惊天动地“国10条”混业经营掀钱潮 保险业“金控”迷梦

“国10条”的颁布，兴起了保险公司的“金控梦”。但太保寿险潘燊霾，却直接提醒平安马明哲注意混业经营的风险。[编者按]     

百变潘燊昌的管理案例

潘燊昌，这位ING大中华区总裁，不但经历具有传奇色彩，在管理上亦能出奇制胜，被称为“最不安分的总经理”、也有人形容他“敢人不敢为”，“不按常理出牌”，他以十足的冒险精神，改变着保险行业的游戏规则。[编者按]     

智能比金钱更重要——ING安泰总裁潘燊昌的培训观

台湾ING安泰总裁潘燊昌先生28岁时考取香港第一张英国精算师执照；34岁起，担任香港、马来西亚、台湾三家不同保险公司的总经理，并在台湾创立安泰人寿，建立了一个拥有250万客户、资产1557亿、获奖无数的企业。     

关爱少儿系列别册——爱心打动客户心

爱是人类共同的语言，是畅行全球的通行证，任何人都不会拒绝你给他或他亲人的一份爱心，寿险行销人员如果能从这一点工找到突破口，行销过程会变得异常顺利。被业界誉为“实效工具大师”的利世机构对此有着深刻的认识，它开发的许多行销工具都以爱心为突破口，旨在帮营销伙伴以一份特别的关爱来打动客户的心，尽量减少行销过程中的非物质性障碍，达到顺利签单的目的。其中的关爱少儿系列别册就是在这种思想的指导下开发出来的优质行销工具。     

MDRT顶尖会员的建议

MDRT顶尖会员是每个寿险行销人员的希冀的荣誉，对于行销，每个MDRT的顶尖会员都有自己独特的理念，看看这些行销界的顶尖人物对于行销有些什么样的建议和看法……     

“五一”长假寿险行销的“黄金周”

资深行销业务员都有这样的感觉，每到“节假日”总感觉到不但拜访量在增加，就连平时最难做到的促成也轻松起来，这就是因为“节假日”绝大多数客户都在家里休息，大大方便了业务员的上门展业，方便了业务员详细介绍保险条款，同时也方便了保户出钱购买。这些足以证明：“假日经济”是寿险营销员成功行销的“黄金假日”。伴随着“五一黄金周”的到来，许多有经验的行销伙伴也开始忙碌起来，因为在他们看来。     

寿险营销四段论

本期前沿观点栏目与大家分享的路荣延先生是一位从营销一线成长起来的高级管理者，他以一位实践者和殉道者的身份，通过自己从销售一线到高级管理的经历，见证了中国人寿保险业的兴起与成长，用最朴实流畅的语言将保险行销人的成长历程予以精辟阐述。正如文中所讲：只要找到了路就不怕路遥远!让我们一同循着他经典的《寿险营销四段论》去寻找和规划自己的保险人生。[编者按]     

保户去世时，我们应该做什么？

几乎每个寿险行销人员都知道以上这段关于寿险意义的感性描述。寿险顾问从事的是“people business”。是和人的生老病死打交道的产品。当我们的保户去世时，作为他们的朋友和顾问，应该提供一些什么样的帮助和问候，来体现你的专业和爱心?以下是一些经验丰富的MDRT会员的做法，也许能给你一些启示。     

美国寿险行销现状

2005年1月26日，美国国际保险经理人协会GAMA召开了一次全球性的电话会议，报告了其特别项目小组调查的最新美国寿险行销的结果。现整理其中概要后与国内同行分享。     

大步迎向保险转型期“提升行销效率”私房菜上桌

在市场剧烈的变动后，保险转型期也随之来临，寿险营销员将遇到的困难与问题有哪些?又该如何突破瓶颈，进而提升行销效率呢?     

寿险营销三法：形象、故事、幽默

目前，社会上许多人对寿险营销员看法不佳。除了社会上对寿险营销员的偏见之外，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢?那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。     

一点突破聚焦目标市场

任何销售工作都分为两个阶段，对销售员的认同和对产品的认同，所以销售行业内才有了要销售产品首先要把自己卖出去的说法，寿险行销也不例外。基于此，掌握本专业外的“非专业知识”就很重要，但很多有关行销的章和书籍却鼓励代理人应该掌握尽可能多的行业知识，应该练会十八般武艺，以备不时之需，事情果真如此吗?     

营销三件事

何谓“营销三件事” 存LIMRA（国际寿险行销协会）举办的一次区部主管研讨班上，笔者有幸结识了一些寿险业的前辈。攀谈之后，被对方单位优异的业绩深深折服。于是讨教成功的秘诀，他们归纳起来竟然非常简单，特别是一位来自台湾的Z先生给笔者留下很深的印象。他说只要让业务员做好三件事就可以了，一是正常出勤，二是一日三访，三是活动记录。     

网行天下——网络行销全攻略

你是否还在感叹陌拜中让人难堪的冷脸，咨询台前秋风骤起时的寒意？其实，只要记住。天上不会掉馅饼”这句话，你就会明白，这些不过是我们寿险成长路上必不可少的一部分。想要得到你所梦想的一些结果，你必须有所付出。不过，每位行销伙伴也总是在探索所有一切行之有效的行销方式。转介绍、培训营销、各种战略联盟……还有吗？     

潘宏源：阳光的宏愿

如果说2008年的阳光人寿是值得期待的企业，2009年就是具有成长潜力的寿险公司，而2010年阳光人寿将成为有成长力的公司。”——这是潘宏源的宏愿。     

临门一招“无影脚”

促成对寿险从业人员而言，至关重要。不管你接近的技巧是多么的高明，保险的功用说得多么的清楚，商品的魅力说得多么的动人，如果你缺少了“如何促成签约”这一紧要的临门一脚功夫，还是得不到成功。一个成功的保险代理人总会先用些技巧来试探客户，看看自己所做的产品介绍够不够，看看客户是否已有投保的准备，然后再见机行事。通常寿险行销高手往往采取以下这些话术来促成：[第一段]     

“倘若我是用户”——记舟山市优秀项目经理潘信宽

舟山市大昌建筑公司副总经理、舟山著名项目经理潘信宽，从1986年至今共担任48个项目的工程队长和项目绍理。在他所承建的106个住宅单位工秸中，一如既往地走质量经营品牌兴业之路，对项目实施精品管理、精工细做．合格率达100％，优良率达86％以上．被称之为住宅工程的创优能手。     

五步行销法

在行销过程中，如何确定行销对象，确定行销的必要步骤，预知行销的结果？面对客户，怎样才能傲到让客户接受自己，怎样才能使行销过程掌控在自己的手中，并尽快成交呢？……诸如此类的问题，一直困扰着诸多行销伙伴，笔几年来一直活跃在行销一线，阅读了各种书籍，参加过多次营销高手的经验分享会，也尝试了各种方法，现将实际展业中的实践整合汇总，归纳为“五步行销法”，供广大行销伙伴参考。     

六招“攻心”术，攻克准保户

古代兵书战策提及攻城作战时，最称道“攻城为下，攻心为上”，讲求的是不战而屈敌国之兵。现代商战中，在寿险营销战场上，攻心同样也是“攻克”准客户的上策。从攻心开始开拓准客户，取得业务拓展的成功，是行销人员最想看到的情况。     

怎样经营寿险黄金客户

进入WT0后，随着寿险市场对外开放区域的进一步扩大，寿险竞争主体的迅速增多，市场竞争到了短兵相接、刺刀见红的态势。纵观各寿险主体问的竞争，各寿险公司都在加强保险新产品的研发力度，