设立行业开发小组专注工业润滑油大中型终端客户开发

根据"昆仑"工业润滑油销售现状,分析了原有流通贸易型销售渠道的局限性.基于工业油从流通贸易型销售向终端型销售转型的发展趋势,探讨了设立专业的行业开发小组,开发"昆仑"工业润滑油大中型终端客户的设想.     

润滑油营销渠道的规范、优化与创新

随着中国市场化程度的不断提高,润滑油营销渠道变革的趋势与走向将呈现几个特点：（1）营销渠道由多层次、多环节的长渠道向少环节、少层次的短渠道转变;（2）营销渠道的运作从以大批发为中心逐步转向以终端市场为中心;（3）企业与营销渠道的关系由买卖交易型向合作型转变.中国润滑油企业为了在激烈竞争中确立自己的市场地位、获取竞争优势,必须进一步注重营销渠道管理的规范和运行模式的创新.对营销渠道成员的规范管理而言,应着眼长远,提升与经销商的合作层次;规范大客户的经营行为;加强对营销人员的管理和素质培养;从政策入手抑制窜贷.在营销渠道模式的优化与创新方面,应探索实施渠道扁平化;加强中小客户开发和精细化管理;控制终端市场,掌握市场主动权;对某些产品线实行销售代表定单直销模式.在信用管理方面,应建立信用评价体系,制定明确规范的信用管理规定和授信管理运作程序;确保销售人员不打折扣地执行企业规定的授信政策和相关规定.     

“昆仑”润滑油换油中心建设实例及若干思考

在分析以中国石油西北润滑油销售公司换油中心建设实例的基础上,对换油中心和终端市场开发提出建议：1）将换油中心建设作为各润滑油销售公司的一项长期工作,成立专门机构,逐步固化其业务流程;2）做好换油中心的选址工作,对参与换油中心建设的客户要进行考察;3）对经营效果较好的经销商给予特别扶持,使其尽快形成局部小网络;4）提高对换油中心的管理水平。另外,对“昆仑”润滑油终端网络建设的重点提出了四点思考。     

发挥网络优势充分挖掘润滑油销售潜力

润滑油在中国石油销售公司（轻油公司）的非油品销售中占有重要地位,但存在缺乏专业技术培训、仓储及物流配送不足、与润滑油公司当地经销商渠道有冲突等问题.基于华中地区轻油公司销售润滑油的实践,建议轻油公司充分发挥销售网络发达、覆盖面广的优势,提供油品整体解决方案,带动成品油销量;明确目标定位,专注大中型终端用户的开发;发挥“同源”优势,在“中国石油”大旗之下,实现轻油销售和润滑油销售的结合;更重要的是,润滑油地区公司要做好销售渠道监管,促使轻油公司与润滑油经销商协同作战.     

市场份额不减 终端客户不丢——安徽石油创新润滑油营销拓展市场纪实

今年以来，安徽石油分公司润滑油中心在润滑油消费低迷、市场信心不足、国内品牌大幅降价促销、长城包装油进销价格严重倒挂的形势下，实现省内长城油市场份额不减，终端客户不丢，以长城包装油销售为重点，外拓终端市场，内强基础管理，经营水平和赢利能力大幅提升，经营呈现“量增、价升、费降、效佳”的势头。     

三大国产润滑油决战高端

目前中国润滑油市场形成了以美孚、壳牌、BP为核心的“跨国军团”、以长城、昆仑为核心的“国企军团”和以统一为代表的“民企军团”，三大军团“一致对外”与“内部争战”并存的复杂竞争格局。业内专家认为，2003年到2004年，中外润滑油巨头还只是打些小型营销战、渠道战；2005年将是一个决战之年，主战场还是润滑油高端。三大国产润滑油除了继续投巨资在央视黄金时段打形象广告外，长城发起了剑指高端市场的“争峰行动”，     

决战润滑油[下]

润滑油作为一种工业产品，原本“藏在深闺少人识”，自去年3月份统一润滑油巧借伊拉克战争开展事件行销，11月18日统一、长城、昆仑三大润滑油纷纷在央视广告招标会上高价中标后，润滑油一夜之间变得万众瞩目。目前，长城、统一、昆仑三大国产润滑油的广告同时在CCTV-1黄金时段播出，同为润滑油品牌，又在同一平台上进行广告传播，三者之间的可比性就比较强。本文从品牌发展战略、营销渠道建设、广告诉求与表现三个方面，对长城、统一、昆仑三大国产润滑油的传播攻略进行比较与分析。     

“昆仑”如何拴牢经销商？

经销商作为市场经济发展的重要社会力量，是商品流通过程中最贴近终极消费者的环节。因此，经销商对市场需求的了解有着得天独厚的优势，最能理解终极消费者的消费心理，他们是企业平衡产、供、销的重要信息渠道和平衡市场需求不可忽视的社会力量。“昆仑”润滑油在国内市场签约的一级经销商和特约经销商遍布全国445个地级市及部分县级市，与经销商之间形成了稳固、持久发展的利益共同体关系。     

深度营销在化肥企业竞争中的运用与启示

深度营销又称为区域滚动销售，是指通过有组织的努力，以提升客户关系价值为掌控终端，滚动式地培育和开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效策略与方法。深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。它强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作、共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链。企业利用自身的品牌、实力、商誉、管理经验等综合能力，逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领…     

加快新特产品开发积极推进进口油品国产化

“昆仑”润滑油与进口品牌在基础油、添加剂配方和生产质量标准上不相上下,加快新特产品开发有利于提升销量,扩大“昆仑”的市场份额;有利于提升品牌形象,彰显企业的技术实力;有利于助推“昆仑”替代进口产品的步伐。目前,新特产品开发存在的主要问题是产品线不完善,资源保障不稳定,推广任务未落实到位。建议：1）在推销模式上设立销售＋技术服务的专业团队;2）为企业实施全面的润滑解决方案,提供全方位的服务;3）举办行业用油推荐会或技术交流等活动,有的放矢地开拓部分行业内的重点客户。     

谁是"过度包装"的始作俑者?

“过度包装”造成的浪费触目惊心！我国商品包装一般使用原生材料，包装物之来源主要是木材、石油、钢铁等，这些都是我国的紧缺资源。我们不妨以衬衫包装为例，算一笔细账：目前全国年平均生产衬衫12亿件，包装盒用纸量就高达24万吨，相当于砍掉了168万棵碗口粗的树，也就是说每年光衬衫包装盒就要“穿”掉一大片绿色的森林。     

“一字诀”文化提升“三基”工作渗透力

塔河油田采油一厂“三基”工作领导小组及成员,经过现场考察、听取群众意见和建议,提炼出了具有石油石化特色的“三基”工作“一字诀”文化．精细描述和概括了“三基”工作的内容与要求,提升了“三基”工作的渗透力。     

由"禁白"浪潮到"绿盒"尴尬所想到的

环境保护越来越引起全球的关注和重视。我国也不例外，在国民经济日益发展的同时，痛下决心治理昔日忽略的环境污染。其中在工业方面以治理造纸厂废水为重点，在包装废弃物方面以治理一次性发泡塑料餐具为重点。然而，经过几年的整治，造纸厂 的废水污染基本得到了控制，但发泡塑料餐具尽管三令五申，仍不仅未得到有效禁止，而且还大行其道。生产“绿色环保餐具”的企业连连败阵，怨声载道，哀叹不断。本文就由“禁白”呼声一浪高过一浪而屡禁不止导致一些地方生产绿色环保餐具的企业几乎全线崩溃、产品积压而停产、造成严重亏损谈一些看法，供大家讨论，以期正确认识和处理包装与环保的矛盾。     

瑞士:把废品回收再生作为"国策"

瑞士是个面积仅有4.1万平方公里、人口700多万人的欧洲小国,但其环境保护堪称世界一流,在对各种废弃物的循环利用方面也处于世界领先地位.     

一位经济学家眼中的“城市化”与“逆城市化”

年过六十的温铁军,多少有点儿老"愤青儿"。1998年提出"三农"问题,2003年当选"CCTV中国经济年度人物"……然而,这许多"主流"词汇却丝毫没有让温铁军变得"主流"起来。十余年来,在"城市化"的呼声甚嚣尘上的时代,温铁军却坚持发出一些尖锐的声音。     

抓住企业管理的"牛鼻子"

在企业管理的诸多领域,财务管理是核心,是企业管理的"牛鼻子",企业只有牢牢抓住、管理好"牛鼻子",才能带动和推动企业其他各项管理.     

浅谈服装设计中的“中国风格”

改革开放以来,在经济全球化文化一体化的背景下,中国的服装文化受到了西方文化的强烈冲击;中国的服装设计也是跟随在西方流行的后面,始终无法形成自己的风格,致使这个拥有丰富而悠久的服装文化的伟大民族不仅不能屹立于世界服装文化之林,而且正在逐步丧失自己的文化。面对这个问题很多人在思索、探寻,探寻中华服饰文化的出路,而这条出路就在于将传统的服饰文化与现代的服装形式相结合。因为只有这样的文化才会被人们接受,只有被接受才有可能长存和发扬。     

为Ipod制造心脏:PMP领域的Intel

除非你这几年与世隔绝,否则你一定见过苹果公司的 iPod个人媒体播放器(PMP),而且很可能你自己就有一台。想过iPod甩的是哪一类芯片吗？事实上,它采用的是来自PortalPlayer公司的产品。     

“以人为本”与煤炭企业的战略发展

党的十六届二三中全会明确提出了“坚持以人为本，树立全面、协调、可持续发展观，促进经济社会和人的全面发展”。以人为本，就是要把人民的利益作为一切工作的出发点和落脚点，不断满足人们多方面的需求和促进入的全面发展。