不让客户还价的秘诀

不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？战略谈判公司的CEO栽特迈尔根据多年经验总结出一个方法：多重报价。     

商业精髓：盈利模式

“定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说,你要在预期客户的头脑里给产品定位”,里斯和特劳特在《定位》一书的引言中,就开宗明义地明确了他们说的“定位”到底是什么。     

心智销售的五种力

心智销售的五种力分别是产品力、形象力、价格力、沟通力、交际力。产品问题是销售的核心问题。这里说的产品包括实体产品、知识产品、服务产品、体验产品、信息产品、金融产品、劳动力产品等。产品力首先是说产品要符合客户当时的刚性需求,刚性需求又可以简单分为消费性刚性需求和生产性刚性需求。     

百旺·茉莉园的包装之术——谈社会营销与百旺·茉莉园

社会营销是指营销的载体形态，好比我们常在电视中看到的影视名称：“拿什么……来千什么”一样，说俗了就是拿社会公众瞩目的问题说事。     

客户价值及其在产品评价中的应用

对传统客户价值概念进行了扩展 ,建立了价格驱动的客户价值趋近函数模型 ,为优化产品配置、提高价格的竞争力提供了参考。在客户价值趋近模型的基础上 ,提出了基于客户价值的产品评价方法 ,并结合汽车行业进行了具体应用 ,证明了方法的有效性和实用性。     

东方服务东方

把原来的产品拿进来，改一改，适合中国国情，然后本地生产，但这类产品仍不同于专门为中国客户设计的产品。现在需要提倡新概念     

基于客户经济价值的PSM模型分析——兼论新产品定价

客户经济价值分析是现代企业价格决策的基础,用价格敏感性来分析客户经济价值可以很好地把握客户的心理尺度,确定客户对相关产品或服务的心理价格承受范围,二维和四维测度方法及模型可以较好地帮助我们解决上述问题。     

心智销售的五种力

心智销售的五种力分别是产品力、形象力、价格力、沟通力、交际力。
　　产品问题是销售的核心问题。
　　这里说的产品包括实体产品、知识产品、服务产品、体验产品、信息产品、金融产品、劳动力产品等。
　　产品力首先是说产品要符合客户当时的刚性需求，刚性需求又可以简单分为消费性刚性需求和生产性刚性需求。     

如何处理客户负反馈

随着市场经济和实践的发展，越来越多的企业意识到与客户建立并保持密切良好的关系、在市场竞争中保持持久的竞争优势至关重要，可以说客户就是上帝，没有客户，企业根本无法生存。但我们在销售产品、拜访客户过程中，经常会遇到很多不可预见的问题，如何处理客户负面信息，如何面对客户不同意见、不同观点将成为我们研究的重要课题。我们把遇到的客户所有不同意见、观点及问题统称为负反馈。遇到这些情况，要分析客户不想购买的理由是什么？是对你的人还是对事？有一种观点说，人家接受你的产品之前，首先要接受你这个人，学会销售产品之前首先要学会做人。在遇到负反馈时，通常要进行具体的情况分析。     

基于供应链视角的制造中小企业产品满意度研究

客户是企业生存和发展的基础。企业的市场竞争实质是争夺客户资源和维系客户关系。产品质量与价格,以及服务是制造企业能否与客户保持长期稳定关系的重要因素。而争夺客户资源和维系客户关系的手段主要是高品质的产品、价格刺激和服务,即通过高品质的产品、价格刺激和优质的服务提升客户的产品感知价值。本研究基于产品满意度模型以辽宁省制造中小企业为例分析了制造中小企业的产品满意度。分析结果显示,辽宁制造中小企业的供应链以区域内供应链为主,且“产品感知质量”对“产品满意度”不具有正向(+)影响,其区域供应链存在不稳定隐患。本研究的创新点在于以供应链视角分析制造中小企业产品满意度,并提出可行性建议。     

“正确的”迟到

IBM的第二代领导人沃森，一向以易于激动、脾气暴燥、对下属考虑不周的行为缺乏耐心而著称，但在他的客户面前却是最没有脾气的一个。他常常教育员工：“要保拿客户的工资那样去对待客户”，“当客户要求你办一件事时，你必须说：‘行！”’。一次，沃森发给担任数据处理部门总经理的巴克一个通知，要他参加当天下3点的会议。不巧的是，巴克在此之前已起身前往新泽西去拜访一个用户，当接到通知时，已到达这位用户的办公室。由于客户的处境特别困难，急需帮助，所以直到6点半巴克才在处理完用户的问题之后赶回总部。沃森并不知道巴克没有…     

开发新客户 需讲求技巧

1．结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况，一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户所需要的，而您的产品质量相当或更好，价格上具有明显的竞争优势。     

挑肥拣瘦模式

几十年前，盈利没有太大的神秘感。卖方提供一种产品，客户购买它。如果卖方向客户出售时价格高于成本，这笔交易就有利可图。     

推销员如何争夺竞争对手的客户

客户是产品销售的对象,客户的多少直接影响着产品的销售.如果不去建立新客户,客户只会越来越少,因为没有从天上掉馅饼的事.那么,作为企业生力军的推销员如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢?下面我们就对这个问题作一下了解:     

东方夏湾拿全新别墅板房盛大开放

6月23日,由珠江地产开发的从化东方夏湾拿全新别墅样板房盛大开放。据悉,这个夏季以来,东方夏湾拿在从化的销售持续升温,五一期间推出的安达卢西亚、格林纳达全新组团受到客户的热烈追捧,前几期推出的产品现已基本售罄。为了更好地满足广大客户的需求,东方夏湾拿全新荔林别墅——巴哈马组团将在7月7日隆重发售。     

中国航空业实施收益管理势在必行

收益管理,是微观经济学差别定价理论在实践中的应用,简单地说就是在恰当的时机、把恰当的产品以恰当的价格卖给恰当的顾客,以创造最大的收益.收益管理的关键是,在制定价格时,以市场为标准;在营销过程中,要着眼于不同的细分市场,考虑到不同顾客类型的不同需求,对不同需求客户实行差别定价,从而提高总体的收益水平.     

中国航空业实施收益管理势在必行

收益管理,是微观经济学差别定价理论在实践中的应用,简单地说就是在恰当的时机、把恰当的产品以恰当的价格卖给恰当的顾客,以创造最大的收益。收益管理的关键是,在制定价格时,以市场为标准:在营销过程中,要着眼于不同的细分市场,考虑到不同顾客类型的不同需求,对不同需求客户实行差别定价,从而提高总体的收益水平。     

男人最忌讳的七句话

作家怕听“江郎才尽”，保密员怕听“嘴不严”，残疾人反感拿身体缺陷说事，那中国男人最忌讳别人说什么？     

“原罪”阴影困扰交易所债市

近来,打通银行间债券市场与交易所债券市场的呼声再度强烈。困境在债券市场大力发展的背景下,交易所债市流动性好的优势正在渐渐消失。“无券也无市”、“价格代表性降低“,似乎成了当前的”写照”。据分析,造成近期新上市国债品种不能进入交易所债市的原因,主要是银行持券量占了绝大部分,虽然也有部分券商拿了一些券,但也主要是替客户拿的,这些客户出于对债券安全性的考虑和对交易所债市风险的担忧,要求券商把债券托管在银行间市场。     

中小型物流企业客户忠诚度分析

客户忠诚是由于受价格、产品／服务特性或其他要素的影响，客户长久地购买某一品牌产品或服务的行为。它为企业带来的收益是长期且具有累积效果的。客户忠诚度对于物流企业来说是非常重要的，能够为物流企业带来稳定的业务。