白酒终端潜规则暗含变局

最近一段时期以来，由白酒餐饮终端买店等经营方式引发的关注和各种事件日益增加。为了了解白酒终端的现状，并能从各种现象中梳理出未来的白酒终端经营发展趋势。我刊最近对白酒餐饮终端不同地区的变化进行了调查。     

餐饮终端汇兵

餐饮终端大多以星级酒店、特色化中式餐厅以及B、C类酒店和大排档等为主。在传统的市场推广模式中，餐饮终端一直是白酒销售渠道中的一个重要通路。本次渠道专题主要就餐饮终端考察、实战、回款、创新等各方面集中展开探讨。     

绕过被封锁的终端——从三个真实案例看餐饮终端竞争模式的下一步发展趋势

白酒行业的竞争目前有进入死胡同的趋势。餐饮终端是所有新的白酒品牌启动市场的起点，不从餐饮终端做起似乎实在找不到新的出路。但与此同时，餐饮终端似乎又是白酒品牌的坟墓，大多数品牌在终端投入大量资金后因没有像预料之中那样启动市场，最终或直接撤出市场，或者因压力巨大提前介入流通渠道导致市场做成了夹生饭。     

白酒：让夜场“芝麻开门”——白酒夜场营销再调查

随着白酒市场竞争的加剧，传统的餐饮终端已被不少白酒企业视作畏途。夜场——这个白酒营销的新终端，引起了业界的普遍关注(参看本刊2004年29期“诸葛智慧酿，白酒走夜场”一文)。一时间各路营销人士对诸葛酿演义酒在东莞的夜场营销赞叹不一。为此，笔者再度走进东莞做了一番调查。     

酒类产品餐饮店终端运作步骤①

酒类产品的终端主要分为餐饮终端、社区零售终端、商超终端、夜场终端。餐饮终端因其数量多、分布广、销量大等特点成为酒类产品消费的最重要终端。如何成功实施餐饮终端营销是酒类产品终端营销的关键。为了帮助营销人员做好餐饮店终端销售工作,我们对餐馆终端操作系统进行逐步分解,通过详实有效的案例让酒类营销人员全面地掌握餐馆终端营销技能,提升酒类企业餐饮终端营销竞争力。     

论川酒网络品牌的品牌传播和包装设计——以“久颐初酒”为例

随着品牌竞争时代的到来,同类白酒产品的质量差距越来越小。为了成功塑造品牌形象,包括产品包装设计等可以影响品牌定位的细节已成为企业关注的焦点。而人们对品牌形象认知的可持续性还需要企业提供有效的营销途径,适应白酒品牌的竞争生存方式。     

“渠道拦截品牌”白酒营销模式的终结

什么是白酒的“渠道拦截品牌”营销模式？简言之，就是地方性白酒名牌（又称“二名酒”）从2004年开始的以“餐饮终端买断（包场／包促销等）”形式取得区域市场销量主导权的一场“集团性”运动。     

白酒“窄众”营销下的三个细分模式

当前，白酒市场正处于一个新的转型期，消费心态和消费模式的变化是导致市场出现转型的根本原因。2003年以前。酒店餐饮渠道是酒类消费和实现购买的主要渠道，在白酒营销中起着至关重要的作用。2003年以后，随着社会的进步和消费观念的成熟，白酒“后备箱时代”来临，酒店餐饮渠道的作用逐渐弱化，白酒消费和终端呈现多元化特点，白酒“窄众”营销时代来临。[第一段]     

反思篇：别让渠道的终端成为“中断”

掌控终端不是直接通过经营终端而取得对终端的控制权，除了通过加强诸如“有效加强铺市率、曝光率，进行有效生动化陈列，以及有效促销”等终端运作营销手段，使产品的动销速度有效提高以外，还要起到衔接渠道动力体系从渠道推力向品牌拉力过渡的目的。但是许多企业忽视渠道动力的规律，仅把终端作为一种“销售平台”，从而走进终端管理的误区：认为只要掌握终端，就等于掌握了市场。这种思路使厂家过于重视终端而否认二批及经销商的作用，此时，如果市场操作不当，品牌拉力不能有效增强，整个渠道体系的流转会因为动力不足而瘫痪。从消费者的角度出发，终端是投入产出最佳、沟通效果更好的“沟通平台”，如何加强终端对消费者的沟通和说服能力，应该是掌控终端的核心课题。在这种平台下，终端可以告诉消费者产品或品牌的定位、可以彰显产品或品牌形象。企业应当通过终端关注消费者、通过终端资源表现出品牌对消费者的关心，来实现终端的互动沟通功能，以获得消费者对品牌的认同与接受。     

经销商也要有自己的金字招牌

唐山龙悦酒业饮品有限公司。是集酒类、饮品、名烟、名茶、同仁堂药品等为一体的批发零售企业，代理五粮液、剑南春、新郎酒等知名白酒和百威、喜力等高档啤酒品牌和一些饮料品牌，同时开设了唐山地区独家北京同仁堂药品专卖店。公司有员工近200人。送货车30辆，下设直销部、批发部、商超部等部，是唐山地区餐饮、商超渠道最大的配送商和服务商，掌握着唐山市80％-90％的餐饮终端。同时在首都北京和河北省会石家庄设有分公司。     

我爱终端买断!

在酒水的营销中，对餐饮终端的买断越来越盛行，比如饮料、红酒、啤酒以及白酒等。买断的标的也是多种多样，比如买断促销权、买断供应权等。而买断形式最近也有了一些新变化，买断支付手段已从现金买断形式进入到以返点买断形式了，而且对终端的买断很多都是把终端的所有酒水权全都买断。     

我国快速消费品促销管理的对策

<正>一、不断改进品牌形象1.运用品牌沟通塑造品牌形象。建立和实施品牌形象战略是一个复杂且漫长的过程,关键在于如何结合企业自身的特点和实力,运用适当的品牌沟通策略和广大消费者进行充分、适当的交流和沟通。只要沟通策略制定得当,实施得力,企业就可以运用最少的资金达到最大的效益。     

椰岛模式：大社区营销

和白酒、红酒一样，保健酒现在也卷入了餐饮终端的竞争。但是，迟迟打不开局面是保健酒餐饮终端策略的痛处。在这种情形下，保健酒市场营销该如何突破是一个迫切需要解决的问题。据了解，目前椰岛鹿龟酒已经有了一些积极的尝试。海南椰岛股份有限公司副总经理何丽娜表示，椰岛和消费者之间的互动做得非常具体和细致，通过消费者服务让品牌落地。仅仅在华东椰岛有17万户消费者名单，这些消费者通过椰岛的社区活动与品牌紧紧地联系到一起。     

高档酒的终端怎么做？——高档酒营销谈之二

对于高档酒来说，促销要谨慎对待。做到和品牌相匹配，要适时。适度；但是高档酒的渠道终端却是需要重点投入的环节。因为相对于低档酒，高档酒的商务功能使得消费更加集中在餐饮渠道。新型高档白酒水井坊的终端策略、尤其是在广东的终端策略是大规模的买店和包厢策略；     

无锡，以品牌营销应对餐饮买断

餐饮终端买断普遍存在于杭州、广州、北京、上海等发达城市，在无锡，这种模式也已经成为中高档白酒的主流运作方式。口子窖目前是无锡市场中档酒的第一品牌，洋河“蓝色经典”进入时间虽然不长，但是依靠良好的品牌传播也取得了不错的成绩。     

白酒渠道运作餐饮奶，差别有几许？

辽宁一位经营白酒的经销商朋友在给本刊的来电中谈到了这样一件事情：随着白酒行业竞争的加剧，利润空间变得越来越窄，尤其在终端市场，高额的进店费、促消费、开瓶费将经营白酒的利润刮得不能再少，所以他想利用自己的渠道再开发一些利润空间较高的新产品。通过一段时间的了解，他发现餐饮奶主要是以酒店消费为主，其经营模式也与白酒有好多相似之处，     

影视广告中的川酒品牌形象塑造分析

本文选取了四川白酒"六朵金花"——宜宾五粮液、泸州老窖、绵竹剑南春、射洪沱牌曲酒、成都全兴、古蔺郎酒近13年的影视广告为样本,从画面的构成元素表现及听觉表现等进行分析。以内容分析法、文献分析法为主要研究方法,运用品牌学、广告学、营销学的方法定量研究,对四川白酒影视广告作品中各类元素的运用进行了数据统计及系统性分析,根据分析结果,总结出对品牌形象塑造比较有效的运用元素,并对白酒企业在品牌形象塑造及广告的投放方面提出了建议。     

企业品牌形象包装设计策略探究

随着现代科学技术的飞速发展,大多同类产品之间的质量差距越来越小,而产品的包装装潢在商品竞争中显得日趋重要。为了成功地塑造品牌形象,提供营销沟通的有效途径,企业应重视产品包装策划。企业品牌形象包装设计成为企业在市场竞争中重要的第一步。而人们对企业品牌形象的认识刚开始基本着眼于影响其品牌形象的各种因素上,如品牌属性、名称、包装、价格、声誉等。因此,企业品牌形象设计的重要性越来越大,对于创造名牌产品有着重要的价值。     

低端保健酒深度分销是关键

保健酒产品主要定位为餐饮用酒、居家保健自用酒、礼品用酉。专业保健酒企业普遍从餐饮、自用市场入手，夯实市场基础，树立品牌形象，如：劲酒、椰岛鹿龟酒等；产品外延于保健酒行业的企业，特别是知名品牌企业，多以中高价格定位，在礼品市场上撇脂，如：五粮液的龙虎酒、江中制药的杞浓酒、雷氏制药的炮天红等。     

餐饮奶如何开发CD类酒店

按照规模大小，餐饮终端被划分为ABCD四类，一直以来，餐饮奶的竞争主要是围绕AB类终端开展的，但是随着“买断独家销售权”等终端拦截手法的大量应用，新品牌进入市场的难度越来越大，而城市中的CD类餐饮终端和县级市场餐饮终端，在餐饮奶的销售上存在很多空缺，这类餐饮终端分布广泛，数量繁多，消费总量决不亚于城市AB类酒店，是一个值得研究的销售方向。