营销渠道中的冲货行为与控制机制

在营销渠道中,冲货行为是一个值得关注的问题。依据其对渠道效率的不同影响,冲货行为可分为三种类型:良性冲货、低影响性冲货和恶性冲货。而究其成因,则要溯源于其涉及的主体——厂家和分销商,他们对于冲货行为的发生都应承担一定的责任。然而较之分销商的问题,厂家自身管理中所存在的问题更值得反思。因此,厂家应从自身实际出发,根据分销商的不同情况,通过对权威、合约和规则三种基本控制机制间的综合运用,实现跨组织与组织内部的渠道行为管理,赢得渠道成员间的合作和内部员工的忠诚,从而有效地将冲货行为控制在安全线以下。     

试论渠道窜货风险及其防范

当前社会上,渠道窜货的现象越来越严重。渠道窜货是经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意,擅自将公司产品销售到非辖区。本文论述了渠道窜货的含义,并从着重探讨了渠道窜货造成的影响。并从减少窜货诱因、厂商管理及对经销商的激励措施等方面提出了防范渠道窜货的措施。     

从“旭日落地”看“冲货”销售

冲货,又称为“窜货”,就是产品越区销售,它是中国现阶段营销渠道冲突的主要表现形式之一。 那么“旭日升”与冲货之间有何联系呢？     

从"旭日落地"看"冲货"销售

冲货，又被称为窜货，就是产品越区销售，他是中国现阶段营销渠道冲突的主要表现形式之一。     

企业电子商务渠道开发中的窜货管理

电子商务在为企业带来更多的市场机会、更高的效率、更节约的交易成本同时,也与企业原有的分销渠道产生了冲突。本文在分析传统渠道和电子商务渠道的基础上,阐述电子商务渠道开发的窜货现象并提出了相应的管理策略。     

从“旭日落地”看“冲货”销售

冲货，又被称为窜货，就是产品越区销售，它是我国现阶段营销渠道冲突的主要表现形式之一。     

浅析我国PC行业渠道窜货现象及其治理措施

20世纪90年代以来,我国PC行业进入快速发展阶段,平均年增长率超过42%,已成为国民经济发展的重要支柱。与此同时,个人电脑的营销渠道也日趋成熟,各PC厂商对渠道的管理手段也趋于多元化。但是,由于一些自然和人为的原因,PC行业存在着严重的窜货现象,而排除一些自然的、良性的窜货现象,一些恶性窜货现象已经导致市场价格混乱区域间恶性竞争,严重威胁到了厂商的声誉和PC行业的健康发展。本篇论文就从我国PC行业入手,来探讨窜货现象产生的原因及其治理措施。     

新营销环境下营销渠道的窜货现象及策略分析

随着市场的国际化和竞争的加剧,营销环境日益复杂,营销渠道中的窜货现象尤为突出.文章在概括窜货含义和表现形式的前提下,分析了窜货现象的危害和成因,而后分别从厂商内部自我巩固和完善以及厂商外部加设防线两个方面提出了具体的应对窜货的策略.     

渠道管理中的“窜货”现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

渠道管理中的"窜货"现象的应对方法

窜货，又被称为倒货、冲货，就是产品越区销售。面对成百上千的、分散的、惟利是图的、各自为政的经销商，厂商防窜力度相当不足，极大地影响了企业的防窜效果。文章试从窜货的形式、原因、应对的方法等方面对窜货现象进行深入剖析，提出有效应对窜货的方法以供参考。     

摘掉销售渠道中的毒瘤——浅析经销商窜货问题

窜货,是销售渠道冲突的一种典型表现形式。这个在市场营销学经典理论著作中难觅踪影的名词,却成为销售渠道中的一颗毒瘤。本文从厂商、经销商销售农资产品实际入手,系统地分析了经销商窜货带来的危害,揭示了经销商窜货的诱因,重点阐述了解决窜货问题的三种思路。     

典型渠道冲突对策研究

渠道冲突可分为纵向、横向以及多渠道冲突,协调和解决渠道各成员的利益冲突,是渠道管理工作的重要内容。中间商乱价、服务标准缺失、以及供需矛盾;恶性窜货;创新渠道模式对传统渠道产生冲击等现象,这些是实践中表现出来的典型冲突。笔者认为,可以考虑采用构筑整体性渠道冲突管理组织体系,加强企业的渠道控制能力;结合渠道的设计、管理与改进,严格打击恶性窜货;结合产品寿命周期,合理协调各渠道利益等策略进行应对。     

网络销售渠道窜货的成因及对策

网络销售以其独特的优势迅猛发展,同时也向传统的窜货管理提出了挑战.本文就网络渠道窜货的成因进行分析,并以此为基础提出疏导为主、和谐共赢的应对措施,以帮助企业应对网络营销时代的渠道管理问题.     

物联网时代渠道管理变革初探

本文介绍了物联网在渠道管理中的应用前景及存在的障碍.强调将物联网运用于渠道管理中,可解决目前渠道管理中的三个难点.一是缺货或存货过多;二是防止假冒;三是控制渠道窜货.     

当代企业分销渠道构建研究

在产品同质化的今天,销售渠道已成为决定企业市场竞争力强弱的最重要因素。随着市场环境的变化,传统渠道模式在成本、控制、效率和效益等方面的劣势日益显现。如何构建一个高效、低耗、完备的分销网络成为紧迫又现实的难题。本文主要从我国企业分销渠道的现状出发,分析了渠道当前存在的误区,渠道中的冲突和窜货问题,分销渠道与分销商的选择和管理以及分销渠道的构建和创新,指出了当前渠道的弊端并提出合理化的建议。     

规避“窜货”的艺术

窜货行为不但削弱销售渠道核心竞争力，而且给假冒伪劣产品提供了可乘之机，有效规避和处理这种渠道冲突已成当务之急。     

营销渠道冲突的认识与控制

在渠道管理中,冲突历来是渠道管理者十分关注的一个重要方面。如何认识、分析、控制冲突是管理者比较头疼的问题。由此从渠道冲突的概念和分类出发,揭示渠道冲突产生的原因和主要控制方式,并对一个普遍存在的冲突现象,即窜货问题进行较为深入的探讨,对引导企业理解和管理冲突有很强的现实意义。     

我国药品营销渠道发展的应对措施探讨

目前在我们国家药品分销的领域比较开放,加上医药企业之间激烈的竞争,以及"新医改"的新形势指导下,本文主要分析当前我们国家的药品营销渠道的情况,针对我们国家目前药品销售渠道所存在的一些问题,提出相对应的药品营销渠道发展的应对措施,比如,合理转变渠道成员及体制之间的关系,正确选择药品渠道的代理商,实现经营模式的规模化,建立系统的医药物流的体系,大力提高从业人员的渠道管理技术以及专业的素质,有效地改善终端的销售渠道,加强药品营销渠道的执行度,进一步完善药品的招标和采购制度,以此来满足医药改革以及医药行业的发展的需求。     

浅析药品营销中的窜货问题

窜货是不可避免的,但却对企业有着致命的伤害。在药品销售市场中,由于价格和经销权混乱、销售激励不合理、渠道监管不力、对药厂销售人员管理不善、存在大量库存和快到期产品等原因,经常会发生窜货现象。窜货会导致经销商对产品失去信心,造成假药流入市场,使消费者对品牌丧失信心,甚至会破坏整个分销渠道系统,危害巨大。医药市场应加快完善渠道的监控机构,制定有关窜货的奖惩制度,合理划分区域和市场,采用渠道战略联盟,严格挑选代理商,并对内部员工加强管理,以有效制止窜货的发生。     

渠道窜货形成的机理及管控对策研究

营销渠道是企业进行产品销售时非常重要的手段之一。在市场经济体制下,不但企业之间的竞争较为激烈,在企业内部的不同渠道成员之间的竞争也非常激烈。当不同渠道成员之间受各种外界因素或内在因素的影响而存在利益冲突时,为了能够维护自己的利益或增大自己的利益,就会有一些渠道成员恶意竞争,降低自己的产品价格,形成渠道窜货,给企业的整个渠道市场都带来极大不利影响。为此解决渠道窜货问题是现代企业营销管理中的一个工作重点。现本文就通过分析渠道窜货的形成机理,来研究探讨其管控对策。