新人如何运用转介绍法开拓客户

许多刚入道不久的寿险伙伴在缘故市场和转介绍市场濒临枯竭之际都会陷入迷茫期而不能自拔。他们不知道谁才是自己的准客户,常常一天忙碌奔波下来,两手空空,感到苦累至极。所以,准客户的找寻,一直以来都像一道藩篱困顿着营销实战人员。从“缘故”到“陌拜”,这步如何迈？     

代理人目标市场成功营销五步曲（之三）

前篇回放 ……最近，小木总在想：“所谓的‘老客户＋转介绍＋随即拜访’，是不是就是进行客户开拓最佳，或者说最后的模式了昵？”……经理：“要想走向成熟的保险行销道路，聪明和专业的代理人必须走向目标市场的行销模式。”……小木：“我喜欢听具体怎么操作”。     

巧用转介绍，决胜开门红

12月是各家公司总结全年工作,确定明年任务目标,部署工作举措的关键月份,尤其是如何有效积累准客户,打好开门红业务攻坚战更是声声逼人,成为保险营销同仁上下求索的重大课题。在林林总总的营销策略中,“转介绍法”被公认为最能迅速积累有效客户、提升业绩平台、打赢开门红的策略。     

如何掌握转介绍的最佳时机？

问题陈述：由于自己的综合素质还算高，在今年年初加入了目前这家保险公司，并以理财规划师的身份开始从事保险工作。通过近4个月的努力，终于度过最艰难的时期，现在已转为正式业务员。我现在手上大概有二十几个稳定的客户，这阶段打算找个合适的机会寻求客户的转介绍，但又没有把握是否能够成功，最主要的还是自己有些难以开口，所以特来请教专家：如何掌握客户转介绍的最佳时机？一般以什么方式去要求客户进行转介绍？一般客户不愿意为我转介绍的原因有哪些？又如何提高转介绍的成功率呢？多谢指教![编者按]     

通过转介绍获得优质客户

“我怎样才能得到更多的客户？” 这个问题在保险这一行一再被讨论，身为寿险顾问，我们天天在为增加客源而努力。 我建议诸位把“我如何能得到更多的客户？”改为“我如何能得到更多的优质客户？” 这个问题的答案就在于您手上所能掌握的“转介绍名单”，但是，别人提供给你的客户名单并不保证就是你心目中的优质客户。 仔细检视你目前的客户，如果你对所有的客户都提供相同的服务，你可能从你最好的客户那里获得转介绍名单；也可能从一些很不合作的客户那里得到转介绍名单，目前很多寿险顾问都是这样做的，但这样做并不能使你获得效益的最大化。 每个人都知道“以最少的成本获得最大的收益”这个道理，如果你试着去分析一年内所销售出去的保单，除非所有的客户收入和职业相似，否则我们就可以得到如下的结论： 不管一年内卖出几张保单，总收入的一半均来自20位主客户，也就是说，假设我们成功的使400位客户签下保单，我们总收入的一半还是有赖20位顶尖主客户的支持。 因此，为了得到优质保户推荐的“优质转介绍名单”，我们必须集中火力提升对优质客户的服务质量。[编者按]     

攻克转介绍的五大障碍

在决心请求客户转介绍前，你一定要预测到客户有可能产生的负面因素，即他们为什么会排斥为你做转介绍？并能立即安抚客户的疑虑，事先清除如下五大障碍。     

如何做好客户回访？

核心问题：如何提高回访质量？如何通过回访提升客户的满意度？ 当事人：谭微，某保险公司代理人，半年前进入保险行业。 疑难陈述：我进入保险行业半年了，通过自己的努力和大家的帮助，业绩有很大的提升。然而，我发现在保险行业并不是卖出了保险，所有的工作就结束了，你卖出的保险越多，你的工作将会越多、越复杂，因为后续的服务还有很多很多，客户回访就是其中一项必不可少的工作。我知道，做好客户服务是做好保险销售的根本，而客户回访是客户服务的一项重要工作。但是我发现，当客户在我这里投保后，我却不知道如何与客户交往下去，回访的时候也不知道从何下手，以什么样的话题切入。越多客户在我这里买保险，我就越担心客户回访做的不好。我该怎么办呢？[编者按]     

打开转介绍之门

大多数行销人员每天都在为找客户而大伤脑筋。常常盘桓心中的一个问题就是我的客户到底在哪里?主管或组训会在培训中告诉你，找寻客户的方法有很多，你可以做陌生拜访，你可以通过电话销售，你可以给客户邮寄信函……。但是你很快就会发现，陌生拜访也好，信函也好，等待你的仿佛是无穷尽的拒绝，于是，你开始怀疑，怀疑自己的能力，怀疑自己销售的     

如何劝阻客户退保？

核心问题：在遇到客户要求退保的时候，应该如何正确、妥善地处理好与客户的关系，如何为客户分析，打消客户退保的想法？ 当事人：友邦保险上海分公司 黎玟 疑难陈述：前不久我帮一个客户办理了退保手续，一提起这件事情，心里真的不好受。这位客户是做生意的，一家人生活很殷实，两年前，我和他大谈一通保险理念之后，他非常认同，便买下了年缴保费4万元的保险，缴费期为20年。谁知去年他的生意不太好，投资也一直不顺利，今年他希望能投入更多的资金扭转这种局面，于是找我办理退保手续。以前缴了4万元，如今只拿回不到两万元，他很不高兴，无论我怎么觎释，他也不搭理我了。后来我想，也许许多保险代理人都遇到过客户退保的尴尬，每个客户退保的原因也是不一样的，我想听听各位同仁是如何解决这些问题的，也想通过贵刊向保险业的精英请教，在客户提出退保这样棘手的问题的时候，应该如何处理？[编者按]     

如何“啃下”高端客户

现如今，不少代理人认为：好开发的客户都已经开发好了，难开发的客户几乎对保险营销有了免疫力，是块难啃的骨头了。其实不然，很多有钱的高端客户之所以“难啃”，是因为对“谁在啃，从何处啃，啃什么”还没做好定位。     

如何把握客户需求？

核心问题：代理人应该通过哪些方法探知客户需求？当事人档案：葛云,新华人寿永州支公司保险代理人,加入保险行业三个月。在保险销售市场,代理人不了解客户的需求,就无法为客户提供有效的服务,就难以提高客户的满意度,最终会影响到业绩的提升。然而,客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同,客户的需求干差万别,我很难把握客户的真实想法。     

迈出陌拜第一步

许多刚入道不久的寿险伙伴在缘故市场和转介绍市场濒临枯竭之际都会陷入迷茫期而不能自拔。他们不知道谁才是自己的准客户,常常一天忙碌奔波下来,两手空空,感到苦累至极。所以,准客户的找寻,一直以来都像一道藩篱困顿着营销实战人员。从“缘故”到“陌拜”,这步如何迈？     

转介绍的的六项主张

“其实不想走,其实我想留,留下来陪你每个春夏秋冬……”周华健的一首（（其实不想走》诉说了恋爱中的男女不得不分离又百般不舍的体验,悱恻感人,情真意切。     

客户有抱怨，怎么办？

核心问题：客户对保险有抱怨,我们应该如何说服客户？当事人档案：陈耀华泰康人寿河北分公司保险代理人,进入保险行业半年。     

如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？当事人档案：谢志华,某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。疑难陈述：我是保险业的一名新人,刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销,重要的不是你话术背得有多熟,而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后,才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊,也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

如何创造再访机会？

核心问题：如何与客户预约再次见面,创造再访机会？当事人档案：徐姗姗,新华保险济宁中心支公司保险代理人,加八保险行业半年。保险销售是一个持续不断的过程,良好的业绩源于持续不断的拜访。一般而言,在每次拜访的尾声,代理人都会预约下一次的拜访时间。对于相处甚好的客户,再访是一件很轻松的事情;但对于相处不久,对我们心存戒备和抱有反感情绪的客户,就很难赢得再次见面的机会。为了能够成功销售,我们应该如何创造再访机会,有哪些预约客户再次见面的技巧？     

代理人目标市场成功营销五步曲（连载二）

经理：“看，你又着急了不是？刚才的话题还没说完呢!”