基于4E理论的高档烟草市场大客户营销策略初探

高档卷烟市场具备较大的增长发展潜力,其开发需要发展大客户营销。本文在文献研究的基础上,将营销4E理论运用于分析烟草业在高档卷烟市场上的大客户营销模式,并提出了其在项目、价值、捷道、互动上对应的策略,在研究方法上有一定的创新。     

基于4R理论的山西焦煤集团大客户营销策略研究

客户是企业存在和发展的基石.在以客户为导向的营销时代,大客户更是企业生存和发展的根基,面向大客户的管理和营销成为企业管理和营销工作的战略重点.大客户营销不仅是向大客户成功推销产品,而且要建立和维护与大客户长久稳定的战略合作关系,培养客户忠诚.山西焦煤集团作为世界第二、中国最大的炼焦煤产销企业,其服务的客户群体非常特殊,基本都是国有大型的炼焦和炼钢企业.面对市场竞争新环境和企业经营及市场营销理念的新变化,山西焦煤迫切需要在面向大客户营销中的产品定价、服务理念和客户关系管理等方面进行创新,从而获得稳固的市场地位和稳定的增长契机.     

县域农行如何力口强大客户营销

客户是银行业务发展的基础,而大客户又是基础中的核心,是银行提升竞争力及价值最大化的重要保障群体,紧抓金字塔尖的大客户营销对于银行来说具有重要战略意义,商业银行要围绕大客户建立起产品、服务、技术、制度等营销创新体系。     

工程机械企业的大客户营销项目管理

大客户资源对工程机械企业来说是极其重要的战略资源、是企业利润的主要保障与突破口;项目管理能从根本上改善了企业运营的管理效率,是未来企业运行模式的发展方向和实现良好治理的基础。大客户营销项目管理化是在项目管理控制下,实现企业与大客户之间的共同价值最大化,目前已在电信业、银行业等领域获得成功应用。然而就我国工程机械行业而言,大客户营销项目管理的理论研究则几乎是空白。本文正是针对这一现状,通过对大客户营销项目管理理论的研究,以工程机械行业知名企业SY为研究对象,分析SY市场营销以及大客户营销项目管理的背景与现状,构建SY大客户营销项目管理的模式,使企业在大客户营销管理中实现最大程度的可控性。     

如何实现大客户业务的科学发展

当前经济下行趋势明显,实体经济发展面临着严峻考验,中小企业受到自身资产和经营规模限制,抗风险能力相对偏弱,而大客户资产规模大、抗风险能力强、经济资本占用低、带动效应明显,越来越成为同业争夺的焦点。本文从大客户业务发展内涵、形式分析、问题剖析、营销举措等方面,分析大客户业务营销的必要性和紧迫性,并对如何开展大客户业务营销提出可行性建议。     

认识大市场 抢抓大客户——对大客户营销现状、问题及对策的分析

在激烈的同业竞争中,大客户作为稀缺的金融资源,历来是银行同业机构竞相争夸营销的重点。特别是现代经济金融生活中,开放力度不断加大,同业竞争日益白热化,寻求大客户支撑,开展与大客户的合作,实现“1＋1〉2”的模式。已成为各金融机构共识。本文通过对成宁市大客户市场发展状况的分析,主耍结合威宁农行大客户营销的实际,针对性地指出了存在的不足,并进行了相应对策恩考。     

实施“三步曲”营销策略 构建新型合作关系——农行三峡分行加强大客户营销的调查与思考

近年来,三峡分行积极探索大客户营销的有效途径,实施＂感情贴近、服务跟进、产品锁定＂的＂三步曲＂精细化营销策略,着力构建稳定、长久的新型合作关系,并适应大客户营销的要求重构市场营销体系,加强市场营销质量管理,取得了大客户全面拓展、价值全面提高的成效。     

从经济增加值、净息差两个维度实证分析大客户业务发展定位

本文从测算某客户EVA着手,对目前FTP模型下EVA测算没有区分不同客户的禀赋差异,而没有采取对相应参数区别赋值从而实质高估了风险与管理成本的做法提出质疑,并设想对优质大客户在管理成本、风险成本、经济资本成本方面实行差异化赋值。本文通过计算,得出该客户对我行经济增加值得以明显改善,由此得出结论是,应对目前FTP模型的相应参数根据客户情况区别赋值合理化安排,从而引导资源向优质客户倾斜,有利于大客户业务的营销发展;从NIM角度分析了中长期贷款对我行的价值贡献,论证了优质大客户资产业务(中长期贷款)营销在我行业务发展中仍具有的重要位置,应是我行尤其是大客条线业务发展的重要抓手,否定大客户资产业务对我行综合价值贡献低,拖累经济资回报的观点。     

浅析商业银行大客户营销的难点及对策

银行大客户占银行客户总体数量不高，但综合贡献度大。商业银行在对大客户的营销中，面临复杂的内外环境，竞争中遇到许多难题，本文就如何加强对大客户的营销提出了一些对策和建议。     

营销需要创新 服务讲究到位——我们是如何做好对大客户的营销和服务工作的——我if]是如何做好对大客户的营销和服务工作的

近几年来,在省分行党委的正确领导和市分行党委的具体指导下,我们优化资源配置,加大创新营销大客户的力度,提高对大客户的服务质量,并取得较好成效。到2007年末,我行的各项贷款余额为29．4亿元,实现利息收入2．05亿元;其中,大客户的贷款余额为26．7亿元,实现利息收入1．75亿元。实现利润10455万元,人均创利454万元。2004年以来,我行通过积极的营销。支持了马钢的高炉煤气发电、小H型钢、高能连续退火技改项目和新建的“十一五”500万吨冷热薄板工程项目;支持了星马股份混凝土搅拌车生产线;支持了华菱股份的重型卡车生产线。四年来,共向这些项目和生产线累计发放各类贷款47．6亿元,实现利息收入4．23亿元,实现中间业务收入336万元。2007年实现的利润中,80％来源于这些大客户。     

对商业银行客户资源经营管理策略的思考

我国商业银行客户资源类无形资产主要包括政府机构类大客户、金融机构类大客户、集团类客户、稳定的基本结算户、个人高端客户及客户信息等内容。它们具有规模与品牌优势、信息与网络化价值的特点,由于存在认识、体制、手段、分布上的主要问题,不仅必须建立和完善支付结算体系,提供VIP服务、组织任务团队,采取高层营销,成立财富管理中心等服务营销基础能力,而且必须推行价值导向、市场营销、维护创新、信息共享、流程渠道策略,以提升基础服务营销、企业效益、市场占比、客户与产品开发、信息采集等方面的能力,实现服务、技术、情感维护的创新,实现服务渠道的互联互动。根据渠道重点运营的业务设计合理的操作流程和服务界面,并通过经营管理机制的再造,保持经营管理理性,建立客户风险预警机制和风险管理责任制等更深层次、更具魅力的运作,就一定能将客户关系这一优势资源逼近最优化配置状态,保持我国商业银行的基础竞争优势。     

安徽省农业银行2005年8月份大事记

9月2日．郑鑫主持召开省分行营销工作委员会会议。研究客户营销管理和大客户部营销策略等事项．并讨论修订了《中国农业银行安徽省分行营销工作委员会工作规则》。谢利克、甘能平、赵勤、汪贵胜由席。     

营销核心客户抢占核心市场——工行河北省张家口分行开展个人大客户营销活动

为挖掘个金市场优质资源，做大做强高中端客户层，深度调整客户结构，加快转型发展步伐，工行张家口分行在全行深入开展“携财富成功客户，赠专业理财服务”个人大客户营销活动，以十项优惠措施吸引和营销高中端客户。短短20天时间争揽30万元以上个人客户286户，增长12％，新增大客户资产达2．09亿元。     

强势攻关 倾情服务——明光市农行成功营销金玛瑙香水明光有限公司

新年伊始，明光市农行为推动业务发展，积极更新业务营销理念，全面树立“大存款、大市场、大效益”的指导思想，在“金钥匙春天行动”综合营销活动中，继续加大资金组织工作，做大做强负债业务，努力增大存款总量。全力拓展存款大客户，尤其加大对具有外汇业务的大客户的攻关力度，其中新拓展的外汇业务优质客户金玛瑙香水明光有限公司是该行营销的成功典范。     

出“新”制胜——浅谈专项资产管理计划在银行营销中的运用

随着我国社会主义市场经济体制改革的深化,尤其是近年来资本市场的规范与发展,金融产品创新进入了一个新的阶段。与此同时,随着我国金融开放向纵深发展,银行业的竞争进一步加剧,这给银行营销提出了一系列的新课题。而如何加强新产品、新业务的开发,并将之灵活运用到银行的各项业务拓展中去,则是新时期银行提升竞争能力、抢占市场份额的重要内容之一。本文想就近年来新出现的专项资产管理计划如何运用到银行营销战略中巧抢优质大客户作一点专题论述。     

大客户营销攻略——中国东方航空公司营销纪实

随着上海国际航运中心地位的进一步确立，中国东方航空股份有限公司已发展成为国内资产规模最大、实力最强的三大航空运输企业之一。其综合实力雄厚，行业地位突出，尤其随着上海航空枢纽港建设的全面启动，作为上海机场的基地航空公司之一，历来是商业银行竞争的焦点。而我行跟踪多年，却一直没有合适的切入机会。功夫不负有心人，我行终于在2005年借助央行新推出“企业短期融资券”产品的契机，通过三级联动、强势营销，成功开启了双方合作的大门，为银企双方的全面合作打下了坚实的基础。同时，也为全行集团性大客户的整体营销积累了成功经验。[第一段]     

“一个风险，两个服务”：建行集团客户的经营宝典——访中国建设银行集团客户部总经理章更生

2007年底,在本刊主办的首届金融营销十佳奖颁奖典礼上,建行参选的中国移动资金管理网络营销等三项营销案例分获2007年度中国金融营销十佳奖及中国金融营销十佳奖优秀奖,并获得组委会特别颁发的中国金融营销十佳奖公益营销奖。这些案例看似是个案,但实际上代表了建行近年来在服务大客户大项目方面所     

经济欠发达地区工商银行如何提升核心竞争力

核心竞争力,顾名思义就是银行业金融机构核心业务的竞争能力,其过程主要是体现在通过大客户营销和柜面营销,提升金融服务水平、提升经营管理水平、提升盈利水平，进而做大负债业务，做大资产业务，做大零售业务，做大中间业务，即：“两个营销、三个提升、四个做大”。     

着力打造中小企业融资平台 全面推进农行城市业务发展

农业银行在积极做好大客户营销的同时,应加大对中小企业的信贷支持力度,通过农业银行的正确引导、有力帮持,中小企业必将大有作为,农行也将开辟出银企合作的新模式。     

论后营销时代中资保险业的营销策略创新

创新是保险营销的灵魂。在国内保险市场全面开放的后营销时代,自身发展极其滞后的中资保险业只有与时俱进,不断进行营销策略创新,才能自强不息、科学发展,并在市场竞争中立于不败之地。笔者认为,我国中资保险企业营销策略创新思路是:营销观念创新、管理体制创新、人才及培训创新、营销文化创新、营销产品创新、营销关系创新、营销个性创新、营销动态创新、营销服务创新、信息技术创新等。