我国手机营销渠道问题探究

近年，国产手机厂商凭借销售渠道的成功，获得了长足发展，市场占有率已过半。然而，随着国外手机品牌渠道扁平化的调整，国产手机的渠道优势在弱化。国产手机厂商如何在渠道建设上与时俱进，继续保持优势呢？本文通过分析研究我国现有手机营销渠道存在的问题及提出相关解决方法，希望能为我国手机企业提供相应的借鉴。     

国产手机海外布局

2004年,中国的手机业进入了寒冬。 国产手机在实施"价格换市场"、"渠道抢市场"的战略后,2003年曾辉煌一时,夺得国内市场的半壁江山,然而这场盛宴没能持续太久,2004年里,中国的手机厂商们感受最多的是彻骨的寒冷。2004年12月,中国第二大手机生产商TCL通讯宣布,     

国产手机:开弓没有回头箭

国内手机市场烽火连天，中外厂商竞相角逐，已经成为国内商战的热点之一。在这场商战中，国产手机发如何与国外品牌叫板？     

郭德英 打造无线一体化应用品牌

在众多国产手机品牌陷于亏损“泥淖”的2007年，酷派手机生产商宇龙通信却获得较上年增长3倍的盈利。市场定位和自主研发能力是其跑赢整个国产手机“大盘”的秘诀。宇龙创始人、董事长郭德英非常明确：“我们的目标是为商务人士提供解决方案，而不是单纯地卖手机。”     

手机零售三分天下 连锁加盟成就宏图霸业

<正>零售终端形成连锁手机零售店、家电连锁卖场、手机运营商定制三分天下之势。作为目前最大的手机终端零售渠道——手机专业连锁店,面对上游厂商的直供竞争,中游分销代理商销售网络在零售市场的渗透,下游终端家电连锁卖场的圈地和运营     

国产手机遭遇环境逆变

大约2002至2003年，国产手机的高歌猛进，让人看到了又一个类似于家电的民族产业突出重围的希望。但好景不长，2004年以来手机市场格局再次发生逆转：曾一度处于下风的外资手机品牌卷土重来，且优势更为明显。相形之下，国产手机虽有个别品牌稳健增长，但整体上积弱不振，短期内难以和诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱等品牌抗衡。     

国产手机的“盛世危言”

信息产业部不久前公布的一个数字让国产品牌手机的生产商们着实兴奋了好一阵子：截至今年上半年。国产品牌手机的市场占有率已达到55．28％．比上年猛升16．21％，从而首次超越了洋品牌，并提前占领了国内手机市场的“半壁江山”。对于国产手机生产商们来说，这一数字不仅意味着他们终于可以与洋品牌平分秋色，而且从此还有了可以与洋品牌对话的资本。     

DX公司手机的渠道管理

一、公司渠道发展过程 四川DX公司的销售渠道模式经历了三个阶段。 （1）区域多家代理制（二级渠道或三级渠道）：2000年8月以前,四川DX公司将产品首先销售给多家全省性的大型批发商,这些大型批发商把手机批发给地区、一级批发商,批发商再批给零售商,零售商把手机销售给消费者,参见图1。     

手机电视：下一座金矿？

当大多数消费者对“手机电视”概念还不太熟悉的时候，它已经悄然来到我们的身边，并引起手机厂商、芯片厂商、运营商及消费者的竞相追捧。早在2004年，手机电视就已经让那些经历了疲软市场的手机制造商们眼前一亮，那么手机电视或者电视手机能否成为手机厂商、电信运营商等的下一座金矿呢？     

渠道，让波导走出一条国产手机的自主之路

截止到2002年10月份,国产手机的市场占有率已从去年的10％左右飙升到了30％,全年甚至有突破40％的可能,而回首3年前,手机市场100％还是洋品牌的天下;3年后的今天,国产手机竟奇迹般地占到了三成的市场份额。 国产手机的蹿升,让洋品牌的手机大佬们始料不及。一位不愿意透露姓名的国外手机厂商高层人士说,“2年前我们还看着他们蹒跚学步,可一眨眼功夫,他们已经满脸杀气地出现在我们的背后！ 以诺基亚和摩托罗拉为代表的国外厂商,忽然间产生了某种默契,不约而同地把竞争的矛头指向了国产手机厂     

运用IMC观念推动国产手机营销

中国手机市场销售在1999年就超过1500万台,移动电话市场容量以100%速度递增,用户规模已居世界第三位.面对每年25%的平均利润率和普及率不足20%的潜在巨大市场的诱惑,国内家电、通讯厂商如TCL、康佳、科健、厦华、东信、中兴通讯等纷纷进入移动通讯领域,国产手机与国际品牌抗衡,需要营销观念的创新.     

大禹&#183;TCL

21世纪初，以摩托罗拉、诺基亚、爱立信为首的“洋品牌”占据着80％以上的中国手机市场。新生的TCL移动通信同其它国产手机一样由于资金、技术、规模的限制而步履维艰，是进口组装、贴牌生产、低声下气做代工（OEM），还是自主研发生产真正属于中国自己的手机？是在不到20％的井底空间偏安一隅，与低档手机国内厂商“窝里斗”还是奋起挑战实力强盛的跨国巨头引领中国手机抢滩登陆中高档品牌“诺曼底”？TCL面临着艰难的战略抉择。     

手机定制:国产手机的美梦

前言:2007年上半年波导、联想、中兴、夏新等一批国产厂商进入中国移动、中国联通的定制手机采购名单里,一定程度上改变了过去国外厂商在定制手机里占绝对垄断地位的局面。手机定制也似乎成了中国国产手机复苏的最大希望,然而手机定制真的能让中国手机厂商重振雄风吗?     

家电制造商VS零售商

近年来，家电制造商与零售商的矛盾大有越演越烈的趋势，2004年的格力与国美之争，2005年到现在的家电制造商自建渠道的浪潮，都是这一矛盾的反映。通常将制造商与零售商的合作关系比作“夫妻”，为什么家电行业的“夫妻”之间的矛盾会这么突出？产生矛盾的根源是什么？有无双方都能接受的现实解决之道？未来双方会呈现怎样的态势？在本期的《对话》中，家电制造商与零售商就这些问题展开了探讨。[编者按]     

论互联网销售与商店零售商渠道冲突

互联网销售的出现,既为生产商带来增加销售量、扩大市场份额的机遇,也使其面临互联网销售与商店零售商间渠道冲突的问题。在这个背景下,通过对互联网销售与商店零售间渠道冲突的原因和影响进行分析,得出解决渠道冲突的建议,其中最重要的一点是将互联网销售与商店零售商的差异最大化。     

探问国产手机

我国手机市场目前的竞争态势是：“三大巨头”（摩托罗拉、诺基亚、爱立信）瓜分了85%以上的数字手机市场，“四大家族”（飞利浦、松下、西门子、NEC）占据了近11%的市场，“散兵游勇”（其它国外厂商）争夺剩下的几个百分点。那么，国产手机还能抢占多少市场份额呢？     

中国吸烟人群消费行为特征研究

对消费者行为的研究，已受到越来越多企业的关注，消费者对企业营销战略的赞同还是厌恶，是决定企业是否成功的关键因素。所以我们在做营销决策时．决不能仅仅从生产商、批发商、零售商的角度去考虑问题，而必须把消费者的需求放在第一位．因为厂商所生产的产品，批发商、零售商所销售的产品，最终要实现销售、获得利润都是由消费者购买行为所决定，     

国产手机需要“史玉柱”

当“光能手机”这一中国神话被媒体毫不留情地向公众曝光之后，众多国产手机企业身上的“神秘外套”又被脱掉一层。只需花三五块钱。就能在市场上买到这个所谓的世界尖端光能充电板．而在摇身一变进行包装后，却让厂商、代理商和电视直销公司大发横财。许多消费者在购买后发现，这部手机并不像广告所吹嘘的那样能靠光能充电。在外资企业的紧逼之下，国产手机又一次上演了“皇帝的新装”。     

徐立华的三次豪赌

40岁的波导股份有限公司董事长兼总经理徐立华，自称有着60岁的面孔。“从来就没有轻松的时刻，一天到晚发愁。”有这样沉重的压力，是因为他处于竞争激烈的手机行业。一方面，国外品牌从中高端市场向低端市场突破，另一方面，黑手机不断蚕食市场，双重夹击令国内各大手机厂商盈利艰难。虽然波导股份目前是最大的国产手机生产商之一，徐立华仍把现在的日子称为苦海。 曾经因几次豪赌而使波导得以发展壮大的徐立华，现在变得相当谨慎，因为担心“企业输不起”。在他看来，国产手机的出路在于向国外品牌学习。“我们要学诺基亚的质量，款式和功能紧跟三星。我们的产品要比诺基亚、摩托罗拉出得快，质量跟诺基亚差不多，成本又比三星便宜，这样才能找到一条路，达到这种境界我们就有活路了。”[编者按]     

分销渠道权力与价格机制

本文通过分析分销渠道的定义以及目前分销渠道中越是接近顾客的渠道成员的权力越来越大的情况下，正确认识到目前渠道资源竞争的激烈性，为了在竞争中取胜必须充分运用和最大化渠道资源。由此必然会涉及渠道权力以及其分配的问题，分析和总结了西方一些学者对渠道权力的看法。渠道以及渠道权力的分析，为其价格机制的分析奠定了一些理论基础，分析了三种情况下的价格机制：生产商的权力大于零售商；生产商的权力小于零售商；生产商的权力与零售商相当。