经销商，切忌冬眠

经销商群体是许多产业链条的最后一个环节。寒流袭来，是经销商把市场的“寒意”传递给产业链上游的企业——     

企业如何成功推广新产品

许多企业的新产品之所以推广失利，往往是由于把产品交给经销商后，却不能告诉新产品的主要目标消费群和推广的要点，结果经销商拿到新产品后就拿货乱铺一气，有的产品一旦偏离新产品主要目标消费群集中的场所，就会造成货物积压或退货，而以积压和退货，经销商就会丧失对新产品的信心，从而不愿再下大力气去推广。例如：方便面的新产品可以首先针对主要目标消费群体的学校、社区、菜市场等发力，通过这些群体的接受和重复购买，从而带动其他渠道的销售。     

企业如何成功推广新产品

许多企业的新产品之所以推广失利,往往是由于把产品交给经销商后,却不能告诉新产品的主要目标消费群和推广的要点,结果经销商拿到新产品后就拿货乱铺一气,有的产品一旦偏离新产品主要目标消费群集中的场所,就会造成货物积压或退货,而以积压和退货,经销商就会丧失对新产品的信心,从而不愿再下大力气去推广.例如:方便面的新产品可以首先针对主要目标消费群体的学校、社区、菜市场等发力,通过这些群体的接受和重复购买,从而带动其他渠道的销售.     

企业营销：与经销商共生

企业与经销商的关系．是企业营销活动能否成功的关键因素之一。因此．对经销商控制。是很多品牌企业营销工作中非常重要的一个环节。但控制归控制。还是可以看到很多企业和经销商在不断地分道扬镳．矛盾也越来越多。为此。如何同经销商建立良好的合作关系．也就成为企业营销工作中的一个新的课题。     

经销商“触礁”企业管理

经销商是企业的战略合作伙伴，但是企业高层却离经销商越来越远，更不要说让经销商在企业管理中发挥作用了。[编者按]     

中小企业适用的“渠道倒立法”

先找经销商处处受制且损失惨重戴维是某化妆品企业的销售主管，负责四川市场的开拓。根据公司的一贯做法，开拓新市场的第一步工作就是先找经销商，有了经销商后再来启动终端市场。由于戴维所在企业的产品在外埠市场没有一点知名度，戴维跑了大半个月，才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商。戴维的企业对外埠市场有一套销售政策，可自从戴维与经销商“亲密接触”开始，公司的销售政策就如同一张废纸。但为了“拴住”这好不容易找到的经销商，公司只好答应了经销商的一系列“不平等条约”。结果是一分钱货款也没有收回来，一个…     

企业营销：与经销商共生

企业与经销商的关系．是企业营销活动能否成功的关键因素之一。因此．对经销商控制。是很多品牌企业营销工作中非常重要的一个环节。但控制归控制。还是可以看到很多企业和经销商在不断地分道扬镳．矛盾也越来越多。为此。如何同经销商建立良好的合作关系．也就成为企业营销工作中的一个新的课题。     

对经销商忠诚度的探讨

经销商的忠诚包含行为和态度两个层面,维持经销商的忠诚度要求供应商必须从经销商的角度出发去思考经销商主动保持行为忠诚的理由。提高用户的品牌忠诚度可以促使经销商保持行为忠诚,提高经销商的满意度可以提高经销商的忠诚感,只有把二者有效结合起来,才能够保证经销商的真正忠诚。     

营销模式决定市场的主动权

<正>一、厂家基本上被经销商榨干了 小琴是一中小化妆品企业的销售主管,负责四川市场的开拓。根据公司的一惯做法,开拓新市场的第一步工作就是先找经销商,有了经销商后再来启动终端市场。由于小琴所在企业的产品在外埠市场设有一点知名度,小琴跑了大半个月,才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商,小琴就像找到了一根救命稻草,抓住了就不放手。 小琴的企业对外埠市场是制定有一套销售政策的,可从小琴与经销商“亲密接触”开始,公司的销售政策就如同一张废纸。 厂家的货物铺底政策是:给经销商的铺底金额不超过15万元,铺底货物不是一次性提供给经销商,而是分做三个     

返利，用好这把双刃剑

返利是把双刃剑，如果运用得当可以起到激励经销商的作用，可一旦运用不当，会起到截然相反的效果，成为经销商不良短期行为的诱发剂。为激励经销商，很多企业都会制定返利奖励政策，目的是通过返利来调动其积极性。返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励，它具有滞后兑现的特点。     

基于层次分析法的啤酒经销商选择

啤酒行业进入高度竞争时代,企业为了满足客户的需求,必须统一集成和协调所有供应商的资源,使它们能作为一个整体来运作,发挥出最大的效用。啤酒经销商是连接厂商和顾客的桥梁,而且能够为企业带来更多的效益,因此供应商选择具有十分重要现实意义。本文运用层次分析法从经销商的经营状况及市场熟悉程度、资金实力、与公司配合的意向、产品的市场覆盖率、销售队伍人员管理五个方面,对经销商进行选择。     

汽车经销商财务战略管理研究

我国是一个新兴的汽车大国,是世界主要的汽车销售服务市场。而在这样的背景下,汽车经销商有着重要的角色与地位,它们应该把具有前瞻性的财务战略管理运行机制建立健全起来,以帮助汽车经销商更好的应对各种危机与变化,有效避免财务管理风险,提高经销商的资本运营效率与效果,在激烈的市场竞争中形成自己独特的竞争优势,不断提升自我品牌价值与市场核心竞争力。     

软硬齐抓,服务提升——如何提高汽车经销商服务能力

上世纪90年代末引入中国的4S模式,经历了十余年的发展,成为汽车销售服务的主渠道。投资成本很高的4S模式,光凭销售新车无法满足经销商盈利和厂家渠道覆盖的要求。服务将成为另一个品牌核心竞争力提升的方向,本文通过投资人建店之初高标准严要求的设计与设备投入,聘请职业经理人合理搭建组织机构及对企业人员和培训、管理和流程多个方面的重点关注,采用C—APDC循环的改善思路,提升汽车经销商服务能力。对汽车企业及经销商应有借鉴意义。     

谁在“挟市场以令厂家”——企业通路管理浅识

得渠道者得天下,这对许多企业来讲仍是一条颠扑不破的真理.因为做企业、做市场谁也离不开一支分销能力强、终端运营扎实的经销商队伍.拥有一个好的经销商队伍,就是企业的出路,出路即销路,销路即财路,正如民间广泛流传的那句"要想富,先修路"的俗语概括的道理一样.也如同其他的路一样,企业的"路"更需要精心的养护和管理--抓好通路经销商的管理工作.然而,"路"的养护并不那么容易,诸多的企业常常走入误区.     

物竞天择——经销商面临挑战的十大问题

零售商和生产企业在激烈的市场竞争中同样备受多方压力，而在这双方互相推挤的夹缝中，各级经销商的处境更为艰难。他们面对的不止是同行的竞争，还有是生产企业在力推渠道遍平化绕开经销商，以及超级零售终瑞快速崛起等，这些都令经销商受到莫大的威胁。曾经在营销体系中起着举足轻重地位的经销商群体，如今面临着巨大的危机。     

基于DEA的汽车4S经销商绩效评价实证研究

基于现有经销商评价选择理论和方法,采用绩效管理中数据包络分析法(DEA)研究汽车4S经销商评估策略,探讨如何建立以满足企业需求、用户需求为导向的经销商评价指标体系。该评价体系不仅能准确评价汽车4S经销商在行业内目前的经营状况,而且可以对未来的预期进行准确预测,规避风险,促使汽车企业健康发展。     

顺应渠道变革创建新型经销商关系

经销商转型是最近几年分销渠道管理和客户关系管理面临的重大问题。很多经销商在日新月异的渠道变革面前,因为不能对自己的职能和营销方式进行正确定位和适时调整而被淘汰;而部分经销商则因能与时俱进,顺应渠道变革,重新认识和正确定位自己的角色地位而获得发展机会,并且在经营和管理水平上得到提升,拓展出自己的发展空间。究竟应该怎样正确定位新时期的经销商?生产企业应该建立怎样的经销商关系(厂商关系)才能顺应当今渠道发展的趋势和发挥最大的渠道效力?这些问题都很重要,应当引起重视。从分销渠道的十年演进看新时期经销商改革开放以来,…     

浅谈如何构建以顾客满意为目标的汽车经销商企业文化

目前,国内汽车经销商如何通过企业文化的推广获取内外部顾客的满意,从而提升服务水平,是获取竞争优势的关键因素。文章结合企业文化与服务营销的相关理论,提出了以顾客满意为价值目标的汽车经销商企业文化体系,为汽车经销商提升其服务营销水平提供一定的借鉴作用。     

将心注入

舒尔茨是一个不断行走、不断追梦的人。30年来，他将全部心力奉献给了星巴克。将一个名不见经传的西雅图咖啡经销商变成风靡全球的时尚企业。     

中国“长城”如何“砌”到全球？

营销网络的建设和经销商选择，是海外营销的关键步骤。而前提，是准备好了再出发。[编者按]