提高推销人员的开拓市场竞争力

推销人员面临最大的困难是如何寻找潜在顾客.推销人员要寻找潜在顾客,首先按照要推销的产品用途确定顾客群.其次,再从顾客群中找出具体的推销对象个体.为此,推销人员可以从以下几种方法来寻找潜在顾客:     

提升推销人员竞争力——寻找潜在顾客的途径

在现代企业中，推销人员在产品销售方面起着举足轻重的作用。提升推销人员自身竞争力，才能使产品推销获得成功。产品推销成功，企业才能实现收益。如果推销人员根本找不到潜在顾客，那么推销人员就不可能有的放矢地进行推销工作。怎样才能找到潜在顾客呢?这要从以下几方面考虑。     

吉姆推销模式中“三个相信”延伸的思考

文章在对吉姆模式核心特征和基本观念剖析的基础上,结合吉姆模式"三个相信",就推销双重主体之间的关系来构思,推销人员除了"三个相信"外,还应该加上充分相信自己面对的顾客,作为吉姆模式"三个相信"的延伸。同时,也对原来的推销步骤进行延伸和深层的理解,这对整个推销过程做好各方面形象展示具有一定的指导意义。     

“宜家”经验对体验营销的启示

我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费不能亲自试试性能感觉一下质量，大多数消费就会对其质量表示怀疑：购买手机时，如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……     

浅谈房屋建筑和市政基础设施工程项目施工招标资格预审的实施

我国工程建设项目采用公开招标方式时,通常要对潜在的投标人进行资格审查,《工程建设项目施工招标投标办法》(七部委30号令)规定,资格审查分为资格预审和资格后审。按照国际上对招标方式的权威定义,公开招标是通过发布招标公告的方式邀请不特定的投标人报名投标并购买招标文件,对投标人的数量不做限定,对投标人是否具备圆满完成工程施工的信誉和能力也不一定做具体要求,即不进行资格预审,允许任何投标申请人参与投标,资格审查在评标阶段进行,即进行资格后审,但由于我国建筑业行业门槛不高,资格审查合格标准不明确以及投资主体的责权利等问题,因此我国在招标相关法规中明确了资格预审这一方式。目前,工程项目公开招标时,通常采用资格预审方式确定合格的投标人名单,其实质是将公开招标的过程分成资格预审和评标两个关键的阶段来完成。如果在资格预审中未获通过,更谈不上中标,因此资格预审对于潜在投标人来说也是十分重要的。     

如何建立忠诚顾客关系

企业拥有顾客,才能谈得上获取利润,反之,如果顾客叛离企业,则企业必将丧失利润的来源,忠诚顾客是企业最宝贵的财富,是企业存在和发展的基础,赢得顾客,建立并保持顾客关系,是企业发展的最核心问题,本以良好服务-感情投资-避免倾力推销几个方面,论证了如何满足顾客,与顾客保持联系,以顾客为中心来赢得顾客忠诚。     

双因素理论在零售企业管理中的应用

双因素理论将影响顾客满意中的因素分为保健因素和激励因素。对于提升顾客满意度,保健因素是基础和前提,激励因素是关键和决定性的。零售企业可以根据双因素理论对影响顾客购买的因素制定相应的激励措施,从而提升顾客购买的积极性和满意度。     

OTC药品市场重复购买影响因素研究

近年来,随着对顾客忠诚研究的深入,如何强化顾客的重复购买意向、留住顾客,成为备受关注的问题。OTC药品市场的迅速发展,促使业界和学界深入探究顾客重复购买意向影响因素。在国内外学者对重复购买相关研究的基础上,从分析OTC药品业市场入手,建立OTC药品重复购买意向影响因素模式,探讨影响OTC药品顾客忠诚的顾客满意、权威影响和顾客购买便利程度三个主要驱动因素。医药企业应把顾客忠诚驱动因素作为营销的着力点,将营销重心从注重交易转向注重关系的建立、维持和发展,并建立长期相互依存的关系。     

顾客抱怨的形成机理与补救策略

顾客抱怨是一部分或全部由于购买商品或服务而感到的不满意引起的顾客的一系列多重反应,它是顾客不满意的信号,也是顾客即将流失的征兆.如果企业能够妥善处理顾客抱怨,顾客将更加忠诚;而如果企业对顾客抱怨没有处理或处理欠妥,顾客将加速流失.文章在全面分析顾客抱怨的内涵与作用基础上,通过构建模型深入分析顾客抱怨的形成机理,最后进一步为企业提出妥善处理顾客抱怨的策略选择.     

基于顾客关系的顾客价值研究

一、顾客关系研究回顾市场是由现存顾客与潜在顾客构成的,组织与现存顾客之间存在关系,与潜在顾客之间没有关系;一些潜在的顾客以前可能是组织的顾客,但由于某种原因已经离失:与组织存在关系的顾客构成组织的顾客基础(CustomerBase)。由于组织随时可能与新顾客建立关系,而其原有的顾客关系也随时可能破裂,因此顾客关系是一个不断变化的动态实体(KajStorbacka,1995)。顾客可以从初次购买某服务商的产品发展为该企业的短期顾客进而发展成为长期顾客,当然也有可能在这一过程中的任何时候成为该服务商的的离弃顾客。关系营销即是建立、维持、…     

经营范围和经营年限不应成为投标门槛

案例介绍 某市教育局对农村义务教育阶段“学生营养餐工程”食品采购工程项目对外公开招标,共有8家企业进行报名并购买了资格预审文件,依据评审标准,审查委员会对8家申请人进行了打分排序,最后依据资格预审文件中的规定,确定了初审合格的6位申请人为投标人,并据此完成了资格审查报告。     

服务企业应该培训顾客吗？——顾客知识对创造型顾客参与行为和顾客满意的影响的探索性研究

随着竞争的加剧,越来越多的服务企业对顾客教育活动给予了前所未有的关注,但顾客教育活动的一个结果就是顾客所拥有的相关服务知识的增多,但这是否一定会促进创造型顾客参与行为并提升顾客满意水平吗？为了解决这一问题,本文基于感知风险理论和归因理论,通过两个连续的实证研究,分别探讨了服务情境中顾客知识对创造型顾客参与意愿和顾客满意所产生的影响,从而为企业进行与顾客教育活动相关的决策提供了新的分析视角。     

营销工作与顾客消费心理分析

现代经济是以市场、顾客的需要为起点的,客观、准确地把握顾客的心理,激发顾客的消费需求,是影响企业营销的关健因素之一.顾客需要什么样的商品,企业如何满足顾客的需求,营销方式和手段是否为顾客所接受等步及的心理问题都需要分析和研究,通过掌握顾客消费心理的一般规律,能帮助企业及营销人员更有针对性地开展营销活动.     

论客户投诉管理

当顾客购买商品时．对商品本身和企业的服务都有很高的期望．如果实际的感受低于其期望．就会失去心理平衡．由此产生不满意和想“讨个说法”的行为．这就是顾客的投诉。     

应当充分重视顾客的情绪

应当充分重视顾客的情绪□刘震伟翻开报纸或听广播，总可在传媒上看到或听到一些顾客带着不满、怨恨甚至愤怒，向传媒单位反映他们在购买中的遭遇。有的买了热水器，因专业安装人员迟迟不能到位，结果买了半年没有装成；有的买了名牌自行车，刚骑就出毛病，去维修部门修理...     

顾客心理所有权研究综述与展望

顾客心理所有权指消费者将企业、品牌、产品、服务等目标物或其一部分视为"自己的"的一种心理状态,强调顾客对与消费有关的目标物的拥有感。顾客心理所有权超越了实际所有权,被认为是致使禀赋效应发生的根本原因,会影响顾客的产品价值评价与购买意愿;它同时代表了顾客关系发展的终极形式,连接着稳定性最强和盈利性最高的顾客,对顾客忠诚和顾客公民行为都有重要影响。本文对国内外有关顾客心理所有权的文献进行了梳理,从顾客心理所有权的概念、起源和测量、影响因素、影响效应等方面对现有研究成果进行了系统回顾和述评,并对顾客心理所有权在顾客定制、B2B顾客关系、本土品牌、广告等研究领域的未来应用方向进行了展望。     

浅谈如何培育我国企业的顾客忠诚感

本文主要论述了培育顾客忠诚感的重要性，并对忠诚顾客的购买行为进行了分析，最后强调了培育顾客忠诚感应注意的几个问题。     

旅行社顾客忠诚度研究

旅行社经营的是一种无形的旅游服务产品,顾客忠诚度直接影响其再次购买,进而影响到旅行社的效益。本文将在分析旅行社顾客忠诚度内涵的基础上,探究旅行社顾客忠诚度方面存在的问题,并提出提高旅行社顾客忠诚度的策略：     

顾客资本与竞争优势的获取

在经济全球化和信息技术的推动下，企业之间的竞争已不再是基于产品甚至服务的竞争．而是基于顾客的竞争，本文在对顾客资本的内涵进行界定基础上，分析了顾客资本的本质，对顾客资本在形成竞争优势中的作用进行揭示，指出增加顾客资本的总量成为企业寻求竞争优势的最优途径。     

基于顾客需求为中心的FABE模式探析

文章概括介绍了FABE模式的基本内容,从理论和实证2个方面较为深入地解析了该模式的应用,最后提出了基于顾客需求为中心的FABE推销新理念,并对其进行了探讨.