渠道整合与创新厂商关系——厂商冲突的深层原因与解决思路

前段时间，宝洁对其在中国的销售渠道进行了调整，砍掉了众多的分销商。为了加强对经销商的控制，提高了进入门槛，垄断设置为数较少的大户经销商，并对经销商提出“专营专注”的要求，但是，局部市场在整合后销量却下滑了。     

软性诱惑下，经销商该不该专营？

要求经销商专营自己的品牌和产品是多数企业的梦想，但梦想不等于现实，越是强加的意愿越容易招致反感和抵触。许多经销商根本不适合专营，也不愿意专营，因此企业变得更实际了，不再强制要求经销商专营，而是采取一些手段，比如利用专营的优惠政策、品牌比较抢手等条件，引诱经销商心甘情愿地专营这一个品牌。在这种情况下，经销商究竟该不谊专营呢？专营在理论和现实中究竟可不可行？如果不可行，为什么会有特殊条件下的专营存在呢？专营未来的发展趋势会是什么样子？[编者按]     

宝洁和分销商的“日子”

一起走过的日子 分销商（Distributor），在宝洁的词典里就是负责在指定区域内进行产品的分销覆盖的合作客户。在业界里有经销商、代理商、批发商等多种类似的字眼，与大多数厂家对经销商单纯要求回款完成销售任务不同的是，宝洁公司则更要求分销商进行分销网络的覆盖和店内表现的维护。自1988年8月18日宝洁公司进入中国以来，宝洁与分销商的合作走过了几个不同的历史阶段：     

国产洗发水企业如何破局

国产洗发水企业现在的确面临很多压力与困难，既有宝洁和联合利华两个“重量级”压身，又有大量本土同行的“厮杀”；既想不断扩大市场占有率，又要考虑企业当期盈亏；既想渠道下沉，又想渠道上移……面对庞大的行业市场，我们不得不去思考，国产洗发水企业如何突破？谁来扛起行业“民族品牌”的大旗？     

宝洁广告的智慧

有趣的是，一大批写文章针砭宝洁拿稿费的营销高手，同时也在满心期待某天能加入宝洁一了夙愿。在宝洁的形象之所以如此深入人心，除了家家户户都在用宝洁公司的产品之外，更离不开十余年宝洁公司通过“宁拙勿巧、气势绵长”的广告运作，已经把“宝洁公司、优质产品”的口号直接刻在了人们的心坎上。     

精品店，还是专卖店？

酒店里自带酒水消费现象的增多，直接催生了烟酒店业态的兴起。随着烟酒店作为第三种渠道的功能不断强化，其规模和包装也在不断升级，出现了装修气派、规格高档的烟酒精品店，它们从产品档次、店面招牌、内部装修陈设等方面不断强调“名烟名酒”专卖的概念。同时，名酒企业如茅五剑等也在发展自建渠道，积极扶助经销商建立专营单一品牌的名酒专卖店。两者从名酒销售的功能上讲，是有一定冲突的，那么这种冲突现象的起因和走向是怎样的？到底是名酒企业向名酒专卖店提出了更多的要求，还是普通烟酒店满足不了名酒企业的渠道需要？名酒专卖店未来的前景如何？它们有没有可能被气势愈加强盛的烟酒精品店所取代？     

宝洁推营销新政 意欲何为？

宝洁分销商渠道与现代零售渠道的矛盾一直都存在。早在1999年7月，宝洁就对分销商进行了“瘦身”计划，削减了大量的小分销商，一个重要因素就是中国大型连锁零售终端不断出现。自2005年5月起，宝洁公司开始对山东、吉林等省的分销商体系进行了大规模的换血行动。2007年5月，吉林两地分销商被通知终止合作，宝洁公司又开始新一轮招商整合。而这次限价政策则让双方的冲突愈演愈烈。[编者按]     

中国文化与宝洁公司品牌文化

宝洁公司始创于1837年，目前是世界上最大的日用消费品公司。1988年宝洁公司正式进入中国。十七年来，宝洁奉行“亲近生活，美化生活”的企业宗旨。生产出了众多质量一流、深受消费喜爱的产品。宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰溃和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。     

宝洁:用品牌打造企业文化内涵访宝洁公司(大中华区)客户生意发展部总经理柯兴华

从某种程度上说,品牌就是一个企业的形象甚至代表着该企业的文化内涵。宝洁作为全球500强企业,在中国日化行业占据着半壁江山,其营销策略和品牌战略被写入各种教科书……那么宝洁在品牌上是如何定位的？在企业的不断发展、壮大过程中又是怎样逐步提升自身的品牌优势々带着这样的疑问,本刊记者走访了宝洁公司（大中华区）客户生意发展部总经理柯兴华先生。     

不专营就“被砍”，经销商怎么办？

厂商双方都希望自己利益最大化，而结果还是取决于各自的实力。厂家比较强势，会要求经销商专营，不专营就“砍掉”；经销商比较强势，往往不理会厂家的最后通牒，依然我行我素，反正是自己掌握着当地的网络，自己不做，谁也做不起来。实际上，无论是厂家还是经销商，如果不是闹得很僵，是不会轻易分裂的，当厂家举起“砍刀”时，心里也在犹豫；当经销商准备放弃时，心里也在想着“和气生财”。那么，在骑虎难下的时候，经销商该如何做呢？[编者按]     

经销商如何把生意做红火

伴随着行业的发展，糖酒行业经销商取得了快速的进步，但是，经销商要居安思危，因为一个行业的经销商数量不会永远的增长下去。我们看到，大型企业经销商的数量越来越少，因为单个经销商的能力越来越大，经销商之间对资源的争夺越来越激烈。比如，宝洁的经销商数量近两年从1000多个缩减到400个左右。经销商要把生意做红火，保持持续的竞争力，有两个落足点，一个是找准发展模式，一个是和企业“协同营销”，把市场做好。     

玉兰油的一个营销案例

作为全球最大的日用品公司——宝洁公司从1988年进入中国以来，在日用品市场上刮起了一股旋风。有数据显示：{999年宝洁在中国大陆的产品销售额已超过130亿元。海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣四种洗发水占洗发水市场份额60％以上，汰渍、碧浪两种品牌洗衣粉占洗衣粉市场份额的33％……这些惊人的数据，令业内人士瞠目，也令同行们“眼红”。人们想通过各种方式窥其堂奥。在宝洁公司相关部门的大力支持下，我们现将“宝洁玉兰油全国店销”策划案公之于众，希望能通过一斑而窥全豹，希望它能成为打开宝洁公司成功大门的咒语。     

母子品牌行销攻略

说起大名鼎鼎的“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”等洗发水品牌，人们的脑海里往往会与“宝洁”联系在一起。作为世界性的日用品巨头，宝洁几乎在宣传其所有的产品时，都会加上“宝洁公司优质产品”的字句。相比之下，同是日化大腕的法国欧莱雅，则把旗下的兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、植村秀、羽西、小护士等品牌进行分离式的独立宣传。     

宝洁以“助销”掌控渠道

一切以消费者为中心 宝洁“助销模式”是宝洁旨在通过人、物、技术、管理资源的投入帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。作为一种渠道运作理念,它体现了宝洁“一切以消费者为中心”,帮助客户成长的营销战略思想。希望通过完善销售过程的服务,建立经营伙伴型厂商关系,提高客户关系管理水平。作为一种销售管理模式,则体现了宝洁把经销商当作自己销售队伍的一种延伸,作为自己分销战略的一个重要组成部分,希望通过输出管理、输出人才、帮助经销商提高渗透率,掌控整个市场。     

马大姐经销商，终端拓市阻力重重

据调查：酥糖产品利润较高，销售季节长，可以贯穿全年，吸引了众多经销商投入该市场。我国酥糖市场初步形成了“南有徐福记，北有马大姐”的品牌格局。再加上目前糖果行业的各销售渠道中终端占据了近70％的市场，占领终端成了各厂家的众矢之的。据笔者调查，从去年开始，马大姐就积极推动自己的经销商向终端转型，面对终端的阻力以及企业的压力，马大姐经销商陷入了进退两难的境地。     

相煎太急，还是助推分销商成长

宝洁渠道上的新政，引来了经销商的阵痛。严格的批零价格，看似面对渠道上的蹿货、假货等问题而设，实则捆绑了经销商的手脚。分销商体系与大型连锁零售体系的不对等价格体系，实际上是加重了批发商，尤其是中小型批发商的焦虑。难怪在分销商体系内弥漫着一种很受伤的情绪。[第一段]     

营销失误多 润妍品牌叫不响

<正> 润妍作为宝洁公司惟一针对中国市场的原创化妆品牌,也是利用中国本土化植物资源生产的惟一产品。当初,润妍被无数人士赞不绝口,被宝洁公司委以重任,被认为它将是宝洁公司新的经济增长点。今天的润妍已全部停产被迫退市。那么,究竟是什么原因让润妍走投无路了呢?三年锁定黑发几年前,重庆奥妮以"黑头发,中国货"、"植物一派,重庆奥妮"等广告词,大量宣传"黑头发"概念,深入人心,取得了理想的效果。不仅抢走了宝洁洗发水一部分的市场份额,也开创了国内企业挑战宝洁的先例。其后,联合利华的夏士莲全力打造黑芝麻洗发露,采取定位区分的方式将植物与化学进行系统区分,并将直接击中宝洁的"软肋"。夏士莲还利用媒体的强势广告,对宝洁麾下的品牌形成强烈的冲击。面对危机局面,宝洁全面引进中草药     

激活经销商的几剂“猛药”

什么样的销售政策可以激活经销商？有人一定会说：返利越多经销商越喜欢；产品越好卖、利润越多，经销商越喜欢等等。然而，市场竞争越来越无情，厂家能够给予经销商的政策越来越苛刻。企业能够给予经销商的获利空间也越来越少。但是，如果企业在发展过程中一味地顾及自身利益，重心向渠道下沉，忽视经销商的积极作用，也会给渠道带来伤害。那么，厂家究竟采取什么样的政策，既可以实现销售，又可以达到激活经销商的目的呢？也就是说，给予经销商什么样的渠道政策，可以帮助经销商冲击销售量，最大限度地完成销售目标，从而实现企业和经销商双赢的局面呢？     

宝洁，拿什么拴住经销商

强势的品牌总有强势的手腕。在渠道扁平化的大背景下，宝洁终于向分销商开刀了，与其他公司不同的是，宝洁砍掉的是众多的分销商，而重新设置为数较少的大户经销商，而在其他公司，往往是去掉大户经销商，而达到减少渠道层级的目的。     

快乐运动 快乐加油：加油2008——百所宝洁希望小学体育教师培训在京举行

2008年3月4日下午，“加油2008——百所宝洁希望小学体育教师培训”结业典礼在北京教育学院举行，在欢快的音乐中，百所宝洁希望小学体育老师联名祝福北京2008奥运会的仪式将毕业典礼的气氛推向了高潮。作为由中国青少年发展基金会发起的“加油2008——全国希望工程快乐体育运动会”的重要前期启动项目之一，“百所宝洁希望小学体育教师培训”是由宝洁公司和中国青少年发展基金会联合发起的教师培训项目，此次培训的主要对象是百所宝洁希望小学的体育教师，同时，它也是希望工程至今138期全国教师培训中第二次针对体育教师的专业培训，这意味着在全国所有接受过系统培训的希望小学体育教师队伍中，有一半教师来自宝洁希望小学。当天，中国青少年发展基金会副秘书长汪敏、北京教育学院党委书记马宪平、宝洁公司对外事务部总监梁云等领导参加了毕业典礼，并与101位宝洁希望小学体育教师们一起分享了培训成果。