营销战略三板斧

“宏观造势，中观布局，微观建模”，帮助销售老总思考、建立营销战略体系。[编者按]     

如何拜访客户

在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。     

拜访客户十忌

<正> 一忌准备不足毛泽东同志说不打无准备之仗,销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解,你的拜访不但不能促进订单,而且会适得其反。案例1:小王:赵总,你好,我是大华公司的销售人员     

我是如何完成销售任务的

2002年，我就职于某知名食品企业A区域市场。该公司主打的W牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度，但前期由于多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、利润空间较低等一系列问题，使该区域内经销商对W产品失去信心，已连续三个月没有回款。     

磨枪上膛，节日促销谋略六“要”

节日促销，战略思想第一，注意文化和对手，着眼长线客户，时刻彰显品牌亲和力。[编者按]     

一次起死回生的渠道开发

一边是厂家警告:不要再挑战我的耐性了!一边是下游客户的漫不经心。在夹缝中残喘的小经销商没有实力,也没有创新的市场运作思路。难道只有死路一条吗?     

学习能力:保持成功的源泉

<正> 案例:张伟是一家软件企业的销售经理,由于他所服务的企业客户分布在不同行业,所以这些客户经常会有各种不同的问题等待张伟解决,但张伟凭着自己快速的学习能力,总能在最短时间内了解客户的企业背景与相关知识,提出有针对性的专业化服务,从而赢得客户的赞誉。有一次,张伟代表公司去参加一家大型房地产企业的软件系统招标工作。除了张伟所在的公司之外,其他几家参与投标的 IT 企业都有着丰富的房地     

小技巧搞定“巨无霸”——大客户营销的“取巧制胜”实战纪录

风萧萧兮易水寒,壮士奔赴 K 市去。前路茫茫——遭遇"巨无霸"撤柜,身处"回天无术"之境地。此去是一战功成名就还是失意而归?     

业务代表的“三重天”

有人说,每一个优秀业务员都有各自成功的环境。事实上,虽然工作环境往往是不同的,但是其内心体验是相似的。就像下面这位先生的经历与感悟,他把一个成功业务代表的成长历程做了三重境界的总结与提升,相信很多人都能由此引发无限感慨。     

提升消费者行为洞察能力

<正>消费者洞察正被越来越多的人所关注,它能够帮助营销者发现、理解和解读市场中的一切变化,并且创造机会在品牌和消费者之间建立理解的桥梁。在今天的商业环境之下,更好地理解消费者,洞悉消费者需求更是成为企业竞争优势的唯一来源,因为产品可以被复制,但是理解难以被复制。然而与此同时我们也发现,理解变得越来越困难。过去了解一个人的消费模式只需知道其性别、年龄、职业和收入,但当前这种依赖人口统计资料的传统消费者区隔方式无疑已然失     

“概念产品”营销的六个维度

在这几年的中国家电营销案例中，精彩的“概念产品”层出不穷：如海信的“平板电视”、海尔的“防电墙”热水器、神州热水器的“安全大师”、阿里斯顿的“钛金胆”、创尔特的“大视窗”热水器等，部给“概念产品”营销留下精彩纷呈的一页。     

破解竞品终端低价拦截

客户购买产品的原因不是因为便宜，而是为了满足某种需求。遇到竞品终端低价拦截时，了解客户产品的用途，让客户认知他们的购买需求比降价更重要。     

不做走过场的陪练

节假日促销，往往是事先的愿望良好，实现却很差强人意!促销产品数不胜数，促销手段五花八门，促销用品销天盖地，促销人民多如牛毛，在销价格突破底线……如何让企业的促销在众多的促销活动中脱颖而出呢？     

新产品研发的品类创新与管理

品类是根据消费者心目中对一类产品的评判标准而自然归属在一起的产品，因此，新产品研发如果要找到市场空白，找到一类产品里面的潜在需求，并创建新的品类，或者在现有产品类别上进行品类规划，就能够让一类产品不断推陈出新，延长品类的生命周期。     

拒绝做客户的“跟屁虫”

任劳任怨、努力和代理商做朋友,服务没问题、沟通没问题、产品没问题,一切都 OK,就是销售业绩上不来;代理商遇到什么问题,除了讨价还价,总是想不到自己。为什么努力没有得到业绩的回报,服务没有得到客户内心的认可?问题究竟出在哪里?     

沟通能力:成功的阶梯

成功始于合作,合作始于信任,信任始于理解,理解始于沟通,沟通带来成功。     

总结能力:成长的跳板

<正> 营销行业发展空间巨大,壁垒不多,容易进入和提升。但要想在这一行业实现美好理想,销售人员不但要有吃苦耐劳的精神,坚忍不拔的意志,还要有不断学习和不断实践的能力,而最为重要的一环是能否将学到的知识加以总结和融会贯通.     

三招应对大客户抱怨

秀才遇到兵,有理说不清。当训练有素的销售人员遇到蛮不讲理的大客户抱怨时真是无所适从。     

做好KA卖场“瘦身”的五大动作

经销商的日子越来越难过了，一个市场就这么大的容量，而KA卖场却是这家唱罢那家又起，家家都在忙着划地、圈地，家家都认为自己是市场的老大，或者即将做到市场的老夫。这可把我们的经销商苦煞了，不说做这些KA卖场前期投入的费用和经营风险，光是压在每个卖场门店的库存．     

基于客户知识能力的客户知识管理研究

本文基于客户知识能力，作了客户知识管理的理论和实证研究