让神经末梢更敏感

营销学上有所谓“决胜终端”，这让许多人产生了误解，以为“终端能力来自终端”。终端是“最后一战”不假，但“胜利之婴”的诞生并不取决于“摇篮”。有个经典笑话：一名饿汉吃完第五张饼，饱了，然后，他懊恼地说，“早知道这第五张饼可以吃饱，就不吃那四张了”!决胜终端，吃的就是这“第五张饼”。     

短信杂“坛”

自从去年底茅台和五粮液在经销商大会上提出要做终端之后。关于名酒做终端的话题突然升温，笔者耳边“聒噪”着各种关于名酒要不要以及怎样做终端的观点。概括起来不外是名酒必须做终端；而具体怎么做，则不外乎要“与时俱进”，就是学习一些流行的终端操作方法。这些方法大体包括在终端加大能见度和促销力度。在笔者看来，这些说法一方面显得粗糙，一方面不免狭隘。     

运作篇——啤酒：如何有效提升终端忠诚度

对终端的开发、管理是一种“细活”。从市场调研到终端规划从进场谈判到客户维护，从价格制定到回款核算，无一不需要精扣细算。也许，掌控终端的难就难在对终端细节的把控，可能由于牟句话没说好而使终端的积极性大大受挫，也可能因为对促销员的耀训不到位，在促销过程中让顾客感到不舒服……“细节决定成败”在掌控终端里应该是最有说服力的。不同行业、不同区域、不同产品的销售终端不尽相同，但有些营销的理念、思想却是相通的，比如说对细节的把握。在啤酒、乳业、家电等行业，竞争异常激烈，对终端的依赖度相当大，这些终端作为稀缺资源，大家都在极力争取，即使是社区小终端，也大有文章可做。这时候终端也会进行比照，谁对我好我就跟谁，谁与我更贴心就给他多费点心。其实所谓的“好”和“贴心”有很多是可以体现在细节上的：对终端的激励、培训、支持、沟通、服务、维护、管理等。当然，掌控终端不仅仅停留在对终端商的管理层面上，还可以通过“吸引大量终端消费者、先辅助终端再进入主要终端”等策略让终端商主动、积极地销售你的产品，与终端客户建立合作伙伴关系，变被动为主动。换个思路做终端，或许会有更大的收获。     

蔬菜供应链优化模式探讨

通过对“寿光茄子”运输案例进行蔬菜价格路线图的分析，并由此指出了当前蔬菜供应链中存在环节过多、零售商规模有限、信息不对称以及物流损耗率高等导致终端菜价上升等问题，进而针对性地指出了减少渠道层级、减少零售商数量、改善运输模式等具体的实施策略。     

终端营销是干细节的活

终端营销无论作为一项工作，还是作为一种营销模式，它所涉及的工作环节之多，都是其它工作或营销不可比拟的。譬如“广告 经销”式的营销，就营销的主体方面来看，往往是将广告的创意和制作交给专业公司去做，把零售卖场环节的运作委托给经销商代劳，其营销的“细节”显然不如终端营销“罗嗦”。当然，“不罗嗦”和“罗嗦”都是有代价和好处的。“不罗嗦”的代价是一定程度地失去了终端环节的推广效应和对于零售卖场的强化管理及控制，好处是操作简单，节省了管理成本，规避了管理的麻烦；而“罗嗦”的代价与好处恰好相反。     

突出重压——N牌啤酒B市场渠道推广与创新纪实

终端酒店、娱乐场所以及大卖场等是啤酒消费或销售的最佳场所，但近年来由于“终端为王”甚嚣尘上。造成了进店费、开瓶费、促销费、专卖费等节节攀升，而效果却每况愈下，以至有人说“不做终端是等死，做终端是找死”。对此，很多厂家望而生畏，作为承载了2／3销量的传统批发、分销渠道，由于品牌集中，互相挤压，价盘难以控制，特别是返利、促销、推广等渠道费用居高不下，让市场操作“雪上加霜”，以至没有操作与回旋的余地。但是，在这种传统通路不畅。终端渠道难进的情况下，N牌啤酒企业寻找到了新的市场机会，从而跳出传统通路恶性竞争的怪圈。突出重围顺利进入了B市场……     

透视第三方电子支付市场四种现象

曾经有人说:"如果你恨他,就让他去做支付;如果你爱他,也让他去做支付"。当然,这是一句玩笑话罢了,但是,从这个玩笑里无不折射出支付行业的某种心声!我想这位同行应该是对第三方电子支付市场的有感而发,而非对电子支付行业的罔点。因为,电子支付行业的外延包括很多的支付介质和终端。所以,我们今天就第三方支付市场和大家分享和共勉。     

如何应对大卖场的“刁难”

“店大欺客，客大欺店”这句俗话在酒水行业中表现得尤为明显，但我们经常看到的是“店大欺客”，很少见到经销商在酒店、大卖场中耀武扬威的。随着零售终端的整合，卖场呈现规模化、连锁化的特点，强势的大卖场不断出现。不管爱也好，恨也好，经销商不得不和这些强势卖场打交道，谁让自己想扩大销量呢？在这种情况下，被众多经销商追捧的大卖场，难免就有了些脾气，时不时地“刁难”一下经销商。那么，作为在本地酒水圈中尚有些头脸的经销商，是该“忍辱负重”还是该“揭竿而起”呢？     

实力就是话语权

品牌力能否使企业在厂商关系中不受伤?现实很残酷，不能。事实上，越是大的、知名的品牌，越容易被连锁商家挑出来做促销，因为只有大的、知名品牌的促销才能撩拨起消费的兴趣。指望国美国佳们对大企业网开一面可能只是个愿望而已，比如说，大名鼎鼎的格力都能被挑出来给不知名的“威力”做促销品，这就是证明。在SMI的三大渠道中，看来蓝丁比较愿意和代理商以及百货商场打交道。但是事实上，大连锁是家电企业无法绕开的。弱化大连锁几乎等同于弱化终端。这对厂家其实是非常不利的。     

葡萄酒专卖店业态分析

近年来．国内葡萄酒行业取得了“井喷”式的发展，伴随着这一过程在北京、上海、广州等发达城市出现了一种新型终端形式——葡萄酒专卖店，而且随着消费环境的成熟，其也将越来越受到经营者和消费者的青睐。鉴于这一零售终端在国内处于起步阶段的现实情况，有必要对这一业态做一个全面地分析和探讨。     

“终端能”源自“开端能”

营销学上有所谓“决胜终端”,这让许多人产生了误解,以为终端能力来自终端。终端是“最后一战”不假,但“胜利之婴”的诞生并不取决于“摇篮”。有个经典笑话:一名饿汉吃完第五张饼,饱了,然后他懊恼地说:“早知道这第五张饼可以吃饱．就不吃那四张了。”决胜终端,吃     

保健食品凭什么决胜终端?

谁不做终端?但做终端就是渠道中的人海战术和“什么都敢赠”的促销吗?重视终端理货和陈列就可以过关了吗?事实上,终端争夺需要更多的智慧。     

黄镇东谈重庆“第二半岛”

2004年4月，重庆市委书记、市人大常委会主任黄镇东在听取北部新区、经开区、高新区和有关方面汇报后指出：北部新区地跨江北区、渝北区，出现了“三北”问题。这是一个发展战略问题，也是做大做强“第二个半岛”的重要问题。     

新形势下需要抛弃单点制胜的幻想

“自带酒水”到酒店消费的现象已经遍及全国，而且愈演愈烈。国家的法律法规越来越以人为本，餐饮业竞争越来越激烈，消费者越来越理性，这一切均迫使酒店不得不接受这一现实!不得不接受这一现实的还有终端运营商们。“自带酒水”这一似乎偶然的现象，竟然使“终端制胜”的神话像肥皂泡一样被轻巧地吹破了：酒店终端投资回报率急剧下降，对整体消费的带动力越来越小，而酒店终端的投入却不降反增！     

酒店终端碎片化：终端碎片化加剧

作为酒类营销的核心渠道，酒店终端向来是本刊关注的重点，比如本刊提出的“后备箱时代”（详见本刊2005年第47期《后备箱时代，怎么卖酒》一文），就曾对酒类终端出现的“自带酒水”这一重要现象予以分析。 近来，随着消费者行为的改变、渠道的变革以及竞争的加剧，酒店终端又出现了新现象，即“终端碎片化”趋势。所谓终端碎片化，指在酒类终端中，没有哪一个品牌能在所有终端占据优势。即使是本区域最畅销的品牌，它也无法在所有酒店终端做到最畅销。 终端的“碎片化”使得酒店终端这个盘子被割裂成块状。在这样的情形下，我们还奢望通过核心酒店带动所有酒店渠道吗？还希耀通过酒店终端这个小盘带动大盘吗？毫无疑问，住碎片化的趋势下，酒店终端的功效已经大为降低，其核心地位受到了严重挑战。酒类行业该如何迎接这种挑战呢？本刊邀请了三位长期关注、研究酒店终端的专家，他们从多个角度诠释了酒店终端碎片化趋势下的应对之策。[编者按]     

你要帮他，就得把利率抬高

《新京报》不久前发表舒圣祥的章说，有经济学家旗帜鲜明地指出：小额信贷必须是高利率，让人费解的是，越是需要帮助的穷人，给他的利率却越高，这究竟是“扶贫”还是“抑贫”呢？确实，银行作为一个金融机构，不愿意做亏本的买卖，需要通过赢利来维持可持续发展。[第一段]     

终端营销与其它方式的营销整合运用

事实上，无论在理论上还是实践中，我们都主张终端营销的“开放性”，并致力于终端营销对其它营销模式或方式的整合与吸纳。终端营销不拒绝别的营销，这本来就是终端营销模式的应有之义。     

这里的酒店“静悄悄”——黄山市场徽酒上演第二生存模式

徽酒素来以终端制胜、执行力强而闻名。在合肥、南京，凡是徽酒集中的市场上就会有买店、有专场、有你能想到和你想不到的各种终端拼杀方式。因此行业人士往往把徽酒和“终端”（本文的“终端”特指酒店）捆绑在一起，与盘中盘模式联系在一起。然而在徽酒戮战的黄山市场上记者却惊奇地发现，这里居然没有一家酒店被买下，也没有一个品牌做专场。酒店的各个包间里各家的促销员推着各家的酒，大家井水不犯河水，这似乎不是徽酒的一贯作风。     

我赞同“大分销”观点

对于经销商的转型发展的讨论，这篇文章提供了一个很好的范本。我非常赞同北京海福鑫商贸公司董事长的观点，即“大分销，小物流是必然趋势”。以前许多讨论都在强调经销商要向终端转型，认为终端是现代渠道，过分在意渠道的现代或传统之分。我认为对于渠道只有一个衡量的标准，即投入产出比。很多经销商怕别人说是传统经销商，不够现代化，做流通经销商很自卑。其实根本用不着，哪儿能赚钱就到哪儿去。分销为什么不是终端呢？因为它也是消化产品，分销的下一步渠道同样也是终端，产品最终同样是跑到终端，根本不存在什么现代通路和传统通路，都是终端。     

有实力速来——湖南地级城市白酒市场开发参考之一

本期的调查目标是怀化、衡阳、张家界三个城市。这几个城市给人的感觉是市场比较分散，对新品牌有一定的机会。同时需要注意的是，这里市场消费习惯和别的市场差别比较大，经销商也不愿意做大的投入，而且由于终端竞争激烈，对新进入者要求有比较大的实力和认真做市场的耐心。