大额保单，总有一天俘获你

我们所说的大额保单通常是指年缴保费在3．5万元以上、保额在100万元以上的保单。对于保险营销员来说，不论是大单还是小单，所付出的辛苦是一样的，但回报却是天壤之别。大额保单的签就绝非幸运也绝非偶然，从小单到大单是一个循序渐进的过程，大额保单的获得需要营销员具有更高的个人素质、更高的推销技巧。那么究竟怎样才能让大额保单更“青睐”你呢?我们还是从他们的经历中去寻找答案吧。     

征服客户的八大技巧

第一,要征服客户,就要赢得客户的信任和好感,换句话说,就是要推销我们的产品,首先要推销我们自己,只有当客户接受了我们个人的时候,才容易接受我们的产品,假如客户看到你就讨厌,不愿意和你说话,你如何去推销你的产品?赢得了客户的信任和好感,推销就成功了一半.只要客户愿意听我们说话了,业务上的事情也许三言两语也就可以解决了.     

客户满意与忠诚

客户满意是一种心理活动,是一个人通过对一个产品和服务的可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。但服务的目的绝不止于“客户满意”,服务的基本目的应该是争取客户重复购买以增加利润,获得口碑传播以巩固品牌。只有当客户同时具备以下三点特质的行为,他才是你真正的“忠诚的客户”:1.在必要时重复购买;2.乐于向别人推荐你;3.拒绝你的竞争对手。满意度衡量的是客户的期望和感受,而忠诚度反映客户未来的购买行动和购买承诺。     

客户真的难缠吗？

做过保险的人相信都遇到过难缠的客户，这些客户让你无法把险种成功的推销出去，也让你的服务无法进行，甚至对你百般刁难，让你颜面扫地。实际上，没有难缠的客户，只有失当的销售方式，这些“钉子户”并非铁石心肠，而是我们没有积累足够对付他们的经验，没有找对推销方法。对于客户的抱怨，只有正视它、善待它，我们才能“化干戈为玉帛”，使客户满意，赢得客户的忠诚。     

微笑致富

在企业的经营活动中，微笑的作用和价值也是不可估量的。美国的查尔斯·史考勃说：对一个企业经营者来说，“真正值钱的是不花一文钱的微笑”。在现实生活中，。微笑具有特殊的效应，即显示出亲热、友善、和蔼、热情、礼貌，并引发也愉快的心绪和美好的联想。任何人都喜欢微笑，在相交友善的情感交流中，你的属下会更加努力工作；你的客户会萌生购物欲望，甚至放纵自己的消费欲望，大量购买企业推介的商品，这就是所谓的“微笑效应”。推销员出身的营销专家原一平先生说：“就推销员而言，‘笑’是非常重要的助手。以我５０年的推销经验，‘…     

给客户吃颗“定心丸”

“谁说客户只在购买产品之前存在顾虑？其实他们在购买产品之后的顾虑更多。至少，他们会因为钱包中的钱减少而产生些许失落。”这是卡尔·崔普金斯的一句至理名言。 在投保后，客户可能会产生某种怅然若失的感觉。甚至有些客户还可能产生后悔心理。一些业务员对客户的这些消极情绪不以为然，认为“反正保单已经卖出去了，不必理会他们……”这种观点是非常片面也是非常短视的，甚至可以说是对客户和自身工怍的极不负责．因为，在销售完成后，客户产生的消极情绪如果不能尽早得以遏制和有效消除，那就会影响你与客户的后续沟通，进而影响到更大潜在客户群的开发。     

通过转介绍获得优质客户

“我怎样才能得到更多的客户？” 这个问题在保险这一行一再被讨论，身为寿险顾问，我们天天在为增加客源而努力。 我建议诸位把“我如何能得到更多的客户？”改为“我如何能得到更多的优质客户？” 这个问题的答案就在于您手上所能掌握的“转介绍名单”，但是，别人提供给你的客户名单并不保证就是你心目中的优质客户。 仔细检视你目前的客户，如果你对所有的客户都提供相同的服务，你可能从你最好的客户那里获得转介绍名单；也可能从一些很不合作的客户那里得到转介绍名单，目前很多寿险顾问都是这样做的，但这样做并不能使你获得效益的最大化。 每个人都知道“以最少的成本获得最大的收益”这个道理，如果你试着去分析一年内所销售出去的保单，除非所有的客户收入和职业相似，否则我们就可以得到如下的结论： 不管一年内卖出几张保单，总收入的一半均来自20位主客户，也就是说，假设我们成功的使400位客户签下保单，我们总收入的一半还是有赖20位顶尖主客户的支持。 因此，为了得到优质保户推荐的“优质转介绍名单”，我们必须集中火力提升对优质客户的服务质量。[编者按]     

寻找共同话题

“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”记得一位销售大师曾经说过这样一句话。 的确，只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。     

寻找共同话题

“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”记得一位销售大师曾经说过这样一句话。 的确，只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。     

教保户如何见招拆招

陷阱1：人情保单 刚开始做保险的人，通常都向亲朋好友推销自己公司的保险。碍于面子，朋友们多少会买上一份保险。通常消费者在购买“人情保单”时总是过分依赖代理人，往往会在不知情或者不明白内容的情况下投保。因此，消费者在购买保单时一定要向朋友问清楚投保内容以及免则条款等，以规避自造陷阱，给朋友和自己留下遗憾。     

真情相拥 关爱无限——XX公司2006开门红企划案

在保险营销管理上有两句流传甚广的格言，经常为人所引用，其一是：“与其激励业务员去销售保险，不如激励客户来购买保险”，其二为：“如果你不直接为顾客服务，那么，你最好为那些直接给顾客提供服务的人提供优质服务”。在当今保险市场上，忠诚的客户与忠诚的业务人员是保险公司最重要的财富。而作为保险行业这一流动性较大的职业，面对目前佣金制的营销体制，忠诚客户需要的是公司更多的关注与服务，忠诚业务人员需要的是收入的提升和情感的归属。我们说：人只有在感受到被关心的时候才能真正自信，而自信正是业务员热情努力工作的重要前提，只有增强业务人员的归属感，激发客户购买的主动性，才能真正实现业务发展的持续稳定增长。[编者按]     

三个法则成就优秀营销员

业务员在企业决胜市场的过程中,其重要性不言而喻;如何让业务员尽快成长起来,真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每个公司和营销经理面前的难题。如果一个推销员不能让客户订货,其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此,如何才能成为一名优秀的推销员呢?一、推销产品先推销你自己生活是一连串的推销。我们推销产品,推广一个计划,我们也推销自己。推销自己是一种才华、一种艺术。当你学会推销自己,你几乎就可以推销任何有价值的东西。有了这种才华,你就不愁吃,不愁穿了。当我们进行推销的时候,我们要推销的第一个对象是我们自己。你…     

抓大也别放小

有不少人喜欢大客户，签大保单，不屑于小客户。然而，大客户的争夺有时让我们“头破血流”，结果呢？当希望落空时，打击与损失也越大，签不了大保单，有时连小保单也签不到，真有点顾此失彼了。想签大保单是我们每个人的追求，这一点没错，但大保单往往是从“小”客户做起来的。在寿险展业中，别忽视小客户的积累。     

赢得顾客的推销技巧

作为一个专业推销人员要赢得顾客 ,也就是成功地推销自己的商品 ,必须注重以下几点 :做好访问前的准备。首先 ,推销人员应对所要推销的商品了如指掌。了解其所推销的商品是推销人员准备工作中最为根本的一环。实践证明 ,顾客在购买某种商品之前 ,总会提出这样或那样的问题 ,以期对即将购买的商品有一个较为详尽的了解。如果你不能给顾客提出的问题作出圆满的答案 ,顾客就会对你以及你所推销的商品产生怀疑 ,顾客的购买信心就会动摇。其次 ,推销人员对即将访问的顾客有一定程度的了解。只有掌握了与此顾客相关的一些背景资料 ,诸如顾客的购买…     

如何介绍你自己

有人说，做推销，其实推销的不是你的产品，而是你自己，没有顾客会和一个自己不信任的人做买卖，推销员与顾客面谈的过程，其实就是推销自己和推销产品的过程，也是让对方相信自己和公司及产品的过程，一个不能获得别人信任的营销员注定是一个失败的营销员。如果你辛辛苦苦争取到了和客户面谈的机会，那么在和客户的接触中，有一项事情是必不可少的，那就是：向你的客户介绍你自己。     

与客户圆满“约会”

企业要想实现服务营销，就必须具备创造客户与创造客户需求的能力．并最大化地让客户参与到服务生产与消费过程中来。这就要求企业努力提高客户服务参与的主动性与参与水平。为此．企业必须学会主动创造机会与客户进行“约会”，并在“约会”过程中征服客户。但是，任何一个客户都不会凭空地出现在企业面前，他们的到来或者是企业的直接邀请．或者是某种暗示吸引了他们．或者经过其老客户推荐才出现在企业面前。可见．只有企业开动脑筋．通过各种方式、多种策略向客户发出邀请．并触动了客户的“神经”，客户才有可能出现在企业面前．才有可能成为企业的客户。当然，与客户“约会”这一信号不一定要由企业发出，也可以由企业的老客户发出．把一些”新面孔”带到企业面前。此时，老客户就如“媒婆”。[第一段]     

营销员如何做好售后服务？

核心问题：促成后，当事人档案：姜巧，对寿险营销员来说，营销员如何继续服务好客户？生命人寿湖北分公司保险代理人，进入保险行业半年。促成保单只是万里长征走完了第一步，真正的推销是从售后服务开始的。优质的售后服务可以弥补前期销售过程中的不足，帮助我们了解客户真正需求并尽力为其解决问题，达到“他满意，我获利”的双赢境界。我进入保险行业已经有一段时间，通过努力陆陆续续签了一些小单，现在我面临的问题就是如何继续维护好这些客户关系，为他们提供更优质的服务？还有，如何在售后服务中树立自己的口碑，售后服务应该注意哪些细节？我想听听行业精英的高见。     

新年展业进行进：新年展业百分百

有这样一个问题——“在销售循环的几个环节中，你用于和客户接触的时间和促成保单的时间所占比例是多少?”“60％-40％”还是“80％-20％”?但是大部分业务高手的回答都是“全力接触，自然促成”也就是“99％-1％”，他们总是善于利用好以一切应该和可以和客户接触的机会。     

如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？ 当事人档案：谢志华，某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。 疑难陈述：我是保险业的一名新人，刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销，重要的不是你话术背得有多熟，而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后，才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊，也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

“占人心”与得市场

不言而喻，生意是人做的，买卖又是在“做人”。只有消费者心里乐意，才有可能成为你的顾客。而高明的经营者，总是心有灵犀，善解人意，想方设法使客户怦然心动，慷慨解囊。所以，促销也打心理战，“占人心”才能得市场。