是广西的工业重镇, 相似文献
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众所周知,商业银行主要的利润来源于20%的高端客户(即VIP客户),这些客户能为银行带来80%甚至更高的利润,因此,争夺VIP客户成为银行客户管理工作中的首要任务。商业银行要想在争夺VIP客户中胜出,就必须针对高端客户开发出优质的产品并提供优质高效的服务。 相似文献
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银行高端客户如同斯诺克中的黑球众所周知,我国银行业也存在所谓“二八现象”,即20%的客户拥有了80%的存款。因此,在全面开放之后,外资银行纷纷将这20%的高端客户作 相似文献
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所谓“2:8”经营法则,即商业银行20%的客户能为银行带来80%的利润和市场份额,探讨和推行这一法则,对商业银行的经营和发展具有现实的意义。 相似文献
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在西方企业界,帕累托原则(即20%的优良客户为企业创造80%的利润)影响、指导着企业管理者的经营决策。在我国,金融业60%的利润源自10%的优良客户。对于追求利润最大化的我国银行业来说,优良客户有着举足轻重的地位。各家银行对优良客户的金融服务也无不是倾其全力、尽其所能。然而,由于多种因素影响,农行在优良客户的开发与维护方面还相当滞后,如何深化新形 相似文献
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随着我国加入世界贸易组织,国内商业银行加快与国际金融接轨,努力提高经营和赢利水平,在竞争中求生存、求发展。根据“二八”定律,为银行创造80%利润的那一部分20%的高端客户成为各金融机构重点研究、营销、竞争甚至为之相互肉搏的对象,而对占银行80%的中低端客户研究甚少。一些以追求利润最大化为目标的考核机制更误导了金融从业人员,使他们在服务经营过程中对这些中低端客户表现出不恰当甚至偏激的行为,激化了银行与客户的矛盾。所谓银行的中低端客户,是相对高端客户而言的,并没有很明确的界定标准,不同银行、地区、经济环境… 相似文献
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中国建设银行.中国银行等我国大型商业银行陆续完成重组改制并上市,已成为全球化的公众银行,其上市目的是“为客户提供最佳服务,为股东创造最大价值,为员工提供最大发展空间,跻身最具价值创造力的银行之列”。要实现上述既定经营目标,就要求国内银行必须以客户为中心,在向国际先进银行学习的同时,深挖客户利润贡献度的潜力,在客户营销体系和方式方法上实现新的突破。 相似文献
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是否把所有的客户当上帝? 总被引:1,自引:0,他引:1
客户是银行最重要的资源.失去了客户就意味着失去了将金融产品变为金融商品、将潜在的价值变为真金白银的获利机会.从这种意义上说.“客户上帝论”是毋庸置疑的。一般来说.保留一个老客户的成本是获取一个新客户成本的1/5.“客户保留率”对银行的利润有着惊人的影响。忠诚度较高的老客户更是银行赖以生存与发展的基石.几乎所有的银行都会想方设法去保留老客户。 相似文献
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市场营销与产品创新是商业银行发展的关键 总被引:5,自引:0,他引:5
对商业银行开展市场营销的建议。树立正确的营销理念,加强服务营销意识。牢固树立“以客户为中心,以市场为导向”的正确的营销理念,要认真研究了解客户的需求,重视客户的意见,站在客户的立场上开展营销工作。商业银行真正出售的产品是服务。存贷款、支付、理财等诸多业务的本质是服务。商业银行与客户相交换的并非是货币或其价值本身,商业客户为银行所支付的代价就是服务的代价。商业银行的根本利润来源是服务。 相似文献
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“市场占比”是银行管理者十分熟悉的一个概念,在银行的日常经营管理和业务统计分析中经常用到,例如“存款新增市场占比、存款余额市场占比、贷款新增市场占比”等,但是,对于“优质客户市场占比”这个概念我们还不是很常用,而且在当前的业务统计分析中也没有相关的内容。实际上,按照市场上通行的80/20原理进行推断,“银行80%的效益来自于20%的优质客户”,提高“优质客户市场占比”不但是银行提升价值创造力的重要源泉,而且也理应成为“建立以客户为中心的理念和机制”的重要内容之一。 相似文献
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随着银行业务的多元化发展,银行网点规模及业务覆盖范围不断扩大,如何能将80%的终端客户尽量转移到自主渠道办理业务,减少高成本的人工服务,提高对另外20%关键客户的服务质量,成为银行服务模式转变的迫切需要. 相似文献
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银行是金融企业,经营的产品是服务,产品的使用者即服务对象是广大的客户,产品市场的规模即客户群的大小在一定程度上决定了银行服务产品的盈利能力。因而,在当今我国银行的经营理念中,客户被奉为上帝,“客户中心论”十分普及。体现在具体的经营实践活动中就是:哪里有客户,哪里就有银行分支,客户需要什么服务,银行就提供什么服务。为了留住老客户,争取新客户,抢占更多的客户市场份额,各家银行可谓招 相似文献
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客户经理制度,这个对中国银行业来说时时髦而鹇的名词,不仅把市场营销理念引入商业银行,使商业银行的客户开发与管理工作提高到一个新的高度,而也是中国银行业“银行再造”的突破口,所谓“银行再造”,就是商业银行充分借助现代信息技术,以业务流程改革为核心,突破传统的“职能分工”概念,通过辩识、分解、评估业务流程中各个环节,对不必要的做出删除、压缩、整合、外包的改革,按有利于开发客户要求来重新设计业务流程,重新组合组织架构,重新改造经营管理模式,为银行实现科学的“减磅”,使银行集中核心力量,获得可持续竞争的优势,80年代以来,“银行丙造”在国际商业银行间风风火火地进行着,据统计,美国每年月10多家大银行实施再造计划,成效显,再造银行的资产平均收益率从10%上升为1.5%,资本平均收益率从14%上升为20%,成本收益从63%下降到50%至55%,在中国金融体制改革进程中,在体制内进行“银行再造”显得十分迫切,把客户经制度作为“银行再造”的突破口,是建立在对客户经理制度全面而深刻的认识基础上的。 相似文献
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伴随着中国建设银行股改的完成,人们关注的焦点逐渐转到新的建设银行会有什么变化上来。中国建设银行股份有限公司董事长郭树清指出,“能否为客户提供最好的银行服务.是衡量改革成败的最重要的标准”,“如果我们能够为客户提供最好的银行服务,我们就能够成为最具价值创造力的银行”。可以说,面对机遇与挑战,新的建设银行不仅把服务从经营理念和战略地位上不断升级。 相似文献
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