买点与卖点的兑现性——交换的价值

对于上一期给大家留下的“招标采购缘何要安排参观考察?”的思考题,您有何看法?为了获得某大学价值200万元的礼品订单,几家礼品生产企业纷纷邀请该校的有关部门领导去参观考察各自的生产情况,其目的就是通过这种方式,更好地实现各自“产品”的价值沟通和价值传递,从而有效促成价值的交换。这种价值的交换,实际上涉及两个方面的问题:一是企业方如何进一步说明其产品或服务的价值,二是学校方如何进一步确认是否可以获得预期的价值。因此,学校是否有必要一定要到这些企业去实地考察并不重要,真正重要的是采用适当的方法,使学校相信他们所期望的东西(即采购关键人的“买点”和采购关键人的“卖点”)能够完全或更多地实现。也就是说,邀请考察企业的本质是“产品”价值的形成及其实现证明的过程。这种“产品”价值的形成及其实现证明的过程就是本专题拟讨论的“买点”与“卖点”的“兑现性”问题。     

谁是合适沟通者？

销售沟通始于关键人的沟通意愿。沟通意愿主要来自关键人心里“认为”与之沟通的人员是否能够给他带来他想要的“东西”，比如信息，友情、亲情，社会关系．地位、小便宜、小礼物、权威或产品、服务本身的价值等等。不管这些“东西”具体是什么，只要某个关键人认为这个“东西”有价值，他才可能有沟通意愿。讲到沟通意愿会有不少人说是“关系”。人和人之间为什么要建立关系?人际关系的本质什么?     

"标点销售"系列专题之三选择标准看法和缺席付值--关键人的价值依据

销售和销售管理中，我们经常遭遇这个“价值依据”问题：我们通过“价值角色”来把握关键人，目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方。虽然在产品购买和使用过程中，关键人的“价值角色”能为我们带来一定程度的指导意义．即不同“价值角色”的差键人的价值取向类别往往不同，但涉及到每个具体的关键人时，他们还可以有自己更具体的“价值依据”。     

"回收礼品"登陆街头小店暴利惊人

“礼品回收”不是新的行当了,近几年来常可以看到有的小店做这样的经营,但“礼品回收”也是一个新的行业,因为在工商部门并没有这种店的注册,而“礼品回收”的经营方式也同样让大家并不熟悉,路边小店为什么要做这种生意?是谁在提供货源?回收后的礼品又会流向哪里?“礼品回收”是否合法?近日,记者对这一特殊行当进行了调查暗访。     

奥克斯，空调业的中国实践版（下）

颠覆了简单的定位理论最近关于特劳特的定位理论在营销界引起了广泛争议,企业与产品究竟怎样才算是准确的定位?是不是在经过一些所谓专家进行讨论后,企业或是产品就能够确定成为一个高端的形象或是品牌定位?其实给品牌如何定位,最终是要面对任何时代的产品都处在“独特卖点时代”这样一个课题,定位时代也是仍然需要独特的卖点,当然,这卖点就是好产品的代名词。学习跨国企业的品牌定位的时候,有时我们的一些企业往往忘记了他们用什么支持这种定位,而只学习一些“皮毛”,企业和品牌要给市场传播什么信息,不是靠我们自己确定的信息,而是靠企业…     

迎接"非正式价值"时代的到来

在商品经济社会中,交换是人们取得想要的东西来满足需要与欲望的普遍方式.一般地说,交易是指买卖双方实现了的成功交换,而交易是否发生,在于供方和需方之间是否能找到彼此比交换前更好(或至少不会更坏)的交换条件,即提出了将交易形容为创造价值的过程.企业在与顾客的交换中,顾客是以其综合价值来衡量交换是否值得.     

产品创新与最佳“卖点”

当下,面对激烈的市场竞争,买方市场的一统天下,许多企业都在积极寻找着各自产品的最佳“卖点”。有的在提高产品质量上狠下功夫,有的在降低产品成本上挖掘潜力,经过努力虽然收到了一些成效,但总体上说并不尽如人意。因为市场上同样的产品比比皆是,质量、价格又彼此相差无几,你的产品没有什么特殊的地方,人家不一定非买你的东西不可;在这种情况下,企业只有独辟蹊径,走产品创新之路才能赢得最佳“卖点”。 说到产品创新,国内外靠此成功的企业不乏其例。１９８０年,美国经济正处于萧条时期,市场需求不足,福特公司产品严重滞销…     

企业降低成本需强化材料管理

材料属于劳动对象，是企业生产经营中必不可少的物质要素。材料在生产过程中，经过一个生产周期，就被消耗掉或改变原有的实物形态，其价值也就一次性地全部转移到产品成本中去，构成产品价值的一个主要组成部分。控制好材料的采购、耗用、库存，对企业降低成本，提高经济效益极为重要，然而一些企业却忽视了这方面的“节流”。     

用供应商管理库存消灭库存冰山

在汽车工业中．原料供应商和生产全业之间通过密切合作．实现了按照生产节拍将生产企业所需物资直接运送到生产线的适时供货。“也就是说．实现了在正确的时间，将正确数量的正确原料．运送到需要这些原料的正确企业。”这4个正确是对这种采购关系的简单描述。     

市场经济条件下的企业质量管理

市场经济是商品经济高度发展的产物,是依靠商品持续不断的、频繁的、多方面的并通过货币形式进行交换来实现和不断发展的。商品占有市场所畅销的程度和经济效益是企业所追求的目标。而畅销率的大小和经济效益的好坏关键决定于产品质量。用户在采购产品时,需要供方(企业)提供其所进行的产品检验、试验结果和企业的质量体系是否有效运行的可靠证据,以便确立充分的信心而采购供方的产品。尤其是商品能否去占领国际市场并站稳脚跟,关键更在质量,而且是更广义的质量。     

点击"富士康事件"

诚如前文中杨教授所言,个人在组织中,就应该具有忠于组织的“组织人格”——那么企业呢?它是否应向更高级的“组织”——社会负有责任呢? 2006年已离我们而去,曾经沸沸扬扬的“富士康事件”,也在人们的记忆中逐渐变得模糊,然而,关于企业的社会责任,关于企业“人性化”管理的话题,却仍在继续……     

探索先进制造业机电产品集成服务的经营模式

市场竞争的结果使生产企业（工厂采购方）资源供应商、物资流通企业（生产资料型集成服务企业）都进入一个微利时代．产品的成本和利润也变得非常透明。企业之间的竞争不仅在技术人才上展开．同时也在物流和供应链方面展开。本文从“先进制造业机电产品集成服务”经营模式的角度．对集成服务这种现代服务业的经营模式作理论与实践的探讨。     

玩具出口面临"关爱"危机?

国际玩具工业理事会（ICTI）副总裁Shristian Ewert透露，“全世界超过50％的玩具零售商已作出承诺，从2006年起，只采购已通过‘CARE商业行为守则（关爱工程）’认证企业的产品。”对于我国玩具生产和出口企业，这无异于一股“寒风”……     

浅析"目标导向"会计准则模式在我国的适用性

所谓“目标导向”准则，其基本思想是：让企业管理层对财务报告中是否准确报告了交易的实质承担责任，允许其根据所要实现的主要会计目标来选择具体准则并受之制约。审计师要报告管理层是否履行了上述责任。因此，“目标导向”准则的核心特征是通过合理确立各项准则所要实现的会计目标，以及各类交易的会计处理模式，给管理层和审计师提供一个能够在实际中运用准则的框架。然而，这种模式是否适用于我国的会计环境?在我国当前特有的国情下，会计准则的制定又该采用何种模式?本文将围绕这些问题展开讨论。     

改变IBM的文化基因

“实际上,从终极意义上来说．管理并不是让管理者去改变文化,而是去邀请员工自己来改变文化。”IBM在发展过程中．几代掌门人都继承了创始人老沃森的价值观和经营理念,使得这个企业带有浓厚的“传统”气息。郭士纳却对这种文化感到忧虑,     

"双高"企业西迁的深思

一夜之间,媒体的灯光都聚焦在西部的高耗能、高污染企业。从“警惕西部成为世界高耗能产业的‘乐园’”到“西部高耗能产品,路在何方”,政界和理论界都在探讨在西部是否应该发展、如何发展高耗能产业这一热点话题。虽然学者和官员们都承认高耗能、高污染企业确实对环境造成严重损害,但是他们之中也有人侥幸地认为,通过“先排污、后治理”的模式以及“严格”控制企业污染物排放可以减轻对环境的破坏。与此同时,通过“双高”企业的非正常快速发展,可以完成西部工业化初期的资金积累以及实现工业结构的升级,进而缩小东西部差距。目前这种观点基…     

易货：企业应对金融危机的可行之选

目前，金融危机所带来的负面影响不可能在短期内消失，企业当务之急是解决出口受阻、销量下降、库存增加、资金短缺、银行信贷困难等一系列问题。“易货”是企业走出上述困境的一条希望之路。所谓“易货”，就是企业将自身的产品和服务与其他企业（或个人）进行交换，换回原本应用现金购买的原材料及消费品等。易货为企业带来的益处包括：实现变相融资，降低了销售费用与采购成本，     

物流生产性功能分析与研究

物流既是市场经济的结果又是市场经济发育的催化剂,是实现由产品向商品转化不可或缺的一个重要环节。物流的生产性功能主要表现在产品价值的形式流动和商品价值的实现与增值。价值表现上,通过“物流”的过程,实现由产品向商品,最终成为消费品的转变,同时减少实现这一过程的成本,提高企业的效益;增加产品的附加值,实现企业竞争力的提高。     

从"贴牌"到"创牌"中小企业你走几步

贴牌生产，又称OEMOEM （ Original Equipment Manufacture ）, 直译为“原始设备制造商”。OEM是一种“代工生产”的方式，即品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键的核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售“渠道”，具体的加工任务交给别的企业去做，承接这一加工任务的制造商就被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。长期以来，我国的众多中小企业正是由于采用了“代工生产”的战略，得以迅速成长起来。如浙江嵊州从领带的来料加工开始，现在成了世界上最大的领带生产基地，生产全球三分之一的领带。“金利来”、“鳄鱼”、“华伦天奴”、“皮尔卡丹”、“阿玛尼”、“圣罗兰”，在这里你几乎可以找到世界上任何一种知名的领带品牌。[第一段]     

关于删减“7.3”章的几点认识

当前，大中型施工企业在贯彻ISO 9001：2000版标准过程中，对7.3章“设计和开发”是否删减的问题，争论较多。关于坚持删减的主要说法是：工程产品的过程设计和开发可在7.1产品质量策划中实现、施工图的复核与优化在“顾客财产”中实现，联合体形式的设计与开发在采购中实现，企业本身的设计单位可不在质量管理体系中。