关键点三 消费者体验，建设互动型终端

零售终端被称为营销的临门一脚。为了能踢好这临门一脚．实现更大的销售，制造商们都使出浑身解数，在零售终端举办各式各样的促销活动。当企业把零售终端看作一个行之有效的媒体时，便可通过这一平台，和消费者进行有效的品牌互动沟通，我们将这种沟通称之为“消费者体验”，此即当前终端活动的至高境界。     

高明的终端促谍

五一假期,我去香港玩两天,路过深圳的时候,顺便查访了深圳家电行业的五—促销活动情况。在走访过程中,我发现—个不同寻常的景象：在各大卖场各家电品牌大作促销活动,“购满4000元赠1000元”的海报举目皆是,唯独有—个品牌举止如常,在其专柜里没有看到有任何促销活动的信息。于是上前问道：“这么多品牌都大搞促销活动,你们好像什么动作都没有,插在这些品牌中间,你的产品卖得动吗？”     

塑造多赢的渠道模式——自建终端-双刃剑

TCL自建终端曾为其带来了市场份额的飙升，从而引发众多企业的效仿，但销售费用的剧增又使很多企业采用深度分销模式通过扶持经销商达到掌控终端的目的，现在在零售商势力扩张的形式下，制造商又开始尝试自建终端，尽量摆脱大零售商的压力和实现对终端的直接掌控，如灿坤的3C、奥康的大店。应该说，从产品生产领域跨入零售行业，品牌     

零售终端的价格，如何有效管控？

终端零售价格的混乱将直接导致中间商(包括经销商和零售商)的利润无法得到保证。使他们销售产品的积极性大大降低。毕竟中间商销售产品的主要利润来源于产品的价差。并且，终端零售价格混乱。消费者购买产品时就会设法寻找价格最低的零售网点。这样会减少产品的销售机会。另外，终端零售价格混乱还会影响厂商关系，导致厂家在渠道领域口碑很差，经销商会认为该企业价格管控能力很差，难以赚取稳定的利润，从而拒绝经销该企业产品。     

零售终端主导市场之后是消费者主导市场时代

现在是终端为王时代，供应商为来自终端的各种费用应接不暇，痛苦不堪。但终端为王时代并不会长期存在下去，新的趋势正在兴起当中。这是部分行业专家的观点，也是国际市场发展所证实的规律。终端为王时代过后，消费者主导市场的时代就会到来。     

零售终端网络优化与控制的路径安排

由于WTO规则、烟草控制框架公约要求以及社会舆论等多方压力,中国烟草的未来发展呈现逐步放开趋势。零售终端是与消费者直接见面的场所,必将成为企业争夺、控制的焦点,对终端的管理控制正成为目前的大势所趋。笔者运用交易费用和零售连锁理论,简要分析当前烟草零售网络终端存在的问题,提出了网络优化的基本路径。     

“对症下药”控制零售终端成本

“对症下药”出自《三国志·魏志·华陀传》,原指针对病症用药,后人比喻针对事物的问题所在采取有效的措施。用其引申在成本控制上,就是要根据企业自身行业特点、经营业态、市场定位等将所有成本进行深入剖析,合理划分企业的可控成本与不可控成本,通过有效的方法加以控制,以达到降本增效的目的,实现企业利润最大化。     

现代卷烟零售终端管理的“三培”“四同”优化建设

随着国内控烟措施的加强,卷烟市场发展面临新的环境与考验,在此情况下,卷烟零售终端成为品牌培育和消费引导的主要阵地,发展现代零售终端对我国烟草行业的发展具有极为重要的战略意义。面对我国卷烟市场存在的一系列终端管理问题,提出"三培"、"四同"的终端管理服务理念,优化卷烟终端服务管理的发展。     

四月主题：零售终端操作系列之二——提升零售终端的销量，从何入手？

实践证明，产品销得较好的小型零售终端都是将产品摆放在位置比较显眼的地方。要想提高产品的销售量，必须保证其良好的货架位置和陈列。     

零售终端的积极性，如何激发？

在刚刚闭幕的春季糖酒会上，众多厂商不约而同地提到了产品在推向市场的过程中，小型零售终端所起到的重要作用。比如，成都市的小店有4000多家，他们是否销售某个品牌的产品，对这个产品在成都市的市场占有率影响重大。数量众多的小型零售终端，正在日益受到厂商的青睐，并且已经成为众多企业建立城市深度分销网络、提升销售业绩、提高品牌认知度的重要销售渠道。《月度话题》栏目在4月重点推出有关零售终端的系列文章，其中包括在操作的过程中如何激发小型零售终端的销售积极性、如何提升小型零售终端的销量、如何管控零售终端的价格以及如何加强小型零售终端的深度分销等。     

基于第三终端市场营销的药品零售问题的研究

本文基于第三终端市场的视角对新形势下的药品零售问题进行了分析和研究,首先明确了药品零售中第三终端的涵义、表现特征及其发展规模及潜力,在此基础上分析了目前药品零售中第三终端市场的现状,并指出了其存在的问题,即药品零售企业在第三终端市场中的产品组合有效性、产品促销手段及措施、第三终端需求信息收集和市场细分以及第三终端中客户关系管理等方面存在的问题,最后结合实际情况及相关第三终端市场的相关知识和理论提出了系统化整体化的解决方案和措施。     

卖车的，换换脑筋

与整车制造商已经开始的变化相比,处于销售终端的经销商已处于这场变革的中心。经销商群体的状况与中国汽车市场的产能规划并不一致。     

脆弱终端，保暖内衣的最大软肋

保暖内衣可谓是纺织服装行业里最热闹、话题最多的一个分支，也是让人觉得最不可思议的一个分支。保暖内衣业诞生时间并不长，但在短短几年内，依靠铺天盖地的广告战和概念战砸出来的是一个非常巨大却又十分脆弱的市场。品牌虽有极高的知名度却谈不上什么美誉度、销售渠道不稳定、消费也不     

人员管理 终端制胜的利器

在现今品牌深度分销的情况下,终端管理难度加深。快消、家电等零售型行业的销售体系极为庞大,市场渠道由城市延伸到乡村,分布广且数量庞大。驻店员、促销员等终端人员对于提升品牌和扩大销量帮助非常明显,在终端的诸多因素中是最活跃和最能动的因素。     

终端水处理，一个行业崛起的时代

以直饮机、纯水机、净水器、软水机等为主导的终端水处理产品进入中国市场已近10年。作为一个新兴产业，终端水处理产品也先后经历了一个教育、引导和逐步被部分中高端消费者接受的过程。[编者按]     

终端营销是干细节的活

终端营销无论作为一项工作，还是作为一种营销模式，它所涉及的工作环节之多，都是其它工作或营销不可比拟的。譬如“广告 经销”式的营销，就营销的主体方面来看，往往是将广告的创意和制作交给专业公司去做，把零售卖场环节的运作委托给经销商代劳，其营销的“细节”显然不如终端营销“罗嗦”。当然，“不罗嗦”和“罗嗦”都是有代价和好处的。“不罗嗦”的代价是一定程度地失去了终端环节的推广效应和对于零售卖场的强化管理及控制，好处是操作简单，节省了管理成本，规避了管理的麻烦；而“罗嗦”的代价与好处恰好相反。