逆流而上的经营策略——美国公司拓新路,增销售

在经济不景气的情况下,美国销售商往往靠紧缩经营来保持低水平的盈利。求稳固然无可厚非,但也有一些公司逆流而上,开拓新路,成功地扩大了销售额。经验有好几条,但最重要的是了解顾客的需要。不要一个劲儿只知道向顾客兜售,要多为对方着想。作者苏珊·卡米尼蒂(Susan Caminiti)在文中引用了一句很能发人深省的话:“这么多年来,我们只是一味地告诉客户我们可以做什么,现在我们得找出他们需要些什么。”这句话一点都不深奥,但却是解决销售问题的关键。诀窍往往就是这么平凡和朴素的。     

保持竞争优势三大法宝

一、提供产品的质量保证。产品的质量是企业的生命，这一观点被无数企业在长期的经营实践中得到证明。任何一个企业要想在激烈竞争的环境中长盛不衰，都必须重视产品的质量，用高品质的产品或服务来征服市场，赢得顾客。约翰·科特在《企业文化与经营业绩》一书中，提供了对１１位成功实施企业文化重大变革人士早期经历的调查。我们看到，在新型企业文化的建设中，强调企业注重顾客利益的满足，无疑是企业获得丰厚经济回报的有效变革。科特写道：“施乐公司的企业文化改革主要归功于大卫·基恩斯的领导。１９８３年，基恩斯接任公司董事会主…     

搞好售后服务的几条黄金定律

德国大众汽车有限公司服务部高级经理奥伯尔先生指出：“一家成功的公司除了生产优质产品外,还必须提供良好的售后服务,这一哲学是企业成功的根本。”美国营销学家西奥多·莱维特也曾经说过：“现代竞争并不在于各家公司在其工厂中生产什么,而在于它们能为其产品增加些什么内容——诸如包装、服务、广告、客户咨询、购买信贷、及时交货以及人们以价值来衡量的一切东西。”因此,企业要实现赢利目标,不仅要为目标顾客生产出有用和能够满足其需要的产品,而且还要尽可能地为顾客提供更多更好的服务。     

求实 求活 求新不断调整经营格局

求实·求活·求新不断调整经营格局张福钧（中国广东国际经济技术合作公司）广东国际公司派往法国的厨师接受当地记者的采访中国广东国际经济技术合作公司是１９８３年成立的。十多年来．公司从实际出发，大胆改革．锐意创新，不断调整企业经营格局，理顺企业经营关系，业...     

强化客户关系管理才能提高客户满意度

一、建立客户管理经营理念什么叫客户关系管理 ,美国营销领域专家罗纳德·史威福特这样定义 :客户关系管理 ,它是企业通过富有意义的沟通、理解并影响客户行为 ,最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。它是正在兴起的一种旨在健全、改善企业与客户之间关系的新型管理系统 ,它是一种企业文化 ,更是企业重要的经营战略 ,简称CRM。作为 2 1世纪领导全球经济潮流的中坚力量 ,它毋庸置疑地成为企业核心竞争力的关键因素。就经营战略而言 ,我们的观念必须要实现几个转变。首先是变零售户的概念为客户的概念。客户就是上帝 …     

罗尔斯·罗伊斯对中国国企改革的启示

罗尔斯·罗伊斯公司在1971年陷入财政危机后由政府接管,在1971～1987年间,罗尔斯·罗伊斯属于英国政府;1987年,公司实现私有化后在伦敦股票交易市场重新上市。1987年,罗尔斯·罗伊斯公司仅向5个民用航空项目提供发动机,但现在这个数字增长为31。罗世杰爵士从罗尔斯·罗伊斯公司的私有化过程角度对中国的国有企业改革提出了一些建议。他说:“要想成为国际型企业,需要创造开放的辩论和讨论环境,鼓励团队成员愿意承担风险。而这些和中国企业文化中的某些方面相冲突。”首先,在企业与政府的关系方面,尽管目前英国政府仍然持有“金股”,但罗尔斯…     

中国经济增长奇迹的“秘密”

一、中国经济增长奇迹的“秘密”弗里德曼说,谁要是搞清楚了中国经济增长奇迹的秘密, 谁就可以得诺贝尔奖。这无疑是一支让中国经济学家们激动不已的强心针。我不禁要反问:“中国真的有不同于其他国家经济增长的秘密吗?”其实,约瑟夫·熊彼特早在他1934年出版的《经济发展理论》中已明确指出了经济增长的源泉在于创新,包括引进新产品、采用新的生产方法、开辟新市场、控制原     

外方经理来华直接参加企业管理好处多

我们川石·克里斯坦森金刚石钻头有限公司是四川石油管理局与美国伊斯特曼·克里斯坦森公司于1986年共同投资组建的中外合资经营企业,经对外经济贸易部确认为技术先进型企业。公司于1988年4月建成投产,总投资470万美元,半年多来生产经营比较顺利,仅1988     

现代企业的EVA管理模式

ＥＶＡ是经济增加值英文名称（ＥｃｏｎｏｍｉｃＶａｌｕｅＡｄｄｅｄ）的简写。ＥＶＡ管理 ,即以经济增加值为基本指标的管理模式。ＥＶＡ ,即经济增加值的实质就是扣除资金成本的资本的运营回报 ;它在经济内容上指的是企业税后营业利润扣除债务和权益资本的使用成本的差额 ,用公式表示就是 :ＥＶＡ＝税前利润×（１ -公司所得税率） -加权平均资本成本率×（债务资本 +股权资本）。从产生的角度来看 ,作为评价企业经营业绩的指标 ,ＥＶＡ来源于默顿·米勒和弗兰科·莫迪利亚尼有关公司价值的经济模型。它首先被用于企业的实际生产经营过程…     

创新拯救企业

管理大师彼得·杜拉克曾说,企业的目的在于创造客户,而不在于创造利润。要创造客户,企业就需要不断地创新。创新的理念在企业陷于困境时有巨大的指导意义,比如本期报道的国内家电行业,在所有的“战争”包括“价格战”都打完仍不能使企业健康生存的情况下,创新便成为唯能拯救企业的稻草。     

CEO品牌重塑创业激情——访加勒比海资产投资公司CEO彼得·赖安

“我一开始也没有想到要塑造 CEO 品牌,只当公司经历高速增长,需要重新复制创业时期让员工重视公司的要素时,我才体会到品牌的力量。“彼得·赖安接受本刊记者采访时说。塑造 CEO 品牌的过程《管理@人》:您为什么要请一位教练来帮助您塑造CEO 个人品牌?初衷是什么?彼得·赖安:我在2001年邀请了 CEO 教练。InnaPhase     

移动通信企业客户价值分析

一、客户价值分析与客户价值20世纪80年代,来自日本的全面质量管理思想盛行,这种思想促使企业把质量作为自己的最终目标,认为质量是客户满意的标尺,要不惜代价来实现这个目标。企业追求全面质量管理的结果沉溺于提高内部业务流程,却忽视了在这个过程中顾客真正需要的东西。现实使战略家们转向客户价值分析提出的战略核心:客户只为他们需要的、想要的和亲见的质量付费。客户价值分析方法最初由劳伦斯·迈尔斯(LawrenceMiles)在1947年首次提出,这种分析方法认为:通过向顾客提供由客户定义的、客户支付得起的、期望的产品或服务,才能传递最有前景的客户价值。     

90年代以来管理理论的发展

企业管理演变历史说明，管理的变革和发展，总是要适应环境的变化而变革和发展。２０世纪９０年代以来，企业经营环境呈现出全球化、多样化、绿色化、信息化、知识化和顾客至上为准则六大特点，管理理论和应用的变化主要表现为以下十二个方面：１．核心能力。帕拉哈来德和加里·哈莫在１９９０年《哈佛商业评论》上发表的《核心竞争力》一文指出，企业必须从核心竞争力的角度而不是从战略单元的角度对战略进行再思考。他们将核心能力定义为，能使公司提供附加价值给客户的一组独特的技能和技术。经济全球化、需求多样化，要求管理层从战略单…     

经营之道

误导之一:认为销售总量增加,利润就提高。事实:对于某些顾客,你所付出的销售和服务成本甚至大于收入和利润。这样的顾客越多,企业不但不会更赚钱,反而降低了利润。误导之二:服务质量高了,顾客就一定更多。事实:如果顾客找到更好的,情况就不一样了。通用汽车顾客满意度没有改变,但是80年代,市场占有率却从40%多掉到30%;传真机一出现,联邦快递公司的文件传送业务就受到严重打击。误导之三:降低成本,生产力和利润就会提高。事实:一旦成本紧缩影响到业务,而且程度太大,就不一定会提高利润。很多企业,40%-50%的业务是来自3%-5%的客户。而这些客户正是竞争对手处心积虑想争取的。万一缩减的成本恰好影响到对这些客户的服务,那就得不偿失了。     

科纳韦:“蓝灯”照我去战斗

“蓝灯专车”再次启动 ２０００年夏天，查尔斯·科纳韦就任美国著名零售企业凯马特公司ＧＥＯ，在他的办公室的墙上，有一张长达２０英尺的图表，其内容包括近百个项目，从添加货架到商品价格变化情况都可以从表上看到。在每个项目的旁边，是成本、利润和日期一再加上主管经理的姓名和电话号码。科纳韦非常重视对公司的经营业绩进行分析，他说，了解公司的经营状况，是对一个ＣＥＯ最基本的要求。 近些年来，由于凯马特公司忽视了上述基本的要求，它的商店经常缺货，商品陈旧，服务质量差。它的许多顾客都转向了竞争对手沃尔－马特百货商店…     

企业文化攸关企业成败

1962年,IBM公司董事会主席小托马斯·沃森访问哥伦比亚大学并发表讲演。小沃森说:“就企业相关经营业绩来说,企业的基本经营思想、企业精神和企业目标远远比技术资源或经济资源、企业结构、发明创造及随机决策要重要得多。当然,所有这些因素都极大地影响着企业经营的业绩。但我认为,他们无一不是源自企业员工对企业基本价值观念的信仰程度,同时源自他们在实际经营中贯彻这些观念的可信程度。”小托马斯所提到的企业的基本经营思想、企业精神和企业目标就是企业文化的集中体现。一、企业文化的内涵企业文化是企业在长期生产经营活动中自觉…     

组建行业协会是社会主义市场经济发展的需要

行业协会是当今资本主义国家行业管理中最主要的组织形式,大力组建行业协会也是我国社会主义市场经济发展的客观需要。 所谓行业协会,是民间行业管理的重要组织形式。英国协会管理专家斯坦利·海曼博士认为,“行业协会是由独立的经营单位组成,保护和增进全体成员既定利益的非盈利组织。”它概括了行业协会的两个基本特点:其一,行业协会是一个非盈利经济组织,虽然     

战略管理会计在企业中的应用

伴随着世界经济一体化的浪潮,企业的经营环境发生了深刻的变化,"今天有三种力量--顾客化(Customers)、竞争化(Competition)和变化(Change),即所谓的'3C',它们或者独立,或者合在一起,正在驱使今天的企业越来越深地陷入令大多数董事和经理惊恐不安的陌生境地"(迈克尔·哈默、詹姆斯·钱皮)。基于此,战略管理作为企业应付变化而     

怎样管理压力水平?

明天,你就要给公司最大的客户准备一个销售演讲。老板和客户的CEO都会到场。哪些需要准备?准备说些什么?怎么说?     

构建新型的投资关系

市场经济的激烈竞争使得人们充分体会到顾客和雇员忠诚的重要性。但是企业在千方百计的吸引并留住忠诚的顾客和雇员的时候却对投资者忠诚几乎只字不提，当今社会在考虑企业要素忠诚的时候似乎也忘记了投资者的存在。具有讽刺意味的是，投资者忠诚问题的严重性已远远超出了顾客和雇员忠诚问题，根据弗雷德里克·莱希赫尔德统计，在美国一家典型的公司里，客户流失速度平均每年是１０％～３０％，雇员流失率是１５％～２５％，而抽资调头的投资者平均每年在５０％以上，投资者的流失率远远高出顾客和雇员的流失率。在我国这一问题尤为严重。我…