大客户销售三部曲之二 说对话:话语一到卖三俏

销售顾问学会"见鬼说鬼话,见人说人话",不是要做"变色龙"墙头草",而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时,销售顾问要注意管好自己的口,用好自己的嘴,运用恰当的语言技巧把该说的话说好,说到客户心坎上。     

3招助你的初创企业赢得潜在客户信任

<正>在潜在客户购买你的产品之前,特别是当谈到大客户进行B2B的销售时,他们需要对你的企业抱有信任。很多创业者都面临着建立信任关系的挑战,因为他们并不像那些老牌企业一样有迹可寻。你决定以高尚的想法开拓你的业务,但是潜在客户并不了解你。因为之前无迹可寻,所以建立信任关系就会非常困难。我一直在跟我的初创企业客户强调的一点就是从潜在客户那里了解行业的声音。事实上,作为一个企业家,你并不是在与自己的优势竞争,你是在与许多咄咄逼人的承诺以及那些在行业中引起不信任的商业惯例竞争。Wallaroo Media的一份调查显示,18%的决策者认为搜索引擎优化公司制造的是骗局。如果你做的正是此项服务的话,那么你就需要了解这一切。     

客户关系管理系统

进行客户关系管理能充分利用顾客资源,通过客户交流。建立客户档案和与客户合作等,可以从中获得大量针对性强、内容具体、有价值的市场信息,包括有关产品特性和性能。销售渠道、需求变动、潜在用户等,可以将其作为企业各种经营决策的重要依据。从企业的长远利益出发,企业应保持并发展与客户的长期关系。双方越是相互了解和信任,交易越是容易实现,并可节约交易成本和时间,由过去逐次逐项的谈判交易发展成为例行的程序化交易。所有的企业都需要管理好自己的客户关系。随着CRM系统的推出,一种全新的"CRM营销"理念正逐渐形成。客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展中来了。     

CRM系统中的客户定位

识别主要客户 ,理解其复杂需要 ,并以调整自己组织机构的能力来满足其需要 ,是CRM的要义所在。了解和利用客户知识的重要性是很明显的 ,识别和拓展与有利可图的客户关系是极其重要的 ,与主要客户建立长期关系是在市场中立于不败之地的关键。     

电子商务环境下的客户关系管理策略新探析

信息技术的迅速发展使得电子商务不断渗透到人们的日常生活中,它正在改变个人、家庭甚至企业的管理方式。在这种新兴的电子商务环境下,企业的销售管理、市场管理甚至是客户关系管理等都将发生巨大的变化。特别是随着经济尤其是网络经济的急速发展,关注客户,分析客户,真正了解客户,占领客户市场成为了企业提高竞争力的关键,所以"以客户为中心"是企业开展网络营销活动的主要途径。在这种形势下,对电子商务环境下的客户关系管理策略的研究是企业不容忽视的重要课题。论文主要从关注了解客户和加强企业自身管理两方面对电子商务环境下客户关系管理策略进行了研究。     

我国光伏企业在国内市场的客户关系管理

目前,我国光伏企业在国内市场的客户关系管理方面尚存在着客户关系管理的理念落后、缺乏适应我国本土化的客户关系管理软件、信息化水平低、业务和技术的运作关系不协调、CRM运行成本高、风险大等问题。我国应树立以"客户为本之道与CRM之术"有机结合的理念;与IT企业联手,通过共赢提高信息化水平;建立以客户为中心的企业文化,强化个性化服务;优化客户关系管理的实施步骤,促进业务和技术运作关系协调发展,从而促进光伏企业发展生态链的形成,为光伏企业尽快建立良好的国内市场客户关系,早日走出发展困境。     

基于客户关系管理视角下的交叉销售研究

交叉销售开始越来越多地被应用于金融和服务领域,并且向外扩展的趋势非常明显。但是,很多企业在使用交叉销售的时候都有一定的盲目性。本文从客户关系管理的角度,分析了客户关系管理与交叉销售的关系,以及在客户关系管理思想的指导下,如何使交叉销售改善企业的盈利能力,提高企业竞争力,并提高客户的忠诚度。     

上百万个一对一的关系

说网上广告中不能不说到DoubleClick公司.DoubleClick是一家以向广告客户提供网上广告方案的广告代理公司.该公司的核心理念是通过网络建立直接的客户关系,通过网络分析客户的消费行为,向客户提供他们所需要的广告资料,最终帮助广告客户实现销售.     

客户关系管理在企业市场营销中的作用解析

市场营销是企业发展过程中重要的组成部分,将影响着企业的经济利益,并且在市场营销的过程中,客户关系管理工作是重要的组成部分,优质的客户关系可以有效的减少企业经营风险,提升企业的销售利益,但是在日益竞争激励的市场管径中,很多企业为了获取更多的新客户资源依据各种手段,以此导致实施有效的客户管理有一定的文图,因此要想维护客户关系的有效性,需要对市场的发展方向有一定的认识和了解,分析竞争对手和自身的优劣势,从而改善企业自身的问题,实施更为完善的客户关系管理工作。     

餐饮企业客户关系管理研究

客户是餐饮企业生存与发展的基础,客户关系管理可以提高餐饮企业的顾客忠诚度。当前,餐饮业客户关系管理还存在着对客户关系管理重视不够,对客户的服务意识不到位,吸引客户的营销手段单调,企业内部组织结构不完善,对企业的价值顾客群判断不准等问题。餐饮企业应利用CRM管理系统,了解顾客,并建立良好客户关系;加强员工培训,提升员工的服务素质;制定合理的价格,维系客户永久关系;树立顾客成本概念,通过提高客户满意度和忠诚度,达到提升客户价值和提升品牌形象的目的,从而实现企业利润最大化。     

大客户销售三部曲之三 做对事:客户的心思你要猜(上)

"做对事"比"找对人"、"说对话"更重要。因为,你和客户关系很"铁",但你的产品很"烂",客户不敢要你的产品;你的产品"没得说",但不合客户的"口味",客户不愿意要你的产品。     

煤炭营销企业客户关系管理的要求与实施

煤炭是我国最重要的能源之一,煤炭资源占据我国能源资源重要地位。近些年来随着煤炭企业的不断发展,煤炭企业需要一种更加大数据化的信息方式来管理客户关系。能源型企业不断发展,对客户及供应链的要求更加依赖。因此,对客户的管理和客户资源信息的管理是企业发展重要保障资源。企业的客户资源是最为重要的企业资源,通过不断完善客户服务管理来满足客户需求。与客户之间形成信任合作伙伴关系。通过管理维系客户关系,以便达成更好的后续合作。煤炭企业的营销方式并不存在稳定性,有些营销部门因为一些蝇头小利通过扰乱市场价格,损害了市场利益和客户信任,无法继续长期的合作,使煤炭行业长期处于不健康发展势态。     

通信企业客户关系管理与核心竞争力的构建

在竞争激烈的市场中,企业价值来源于企业的核心竞争力,在产品同质化的时代,企业核心竞争力最终取决于客户关系管理,客户满意度是企业服务价值的最终和唯一体现.由此可见,了解客户满意度并寻求有效的客户关系管理措施对企业的发展十分重要.本文以中国电信为例,来探讨在通信企业中客户关系管理与核心竞争力的构建.     

第三方物流客户关系存在的问题与对策研究

第三方物流企业之间的竞争逐步由服务质量、价格为中心的竞争转向以客户为中心的竞争。第三方物流客户关系中存在的问题：客户战略针对性差;跟进服务弱;对客户流失高成本认识缺失;销售人员的能力建设不够。构建第三方物流客户关系的适应性对策：充分调研,全面理解客户需求;持续销售,加强伙伴关系;与不满意客户建立伙伴关系;以优质客户服务行为培育客户关系。     

衡器企业面向大型综合超市的销售队伍建设

大型综合超市的蓬勃发展给超市设备提供商带来更多的商业机会,衡器是超市必须配备的设施之一。本文研究了大型综合超市的发展特征,以及衡器企业在该市场中的客户关系,提出衡器企业需要以大型综合超市的需求为导向,完善销售队伍建设,与客户建立长期的合作关系,才能迎来长期的发展空间。     

协进式微信销售沟通技巧提升策略分析

在微信上与客户进行销售沟通时,是需要销售人员与客户共同推进销售过程的。采用建立信任、挖掘需求、凸显特色、彰显价值、表达简洁、频率得当和促动承诺七大协进式技巧,将有力地促使销售达成。     

营销歧视与CRM的探讨

区别对待客户是营销领域里的歧视现象,而在很多时候针对客户的不同需求,要进行一对一的客户关系管理。营销歧视是应该禁止的,客户关系管理可使企业与每个客户建立起长期稳定的关系,并在同客户的长期交往中获得更多的利润。可以从营销组合、介格歧视、CRM理论等视角看待营销歧视。     

如何化解组织市场中的客户拒买风险

组织市场与消费者市场不同,在营销实践中销售人员应深入了解组织市场客户的需求,辨析卖点与买点的关系,以及保证承诺的可兑现性,从而有效的化解组织客户“不信任、不需要、没有帮助、不满意”的四大拒绝理由。     

营销歧视与CPM的探讨

区别对待客户是营销领域里的歧视现象,而在很多时候针对客户的不同需求,要进行一对一的客户关系管理.营销歧视是应该禁止的,客户关系管理可使企业与每个客户建立起长期稳定的关系,并在同客户的长期交往中获得更多的利润.可以从营销组合、介格歧视、CRM理论等视角看待营销歧视.     

浅谈钢铁行业的客户关系管理

钢铁行业的营销方式并不灵活，大多是以登门拜访、电话询问为最主要的营销手段，然而由于销售人员的急功近利、缺乏先进的客户关系管理手段，导致顾客大量流失、资源重复浪费、顾客回头率低、难以建立长期合作关系等等，老客户留不住，新客户开发不出来，因此，我们需要对钢铁行业客户关系管理进行细致的分析，留住客户，提高销售额，增加效益。